В этом интервью 2011 года Олег Анисимов беседует с Сергеем Пановым,который прошел путь от наемного генерального директора крупного издательского дома до серийного предпринимателя и инвестора. Основной темой разговора стал сервис онлайн-бухгалтерии Мое дело,его бизнес-модель,перспективы облачных технологий и конкуренция с традиционным софтом вроде 1С. Также Сергей Панов делится опытом покупки нишевых банковских изданий в составе Регламент-Медиа, обсуждает кризис традиционных СМИ и дает прогнозы по переходу российского бизнеса на электронный документооборот.
Олег Анисимов: Здравствуйте,уважаемые зрители. Сегодня у меня в гостях Сергей Панов, с которым я долгое время работал в издательском доме Актион-Медиа. Сергей был генеральным директором,а я был главным редактором журнала Финанс, который выпускал этот издательский дом. И с Сергеем прошла любопытная трансформация: он из менеджера стал собственником, предпринимателем и, наверное, в большей степени инвестором, потому что он сейчас, как правило, не начинает свои проекты, а входит в уже существующие проекты. То есть это больше по складу, наверное, инвестиционная деятельность, которая тоже относится к предпринимательской. И я хотел поговорить с Сергеем об этой трансформации и о его нескольких уже бизнесах. Сергей, привет. Спасибо, что пришел.
Сергей Панов: Спасибо. Спасибо за приглашение,Олег.
Олег Анисимов: Давай начнем с самого интересного для тебя бизнеса — это портал moedelo org. Мое дело — бухгалтерия онлайн. Ты мне сейчас перед эфиром сказал,что у тебя уже 10 000 платных пользователей, около этого.
Сергей Панов: Мы приближаемся к этой цифре. Думаю,что я думаю,что для Рунета вообще понятие платный пользователь — это такая черная лебедь или белая ворона. И 10 000 платных пользователей — это очень много. Хотя ты считаешь,что это пока немного,но,естественно,ты планируешь большой рост.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: 10 000 платных пользователей,каждый из них платит 600 рублей в месяц. Значит,мы,если мне не изменяет математика,то получаем 200 000 долларов в месяц. Да,небольшие деньги пока. Какой оборот ты планируешь в следующем году получать?
Сергей Панов: Уже в следующем году порядка 3 миллионов долларов.
Олег Анисимов: В год? Понятно. Сейчас ты привлекаешь инвестиции?
Сергей Панов: Да,ну мы в активной стадии переговоров. Думаю,что скоро придем к соглашению.
Олег Анисимов: По какой оценке компания?
Сергей Панов: У нас оценка по финансовой модели 20 миллионов долларов.
Олег Анисимов: И какую долю продаешь?
Сергей Панов: Хочу продать немного. Как получится. Есть инвесторы,которые хотят купить 50 процентов.
Олег Анисимов: То есть ты контрольный пакет не хочешь отдавать?
Сергей Панов: Я бы не хотел отдавать. Я бы не хотел. Я бы хотел заниматься этим бизнесом,потому что это очень перспективно,и это можно сказать для меня компания мечты.
Олег Анисимов: Это будет сделка кэш или кэш-ин?
Сергей Панов: Нет,100 процентов кэш-ин. 100 процентов кэш-ин на развитие компании. Во что будут вложены деньги? Разработка,маркетинг,реклама,продажи. Сейчас это онлайн-сервис для ведения бухгалтерии для микробизнеса,для индивидуальных предпринимателей,ООО,тех,кто использует упрощенную схему налогообложения. Замена по существу онлайн-бухгалтера с возможностью выставлять счета,отсылать их по электронной почте,распечатывать. На основании введенных таким образом данных считаются все налоги,считается зарплата. Одним кликом можно отправить отчет в налоговую инспекцию как по сотрудникам,в том числе по пенсионным фондам,по другим фондам,так и по собственно налогам. Такая модель SaaS,сервис,который предоставляет услуги бухгалтерского учета,по существу налогового учета для предпринимателей. Следующий этап — мы планируем дополнительные сервисы с тем,чтобы расширить число наших потенциальных клиентов,предложить сервисы и для малого бизнеса,и для средних компаний. Вот в разработку и в маркетинг мы планируем инвестиции.
Олег Анисимов: История сервиса такова: его создал Максим Еремка,основатель,и ты пришел уже как инвестор и взамен инвестиций получил контрольный пакет. Сколько ты вложил в компанию на сегодняшний день?
Сергей Панов: Около 2 миллионов долларов.
Олег Анисимов: Какова доля сейчас у тебя?
Сергей Панов: Семьдесят процентов. А остальное у Максима.
Олег Анисимов: Чтобы сохранить контрольный пакет,можно продать только 19 процентов или 20 процентов минус одна акция.
Сергей Панов: Не обязателен контрольный пакет. Я считаю,что здесь два фактора имеют значение. То,что пакет должен быть достаточно большой,чтобы обеспечить возврат инвестиций и возможность влиять на решения компании. Второй фактор — это то,чтобы пакет у Максима оставался достаточно большим,чтобы ему было интересно работать,чтобы менеджмент не терял мотивацию. Эти два фактора влияют на размер пакета,ну и соответственно на выбор инвестора,потому что с одной стороны это финансовые инвесторы,синдикат фондов,которые пока проявляют большой интерес. Мы в переговорах,но пока не достигли соглашения. С другой стороны — стратегический инвестор,который видит развитие этого сервиса как продолжение своего бизнеса. Я не готов называть сейчас компании в силу соглашений,но для нас это такая серьезная дилемма,кого выбрать. Ну и кто выберет нас в конечном итоге.
Олег Анисимов: Почему своих сил не хватает для инвестиций в развитие?
Сергей Панов: Сумма достаточно большая. То есть это еще несколько миллионов долларов. Бизнес хочется построить масштабный.
Олег Анисимов: Сервис уже действует и действует хорошо по предоставлению отчетности,по ведению бухгалтерии. Что ж там дорабатывать так дорого?
Сергей Панов: Ты знаешь,Олег,он действует сейчас для индивидуальных предпринимателей и для тех,кто на упрощенке. Это большая очень аудитория,около 2,5 миллионов потенциальных пользователей. Но они,в общем,не очень много готовы платить. А те компании,малые компании,средние компании,которые в плане бухгалтерии сейчас имеют возможность использовать только 1С. У них выбора нет,и они платят гораздо больше,и им больше нужно сервиса и функций.
Олег Анисимов: То есть ты хочешь сказать,что хочешь создать SaaS сервис подобный 1С,даже круче? Но у 1С это не SaaS сервис.
Сергей Панов: По функционалу как 1С,гораздо удобнее,но ориентированный,может быть,не на очень крупные компании,а на малые и средние.
Олег Анисимов: Тебе не кажется,что нормальный бизнес уже с объемами будет бояться все-таки облаков с точки зрения безопасности?
Сергей Панов: Есть такое опасение. И это то опасение,с которым мы сталкиваемся и в микробизнесе. Но простой пример: на сегодняшний день куча банков используют облачные решения,пусть они и хостятся у них,а часто и не у них на серверах,потому что это гораздо надежнее. А казалось бы,кто больше чем банки должен о безопасности заботиться,потому что они-то имеют дело с реальными деньгами,которые записаны в памяти компьютеров. Второй аспект — чем пользуются люди в плане личной почты? Понятно,что это mail ru или Gmail,совсем не настольные решения. Они хранят почту у себя в компьютере. Последний опрос показывал,что 80 процентов пользователей считают,что самая надежная почта — это Gmail.
Олег Анисимов: Любопытно. Несколькими годами ранее,вернусь тогда,когда ты ушел из Актион-Медиа,ты реализовал свой миноритарный пакет в компании и получил эти средства,которые мог бы направить на инвестиции. Ты через очень короткий срок купил издательский дом Регламент-Медиа,который специализируется на B2B информации,в частности для банков,для страховых компаний.
Сергей Панов: В основном для банков сейчас работаем. Действительно так и было. Я не столько издательский дом купил,сколько издания,потому что там в силу ряда факторов сам издательский дом в плачевном состоянии находился,и там не было денег даже чтобы людям зарплату платить. Поэтому сам издательский дом не получилось,пришлось купить сами издания,потом торговую марку.
Олег Анисимов: И сколько изданий было в портфеле?
Сергей Панов: В портфеле было около 17 изданий. Большая часть из них нерентабельные в силу сокращающихся институтов,многие пришлось закрыть. Сейчас там 12 изданий в портфеле с учетом того,что два новых открыли во время кризиса.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: Бумажные издания очень специализированные. Я одно назову — Менеджмент в коммерческом банке. Потенциальная аудитория у этого журнала где-то 300 читателей. Это риск-менеджеры в коммерческих банках,для которых нужны математические модели,серьезные выкладки. Это же такая малодоходная история,где нет тиража. Сколько стоит подписка?
Сергей Панов: Подписка стоит порядка 20 000 в год. Фактически это такой кастом паблишинг. Мы еще и выпускаем пособия,так называемые специальные книги по узкоспециальным темам для банков,работа со сложными залогами,оценка рисков. Это действительно пользуется спросом. Люди покупают,потому что это очень специальная информация,ее нигде в интернете не найти. Можно получить эти знания от коллег или купить у нас пособие.
Олег Анисимов: Регламент-Медиа приносит прибыль?
Сергей Панов: Небольшую прибыль приносит. Компания частная,поэтому размер прибыли я не готов назвать,но она существует достаточно самостоятельно без моего участия уже. То есть все,что нужно было,я там сделал. Там хорошие продажи,отличная редакция,исполнительный директор прекрасно полностью погружен в деятельность этой компании.
Олег Анисимов: Была у тебя идея по продаже отчетов по Private Banking?
Сергей Панов: Мы пробовали. Продали некоторое количество отчетов,не скажу что много заработали,очень небольшую прибыль получили. Но идея замечательная. Коллеги в Германии провели исследование рынка Прайвет банкинга: реальный человек ходил по банкам Германии,Австрии,Швейцарии,представлялся русским,изучал предложения. Также оценивалась работа персонала,конфиденциальность. Это было изложено с немецкой педантичностью на 450 страницах. Мы поучаствовали в продаже этого отчета. Перевод на русский стоил что-то порядка 20 000 рублей.
Олег Анисимов: Как ты видишь кризис в области медиа?
Сергей Панов: То,что он есть — это очевидно. Это банальный закон спроса и предложения. Раньше количество медианосителей было ограничено,теперь каждый сам себе медиа. Ценность информации снизилась. Платить за нее люди не готовы,если не говорить об эксклюзивных случаях. Кризис — это всегда хорошо,потому что обновление происходит. Появляется что-то новое. Модель потребления меняется. Массовые СМИ уходят,их заменяют агрегаторы. С другой стороны,спрос становится более сегментированным. Твою передачу смотрят очень много людей. Те,кому по каким-то причинам интересен бизнес.
Олег Анисимов: Программа с Сергеем Матвиенко набрала чуть ли не полмиллиона просмотров. Но это только YouTube. Мои программы пока набирают 20-30 тысяч просмотров. Через несколько лет такие программы будут набирать в разы больше. Проблема в том,что она денег пока не приносит.
Сергей Панов: Проблема в том,с чем я столкнулся в Актион-Медиа,что сложно продать рекламному рынку,который жутко консервативен. Он консервативнее,чем банки. Перестроиться должна была инфраструктурная часть рынка. Сегментированные медиа потрясающие возможности имеют в плане отдачи. Другое дело,что с ними сложнее рекламодателю работать,больше надо размещений провести.
Олег Анисимов: Какой канал самый эффективный для вас?
Сергей Панов: Если по стоимости привлечения клиента — контекст,по количеству — SEO. В реальности работает весь пул.
Олег Анисимов: Когда Рунет будет массово готов платить за сервисы? 10 000 человек — это все-таки не массовость.
Сергей Панов: Я считаю,этот момент наступил. За контент,я думаю,и вовсе не будут хотеть платить никогда,если за развлекательный. Но если это пользу приносит,то люди готовы платить. Если нельзя это бесплатно получить,будут платить.
Олег Анисимов: У тебя есть пиратство в твоей истории?
Сергей Панов: У меня платные аккаунты. Платишь — пользуешься. Поэтому у меня пиратства,мне кажется,нет. Особо не вижу,как можно использовать. У меня же такая история была в Актионе,последний проект — система Главбух. Это объяснение законодательства простым языком. Там уже больше 20 000 платных пользователей,причем 1000 евро в год. 600 рублей в месяц — это только начало. Мы еще продукты подготовим. Мы можем интегрироваться.
Олег Анисимов: С кем еще можно интегрироваться,чтобы бухгалтерия была простой?
Сергей Панов: С Яндекс Деньги,например. Мы даем возможность их пользователям правильно сформировать платежное поручение на оплату налогов. С банками,например СБ-банк. Все клиенты этого банка автоматически видят у себя все поступления в нашей программе. Не надо в 1С смотреть,что не распозналось.
Олег Анисимов: Почему 1С не развивается как облачный сервис?
Сергей Панов: У них устоявшаяся бизнес-модель партнерских продаж. Им эту модель надо менять,а она приносит миллионы долларов. Развивать дополнительные облачные сервисы — возможно будут. Но для них это будет выглядеть как каннибализм. Наша бизнес-модель для пользователей дешевле. В стране бухгалтерским учетом занимается почти 3 миллиона человек. Это почти каждый двадцатый трудоспособный житель.
Олег Анисимов: Я как ИП не пользуюсь,потому что у меня простая система. Но меня напрягает бумажный документооборот,акты. Когда это уйдет?
Сергей Панов: Это может уйти очень быстро. ФНС предлагает отменить унифицированные бланки учета. В течение двух лет можно перевести процентов 30 документооборота в электронный вид.
Олег Анисимов: Основной риск, что не будет подписи?
Сергей Панов: Загвоздка в том,чтобы договорились операторы рынка и ФНС. Уже есть электронная цифровая подпись,есть инфраструктура. В нашем сервисе она зашита.
Олег Анисимов: Сергей,спасибо за интересный разговор. Дай совет молодым предпринимателям.
Сергей Панов: Я еще сравнительно молодой человек, чтобы советы давать, поэтому я чужой воспроизведу. Один из партнеров, с которым я начинал когда-то бизнес, сказал мне: Сереж, работать можно за интерес и за деньги, и только дураки работают за что-то одно. Так что дерзайте и занимайтесь интересным и прибыльным бизнесом.
Олег Анисимов: Спасибо. Дальше действовать будем мы.
Сергей Панов председатель совета директоров Moedelo.org, в программе «Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым» (17.11.2011)
