ФРИИ и издательство «Альпина» выпустили книгу «Стартап-гайд: Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес».
25 авторов написали по одной главе. В том числе и я написал о том, как стартапу получить первых пользователей. Вот эта глава:
Интернет и социальные сети дают поистине неограниченные возможности для раскрутки любого бизнеса почти без вложений. Однако это получается далеко не у всех. Но у тех, кто думает и постоянно пробует разные варианты, обязательно все будет в порядке.
- Ваш бизнес это вы
Предприниматель – существо социальное, по крайней мере, по всем мире это так. Россия стояла особняком в силу специфики зарождения здесь бизнеса: во многих случаях он был связан с чиновниками или «авторитетами», либо не платит налоги, либо имеет каких-то еще скелетов в шкафу.
Мое глубокое убеждение состоит в том, что люди, запускающие на рынок новый продукт, должны быть максимально публичными. Если это так, то у них уже есть большая часть ответа на вопрос «Как привлечь первых пользователей?»
Бренд, в который добавлены персональные краски, всегда лучше безликого ООО «Ромашка» с непонятными владельцами.
- Друзья и знакомые
Первыми пользователями нового сервиса должны стать друзья и знакомые. В конце концов, большинству из них искренне интересно знать, чем вы занимаетесь, и этим следует воспользоваться.
Естественно, надо поддерживать контакты с ними регулярно. Если вы «вспомните» о знакомых только тогда, когда вам нужно продвигать продукт, то ничего не получится.
Социальные сети – прекрасный способ поддерживать отношения, без изнурительных поездок в гости или длинных разговоров по телефону.
- Реферальная программа
Если вы уверены в своем продукте, то я бы порекомендовал сразу делать реферальную программу. Люди любят рекомендовать хороший продукт и бесплатно, а, если уж дать им стимул, то случаются чудеса. «Доброе слово и пистолет – лучше, чем просто доброе слово», – говаривал Аль Капоне. «Хороший отзыв и реферальная ссылка – лучше, чем просто хороший отзыв», — перефразируем мы. Но, подчеркиваю, продукт должен быть по-настоящему хорошим (то есть решать проблемы потребителя быстро и приятно).
Такие компании как Dropbox растут без рекламы, на вирусном эффекте, который распространяется от довольных пользователей. Причем тот же Dropboх даже не платит за привод новых пользователей деньги, а просто дает дополнительное место в облаке.
Уже давно есть сервисы, дающие бесплатно намного больше дискового пространства, но на слуху именно Dropbox, который построил бренд.
- Станьте экспертом
Если вы созрели до создания бизнеса, то логично предположить, что вы лучше в нем разбираетесь, чем средний россиянин. Делитесь этими знаниями с обществом. Заведите блог прямо на сайте продукта, анонсируйте все публикации в социальных сетях. Если эти мысли будут ценными, вы получите новых клиентов.
- Общайтесь с журналистами
Со временем ваш экспертный уровень может быть востребован средствами массовой информации, и они сами будут обращаться с вопросами. Но покуда вы стартапер, на добровольный интерес рассчитывать не приходится. А поэтому его надо подогреть.
Проведите анализ. Поймите, кто из журналистов может в принципе о вас написать, исходя из концепции издания и специфики самого журналиста. Не надо закидывать описаниями своего стартапа всех подряд. Рассматривайте ситуацию с точки зрения двухсторонней выгоды: ваша информация должна быть полезной для СМИ, чтобы быть опубликованной.
Сообщите журналистам о своем существовании, появитесь на их радарах, но знайте себе цену и не будьте назойливы.
- Протестируйте каналы привлечения
Есть вероятность, что ваш продукт не так гениален как iPhone, который вышел на казалось бы полностью поделенный рынок телефонов и без значимых вложений в рекламу отжал себе самый прибыльный премиальный сегмент.
iPhone этот фокус провернуть удалось из-за положительной истории других продуктов и секты почитателей Apple, a у вас такого актива нет.
Поэтому надеяться только на вирусное и брендовое распространение не стоит. Привлекайте пользователей через контекстную рекламу, тизеры и баннеры, доски объявлений, наружную рекламу и т.п.
Вы должны понимать, во сколько обходится один клиент по каждому из каналов. Эти же тесты помогут привлечь первых пользователей.
- Не забывайте про оффлайн
Даже если у вас онлайн-продукт, не ограничивайтесь интернетом. Посещайте мероприятия, рассказывайте о себе всем, кто готов слушать. На каждой стартаперской встрече есть несколько человек в футболках, на которых представлен их бренд. Думаю, у таких людей больше шансов достичь успеха, так как они используют любые, даже иллюзорные возможности для продвижения.
Разумеется, появление в брендированной футболке на одной из конференций вряд ли скажется на продажах, но из мелких деталей можно сложить большой маркетинговый паззл.
- Краудфандинговый проект
Некоторые основатели хитрят: имея деньги на запуск продукта, прибегают к краудфандинговым сервисам типа Kickstarter, Indiegogo в США или Boomstarter в России.
Суть сервисов в том, чтобы собрать определенную сумму в обмен на оказание услуги или поставку товара в будущем. Если набирается нужное число «клиентов», проект стартует, если нет – деньги раздаются пользователям.
Фантастика: здесь люди готовы платить за то, чтобы стать бета-тестерами вашего продукта! А также есть масса людей, которые просто узнают о вашем проекте.
- Социальные сети
Разработайте стратегию присутствия продукта в социальных сетях. В России, скорее всего, вам не обойтись без Facebook, Вконтакте, Одноклассников, Twitter, Youtube. Во многих случаях полезны могут быть Instagram, Google+. Не забывайте «серьезные» сети, такие как LinkedIn, Slideshare, Мойкруг, Quora.
Рассматривайте соцсети как инструмент построения отношений с потенциальными клиентами через интересный контент и как инструмент общения и поддержки существующих пользователей.
Продавайте аккуратно и неагрессивно: в соцсетях люди, скорее, купят у того, кто стал им интересен, а не у того, кто «впаривает».
10. Будьте креативны.
Недостаток денег для продвижения можно покрыть, если есть креатив и чувство юмора. Постоянно что-то придумывайте. Не всегда будет получаться, но иногда ваши усилия окупятся сторицей. Воспользуйтесь свежим информационным поводом или чужой известностью. Сделайте смешное объявление о найме на работу. Придумайте такую упаковку, которую люди будут с удовольствием показывать друг другу. Побрейтесь наголо, наконец.
Делайте что-нибудь!
Содержание книги «Стартап-гайд: Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес»:
От редактора
Пол Грэм. Стартап в 13 предложениях.
ИДЕЯ
Сергей Ашин. От идеи к бизнесу: 15 шагов
Николай Давыдов. От идеи к действию.
Александр Журба. Как проверить идею.
Дмитрий Калаев. Как проверить идею: чек-лист
ПРОДУКТ
Александр Бородич. Как и что прототипировать: 6 правил.
Егор Руди. Какими должны быть бизнес и продукт к моменту выхода на рынок.
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Маргарита Зобнина. Модели монетизации: какие есть и как выбрать свою?
Максим Крайнов. Финансы стартапа
Николай Митюшин. Как обосновать и проверить свою бизнес-модель
Илья Красинский. Как определить ключевые КРІ. Экономика продукта
Константин Шабалин. КРІ или «дорожная карта»?
КОМАНДА
Алена Владимирская. Как собрать команду и работать с ней
Сергей Белоусов. Как мотивировать команду
КОММУНИКАЦИИ
Олег Анисимов. Маркетинговые коммуникации интернет-стартапа
Кирилл Махаринский. Как выстраивать маркетинговые коммуникации в стартапе
Мария Лапук. PR: как это правильно готовить?
ИНВЕСТОРЫ
Дмитрий Чихачёв. Кому и когда надо и НЕ надо идти к инвесторам
Алексей Соловьев. С чем идти к инвесторам?
Дмитрий Фалалеев. Почему отказывают фонды?
Ксения Сухова. Как готовить презентации для инвесторов
POCT
Руслан Фазлыев. Как масштабировать бизнес
Александр Галицкий. Вывод продукта на международный рынок
ATTENTION!
Искендер Нурбеков. Юридические аспекты стартапа: хочешь мира, готовься к войне
Игорь Рябенький. Вредные советы: как быстро убить стартап
МОЯ ГЛАВА:
