Интернет-бухгалтерия «Моё дело» представляет цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов. Сегодня у меня в гостях Тимур Валишев, основатель компании Jivosite, которая предоставляет любому сайту возможность встроить онлайн-чат и возможность общаться с клиентами. Выручка Тимура на этом — миллион долларов в год. Видео.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Интернет-бухгалтерия «Моё дело» представляет цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов. Сегодня у меня в гостях Тимур Валишев, основатель компании Jivosite, которая предоставляет любому сайту возможность встроить онлайн-чат и возможность общаться с клиентами в таком окошке, которое всплывает в правом нижнем углу, а можно в любом.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Мы рекомендуем в правом нижнем. Получается удобней.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Знаешь, наверное, потому что в Facebook и «ВКонтакте» они обычно справа снизу. И наблюдаем, что когда чат стоит снизу справа, конверсия больше всего. Люди же привыкают.
Читайте мою книгу про обман на криптовалютах. Подпишитесь на мой телеграм-канал «Финсайд» и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тимур, выручка твоей компании превышает миллион долларов. Мне кажется, очень серьёзная выручка для компании в этом, так сказать, новом секторе рынка, учитывая, что у нас ещё несколько десятков таких компаний в России.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да, конкурентов, хватает. Я, если честно, удивился, в комментариях к твоему посту в Facebook задавали вопросы. Монетизируется вообще чат? Зарабатываете ли вы деньги? Если честно, не слышал ещё такой вопрос. Да, это продукт, который позволяет давать какую-то пользу клиентам, и просить за него деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас платных клиентов?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Мы стараемся не разглашать информацию, которая касается выручки и платных клиентов. Несколько тысяч. 60 тысяч сайтов используют наш чат, это те сайты, где стоит наш код и можно увидеть нашу форму для связи, а платных из них меньше, потому что мы работаем по модели фримиум, то есть мы часть услуг предоставляем за деньги, а часть бесплатно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Фримиум у тебя ограничен 5?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да, там до 5 операторов можно использовать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Большинству сайтов скорее всего больше не надо?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Знаешь, дело не только в операторах. Мы некоторые возможности предоставляем только в платной версии. И мы позиционируем себя так: вы можете использовать бесплатную версию без ограничений по количеству диалогов, до 5 операторов, но там не будет некоторых функций, которые как раз и помогают повысить продажи и сделать работу более удобной. Например, активное приложение, чтобы повышать конверсию, инструменты для работы операторов, быстрые фразы, перевод диалогов, блокировка, информация о посетителях — это всё то, что как раз и помогает получать наибольшую пользу от продукта. Это у нас в платной версии.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Расскажи самое интересное: почему ты смог получить выручку в миллион долларов в год на этом продукте, а другие не смогли.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Мне тоже это интересно, если честно. Немного отступлю от темы. Многие предприниматели, когда их спрашивают, в чём секрет их успеха, рассказывают и понимают, что они сами не знают, почему получилось в этой компании, а в другой не получилось. Я могу привести свою версию, почему мы это смогли сделать. Когда мы запустились 2,5 года назад, уже было около 20 конкурентов. И основные наши конкуренты зарабатывали уже по несколько миллионов рублей в месяц. Во-первых, мы очень чётко выбрали свою нишу. Как вообще пришла идея создать этот продукт? Я искал чат, который мы могли бы поставить на сайт моего предыдущего проекта Octoline и посмотрел, что есть на рынке. Была тогда компания Liveoperator, которая потом переименовалась в Livetex, и они просили что-то около 50 долларов в месяц за одного сотрудника. Поскольку я сам программист и понимаю, насколько трудно создать подобный продукт, и у меня возникло такое ощущение, что он не стоит столько денег, и надо сделать свой. А потом пришло ощущение, что я не один такой, и есть другие компании, которые не готовы платить по 50 долларов в месяц за оператора. И пришла идея создать компанию, все бизнес-процессы которой сосредоточены на том, чтобы работать эффективно и предоставлять качественную услугу по невысокой стоимости. Мы затачивали под это все процессы компании и модель «Премиум» — это одна из адаптаций. Мы её выбрали как раз, чтобы иметь возможность держать невысокую цену. Это заменяет нам большие расходы на маркетинг. И выбрали сегмент — это небольшие и средние интернет-магазины. Оказалось, что сегмент был выбран крайне удачно, и в России их оказалось очень много, если честно, даже не ожидал, что настолько. По статистическим данным, не помню, откуда я их брал, говорили, что их около 30 000, но если сложить платных клиентов моих и моих конкурентов, получится уже около 15 000. Получается 50% интернет-магазинов уже установили лайф-чат? Скорее всего нет. Скорее всего их просто больше. И меня очень удивило, сколько в России вообще интернет-магазинов. Конечно, среди клиентов есть и банки, и автосервисы и другие компании, но я могу сказать по нашей клиентской базе — там около 80%, мы точный подсчёт не проводили. Возвращаясь к вопросу, почему у нас получилось — мы чётко выбрали свою аудиторию: небольшие и средние интернет-магазины, и делали им продукт, отвечающий именно их требованиям, простой, удобный в установке, который устанавливается самостоятельно. У нас, кстати, первые 1,5 года не было вообще отдела продаж. У нас был только одел поддержки, который отвечал на входящие вопросы, а продукт продавал себя сам и давал нам деньги, чтобы развиваться, когда мы ввели отдел продаж, это увеличило конверсию, и мы стали зарабатывать больше, но он вполне продавался и сам. Мы затачивали бизнес-процессы под то, чтобы продукт был простой, сам бизнес работал экономно, не требовал вложений капитала. Самым важным здесь был маркетинг, который мы сделали с помощью «Премиум» версии.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Просто люди приходили на сайт, видели это всплывающее окошко, видели, что там написано Jivosite, потому что в «Премиум» версии, соответственно, есть брендинг.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да, там есть логотип, который нельзя убрать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что, другие так не делали? Довольно очевидная модель для продвижения.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Делали, конечно. Все сервисы, которые так или иначе видны на сайте, пытаются себя продать таким образом. Это возвращает нас к тому, что сказал: а чёрт его знает, почему к нам пошло столько людей. У нас сейчас этот ярлычок для чата показывается около 20 миллионов раз в день и это наш основной источник маркетинга. Всё остальное, что мы делаем — контекстная реклама, SЕО — это обязательно надо делать. Это работает и на статус, и на отложенные продажи. Но основные продажи идут через этот канал.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В чём всё-таки секрет того, что пошло, если столько аналогичных сервисов?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: честно скажу, затрудняюсь ответить. Возможно, мы сделали хороший продукт. С моей стороны неправильно, и как минимум нескромно, было бы говорить, что это так. Мы старались сделать продукт, который крайне удобен в использовании. Мы уделили очень большое внимание тому, чтобы юзабилити клиента, который ведёт диалог, было на максимуме. Мы максимально вылизывали дизайн окошка чата, делали так, чтобы оно не перезагружалось при переходах между страницами, чтобы было понятно, что это чат, чтобы активные предложения выглядели не назойливо, но вовлекали бы в диалог, чтобы оператор работал над своими ежедневными задачами в почте, в Word, при этом отвечал бы на диалоги и это бы ему не мешало. То есть мы уделили очень много внимания тому, чтобы продукт был чистый и очень удобный. Я надеюсь, что нам это удалось. Во-вторых, мы изначально ставили тарифную политику исходя из чувства меры, сколько вообще должны люди платить за такой продукт. Это позволяет нам зарабатывать, мы сейчас прибыльны, мы даже инвестируем деньги в создание новых компаний, новых продуктов для интернет-магазинов, но исходили мы в тарифной политике прежде всего из того чувства, сколько это должно стоить. Если это сложить, может быть, и получится то, что определило некий успех.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но изначально ты делал этот чат для своего первого проекта?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Таким образом возникла идея.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Расскажи про этот первый проект.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Это был проект Octoline, виртуальная АТС для мало и среднего бизнеса. Например, ты открываешь маленький интернет-магазин, какой телефон ты ставишь на сайт? Скорее всего ты покупаешь симку «Билайн» или «Мегафон» с прямым городским номером, у тебя лежит этот аппарат, ты принимаешь звонки клиентов на него, и размещаешь этот номер на сайте. Но так ты теряешь звонки, потому что есть одна основная линия и одна ожидающая. Если люди будут звонить тебе больше, у тебя уже будут проблемы с потерянными звонками. Плюс ты бы хотел записывать разговоры, делать какое-то меню: продажи, техподдержка, нажмите один, или какие-то поставить телефоны для сотрудников, чтобы они тоже пользовались исходящей связью. Наш продукт это решал. То есть через интернет ты вот так телефонизируешь офис, как по скайпу, фактически. Ты ставишь только себе программку на компьютер и у тебя всё готово к работе. Сейчас это тоже успешная компания, она работает. Я не участвую в этом проекте, я остался миноритарным акционером, но некоторый успех в этом проекте мы тоже получили.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему миноритарным?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: В этом проекте есть инвесторы и довольно много времени у нас ушло на то, чтобы понять эту компанию, понять, как правильно делать бизнес. Найти источник клиентов и во многом, наверное, это и мои ошибки, потому что это был мой первый бизнес. Они вылились в то, что это заняло много времени и соответственно требовало много инвестиций. Поэтому моя доля в этом проекте сократилась, но до успеха мы всё-таки дошли.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему ты полностью не вышел из проекта?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Я считаю, что это пока рано, пока компания ещё может развиваться.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То ест ты сейчас не участвуешь в управлении?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: В операционном — нет. Там есть генеральный директор, в принципе они правильным путём идут, сейчас разрабатывают новую версию продукта. Ребята — молодцы, у них довольно сильная команда.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А на том рынке сколько существует конкурентов?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Там есть один основной Mango Office, и сейчас буквально 2 последних года стали появляться конкуренты, и стали проявлять интерес к этим продуктам операторы связи: у «Мегафона», у «Билайна» появляются услуги виртуальной АТС, «Ростелеком» запустил такую услугу, но я бы поменял их процесс продаж. Они немного не гибки в этом вопросе. Они знают, как хорошо продавать трафик, стони миллионов минут, и для них это основной бизнес. А вот эти финтифлюшки — для них это дополнительно. Они в этом видят ценность, но пока они не получают оттуда больших денег, поэтому относятся к этому как к дополнительным бантикам. Но конкуренция сейчас увеличивается. Например, в Америке такие сервисы пользуются очень большим спросом, компании типа Virtual PBX довольно много денег зарабатывают, не скажу точно сколько, но там этот рынок довольно развитый. Я думаю, что и у нас к этому тоже придёт и будет развиваться рынок.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Получается, что-то, что работает в Америке, работает и в России, да?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да, наверное, с некоторой задержкой. Потому что особенность экономики Америки в том, что там очень силён малый бизнес. Конечно, в некоторых областях идёт консолидация, и появляются гиганты, которые подбирают под себя значительную часть рынка, но всё равно малый бизнес очень силён. И вот такие услуги как АТС для малого бизнеса, CRM, система для продаж, те же чаты для сайта, они обретают очень большую капитализацию, потому что у них очень большой рынок этих малых компаний. Я надеюсь, что у нас к этому придёт. Мне очень нравится работать в России с моими клиентами, потому что это крайне здоровая область экономики, они там реальные предприниматели, которые зарабатывают настоящие деньги, в случае интернет-магазинов у них даже всё очень чисто, редко кто-то приходит за откатами.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Да, хорошая клиентская база, если люди покупают инструмент для общения с клиентами, значит, клиенты у них есть.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: При чём сейчас многие говорят про кризис среди больших интернет-магазинов. По своим клиентам я вижу, что небольшие интернет-магазины очень бодро появляются и зарабатывают. Недавно было какое-то исследование, говорили про крупных гигантов типа LaModa и прочих, что они надуваются капиталом, а на самом деле выручка у них не такая серьёзная. Не знаю, как к этому относиться, может быть, это естественный процесс в росте таких больших компаний, и когда-то они придут к рациональности. Но среди небольших интернет-магазинов у меня сложилось ощущение, что они чувствуют себя хорошо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас всего человек у тебя работает?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: У нас 30 человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Чем они занимаются?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Программисты, техподдержка, отдел продаж, маркетинг — всё как у взрослых компаний. Интересная особенность в том, что только 8 сотрудников у нас работают в офисе. Все остальные у нас работают удалённо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И какие инструменты используете для общения между собой?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Скайп. Так сложилось, что мы запускали компанию на свои деньги, мы изначально не хотели привлекать инвестиции. Соответственно, денег на офис у нас не было, и мы искали возможность, как оптимизировать и работать с тем, что есть. Мы нанимали удалённых сотрудников, это сокращало нам затраты на офис, и зарплаты в Москве часто необоснованно завышены, а с удалёнными сотрудниками сложилась довольно эффективная работа. Во-первых, для программистов это очень хорошо, потому что программист должен сидеть в своём мире из кода и массивов данных, и его лучше не отвлекать. Ему если поставлена задача, лучше дать ему спокойно поработать, потому что каждое переключение из мира кода в реальный мир отнимает энергию. Дома для программиста очень классные условия работы. Получилось так, что с техподдержкой тоже у нас сложились нормальные удалённые отношения.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И хватает одного только скайпа?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Конечно, нет. Для техподержки есть Zendesk, чтобы тиккеты вести, есть форум где они отвечают. Для программистов есть хранилище кода, есть ведение задач. Есть ещё инструменты, чтобы удобно организовать информацию, с которой люди работают совместно. Но все коммуникации по скайпу, по видеосвязи, регулярно созваниваемся, в майках и тапочках, очень так тепло и по-домашнему.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в каких городах сидят эти сотрудники?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: У нас сейчас география от Уссурийск до Калининграда, в разных городах: в Анапе, в Калининграде, один даже парнишка работает в Америке в Огайо. Поддерживает американских клиентов. Возможно, скоро к нам присоединится товарищ из Мексики, тоже на поддержку американских клиентов, но канадец, потому что очень вежливый.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько в Америке таких сервисов?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: В Америке ещё больше. В Америке на этом рынке всё очень сложно, потому что он, во-первых, занят очень плотно. Во-вторых, там в любом бизнесе сложнее, чем в России, потому что реклама дороже. Клиенты более избалованные, конкуренты более сильные, то есть расслабляться там совсем нельзя. Мы сейчас выходим на американский рынок, у нас есть несколько сотен клиентов там, именно в Америке. Всего за рубежом, не в России у нас несколько тысяч клиентов, и мы сейчас будем активно инвестировать в это развитие, будем стараться получить там тоже какую-то долю успеха. Для меня американский рынок — это такой некий маркер, на что ориентироваться. Если у нас получится там, мы сможем это сделать в любой стране. Это не даёт расслабляться.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А кто сейчас мировой лидер в этой сфере?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Наверное, это компания LivePerson. Они уже лет 15 существуют, торгуются на бирже. Их капитализация была в какой-то момент близка к миллиарду долларов, а сейчас упало до 700 миллионов. По статистике 40% Fortune 500 — это их клиенты, ребята довольно серьёзные.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А если объединить эту штуку с CRM-системой? Мне кажется, это очень круто будет.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Конечно, это и делают. Есть плагины для SalesForce. Мы вот скоро подружимся с «Битрикс24», это правильно е направление.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я имею ввиду свою СRM систему и продавать уже с функциями общения с клиентами.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Это тоже правильное направление, возможно мы будем думать в эту сторону. Мы сейчас вообще исследуем новые продукты, которые можно предложить владельцам интернет-магазинов, чтобы повышать конверсию или как-то решать свои бизнес-процессы. Единственное что надо — убедиться, что рынок по своей культуре организации бизнеса пришёл к тому, что надо аккуратно вести CRM системы. Хотя, с другой стороны, развитие «Битрикс24» тоже показывает, что наверно, всё движется в этом направлении, у них дела, насколько знаю, идут неплохо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тимур, скажи, пожалуйста, как удалось обойтись без инвесторов и когда начались первые продажи?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Знаешь, нам повезло, продажи начались через пару недель после того, как мы зарегистрировались. Начали с того, что запустили минимальный продукт, за который хоть какие-то деньги можно попросить. Первым клиентам, конечно, раздавали всё бесплатно. Первое, что мы сделали — это пошли на форумы веб-мастеров и говорили, что сделали такой продукт, и предлагали всем, кто придёт сейчас этот продукт бесплатно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Навсегда?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Насколько я помню, какой-то срок мы пообещали. Пришли первые клиенты, а дальше начало уже работать сарафанное радио, которое нам приносит клиентов. Мы старались поддерживать эту активность. Возможно, момент запуска нам помог, потому что мы сразу начали получать какие-то деньги, смотреть, кто платит, за что платит, как-то это оптимизировать. Не было такого, чтобы мы строили, строили, а потом пришли попросили за это деньги, и обнаружилась куча каких-то проблем. Мы решали проблемы, которые обнаруживались, сразу походу.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть первые клиенты пришли из форумов? И это были, соответственно, бесплатные клиенты?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да. Это были бесплатные, а по ссылкам с их сайтов пришли уже платные.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть был такой бесплатный посев?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да это запустило процесс.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вообще многие спрашивают, как привлечь новых клиентов?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Это вообще креативный очень вопрос, но очень сложный.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне кажется, что первых клиентов надо привлекать именно так — давать пробовать свой продукт бесплатно.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Это в моём случае была такая возможность. Помнишь, ещё Генри Форд говорил, что готов отчитаться за каждый доллар из своих миллиардов, кроме первого миллиона. То есть этот момент запуска всегда саамы сложный. Это было первое, что мы сделали. Второе — мы изначально максимально пытались сократить затраты и не тратить практически ни на что. И вообще мы, чтобы запустить компанию, потратили примерно 150 000 своих денег, остальное мы сразу начали получать от клиентов. Сайт мы делали на готовом шаблоне, на WordPress, бухгалтерию вели сами. Мы с сооснователем, с моими партнёром программисты, старались программировать всё сами, я потом несколько отошёл от написания кода и занялся всем остальным, а Коля, мой партнёр, он технический директор.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты запускал компанию, когда было 20 конкурентов, в том числе заметные, как Livetex, RedHelper, Krible. Как ты не испугался выйти на занятый рынок? Я думаю, многие ведь боятся. Они смотрят, что есть куча компаний, которые работают, и все боятся: зачем я туда пойду, там, наверное, люди лучше соображают, что происходит.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Если приходить на пустой рынок, где никого нет, риски могут быть ещё больше. Если это никто не делает, велика вероятность, что это никому и не нужно. Это во-первых. А во-вторых, если нет рынка и нет конкурентов, то тебе нужно обучать весь рынок, тратить время и деньги, чтобы объяснять им, что твой продукт — это круто и классно, когда к тебе люди уже приходят и говорят: я хочу чат для сайта, твоя задача только в том, чтобы дать ему хороший чат для сайта. Когда ты приходишь к клиенту и говоришь: возьми у меня чат для сайта, а он тебе отвечает: а что это такое. В таком случае процесс продажи, процесс маркетинга, сильно осложняется. Вообще на что влияют конкуренты —почему сложнее выходить на занятый рынок, чем на менее занятый? На стоимость привлечения клиента. Конкуренты у тебя отбирают каких-то клиентов, повышают цены на рекламу, и конкуренты тебе выставляют определённые требования к качеству твоего продукта, ещё сотрудников иногда переманивают. В принципе больше конкурент ничего не делает, никак к тебе не относится. И если ты решаешь все эти 3 вопроса: знаешь, где взять клиента по достаточной цене, знаешь, как сделать продукт, который сравним с конкурентами в качестве, и у тебя хорошо построен процесс продаж, тебе в принципе конкуренты особо-то не страшны. Мы решили все эти вопросы, нашли канал привлечения клиентов, сделали продукт, который сравним с ними в качестве, и назначили разумную цену за этот продукт. Судя по всему, это помогло нам.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как определить разумную цену?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Сложный вопрос. Вот когда у меня попросили 50 долларов за каждого сотрудника, который будет сидеть в чате на сайте в месяц, мне стало жалко. Не знаю, как владельцы других небольших компаний к этому относятся, мен показалось это немного завышенным.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это 600 долларов в год.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да, но это за одного сотрудника.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это дороже, чем годовая стоимость интернет-бухгалтерии.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Там за год ещё даётся скидка, со скидкой чуть поменьше, но в целом да. Как вообще можно определять цену? Можно идти от затрат, но в случае с лицензиями, это очень сложно сделать, потому что, как недавно сказал мой коллега, который продаёт услуги преподавания английского языка с завистью немного: «Ты же пиксели продаёшь, тебе это вообще ничего не стоит». В принципе, так и есть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Согласен, что это дорого. Потому что ты, по сути, продаёшь продукт, у которого нет себестоимости.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Она есть, но она фиксированная. С ростом числа клиентов она растёт очень медленно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если интернет-бухгалтерия стоит 7500 в год, а здесь получается в 2 с лишним раза дороже. При этом интернет-бухгалтерия имеет довольно серьёзную себестоимость обслуживания: ответы на звонки, обслуживание клиентов, постоянно идёт развитие продукта. Согласен, что это дорого за чат. А у тебя сейчас какая цена?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Если платить за 1 месяц, то это 790 рублей, если покупать со скидкой — 490 рублей в месяц за одного оператора. Есть компании, которые готовы заплатить такие деньги, это крупные компании: банки, допустим. Нет смысла приходить в Сбербанк и просить с них 300 рублей в месяц. С ними тоже можно работать, можно продавать, но это и процесс продаж более дорогой, нужно иметь больше штат продавцов, нужно соответствующим образом строить маркетинг, с них можно деньги за это попросить. Это одна бизнес-модель, по которой работают некоторые наши конкуренты, мы работаем по другой модели: у нас дешёвый маркетинг, продукт рассчитан на самообслуживание, ты можешь прийти на сайт, зарегистрироваться, установить, и всё будет просто и понятно. Это сокращает нам затраты и на техподдержку, и на процесс продаж. Это другая бизнес-модель. Всё в компании надо подстраивать под рынок, на который ты хочешь выйти. И в принципе имеет право на жизнь такая модель с дорогим продуктом.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тимур, есть вопросы от наших читателей и зрителей. Александр Негара спрашивает: «На каких языках осуществляется поддержка сайта для разработчиков?»
ТИМУР ВАЛИШЕВ: На русском и английском. Есть соображения ввести и другие языки, но пока мы, я думаю, будем продолжать работать только на русском и английском.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: «Какие были этапы проектирования идеи: диаграмма Ганта, бизнес-план? Как были произведены расчеты на ёмкость рынка и спрос? По каким методам и с какими инструментами?»
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Насчёт инструментов проектирования, боюсь прозвучать дилетантом, но вроде бы никакие не использовали. Спланировали фичи, которые нужно сделать в первой версии продукта. Здесь у нас проблем не было, мы просто посмотрели на конкурентов. Внимательно изучили российских и американских конкурентов, составили такой бэклок, что нам надо сделать. Диаграмма Ганта? Да, нет. У нас не стоял вопрос о таком здоровом штате программистов, которые бы делали первую версию, поэтому спланировали всё на пальцах на коленке. Ёмкость рынка, если честно не считали. Просто посмотрели на американский рынок, который растёт, и там есть компании, которые несколько миллионов долларов зарабатывают, и нам, в принципе, этого достаточно, чтобы понять, что рынок интересный. Смотря на российский рынок, что конкуренты есть, у них есть клиенты, есть спрос на этот продукт. А конкретная ёмкость рынка, мне, если честно, была не особо интересна. Она интересна инвестору, который вкладывает миллионы и хочет видеть миллиард через 5 лет. У нас такой вопрос не стоял. Да и в принципе, если предприниматель запускает проект на свои деньги, его не так волнует, сколько там:10 или 5 миллионов долларов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тимур, вопрос от меня: Какие бизнесы клиентские сейчас активно развиваются? Какие интернет-магазины развиваются лучше?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: У нас такие магазины попадаются. Наверное, конкретной статистики я тебе дать не могу, но крайне экзотичные у нас бывают. Попадался недавно сайт, где продают семена конопли или кустики марихуаны.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А это можно по российскому законодательству?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Да вот я тоже подозреваю, что не очень. Но они, по-моему, даже не в российских доменах. Кстати очень хорошо наш продукт пошёл на сайтах секс-шопов, потому что люди, видимо, стесняются позвонить, а написать не стесняются. А так сложно конкретно сказать, чтобы какая-то область прямо росла быстро. Много различных магазинов, где люди продают какие-то товары, и используют наш чат, чтобы сделать их ещё удобнее для покупателей. А конкретную такую быстро растущую область, я боюсь, сейчас не смогу назвать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если бы ты не занимался Jivosite, в какой проект ты бы сейчас инвестировал своё время, свои деньги?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Знаешь, у меня не такой уж широкий кругозор по разным рыночным возможностям. Точно могу сказать, что интернет-магазины — это классный рынок. Это ребята, которые зарабатывают деньги, и если ты им в этом поможешь, они тебе за это заплатят. С ними приятно работать, потому что если ты доказываешь, что твой продукт повышает продажи, они с радостью станут твоими клиентами. Точно знаю, что это интересный рынок. И сам я сейчас смотрю на создание интернет-магазинов: как бы им ещё помочь увеличить продажи. Надеюсь, у нас получится создать что-то интересное.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Например?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Вот сейчас мы запустили продукт по возврату брошенных корзин. Сайт cartprotector.ru. Когда ты ходишь по интернет-магазину и долго смотришь на какой-то товар или даже кладёшь его в корзину, а потом тебя что-то отвлекает, и ты уходишь с этого сайта, а потом вспоминаешь — я же хотел купить, возвращаешься на другой уже интернет-магазин и покупаешь в нём. А мы сейчас стараемся сделать такой продукт, который возвращает таких покупателей к себе через разные технологии, чтобы они продолжили свой заказ и купили то, что собирались.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А через какие технологии?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Сейчас мы запустили триггерные рассылки. Мы предлагаем разные акции и мотивируем посетителей оставить свой емэйл на сайте, чтобы если он потом уйдёт и не завершит покупку, мы могли ему на помнить о том, что покупка ожидает. Этот продукт дал хороший показатель конверсии, доказал, что он действительно спасает потерянные продажи. В июле был первый месяц, когда мы стали подключать клиентов. Посмотрим, насколько это успешно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что сейчас ещё может быть перспективно в российском интернете?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Сложный вопрос. Наверное, если бы я знал на него ответ, я бы этим уже занимался. Я очень надеюсь на рост малого и среднего бизнеса в России, и основное моё внимание я уделяю именно таким проектам, связанным с малым и средним бизнесом. Мне кажется, что это интересная область, интересный сегмент, платёжеспособная аудитория, растущая. Я считаю, что если мы в России собираемся развивать экономику, то развивать малый и средний бизнес придётся как ни крути. Я считаю, что сервисы, направленные на малый и средний бизнес, должны быть интересны сейчас и имеют большую перспективу в будущем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Роман Онищенко спрашивает: «Видел ли ты себя в 20 лет таким, каким ты являешься сейчас?» И тебе, кстати, сколько лет?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Мне уже 29. Давай вспомним, что было в 20. Возможно, да. Возможно, я всегда хотел делать что-то такое. Началось, наверное, с того, что у меня дедушка столяр. И он меня приучил делать всё своими руками. Мы всегда жили небогато, и всё по хозяйству надо было делать самому: мебель, даже дом на даче строили сами. Возможно, это мне передалось. То, что надо собирать и делать что-то своими руками. И, наверное, потом это всё перешло и на софт, и на бизнес, у меня осталась привычка что-то собирать самому. Так что скорее всего да. Это было заложено даже ещё раньше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть фактически ты сам написал софт?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Я участвовал. Первые версии продукта мы делали вместе с Николаем, моим партнёром. И какую-то часть я делал сам.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А если бы не умел пользоваться программами, кодом?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Если бы не умел, то был бы достаточно бесполезен для компании на первом этапе. Потому что, когда мы запускались, всё приходилось делать самому, никого просто не было: и программировать и дизайнить, вести бухгалтерию, вести техподдержку, делать продажи, делать сайт, маркетинг, контент, перевод на английский. И знаешь, если честно, я заметил, что в этом есть очень большая польза. Когда ты поделаешь работу сам, ты, во-первых, более эффективно её делегируешь, точно ставишь задачу и понимаешь, какой результат хочешь получить. А во-вторых, ты лучше подбираешь сотрудников на выполнение этой работы, потому что знаешь, какие качества нужны, чтобы делать эту работу хорошо. И когда ты поделаешь всю эту работу, ты можешь более эффективно строить команду, которая потом продолжит это развивать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть идти в софт, не имея возможности самому что-то спроектировать — это очень рискованный шаг?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Почему? Например, если ты работаешь с инвестициями, возможно сразу в команде был бы полезен человек, который сразу правильно работает с инвестором, без него программисты вряд ли смогут объяснить на его языке, куда предлагают вкладывать деньги. Возможно, есть такие ситуации в других бизнесах, когда нужны члены команды, которые сами не участвуют в создании продукта. Конкретно в нашем случае, я думаю, я был бы крайне бесполезен. Если бы я пришёл на начальном этапе, и сам бы не имел делать что-то своими руками.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То как ты учился в школе и в институте, помогло ли тебе в дальнейшем?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: В принципе, да. В институте я учился в МГТУ Баумана. И в принципе есть такая способность, которую тебе прививают — это способность учиться самому. Тебе дают довольно много задач и абсолютно не объясняют, где брать их решения. И ты учишься делать это сам. В принципе это, наверное, самая главная польза от учёбы, которую я получил. Потому что информация, которую дают на тех же предметах по программированию, устарела ещё до того, как я поступил в институт. Но фишка не в этом. Фишка в том, что это развивает мозги, учит тебя правильно думать и правильно искать решение произвольных задач. Я думаю, это помогло. Потом я ещё получал MBA после института. Большинство людей, которые там учились уже имея бизнес-опыт, все говорили, что это бесполезная штука, они всё знают. Но для меня, как для человека с чисто техническим бэкграундом, это было крайне интересно в качестве расширения кругозора. Понять, как работают деньги, что вообще такое деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: MBA же получают зачастую после 30 лет уже, ты сразу же после института начал получать?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Потому что я так и планировал, что я буду заниматься бизнесом, и мне надо быстро получить как можно более широкий кругозор, чтобы не ходить по граблям самому, а посмотреть с разных сторон на то, как вообще работают компании, и что происходит с деньгами, с финансами, с юридическими вопросами, с бухгалтерией. И вообще я думаю, что эту задачу я решил. Я получил довольно широкий кругозор.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Скажи, пожалуйста, в российском интернете, кто из предпринимателей вызывает у тебя уважение?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Уважение? Олег Тиньков — крутой чувак, эксцентричный немного, но добивается вызывающих уважение результатов, очень целеустремлённый человек, обладает многими положительными качествами, которыми я не обладаю. Из публичных таких фигур. Очень много западных предпринимателей, которые меня вдохновляют.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ричарда Брэнсона сейчас назовёшь.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Ну он-то ладно. Элон Маск, например, такие ребята, которые ставят перед собой реально большие цели, и реально их добиваются. Я даже поставить такие цели не могу, но очень бы хотел. Например, к звёздам летать — вот это круто. Но это из серии помечтали и хватит. Я считаю вообще, что если ты делаешь какую-то работу, которая говорит тебе о том, что ты здесь не лишний на Земле, и у тебя какое-то место есть, это вообще очень классно. Это заряжает энергией лучше, чем все эти курсы мотивации, если ты понимаешь, что делаешь что-то нужное. Я бы хотел тоже присоединиться к этой команде ребят, которые делают такие большие, серьёзные вещи и реально улучшают человечество. Но с другой стороны, есть примеры в России, когда люди с таким же подходом начинают создавать классные продукты: технологичные, научные, пытаются их монетизировать, но постоянно упираются в какие-то барьеры. Это либо что-то юридическое, либо какая-то бюрократия. Так что тут тоже не всё так просто. Можно вложить несколько миллионов долларов в создание чего-то классного, что изменит мир, но это тоже надо делать очень осторожно, потому что это нельзя монетизировать. Можно сделать технологию, которая улучшит мир, но заработать на ней довольно сложно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тимур, вопрос последний в нашей программе. Ты считаешь Россия пригодна для бизнеса?
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Конечно, если честно, я сейчас активно работаю над развитием бизнеса в Америке, смотрю, как там происходят дела. Мы зарабатываем там некоторое количество денег, растём, пытаемся вкладывать в усиление этого роста. Затем я приезжаю в Россию и здесь просто чувствую, как будто Клондайк. Может быть, у меня такая особенная ситуация. В России бизнес делать крайне приятно, если ты работаешь на таком хорошем рынке как интернет-магазины. Здесь есть возможности, которые ещё не использованы конкурентами. Есть клиенты, которых можно приятно удивить качеством сервиса. Потому что кого-то приятно удивить в Америке довольно сложно. У них ожидания от сервиса высокие. У нас сделать это ещё можно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но у нас в интернет-магазинах клиенты, ожидают, по-моему, низкой цены. И сервис — это второй побочный фактор.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: У интернет-магазинов есть одна важная задача — это обеспечить себе повторные продажи. Вот ты покупаешь, допустим, товары для животных. В каком магазине ты купишь, например, корм или наполнитель через 3 месяца.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если бы я это делал, я бы забывал каждый раз, в каком предыдущем покупал. Потому что это лишняя информация для меня.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: История из жизни. Моя прекрасная половинка недавно обзавелась кошкой и купила какие-то игрушки, корм в интернет-магазине, который называется «Добрый жук», и дали ей визиточку с таким жучком приклеенным, и как-то очень прикольно ей позвонили по телефону и что-то сказали. Она рассказала про это всем своим друзьям, рассказала мне несколько раз, и наверняка вспомнит про этот магазин, когда понадобится покупать снова. Тут как раз отношение к бизнесу разное: либо можно подешевле впарить товар клиенту и забыть про него, либо можно сделать так, чтобы он к тебе возвращался постоянно. И сделать это постоянным источником дохода. Качество сервиса и вот такие подходы в России часто не используются. Это можно делать, и если ты придумаешь, как это правильно сделать, у тебя гораздо больше шансов здесь, чем там.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо, Тимур.
ТИМУР ВАЛИШЕВ: Спасибо, Олег, за приглашение. До свидания.
