Генеральный директор Фонда развития интернет-инициатив Кирилл Варламов рассказал о том, как фонд профинансировал 120 стартапов. Каждый получил по 800 тысяч рублей (и участие в акселерационной программе бесплатно), взамен отдав 7% акций. Мы поговорили также о краже бизнес-идей, лучших стартапах в портфеле ФРИИ, Павле Дурове и особом пути США.
Интервью №26. У нас в гостях Кирилл Варламов, генеральный директор Фонда развития интернет-инициатив. Вы можете ознакомиться с полной аудиоверсией на iTunes и Подстере и с полной видеоверсией интервью на Youtube. Смотрите программу на телеканале PRO Бизнес!
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, сегодня у нас в гостях не совсем предприниматель…
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Ну, предприниматель тоже.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, скорее, в данном контексте, государственный функционер, можно так сказать?
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Нет нельзя, вообще нельзя.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ок. Управляющий государственной корпорацией, да?
И это тоже неправильно. Мы старательно уходим от термина государственной, хотя нам это приписывают. В какой-то момент Министерство экономического развития записало ФРИИ в институты развития, хотя по форме мы такими не являемся. У нас не бюджетное финансирование, мы не выполняем задачи, поставленные Министерством экономического развития, хотя, по сути, мы, конечно, институт развития.
Если посмотреть на задачу, которую поставил нам президент РФ, напомню, именно Владимир Путин выступил с идеей создания ФРИИ, то она звучала именно как поддержка предпринимателей, которые выполняют проекты в области интернета. И мы на эту задачу смотрим как на развитие индустрии, смотрим на белые пятна, чего не хватает, каких механизмов на рынке нет и т.д. Мы выполняем именно эти задачи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В общем, в гостях у нас Кирилл Варламов, генеральный директор Фонда развития интернет инициатив (ФРИИ). Это структура, созданная с помощью государства, для того чтобы развивать сферу интернет-бизнеса, стартапов, правильно?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Да, правильно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И выдает каждому стартапу, который соответствует его требованиям по 800 тысяч рублей взамен доли в этом стартапе.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Это упрощённое очень понятие. ФРИИ создан с целью развития индустрии и помощи начинающим предпринимателям, в первую очередь начинающим.
Как я вижу ключевую задачу нашего фонда? Создать некую экосистему, когда молодой человек, выпускник вуза или просто студент, имея компьютер и выход в интернет, может начать свой бизнес. Я и все коллеги в фонде стараемся построить такую систему, чтобы, начиная с этого уровня, он получил всю необходимую поддержку, обучение, инвестиции, для того, чтобы стать крупной корпорацией, крупным бизнесом.
Есть этапы формирования идеи, начальных инвестиций и следующих раундов, работа с крупными госкорпорациями. Это ключевой аспект, на который мы сейчас сфокусировали своё внимание.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Допустим, мне сейчас 20 лет, я молодой парень, у меня есть идея интернет-бизнеса, я хочу сделать сайт, на котором будет некая услуга. Какие я должен выполнить требования, чтобы получить такого инвестора как ФРИИ?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Когда мы создавали фонд, прорабатывали задачу, которую нам поставил президент, думали, как оказать поддержку интернет-предпринимателям, где она нужна? И нужна ли она вообще? Оказалось, что нужна, и очень много где. В первую очередь, на ранних стадиях финансирования, на раундах, где людям нужно получить инвестиции порядка 1 миллиона рублей. Это совсем небольшие деньги по инвестиционным меркам, а между тем их на рынке никто не давал до появления фонда системный образом. Есть ряд организаций, которые дают гранты, есть бизнес-ангелы, правда, их очень мало на российском рынке. Но вот именно как инвестиции в рамках 1 миллиона рублей никто не давал. Мы подумали и решили: если никто не даёт, нужно дать.
А почему никто не давал? Быстро выяснилось, что давать просто так невозможно, потому что у начинающих бизнесменов очень недостаточный уровень знаний и навыков, чтобы эффективно потратить инвестиции, чтобы они в прок пошли.
Просто посеять в песок легко, но получить отдачу — очень непростая задача, и мировая практика показывает, что для такого уровня раундов, эффективнее всего использовать программы акселерации. Во всём мире существуют такие программы акселерации, а в России их не было практически до того, как мы начали это активно делать.
Это специальная трёхмесячная программа, в течение которой команда, получившая инвестиции, начинает очень активно развивать свой бизнес. Это не обучение, а задача развить бизнес. Мы даём команде помимо денег трекера, который каждый день по нашей методике задаёт вопросы и заставляет ребят бежать и тестировать бизнес-идеи, идти разговаривать к клиентам, дорабатывать какие-то нюансы, которые повышают уровень продаж, уровень конвертации приходящих на сайт. Нам удалось собрать больше 200 экспертов в общей сложности, которые работают с нашим акселератором.
Трекеры помогают в том числе найти нужного эксперта, чтобы стартап получил консультацию. В итоге, отвечая на ваш вопрос: если у ребят есть идеи, нужно приходить и пытаться получить деньги на акселерацию, попасть в акселерацию.
Такие программы акселерации мы проводим 3 раза в год. Каждая проходит 3 месяца. Мы забираем 7%, даём за это 800 тысяч рублей сейчас (наверное, будет чуть больше), и сама услуга акселерации стоит какую-то сумму, но фактически они не платят, она считается частью нашей инвестиции, за это мы забираем 7%.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Так есть же разные проекты.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Да, правильно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Хотелось бы взять 7% Facebook году так в 2004-м…
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Команды в акселератор попадают уже достаточно зрелыми, чтобы попасть в акселератор, нужно иметь как минимум двух членов команды. Это технический специалист, и тот, кто будет развивать бизнес. В идеале вообще трое, плюс кто продажами, маркетингом занимается. У команды должен быть какой-то рабочий прототип, сайт или приложение мобильное. Грубо говоря, должно быть что-то, куда можно потыкать пальцем и посмотреть, какая есть мысль или нет. И третий критерий: объём рынка, на который компания нацеливается в ближайшей перспективе, должен составлять на менее 10 миллионов долларов.
Если эти критерии выполнены, мы с большой вероятностью такую компанию возьмем в акселератор, начнём работать и дадим инвестиции. Для тех, у кого нет достаточной зрелости, у нас есть программы заочной акселерации. У нас есть порядка 7 региональных акселераторов, таких как Санкт-Петербург, Казань, Новосибирск и ряд других, и там точно так же трёхмесячная программа проходит. И есть дистанционная акселерация.
Это программы, которые помогают развить проект со стадии идеи до стадии, когда его можно в акселераторы принимать. Через программы у нас порядка 2000 человек прошло по всей России, и часть этих людей уже попали к нам в акселератор, уже получили инвестиции.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сколько сейчас проектов всего проинвестировал фонд?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: С осени прошлого года, по сути, чуть больше года, примерно 120 проектов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это много, учитывая, что на слуху у нас таких молодых проектов достаточно мало. 10-15 на слуху постоянно находятся, а 120, а чем они будут заниматься, это не слишком много?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Я хочу сказать, что это мало. На предпосевной стадии, на которой мы работаем, должно быть очень много проектов. Из 100 проектов предпосевной стадии в следующую стадию, посевную, в среднем по рынку в лучшем случае выходят процентов 10. У нас сейчас статистика по выходу из акселератора значительно выше. Мы считаем, что порядка 35-40% компаний, выходящих из акселератора, получают следующий раунд инвестиций. Или им достаточно денег для самостоятельного роста. Но в целом таких компаний должно быть очень много, чтобы на следующих раундах мы увидели 1-2 суперкомпании, на стадиях, когда они начинают 100 млн долларов зарабатывать и больше. 120 — это очень мало. Я думаю, в некоторых странах их в разы больше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Дальше фонд продолжает владеть долями в этих компаниях, а когда он собирается выходить из них?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Со стадии предпосевной нормальным считается выход по рынку через 4-5 лет. Я думаю, у нас будут более ранние выходы, суперзвёзды будут быстрее добегать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие сейчас из 120 самые успешные компании с точки зрения развития, динамики?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Много очень интересных проектов. Можно выделить проект «Все эвакуаторы России». Он приходил к нам с выручкой в несколько десятков тысяч рублей. Сейчас у проекта выручка в месяц полтора миллиона, а прошло, по сути, полгода с момента выпуска.
Проект вышел в новый сегмент, большое количество клиентов подключил. Это системный проект, он строился во взаимодействии с ГЛОНАСС. Или проект 2do2go тоже приходил с относительно небольшой выручкой — уже порядка миллиона рублей в месяц будет к концу года, и опять же это рост из, по сути, из ничего, из единиц десятков тысяч рублей.
Или проект Easy Ten, который занимается обучением иностранным языкам, тоже показывает кратный рост по численности посетителей и по объёму выручки. Если говорить про проект Easy Ten, то там важно, что у них качественно изменилась стоимость привлечения. Если раньше они тратили значительную часть денег на привлечение аудитории, то сейчас они вообще ничего не тратят, они смогли доработать свою бизнес-модель, модель продвижения. Пресловутая unit economy значительно улучшилась. Этому учат акселераторы.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это позитивно что деньги идут на развитие из нашей нефтяной экономики. Но некоторые стартапы, которые не участвуют в этом, считают, что эти ребята портят рынок. Они недовольны, что финансируют их конкурентов?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: ФРИИ финансирует всех, кто приходит с какой-то внятной идеей, с работоспособной командой. Мы бы финансировали больше, если бы приходило больше, поэтому приходите, ФРИИ профинансирует и ваш проект.
У нас средний набор в акселератор — 30-35 команд, а мы готовы финансировать и 40-50, просто по факту их нет на рынке. Поэтому говорить о том, что кому-то мы даём деньги, кому-то не даём, нельзя. Рынок подтвердит, что мы даём всем, кто приходит.
Если кто-то считает, что он лучше сам по себе бежит, а кто-то где-то получил деньги и начал его обгонять, то таковы законы рынка. Если кто-то получил инвестиции, он вынужден чем-то жертвовать, он отдаёт долю. Это уже ваш выбор — самостоятельно развиваться и либо отдать долю, но с этим связана куча неудобств. Любой фонд — не самые приятный партнёр. Мы требуем большого количества документов. Всё должно быть предельно точно прописано юридически. Мы требуем максимального обеления компаний. Не секрет, что компании на ранних стадиях не очень внимательно относится к бухгалтерскому учёту. И это выбор каждой компании.
Опять же, для тех, кто самостоятельно бежит, не закрыт формат работы в нашем заочном акселераторе. Пожалуйста, вы можете получить всю ту же экспертную, менторскую поддержку, учебные материалы в заочном акселераторе, и мы за это не берём долю.
Эту критику я считаю странной. Обычно критикуют люди, которые чувствуют, что проигрывают конкуренцию и начинают искать причины, почему. Всегда есть такие люди, конечно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё есть такой минус. Проекты, которые идут в акселератор, попадают под общественное наблюдение. И, если там есть интересные идеи, которые отделяют от конкурентов, то эти конкуренты способны их быстро перенять и не дать этим компаниям развиться.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Если проект стал более известен, то его идея стала понятна широкому кругу лиц, в том числе конкурентам, которые могут эту идею украсть, правильно я перевожу?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Не совсем так. Любая идея, это развитие какого-то функционала, который уже существует на рынке, но до конца реализован. Если кто-то говорит, я хочу сделать этот сервис, то конкурент, который существует на рынке, просто берёт и добавляет этот функционал быстро очень. Недавно выступал стартап, который заявил о новом функционале, и старый игрок на рынке быстрее реализовал эти идеи и сказал, что стартап довыступался и теперь может закрываться, так как все новации этот игрок уже внедрил.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Я примерно представляю, о чём вы говорите. Считаю, что это случай связан с самопиаром.
Если вы выходите на рынок с идеей, начинаете её продвигать, она всё равно становится известной рынку. Если вы долго пишите суперфункционал и потом сразу его выносите на рынок — вам кто угодно на рынке скаже — это в целом неправильный посыл. Так не делается. Вы всё равно ходите и тестируете идею, спрашиваете у клиентов. Это вам нравится? А это вы будете покупать?
Не бывает так, чтобы полтора года разрабатывать какой-то большой функционал, а потом выйти с ним на рынок и вдруг сразу завоевать рынок. Это неправда. Всё равно его тестируете.
Пытаться красть идеи у догоняющих команд? Наверное, на каком-то промежутке времени это может быть успешной стратегией, но в целом это путь в никуда. Если вы постоянно мечетесь и пытаетесь какие-то идеи собрать с рынка, то в конечном итоге вы распылите свои усилия по рынку и сделаете продукт, который будет нужен всем и одновременно никому. Предположение о том, что можно украсть идею и сделать из неё бизнес, неправильное. Устойчивое есть мнение у инвесторов и компаний, что идея ничего не стоит, без команды, без реализации.
Любая идея проходит огромное количество преобразований. Вы приходите с одним продуктом. Завтра у вас может другая модель продаж. Послезавтра у вас может быть совершенно другой продукт. И это всё очень быстро изменяется. В итоге то, что вы продаёте и то, как вы продаете, как вы продвигаете продукт, примерно раз 10-15 минимум меняется, по сравнению с тем, как придумывали поначалу. И это так работает, поэтому в какой-то момент, какую-то конкретную идею, которую украли, ну это может, я допускаю, но это скорее исключение из правил, поэтому сказать, что это плохо, что проекты попадают под свет, их видно, у них начинают тырить идеи, это, мягко говоря, не состоятельная позиция.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кирилл, в связи с тем, что кризисные явления начинаются в экономике, стартаперское движение оживает? В него вливаются люди, которые теряют работу?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Вообще идея пойти заниматься своим стартапом, если тебя уволили, немного странная.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я знаю кучу людей, которые в 1998 году начали таким образом бизнес. Например, Алексей Ильин из издательства «Альпина» потерял работу в 1998 году, сделал издательство, и оно до сих пор работает успешно.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: 1998 год, всё-таки, я считаю, был значительно более кризисным, чем текущее состояние. Наверное, в целом люди в стартапы больше идут, когда достигли определённого уровня зрелости, самостоятельности, понимания, что они обладают достаточности компетенциями, связями в рынке, чтобы сделать что-то своё. Лучше, когда люди идут именно с такой позиции. Хотя понятно, что, как говорится, ничто так не стимулирует мозговую деятельность мужчины, чем перспектива быть повешенным к утру. Но пока не вижу на практике массового притока стартаперов из числа уволенных людей. Может быть, не так массово ещё увольняли.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Просто такие люди из состоявшихся профессионалов вряд ли пойдут в акселератор, мне кажется.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: А кто вам сказал? Вы поймите, акселератор — это не лягушачий бассейн для дошколят. У нас в третьем акселераторе достаточно зрелые люди были.
Я бы с удовольствием пошёл бы в акселератор по одной простой причине: за три месяца там проходят порядка 110 различных мастер-классов в обсуждении прочих вещей. Не во всех нужно принимать участие, но такого количества концентрированной экспертизы, обмена знаниями о рынке, обмена компетенциями и даже возможностей просто создания партнёрской сети, вы не получите нигде.
В своё время, в 2010-2011 годах, мы делали 6-7 спин-оффов в «Наумене». Не было таких акселераторов, и мы вынуждены были тратить на эти проекты по полтора года и по несколько сотен тысяч долларов. Сейчас понимаю, что эти проекты можно было провести через акселератор, и то, что мы делали за полтора года, мы сделали бы за три месяца, потратив при этом в разы меньше денег.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если б такой акселератор был 10 лет назад, я не вижу, чтобы такой человек как Дуров, пошёл в него, потому он просто сел и написал код…
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Всегда есть исключения из правил, не нужно этими исключениями подменять правила. Всегда есть люди, как угодно можно их называть, которые отличаются очень сильно и идут своей дорогой. И да, возможно, Дуров не пошёл бы в акселератор. Вы знаете, на рынке существует не только проект, который был создан Дуровым, но есть ещё много других проектов, и те люди вполне могли бы пройти акселератор, и им было бы это крайне полезно.
Опять же, если говорить о проекте, созданном Дуровым, по большому счёту это копикэт. Он в каком-то смысле не нуждался в самостоятельной проверке гипотезы, модели продаж и т.д. Это просто копирование другого сервиса, созданного в другой стране, на опробованной бизнес-модели. Если вы делаете что-то своё, нужно понять, как это работает. Если вы делаете копию другого бизнеса, зачастую вам всё равно нужно понять, как это работает в России, Какая бизнес модель? Как это продаётся? Напрямую это не копируется, вам для этого нужен акселератор, он нужен для проверки бизнес-гипотез, чтобы максимально быстро стартовать на рынке.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кирилл, а что делать с существующей на рынке ситуацией, когда в интернете очень мало прибыльных компаний? На что рассчитывают люди, которые хотят делать бизнес в интернете?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Во-первых, есть общий тренд, что успешными становятся только единицы. Во-вторых, другой тренд, что интернет-бизнес должен быть прибыльным. Это разные аспекты, по очереди отвечу.
Интернет-бизнес должен генерировать прибыль. Мы занимались проработкой темы частного инвестирования и запустили школу бизнес-ангелов. За этот год у нас прошли обучение, включая региональные площадки, порядка 250 человек. Первая мысль, которую мы объясняем: единственный рынок, который позволяет инвестировать деньги на рост стоимости актива, грубо говоря, мы бы купили по 100 рублей, продали по 200 завтра, это США. Никакого другого рынка в мире не существует, ни в Японии, ни в Израиле нельзя делать ставку в такой модели бизнеса.
В России это тоже невозможно сделать. Можно только в США, и это плохая новость. Хорошая новость в том, что в России по сравнению с США сильно разряженный рынок, огромное количество ниш и возможностей, которые ещё не заняты, и можно искать свои уникальные ниши, можно смотреть, что взлетело на рынке США.
По зрелости рынка мы отстаём на несколько лет, и просто копировать, как некоторые делают, тот же Дуров, копировать на российский рынок, можно поднимать свои проекты, которые здесь уникальны и интересны, и здесь с точки зрения зарабатывания денег и получения прибыли, это огромные возможности.
В России огромное количество проектов, которые выходят в прибыль. Да, у нас нет миллиардных историй, но у нас есть большое количество бизнесов, когда люди зарабатывают по несколько миллионов долларов в год и в ус не дуют. И просто отлично себя чувствуют, и у них все хорошо, по несколько бизнесов и люди становятся до 30 миллионерами в долларах. И тут мы плавно возвращаемся к первому вопросу: какое количество бизнесов становится успешными? Возможно, в интернет-бизнесе процент добегания до успеха меньше, чем, например, из 100 компаний, которые начинают заниматься торговлей пирожками или открывают салоны красоты.
Но на это надо смотреть и с другой стороны. Интернет-бизнес не требует от вас ни каких-то связей серьёзных — вам не нужно знать начальника местной налоговой или какой-нибудь фонда имущества, который распределяет землю или даёт площадь. Вам не нужны связи в серьёзной бизнес-среде, где сложно пробиться. Вам не нужны серьёзные инвестиции как при любом строительстве завода.
Вам не нужно оказываться в какой-то нужной точке, вы можете заниматься интернет-бизнесом где угодно: в Хабаровске, Иркутске, Якутске, Питере. Фактически всё, что вам нужно, это своя светлая голова и желание работать. Тут очень лёгкий вход и добегают до конца меньше людей, но в целом, количество людей, создавших свой успешный бизнес, достаточно велико в интернете.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть пока можно рекомендовать людям пробовать свои силы в интернете?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Да, мы предлагаем для этого огромное количество усилий. Если у вас есть очень твёрдое желание сделать свой бизнес, то получится. Работать придётся очень много. Хлеб это очень трудный, как и любой другой. Фактически всё, что вам нужно — желание сделать бизнес, установка на то, что вы готовы много работать, коммуникабельность. И всё у вас получится.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть рынок России достаточный, чтобы делать на нем бизнес?
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Да, по многим сегментам рынок России достаточный, чтобы делать бизнес, но интернет не имеет серьёзных границ. Если говорить про так называемый рунет, то это значительно больше, чем рынок России. Это и рынок стран СНГ: Украина, Казахстан, Белоруссия, ряд других стран, где говорят по-русски.
У нас уже есть проекты, которые сделав старт в России, начинают продавать услуги и продукты в Европе и на любом другом рынке. Я не помню про Азию каких-то значимых проектов, но точно знаю, что проекты в Европу начинают продавать свои сервисы.
Чтобы открыть салон красоты во Франции, вам требуются серьёзные деньги, связи, работа с местными властями, открытие юрлица, инвестиции и т.д. А для того, чтобы вам начать продажи какого-то сервиса в интернете, вам ничего не нужно, вы просто переводите сайт на французский язык и делаете продвижение. В этом прелесть интернет-бизнеса.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кирилл, спасибо на оптимистичный взгляд на мир.
КИРИЛЛ ВАРЛАМОВ: Пожалуйста, это, ради чего мы работаем.
