Как раскрутили самые дорогие глазированные сырки

Готовится к выпуску книга Бориса Александрова. Если хотите получить её первым (и бесплатно), вам сюда.
О том, как раскрутили сырки под маркой «Б.Ю. Александров», рассказывает основатель компании «Ростагроэкспорт» Борис Александров:

Когда мы выпустили сырки «Б.Ю. Александров», получилось, что они были дороже, чем обычные сырки где-то в 1,5-2 раза. Дистрибуторы сказали: их брать не будут. А я говорю: вы попробуйте.

Что они делали? Они брали коробку сырков, завозили в магазин и говорили: «Вы попробуйте, поставьте продавать». Коробка сырков тогда была 60 штук. Попьют с ними чай руководители магазина, выставят 5-6 сырков, которые в 2 раза дороже и не раскручены. Чем это заканчивалось? Половину коробки надо было списывать.

И они говорят: «Не идут!». Пришлось собрать этих дистрибьюторов и сказать: «Ребята, если вы не будете продвигать эти сырки, и я приеду в магазин, а сырков нет, а мне удастся уговорить, чтоб их поставили, я тогда забираю у вас магазин». Не обязательно же всю коробку давать, можно давать по 5-10 сырков. А им лень было, и они со всей силой сопротивлялись.

Я заехал в пару магазинов, увидел, что сырки можно ставить, только надо делить коробку. Например, четыре сырка сначала привозишь — люди их пробуют, приходят в следующий раз, покупают, говорят другим. Это длительный процесс, нужно много месяцев, чтобы завоевать рынок без продвижения и рекламы. И над этим надо работать.

Я взял несколько магазинов, сам лично продвигал эти сырки. И потом мы отняли несколько магазинов у реализаторов. Они поняли, что со мной шутить бесполезно и стали продвигать сырки. Сейчас они у них являются самым доходным товаром.

Это требует работы, усилий. Я люблю эту поговорку: ёж птица гордая, пока не пнёшь, не полетит. Так и здесь. Реализаторы наши — ребята хорошие, но, к сожалению, иногда нужно подпинывать. Российская действительность.

Довольно долгое время, когда сырки выпустили, продавалось всего тысяч 10 в день. И это было, по-моему, года два-три. Потом, когда я взял дистрибуцию, они заняли примерно 30%. Это очень хорошие цифры. Наша компания держит примерно 80% рынка сырков. Из них 30% — премиум-класс.

Раньше всегда представляли, что премиум-класс — это маленькая такая категория, 2-5% максимум, в больших городах, где есть люди, которые могут себе это позволить. Оказалось, что это неправда. Премиум-класс может быть значительно больше, доходить до 30%. Просто покупательная способность людей должна быть такой, что для них разница в 10 рублей не имеет большого значения. Это примерно люди, которые зарабатывают от 30 до 60 тысяч рублей в месяц.

Если они зарабатывают эти деньги, то, когда стоит вопрос заплатить за сырок на 10 рублей больше или меньше, они отдают предпочтение качеству. Это реальность, и мы дальше продолжаем развивать наш ряд исходя из этой реальности. И премиум-класс растет.

Самое сложное в премиум-классе, это антироссийская черта. Мы россияне, к сожалению, не можем долгое время заниматься одним и тем же. Мы люди импульсивные, сегодня у нас одно, завтра — второе. А здесь нужно иметь железную задницу, чтобы сидеть и 25 часов в сутки контролировать качество. Мы подобрали таких людей, они не вылезают из цехов. И благодаря им у нас постоянное качество.

А сейчас это ещё обеспечено тем, что у нас свои колхозы. Мы чётко знаем качество молока и качество кормления. От ближайшего колхоза вести молоко на завод где-то 20 минут. Коров доят, через 20 минут молоко на заводе, сквашивание творога происходит 5 часов, потом отжим и т.д.

То есть через 8 часов из свежего молока получаются свежие сырки. И конечно, это совсем другое качество.

 

Комментарии

На этом сайте Олег Анисимов публикует материалы про бизнес: маркетинг, продуктивность, финтех, рекламу и др. Вы можете подписаться на уведомления по электронной почте или по RSS. Обновление сайта, как правило, происходит не чаще одного раза в неделю, поэтому автоматический сервис от Google пришлёт почтовое уведомление тоже не чаще одного раза в неделю. Самые интересные материалы анонсируются в Facebook, LinkedIn, Twitter, Вконтакте.