В этом выпуске программы «Бизнес-секреты» Олег Анисимов обсуждает нюансы электронной коммерции с Дмитрием Лебедевым, основателем интернет-магазина boffo.ru. Собеседники разбирают экономику узкоспециализированного «бутика» деловой литературы с годовым оборотом в 38 миллионов рублей, обсуждают реальную стоимость запуска серьезного онлайн-проекта и эффективность современных маркетинговых инструментов, таких как direct mail. Дмитрий делится опытом управления штатом из девяти человек и объясняет, почему работа в нишевом сегменте требует особого внимания к личному общению с клиентами.
Олег Анисимов: Дальше действовать будем мы. Мне нравится ваш сайт очень, потому что он такой красочный.
Дмитрий Лебедев: Это часть нашей концепции..
Олег Анисимов: Вот мне на самом деле не совсем нравится концепция то, что ите бутик деловой литературы, потому что мне каже имеет негативную коннотацию в России, пото что в России что такое бутик? Это где дорого, не вкусно. Бутик — это не только дорого, пафосно там, и его не любят в России, но кроме этого оно ещё и очень узко специализированное, то есть бутик — это суженый ассортимент, что-то очень маленькое, конкретное, небольшой ассортимент, очень выборочный, очень качественный.
Дмитрий Лебедев: И ещё почему бутик? Мы очень за личное общение с клиентом..
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: Я понял твою мысль, но мне кажется, что слово бутик отпугивает значительную часть клиентов. На самом деле мы забыли представить нашего гостя. Это Дмитрий Лебедев, основатель бутика деловой литературы bofah.ru. Здравствуйте. В новом формате это первый гость нашей программы, и сейчас я объясню, почему именно такой гость, потому что интернет-магазин — это бизнес, который в принципе под силу в общем-то каждому, вложений больших он не требует, и первый вопрос поэтому я Дмитрию задам такой. Сколько нужно денег, чтобы открыть интернет-магазин?
Дмитрий Лебедев: А тут всё зависит от того, какой конкретно магазин хочется открыть. То есть если ну есть варианты, например, открываем маленький интернет-магазин варежек, который вяжет бабушка твоя собственная, соответственно всё, что тебе нужно сделать, это создаёшь сайт, выливает товар, фотографируешь как-то, делаешь описание, всё, магазин существует, магазин работает. А финансы для этого нужны, ну я не знаю, долларов 50 наверное 100 на создание сайта, берём бесплатный шаблон, бесплатный хостинг, всё бесплатное, всё работает, уже можно торговать. А если ты создаёшь магазин с прицелом на рост до там миллионов долларов оборота в год там или в месяц даже, то тут и естественно подход совершенно другой, тут сразу нужно вкладываться в технологии, сразу нужно вкладываться в маркетинг..
Олег Анисимов: Так давай, давай конкретно. Сколько нужно денег, чтобы открыть интернет-магазин bofah.ru вот сейчас?
Дмитрий Лебедев: Вот аналогично, вот сейчас аналогично тому, что есть bofah, ну где-то миллион долларов..
Олег Анисимов: Миллион долларов да? А на что они будут потрачены?
Дмитрий Лебедев: А есть сайт, его создание само по себе стоит ну тысяч наверное 500 долларов, это сама программная часть, это наполнение..
Олег Анисимов: Подожди, сейчас же куча программ интернет-магазинов хороших и довольно-таки дешёвых.
Дмитрий Лебедев: Вот нет, нет, все эти магазины они имеют только самые-самые примитивные стандартные функции. Вот у нас был фав Руслан из эквида, у него вообще бесплатный интернет-магазин, который может ну вживить в любой сайт. bofah идёт по пути озона, то есть мы с прицелом на далёкое будущее. Мы хотим стать большим магазином и мы изначально вкладываем в инфраструктуру, которая вырастет в итоге, будет способна держать вот огромный оборот..
Олег Анисимов: Не ну слушай, ну огромный оборот в любом интернет-магазине это всё равно сотни покупок в день, то есть там не идёт речь о миллионах транзакций, которые нужны it система, чтобы их держать. Ну что, сотни, сотни покупок не обработают какая-то там простая довольно-таки программа по онлайн-магазина?
Дмитрий Лебедев: Во-первых, сотни — это всё-таки средний уровень магазина в день. Так, Озон имеет несколько тысяч. Ну Озон — это лидер да по количеству транзакций, по оборота в России. Вот остальные все имеют, я думаю, сотни, сотни покупок да, в лучшем случае де. А есть ещё за внешне витрины магазина CRM и erp системы, их тоже нужно создавать, без них интернет-магазин не может развиваться..
Олег Анисимов: Слышишь erp система, как мне объясняли умные люди, нужна для крупных компаний, то есть ну для больших бизнесов. Но интернет-магазин — это по-любому в общем-то небольшой бизнес. У тебя оборот годовой, ты мне перед съёмка сказал, 38.
Дмитрий Лебедев: 38 миллионов в году, но при этом это оборот учитывая как бы стоимость товара, конечно. То есть это не не является выручкой непосредственно чистой выручкой чистым доходом..
Олег Анисимов: Чистым доходом, кстати, вот 38 миллионов, из этого как складывается себестоимость книг, прибыль, операционные затраты, как это разделяется?
Дмитрий Лебедев: Из 38 миллионов, которые мы получили денег от наших клиентов, примерно 65% — это то что мы заплатили поставщикам, ещё примерно половина из оставшегося — это зарплата сотрудникам, всё остальное — это накладные расходы на обслуживание магазина, доставка, упаковка, всякие разные концтовары и так далее..
Олег Анисимов: У тебя партнёр девушка?
Дмитрий Лебедев: У нас три владельца кроме меня ещё..
Олег Анисимов: Магазина уже усложняется? Пома тебя одна девушка, как её зовут?
Дмитрий Лебедев: Ольга её зовут, Ольга Загоскина..
Олег Анисимов: Ну вот за 5 или 6 лет вы работаете да уже как магазин, уже миллионерами стали?
Дмитрий Лебедев: Наш магазин стал миллионером, мы практически ничего не получаем от бизнеса в плане прибыли так и дохода..
Олег Анисимов: Подробней. Зачем такой бизнес нужен?
Дмитрий Лебедев: Мы очень хотим когда-то вырасти до такого состояния, когда этот бизнес нам принесёт большие деньги либо через продажу, либо через прибыль ну собственно ежемесячную. Но пока мы до этого не доросли, либо мы не умеем из этого бизнеса сделать деньги. Вот я думаю, что второе, так как мы пришли в этот бизнес, не имея никакого опыта, и пытаемся по ходу дела разобраться, как это всё работает и как на этом можно заработать. Пока что мы научились на этом выживать. Найти в этом прибыль мы пока не умеем..
Олег Анисимов: То есть даже при обороте 38 миллионов рублей прибыли у вас как бы нету?
Дмитрий Лебедев: Знаешь, есть у нас внутренняя такая шутка, 5 лет назад или 6 лет назад мы мечтали об обороте 2500 рублей в день и считали, что вот мы на неё выйдем, нас начнётся прибыль, всё, магазин начнёт окупаться. Потом было 5.000, потом 50.000, 100.000. В итоге вот у нас сейчас 38 миллионов за год, и мы не вышли на прибыль. Расходы растут параллельно доходам..
Олег Анисимов: Сколько человек работает всего?
Дмитрий Лебедев: На сегодняшний день как раз посчитал, девять штатных постоянных сотрудников, не включая водителей и курьеров..
Олег Анисимов: Кто это? Генеральный директор ты да?
Дмитрий Лебедев: Я могу всех перечислить..
Олег Анисимов: Давай, давай.
Дмитрий Лебедев: Генеральный директор — это Ольга Загоскина..
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: А Ольга Загоскина, сори, а написана директор по маркетингу Ольга Загоскина. Вот на на сайте смотрел.
Дмитрий Лебедев: В маленькой компании часто должности весьма формальные. Поэтому а всем маркетингом бофа занимаюсь я, но так как я не очень люблю получать спам, получать бессмысленные коммерческие предложения, я очень плохой администратор, то вот все внешние контакты они замкнуты на Ольгу, она может решить любой вопрос, любое дело подтолкнуть, а я занимаюсь креативом, грубо говоря. Кроме этого, естественно, есть бухгалтер штатный, естественно есть логист который занимается курьерами там отправками заказов, есть менеджер по работе с клиентами, есть человек работающий с поставщиками только, есть товаровед, а есть помощник маркетолога и есть один программист. По-моему девять..
Олег Анисимов: Понятно Дмитрий. Я посмотрел сейчас сайт, увидел, что ты развиваешь новые направления, такие как продажа чая, кофе, подарков. Насколько хорошо они идут?
Дмитрий Лебедев: Мы бы хотели через интернет через интернет мы бы хотели другие направления начать, и мы их начнём. А сейчас чай занимает примерно 5% в нашем обороте. Мы не вкладываем в его продвижение, всё, что мы предпринимаем для продажи чая, это работа с нашей клиентской базой. То есть у нас на сайте стоит ссылка на этот магазин, мы упоминая его в рассылках по клиентской базе, и в общем на это всё. То есть даже яндексмаркет сейчас у нас отключен начальный бутик, но при этом 5% он даёт..
Олег Анисимов: А подарки?
Дмитрий Лебедев: Подарки они выросли из самого бутика деловой литературы, мы туда складываем всё, что не относится непосредственно к книгам, но можно прикольно подарить партнёру, сотрудникам, другу. То есть это около бизнесов ассортимент, но подарочный. Это не является отдельным магазином на данный момент, просто небольшой раздел, где всякие прикольные штуки..
Олег Анисимов: Сейчас молодому парню посоветуешь открывать интернет-магазин?
Дмитрий Лебедев: Я думаю, нужно молодому парню обязательно адекватно оценить свои силы, потому что замах на большее и не вытянешь, а если начнёшь что-то маленькое, никогда не вырастешь, поэтому молодому парню я бы посоветовал 10 раз подумать..
Олег Анисимов: Ну на мой взгляд ты конечно испугал в начале программы людей немножко цифры в миллион долларов. Это реальная цифра? Мне кажется можно всё-таки в интернет-магазине обойтись гораздо более скромными цифрами. Всё зависит от конечной цели. Если ты хочешь построить я думаю конечная цель Amazon построить американский с оборотом огромным в десятки миллиардов долларов, она конечно может быть очень такой хорошей целью, но не совсем реалистичной да для парня, которому сейчас там 20 лет, у которого грубо говоря есть там 500 долларов. Но для него это вполне может быть реально там взять программу какую-то вплоть до бесплатно и начать чем-то торговать. В принципе ну что такое интернет-магазин да? Ты ты можешь в принципе ты можешь принимать заявки по электронной почте да по большому счёту и через какую-то формочку на сайте.
Дмитрий Лебедев: Да, можно даже и не иметь вообще сам сайт магазина, можно торговать через социальные сети, там есть приложение специальные бесплатные, выкладываешь товар, принимаешь заказы, и нет у тебя сайта, ты просто работаешь с аудиторией напрямую..
Олег Анисимов: Хорошо, какие инструменты ты эффективными в интернете для продвижения?
Дмитрий Лебедев: Мы до последнего месяца, до мая ещё в начале мая, использовали яндексмаркет. Оттуда примерно приходило при 300 переходах в день по 10 заказов в день. Это в принципе для небольших магазинов довольно существенная цифра, но при этом мы платили за маркет столько, сколько на какую сумму получали заказов. То есть фактически это опять же в минус. И когда мы росли, росли, росли, и нам надо было использовать любые способы для роста, мы маркет использовали всё-таки источник новых клиентов, потом повторные заказы, сарафанное радио и так далее. Но сейчас мы больше обращаем внимание на эффективность и от маркета отказали, потому что он не эффективен с точки зрения прибыли..
Олег Анисимов: Хорошо, что эффективно сейчас?
Дмитрий Лебедев: Вот последним трендом вообще в интернете в маркетинге в интернете является direct mail, то есть работа с клиентами посредством электронной почты, писем клиентам. Очень много проектов сейчас сильно последним трендом является то, с чего в принципе начинался онлайн?
Олег Анисимов: Да, электронная почта стала последним трендом в интернете. Господа, запомните. Продолжай.
Дмитрий Лебедев: Но не сама электронная почта, а маркетинг через электронную почту, то есть специальные предложения, направленные на конкретного человека с учётом его вкусов, с учётом его поведения на сайте, истории закупок и так далее. Этот инструмент сейчас очень многие сильно недооценивают, но в крупных магазинах, в успешных магазинах до 40% оборота делается через direct mail, то есть эффективная работа с клиентской базой..
Олег Анисимов: Но это соответственно база адресов, которые что-то когда-то заказывали да и поставили галочку, что мы хотим получать информацию?
Дмитрий Лебедев: Да, да, или поставили галочку, или магазин считает возможным им что-то отправить предложение. У нас, например, галочки нету, но у нас можно естественно отписаться от любой рассылки. Мы шлём сообщение раз в неделю по нашей клиентской базе. Клиенты очень любят письма, и процент покупаемой письмам он очень высокий. То есть мы за одним письмом можем за 2 дня продать там 200 заказов, например. 200 заказов даже для нас это много..
Олег Анисимов: Ну это серьёзный инструмент да? И я уверен, что мы неэффективно его используем. Мы только учимся, тренируемся, пытаемся придумать что ну насколько я вижу, как используют это инструмент другие компании, где я подписывался на новости рассылки, я конечно вижу, что они делают чрезвычайно топорно да? Они не таргетировать ничего, они шлют одно и то же. Ну в общем фактически они занимаются тем, что создают письма, которые никто читать не будет.
Дмитрий Лебедев: Точно. Во-первых, к клиентам нельзя обращаться там каждый день и даже наверное каждую неделю. Да скорее всего нужно обращаться ну там пореже, раз в несколько недель. Это моё моё ощущение такое..
Олег Анисимов: Всё же зависит от твоего доверия к тому, кто к тебе обращается. От стилистики, от предложения. Гпон каждый день шлёт своим клиентам письма, и я уверен, каждый день люди ждут эти письма, открывают и читают, и переходят.
Дмитрий Лебедев: Нормально, нормально. А мы идём по другому пути, мы используем личный контакт с человеком. Я лично пишу каждое письмо, и когда я его пишу, я представляю конкретного человека, которому я его пишу, используют соответствующую стилистику, разговорную речь. Это вызывает доверие у клиентов и они..
Олег Анисимов: Обращение по имени?
Дмитрий Лебедев: Обращение по имени это обязательно, это вот прям первое, что долж..
Олег Анисимов: Какая программа используется для рассылки писем?
Дмитрий Лебедев: Западный сервис онлайн mailchimp.com. Насколько я знаю из общения с другими коллегами по интернет-магазинам, это одна из самых распространённых программ для использования для рассылок..
Олег Анисимов: Каков процент повторных заказов из этих со которые у тебя идут в месяц? В месяц?
Дмитрий Лебедев: Примерно 1.100-1.200 делаются клиентами, которые у нас уже покупали..
Олег Анисимов: Это большой процент на мой взгляд. Скажи пожалуйста, у меня такой вопрос. Когда у вас доставка идёт, вы какой временной интервал клиенту говорить?
Дмитрий Лебедев: А по Москве мы предлагаем двухчасовой интервал, любой двухчасовой интервал с 10:00 до 9:00 вечера. Обычно это всех устраивает..
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: Ну это да, это очень лояльно. Насколько я понимаю, многие интернет-магазины говорят, что ждите, завтра будет, да? Или вам позвонят из службы доставки, когда будет готово. Нет? Окей. Окей. Но тогда у тебя вот хорошие цены, у тебя хорошая доставка, у тебя приятный сайт. Почему клиентов мало? 1.700 для России это ну в общем-то капля. Я недавно смотрел дня три назад, когда кстати готовился, смотрел рейтинг, составленный коммерсантом, 100 крупнейших интернет-магазинов России. Так он сейчас висит где-то в интернете.
Дмитрий Лебедев: Так вот по секрет фирмы?.
Олег Анисимов: Нет, коммерсант, вот вышло буквально месяц назад.
Дмитрий Лебедев: А ну секрет фирмы вышла, висит на сайте коммерсанта наверное..
Олег Анисимов: Ну а так вот, по обороту мы в эту сотню не вошли, мы где-то там вот как раз на 101 месте, но по количеству заказов в день мы входим в 50 крупнейших магазинов. То есть я бы не стал говорить, что 1700 это мало заказов для Росси. Я сейчас говорю не по меркам нашей зарождающейся интернет коммерции, да? А по меркам вот того, что рынок в принципе очень большой, потому что миллионы компаний находятся в России, и каждый там какие-то книжки наверное нужны.
Дмитрий Лебедев: У нас специфика деловая литературы. Это где-то наверно процентов 15 от всей литературы продающей вообще это деловая. То есть мы взяли очень узкую нишу и соответственно мы очень сильно изначально ограничили количество клиентов потенциальных. То что мы доросли до миллиона долларов это уже неожиданно..
Олег Анисимов: Ой, последний вопрос те задам такой. Миллион долларов оборот компании есть. Когда миллион долларов будет твоё личное состояние?
Дмитрий Лебедев: Тогда когда до. У меня был знакомый который который отвечал на вопрос о том сколько стоит твоя компания. Так она стоит 3 миллиона долларов говорил я. Я говорю как ты считал он сказал да вот знаете как бы у нас трое учредителей а выходить меньше чем с миллион долларов глупо поэтому дешевле мы не будем продавать..
Олег Анисимов: Ну будем пожелаем Дими, чтобы он продал свою компанию за 4 миллиона долларов, получил свой законно нажитый миллион.
Дмитрий Лебедев: Спасибо..
Олег Анисимов: Спасибо.
https://youtu.be/PeAr9V70jsg
Основатель интернет-магазина деловой литературы «Боффо!» Дмитрий Лебедев раскрывает тайны своего бизнеса (09.06.2011).
Бизнес-секреты OА: Дмитрий Лебедев
00:00:01 Введение и концепция сайта
• Обсуждение концепции сайта и его красочности.
• Критика использования слова «бутик» в России из-за негативного восприятия.
• Представление гостя программы — Дмитрия Лебедева, основателя бутика деловой литературы «Boffo.ru».
00:01:14 Открытие интернет-магазина
• Интернет-магазин как бизнес, доступный каждому.
• Вопрос о стоимости открытия интернет-магазина.
• Пример создания простого интернет-магазина с минимальными затратами.
00:02:21 Инвестиции в интернет-магазин
• Необходимость вложений в технологии и маркетинг для роста.
• Пример «Boffo.ru» и его планы на будущее.
• Важность инфраструктуры для обработки большого количества транзакций.
00:04:42 Финансовые показатели и структура расходов
• Годовой оборот «Boffo.ru» составляет 38 миллионов рублей.
• Структура расходов: 65% — оплата поставщикам, 50% — зарплата сотрудникам, остальное — накладные расходы.
• Отсутствие прибыли при большом обороте.
00:07:17 Команда и структура управления
• Описание штата сотрудников, включая генерального директора и директора по маркетингу.
• Распределение обязанностей между сотрудниками.
00:08:37 Новые направления и советы для молодых предпринимателей
• Развитие новых направлений, таких как продажа чая и подарков.
• Советы молодым предпринимателям: адекватно оценивать свои силы и начинать с малого.
• Возможность использования бесплатных инструментов для торговли.
00:11:28 Эффективные инструменты продвижения
• Использование Яндекс Маркета для привлечения клиентов.
• Отказ от Маркета из-за неэффективности с точки зрения прибыли.
• Фокус на эффективность и повторные заказы.
00:12:26 Директ-мэйл как тренд в маркетинге
• Директ-мэйл, работа с клиентами через электронную почту, стал последним трендом в интернете.
• Специальные предложения, направленные на конкретного человека, с учетом его вкусов и поведения на сайте.
• В крупных магазинах до 40% оборота делается через директ-мэйл.
00:13:15 Эффективность директ-мэйла
• Директ-мэйл недооценивается, но в успешных магазинах он эффективен.
• Важно правильно таргетировать письма и не отправлять их слишком часто.
• Личный контакт и стилистика письма играют ключевую роль в доверии клиентов.
00:15:25 Программа для рассылок и повторные заказы
• Используется западный сервис онлайн мэйл чимп.
• Процент повторных заказов составляет около 1100-1200 в месяц.
• Доставка осуществляется в двухчасовой интервал с 10 до 21 вечера.
00:16:38 Конкуренция и рынок
• Компания не входит в топ-100 по обороту, но входит в топ-50 по количеству заказов в день.
• Специфика бизнеса – деловая литература, что ограничивает количество потенциальных клиентов.
• Компания достигла оборота в миллион долларов, что является неожиданным успехом.
00:18:22 Личное состояние и планы на будущее
• Личное состояние будет достигнуто, когда компанию купят за четыре миллиона долларов.
• Компания планирует продолжать развиваться и увеличивать обороты.
