ФРИИ и издательство «Альпина» выпустили книгу «Стартап-гайд: Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес». 25 авторов написали по одной главе. В том числе и я написал о том, как стартапу получить первых пользователей. Вот эта глава:
Интернет и социальные сети дают поистине неограниченные возможности для раскрутки любого бизнеса почти без вложений. Однако это получается далеко не у всех. Но у тех, кто думает и постоянно пробует разные варианты, обязательно все будет в порядке.
- Ваш бизнес это вы
Предприниматель – существо социальное, по крайней мере, по всем мире это так. Россия стояла особняком в силу специфики зарождения здесь бизнеса: во многих случаях он был связан с чиновниками или «авторитетами», либо не платит налоги, либо имеет каких-то еще скелетов в шкафу.
Мое глубокое убеждение состоит в том, что люди, запускающие на рынок новый продукт, должны быть максимально публичными. Если это так, то у них уже есть большая часть ответа на вопрос «Как привлечь первых пользователей?»
Бренд, в который добавлены персональные краски, всегда лучше безликого ООО «Ромашка» с непонятными владельцами.
- Друзья и знакомые
Первыми пользователями нового сервиса должны стать друзья и знакомые. В конце концов, большинству из них искренне интересно знать, чем вы занимаетесь, и этим следует воспользоваться.
Естественно, надо поддерживать контакты с ними регулярно. Если вы «вспомните» о знакомых только тогда, когда вам нужно продвигать продукт, то ничего не получится.
Социальные сети – прекрасный способ поддерживать отношения, без изнурительных поездок в гости или длинных разговоров по телефону.
- Реферальная программа
Если вы уверены в своем продукте, то я бы порекомендовал сразу делать реферальную программу. Люди любят рекомендовать хороший продукт и бесплатно, а, если уж дать им стимул, то случаются чудеса. «Доброе слово и пистолет – лучше, чем просто доброе слово», – говаривал Аль Капоне. «Хороший отзыв и реферальная ссылка – лучше, чем просто хороший отзыв», — перефразируем мы. Но, подчеркиваю, продукт должен быть по-настоящему хорошим (то есть решать проблемы потребителя быстро и приятно).
Такие компании как Dropbox растут без рекламы, на вирусном эффекте, который распространяется от довольных пользователей. Причем тот же Dropboх даже не платит за привод новых пользователей деньги, а просто дает дополнительное место в облаке.
Уже давно есть сервисы, дающие бесплатно намного больше дискового пространства, но на слуху именно Dropbox, который построил бренд.
- Станьте экспертом
Если вы созрели до создания бизнеса, то логично предположить, что вы лучше в нем разбираетесь, чем средний россиянин. Делитесь этими знаниями с обществом. Заведите блог прямо на сайте продукта, анонсируйте все публикации в социальных сетях. Если эти мысли будут ценными, вы получите новых клиентов.
- Общайтесь с журналистами
Со временем ваш экспертный уровень может быть востребован средствами массовой информации, и они сами будут обращаться с вопросами. Но покуда вы стартапер, на добровольный интерес рассчитывать не приходится. А поэтому его надо подогреть.
Проведите анализ. Поймите, кто из журналистов может в принципе о вас написать, исходя из концепции издания и специфики самого журналиста. Не надо закидывать описаниями своего стартапа всех подряд. Рассматривайте ситуацию с точки зрения двухсторонней выгоды: ваша информация должна быть полезной для СМИ, чтобы быть опубликованной.
Сообщите журналистам о своем существовании, появитесь на их радарах, но знайте себе цену и не будьте назойливы.
- Протестируйте каналы привлечения
Есть вероятность, что ваш продукт не так гениален как iPhone, который вышел на казалось бы полностью поделенный рынок телефонов и без значимых вложений в рекламу отжал себе самый прибыльный премиальный сегмент.
iPhone этот фокус провернуть удалось из-за положительной истории других продуктов и секты почитателей Apple, a у вас такого актива нет.
Поэтому надеяться только на вирусное и брендовое распространение не стоит. Привлекайте пользователей через контекстную рекламу, тизеры и баннеры, доски объявлений, наружную рекламу и т.п.
Вы должны понимать, во сколько обходится один клиент по каждому из каналов. Эти же тесты помогут привлечь первых пользователей.
- Не забывайте про оффлайн
Даже если у вас онлайн-продукт, не ограничивайтесь интернетом. Посещайте мероприятия, рассказывайте о себе всем, кто готов слушать. На каждой стартаперской встрече есть несколько человек в футболках, на которых представлен их бренд. Думаю, у таких людей больше шансов достичь успеха, так как они используют любые, даже иллюзорные возможности для продвижения.
Разумеется, появление в брендированной футболке на одной из конференций вряд ли скажется на продажах, но из мелких деталей можно сложить большой маркетинговый паззл.
- Краудфандинговый проект
Некоторые основатели хитрят: имея деньги на запуск продукта, прибегают к краудфандинговым сервисам типа Kickstarter, Indiegogo в США или Boomstarter в России.
Суть сервисов в том, чтобы собрать определенную сумму в обмен на оказание услуги или поставку товара в будущем. Если набирается нужное число «клиентов», проект стартует, если нет – деньги раздаются пользователям.
Фантастика: здесь люди готовы платить за то, чтобы стать бета-тестерами вашего продукта! А также есть масса людей, которые просто узнают о вашем проекте.
- Социальные сети
Разработайте стратегию присутствия продукта в социальных сетях. В России, скорее всего, вам не обойтись без Facebook, Вконтакте, Одноклассников, Twitter, Youtube. Во многих случаях полезны могут быть Instagram, Google+. Не забывайте «серьезные» сети, такие как LinkedIn, Slideshare, Мойкруг, Quora.
Рассматривайте соцсети как инструмент построения отношений с потенциальными клиентами через интересный контент и как инструмент общения и поддержки существующих пользователей.
Продавайте аккуратно и неагрессивно: в соцсетях люди, скорее, купят у того, кто стал им интересен, а не у того, кто «впаривает».
10. Будьте креативны.
Недостаток денег для продвижения можно покрыть, если есть креатив и чувство юмора. Постоянно что-то придумывайте. Не всегда будет получаться, но иногда ваши усилия окупятся сторицей. Воспользуйтесь свежим информационным поводом или чужой известностью. Сделайте смешное объявление о найме на работу. Придумайте такую упаковку, которую люди будут с удовольствием показывать друг другу. Побрейтесь наголо, наконец.
Делайте что-нибудь!