У нас в гостях Олег Савцов основатель купонного сайта «Биглион», продающего полмиллиона купонов в месяц. Видео.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет-бухгалтерия «Моё дело» представляет цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов, и сегодня у меня в гостях Олег Савцов, основатель компании Biglion. Напоминаю, что нашу программу можно не только смотреть на видео, но и слушать на аудио-подкасте и читать в текстовом виде. Олег, добрый день. Спасибо, что вы пришли.
ОЛЕГ САВЦОВ: Добрый день. Спасибо, что пригласили.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег — уникальный человек, один из тех людей, которые, на мой взгляд, дают возможность гордиться российским бизнесом, потому что они обыгрывают американских конкурентов.
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, это есть.
Читайте мою книгу про обман на криптовалютах. Подпишитесь на мой телеграм-канал «Финсайд» и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я считаю, что «Яндекс» — такая гордость у нас. «ВКонтакте», «Одноклассники» — гордость. И Biglion — тоже гордость, потому что обыграл Groupon на российском рынке. Олег, а на каких рынках вообще Groupon не на первом месте, кроме России.
ОЛЕГ САВЦОВ: Вообще можно посмотреть карту на Groupon.com. Там есть статистика, где они номер 1, номер 2. Самая интересная вещь — когда мы обогнали. Мы запустились с Darberry почти одновременно в 2010 году. И были одинаковые на протяжении нескольких месяцев. Но потом, благодаря таким ударным акциям как полёт в аэротрубе, боулинг, где мы продали кучу купонов, мы просто оторвались в несколько раз. Дальше они пиарились, что они самые крутые, что они №1. И это было у них на сайте. Это нас реально раздражало. Ушёл год, чтобы убрать оттуда, что они №1.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я помню, сначала была такая ожесточённая конкуренция.
ОЛЕГ САВЦОВ: Очень ожесточённая. Когда ещё фаундеры с их стороны были в компании. Самое интересное развитие конкуренции было, когда приезжали братья Замверы (прим.: основатели Rocket Internet; инвесторы Groupon, eBay, LinkedIn, Zynga и других компаний). Такой немецкий стиль штрафбата, когда приезжают люди и делают реанимационную дефибрилляцию российскому менеджменту. Очень интересно — немцы приехали, вставили — Groupon побежал делать акции, акции, акции. Стало тяжело. А когда Groupon провёл IPO, все фаундеры вышли, и российский текущий менеджмент, как мне кажется, расслабился. В принципе они позакрывали города. У них из городов осталось 10, против наших 50, например. Мы в месяц продаём в месяц 500-600 тысяч купонов, они — 80 тысяч. Отрыв реально сильный Плюс история во всём мире такая, что лидер на себя забирает большую рыночную долю. Когда остальные игроки уходят потихоньку, остаётся собственно один игрок и потихоньку отбирает рыночную долю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как считается доля рынка — по количеству проданных купонов?
ОЛЕГ САВЦОВ: Всё очень просто. Можно профессионально мерить трафиком, но надо понимать долю мусорного трафика, что многие нагоняют трафик, из него берут хороших покупателей. Самое правильное — мерить по количеству проданных купонов, и умножать на стоимость купона. У нас в онлайне это задействовано, у всех конкурентов тоже. Все метрики очевидны, открыты, можно посмотреть. Это самая правильная метрика, как мне кажется.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но ведь кроме Groupon и Biglion есть ещё ряд игроков. Всего их было порядка 80…
ОЛЕГ САВЦОВ: Сотня, наверное.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько сейчас осталось уже?
ОЛЕГ САВЦОВ: Наверное, есть мы, Groupon, есть «КупиКупон» и «Выгода». Причём если между нами и Groupon отставание в несколько раз, то у них перед Groupon ещё больше. Многие перешли на другую модель. Сначала была такая золотая лихорадка, все развивались на инвестиционные деньги. Дальше Groupon вышел на IPO, потом инвесторы сказали, что это машина, которая тратит деньги на маркетинг, надо остановить это. В России тоже прекратили тратить такие деньги на маркетинг. В этом смысле знаете, есть российская пословица или поговорка: когда толстый усохнет, худой сдохнет. И к тому моменту мы были достаточно большие и тот уровень даже при снижении маркетинга позволил нам оставаться прибыльными. У нас были отличные, я считаю, показатели. 30% EBITDA margin по купонному бизнесу. И мы тогда вместе с рынком сделали пике. Из этого пике кто-то начал пикировать дальше, кто-то вообще штопором, кто-то потихоньку, как мы, начал выправляться. В этом году мы показываем прирост по сравнению с предыдущими годами. Это стандартная на самом деле история. По большому счёту в России 4 игрока осталось: мы, Groupon, «Выгода» и «КупиКупон».
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У «Выгоды» был тоже хорошо проинвестированный стартап.
ОЛЕГ САВЦОВ: Все были хорошо проинвестированы. Мы со всем рынком хорошо общаемся: и с российским, и с западным. Но остальные игроки были гораздо лучше нас проинвестированы. Groupon был в несколько раз больше, чем мы, проинвестирован, «Выгода» — больше, чем мы, «КупиКупон»… Это уже вопрос исполнения. Тут деньги не всегда решают. Есть 10 миллионов, но ты не можешь пойти на рынок и купить себе пользователей и покупателей. Вопрос всегда в том, как правильно реализовать эти деньги. Можно купить клик за 10 центов, а можно и за 2 доллара.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас, в августе 2014 года, что представляет собой Biglion в цифрах?
ОЛЕГ САВЦОВ: Месяц — это сотни миллионов рублей выручки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть это продажи купонов и…
ОЛЕГ САВЦОВ: Это только продажи купонов. Плюс дополнительно продажи товаров. Мы как частная компания не раскрываем свои показатели. По-разному все оценивают. На самом деле оценка — это достаточно сложный удел. В своё время, когда я занимался руководством CNews, компании РБК. У нас был рейтинг CNews Топ-100 и как только рейтинг выходил, звонили представители IT-компаний и говорили: «А почему у меня так? А почему так?» Сложно подсчитывать и все по-разному подсчитывают, и я считаю, что правда где-то посередине.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас в компании работает сотрудников?
ОЛЕГ САВЦОВ: Если смотреть на группу компаний — порядка 1200 человек, включая товарный и купонный бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И как они распределяются по сферам, то есть продавцов из них сколько?
ОЛЕГ САВЦОВ: Из них продавцов, наверное, чуть меньше половины, 500 человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Каждый продавец сколько должен делать акций в месяц?
ОЛЕГ САВЦОВ: Есть деление по менеджерам, и у каждого есть свой план. В среднем человек делает 25-30 акций. Часть, естественно, — старые партнёры, есть и новые. Наш бизнес — это как кино, как Apple, всегда нужно удивлять чем-то новым. Главное в нашем деле — самые крутые акции с лучшими проработанными условиями. На фоне стандартных акций должны быть хиты. Если этого не будет, компания начинает стагнировать, потому что людям нужны новинки. Мы все любим новинки и любим скидки. Вот в этом соус.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я вчера в рамках подготовки к встрече залез в Biglion, посмотрел все акции, и я не видел там особых хитов, честно говоря, чтобы что-то новое совсем.
ОЛЕГ САВЦОВ: Если есть хиты — это, во-первых, ресторанные сети какие-то можно отнести, это и «Бушидо», Burger King, Paul. Это, наверное, аквапарки. Мы сотрудничаем со всеми аквапарками. Это какие-то интересные гостиницы за городом. Для каждого хит — что-то своё. Для девушки, например, это лазерная эпиляция в её районе с большой скидкой. Есть условно локальные хиты, есть глобальные хиты. Глобальные хиты я перечислил, локальные могут быть разными. Есть эксклюзивы. Например, планетарий Москвы. Это хит. Он регулярно продаётся из месяца в месяц.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как вот девушка, интересно, может узнать, что у неё в доме есть скидка? Есть такая опция, чтобы не залезать на сайт, не анализировать всё и понять, что в её доме есть скидка на то, что её интересует, а получить персонализированное предложение?
ОЛЕГ САВЦОВ: Мы сейчас делаем персонализированную рассылку, персонализированную выдачу на сайте. В нашем бизнесе персонализация не всегда корректно работает. Много ребят приходило, которые предлагали движки по рекомендациям. У нас просто это не работает. У нас достаточно короткий выбор и доминирует цена. И вот наши простые алгоритмы, когда человеку предлагается именно хитовая акция, даже без привязки к локации — играет большую роль для подведения потребителя в сторону покупки. Но тестирования мы делаем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Рекомендательная история, конечно, очень важна в интернете. Когда сервис понимает, что интересно человеку, и выдаёт на первых местах — это очень удобно. Я вчера попробовал и мобильное предложение, и сайт. Сервис мне предлагал разные акции…
ОЛЕГ САВЦОВ: Разные алгоритмы. Может вы входили в разные группы, сегменты. Мы постоянно делаем А/В — тесты, смотрим, что лучше выводить, как лучше, какие акции, какие сегменты. Очень много групп мы берём, аудитория большая. Заходят миллионы человек. И мы маленькими кусками пытаемся понять, что лучше выводить.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько в день продаётся купонов на Biglion?
ОЛЕГ САВЦОВ: Статистика достаточно простая, открытая. В месяц заказывают миллион купонов и половину из них покупают. Почему так происходит? Кто-то не туда кликнул, у кого-то карта не прошла.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Зрители и слушатели часто спрашивают: как начинался бизнес? Про Олега всё известно. Он работал менеджером компании РБК очень долго и после кризиса 2008 года ушёл делать собственный бизнес.
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, это была компания IntellectMoney. Это была такая интересная идея скрестить британскую компанию Nectar (независимая программа лояльности) и платёжную систему, чтобы у каждого потребителя была универсальная дисконтная карта, с которой он бы ходил везде, получал скидки, либо cashback. И мог их тратить внутри системы. Такая интересная идея была в кризис. Систему мы запустили, она существует, но она медленно развивалась. Потом на горизонте появился Groupon, который зашёл с другой стороны. Если IntellectMoney работал со стороны лояльности, то есть удержания потребителей, то Groupon работал со стороны привлечения. И это была такая большая пушка, установка «Град». И я решил переориентироваться, вышел из бизнеса, продав долю своему партнёру и запустил Biglion с двумя людьми: моей супругой Ириной и моим, так скажем, приятелем Владимиром Виноградовым.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Получается, если бы не кризис 2008 года, Олег Савцов, может быть, и не стал бы предпринимателем…
ОЛЕГ САВЦОВ: Вы знаете, да. История в РБК очень простая. Мне всё нравилось. Я был на разных позициях. Я был генеральным директором «Армады» и генеральным директором «РБК-Софт», занимался медийными проектами. Основной наш тренд был — запустить ещё одну такую холдинговую компанию, которая бы агрегировала весь хостинговый бизнес в России. Собственно, это покупка Ru-Center, которая завершилась 2 года назад. Я вёл переговоры 7 лет, и вот они наконец финализировались. И мы хотели сделать хостинговый актив как 1&1 и United Internet в Германии и вывести его на IPO. В РБК мне всегда было реально интересно, потому что были новые проекты, и я доводил их до какого-то логического конца. В 2008 году мозги у всех стали думать по-другому. Нужно было просто поддерживать бизнес, ни о каком развитии речь не шла. А чтобы поддерживать бизнес, есть хорошие менеджеры, и моя роль фактически сводилась к нулю. И я решил на этой волне попробовать что-то новое. Кризис подтолкнул уйти в свободное плавание, пока на маленькой шлюпке, но я надеюсь, мы доросли до большого корабля.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег, а что было самым сложным при старте Biglion?
ОЛЕГ САВЦОВ: Идея была абсолютно революционная. Самым сложным было убеждение партнёров. Во-первых, партнёров, необходимых для первых акций. Я сам лично ездил, убеждал, рассказывал, что это такое. Люди катастрофически не понимали, что это. Как можно сделать 75% скидку на меню? Они не представляли. Я рассказывал о Groupon, хотя он тогда ещё был маленьким. Я говорил: есть такая американская компания, у неё такие успехи, столько-то она купонов продаёт. И постепенно удалось сделать некий пул партнёров для запуска. Постепенно люди начинали понимать. Когда мы сейчас приходим, мы не говорим: дайте нам скидку на меню или на услугу. У нас есть чёткое понимание: услуга в этом районе должна стоить столько-то. Не важно, какая в принципе цена. Мы не ориентируемся на Hi-End или сегмент ниже плинтуса. Мы ориентируемся на средний или ниже среднего сегмент с достойным качеством. Основная наша проблема — услугу оказываем не мы, а наш партнёр. В начале мы платили аванс: акция закончилась, несколько дней прошло, партнёр получил 50%-ный аванс и доволен. Потирает руки, о качестве не думает. Хозяин получил деньги, а обслуживающий персонал, естественно, денег не получил. Народа много, клиенты недовольны. После этого мы схему изменили: платим только за клиента, которого партнёр обслужил. Обслужил клиента, отметил в специальной программе «Экстранет» для партнёров — получил деньги. Это подстегнуло к качеству. Мы сделали отзывы, которые формируют наши покупатели, которые сходили по купонам. Примерно треть покупателей оставляют отзыв. И на основании этого отзыва мы делаем рейтинг партнёров. В следующий раз приоритет отдаётся именно партнёру с наивысшим рейтингом.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А премиальные партнёры, соответственно, не очень любят купоны?
ОЛЕГ САВЦОВ: Премиальным, мне кажется, это не нужно вообще. Взять ресторан 5-7 столов. Им важно, чтобы половина была заполнена, им не нужно, чтобы было даже полностью. Просто премиальность бывает разная.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Хоть один ресторан Аркадия Новикова был?
ОЛЕГ САВЦОВ: Да. И «Гинза» была. Вопрос, конечно, не о премиальности. Просто есть у Новикова разные рестораны. И у «Гинзы» тоже есть разные рестораны. Есть «Балкон» на Смоленке, а есть к примеру, кафе-пекарня «Поль», абсолютно демократичная, с очень интересным интерьером и с прекрасной выпечкой. Есть разные рестораны. Дорогим, конечно, не нужно это. Хотя, знаете, сейчас кризис у нас вперёд летит и видно, что большие проблемы с бизнесом в этом году. Вот у нас стоит прямо очень большая очередь партнёров на размещение. Разных. Есть и те, кто 3 года назад на дух не переносил купоны. У них всё хорошо получалось. Сейчас они как раз стоят в очереди.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне кажется, что Москва — это рынок, где уже слишком много образовалось ресторанов. И столько спроса просто нет.
ОЛЕГ САВЦОВ: Не знаю, не знаю. Все в Европе были. Там уровень насыщенности ресторанного бизнеса гораздо больше. Если смотреть Москву, у нас не так много ресторанов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но в Европе средний доход и расслоение гораздо ниже, чем у нас.
ОЛЕГ САВЦОВ: Мы говорим про Москву, я не сказал про всю Россию.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в Москве расслоение тоже очень высокое. Есть очень богатые, которым всё равно на цены. А есть очень много людей, которые не могут себе позволить потратить 2000 рублей за вечер.
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, но есть же рестораны более демократичные, правильно? Это вопрос вкуса и кошелька. На мой взгляд, ёмкость рынка на текущий момент ещё не достигнута, не выбрана в Москве. Да, все хотят сегмент более дорогой, но очевидно, что нужно делать именно рестораны домашние, с низким средним чеком. Рестораны, где 500-700 рублей на человека, — это сегмент, куда нужно идти. Ниша фастфуда — 200-300 рублей на человека — заполнена. А средний чек 500-700 рублей — ниша не заполнена. Сложно в этой нише работать, и нужны определённые концепции.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как же все эти «Япоши», «Ваби Саби»…
ОЛЕГ САВЦОВ: Это стандартная история: Япония, Италия. Если Европу посмотреть, много кафе домашних, несетевых.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вот уже Олег поделился идеей бизнеса: семейные рестораны, не японские и не итальянские, со средним чеком 500-700 рублей. Можете попробовать в Москве или в своём другом городе.
ОЛЕГ САВЦОВ: Но я думаю, для города надо учитывать специфику. Если брать какой-нибудь Магнитогорск, то там чек ещё ниже. 500-700 рублей — это для Москвы.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Получается, у нас произошло затаривание рынка японскими ресторанами?
ОЛЕГ САВЦОВ: Не то что затаривание. Всегда бизнесмены, предприниматели идут в ту сторону, что лучше продаётся. Когда раньше была электросвязь, когда телефоны подключали, все продавали розетки по большому счёту. Никто не думал про интернет. Потом начали задумываться. Что лучше продаётся, то и идёт. Европейскому рынку общепита уже столетия, а у нас всё молодое, незрелое, а конкуренции условно нет. Все идут в чек 1500-2000 рублей на человека и начинают толкаться в этом чеке.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть чек — это вещь очень важная?
ОЛЕГ САВЦОВ: Цена — доминанта для человека. Я никогда даже не представлял до какой степени. Мы можем любой товар продавать с наценкой 1,4 или 1,1, и разница в объёмах продаж будет достигать нескольких раз в единицу времени. Для человека цена является определяющим фактором.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я слышал, что упали продажи ресторанов из-за запрета курения якобы на 20%. Некоторые рестораторы об этом говорят. Потому что потеряли людей, которые любят прийти и покурить. А с другой стороны — не получили, видимо, людей, которые не курят, потому что они если и раньше не ходили, то непонятно и сейчас, стоит ли ходить.
ОЛЕГ САВЦОВ: Если люди курили, то и сейчас можно выйти покурить, как многие и делают. Всё-таки сказывается кризисная ситуация. Очень банально: человек, который работает в банковской сфере, на фоне сокращения персонала остаётся на руках с ипотекой, с семьёй. Ему уже не до ресторанов, он начинает экономить.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Так кризис в итоге есть или нет?
ОЛЕГ САВЦОВ: Есть такой фильм «Туман», по-моему, Стивена Спилберга. Вот и кризис такой вот. Кто-то говорит, что его нет. Но он как туман, постепенно окутывает, например, санкциями.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Объявлений о поиске сотрудников меньше не становится, то есть люди не могут найти сотрудников.
ОЛЕГ САВЦОВ: А это абсолютно разные вещи. Кризис на фоне демографической ямы, на фоне того, что многие приезжают в Москву с завышенными требованиями. В регионах тоже завышенные требования. Одно на другое накладывается.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Например, Иван Кадуков, основатель строительной компании «Избург», был недавно у нас в гостях. И он сказал, что не может найти рабочих на зарплату 50 тысяч рублей в месяц. Это просто невозможно. Он нанимает украинских и белорусских рабочих, потому что не существует в питерском регионе граждан РФ, готовых работать за эти деньги.
ОЛЕГ САВЦОВ: Мне кажется, на стройках граждан России, кроме прорабов, не найдёшь. Рынок именно рабочих, строителей российской национальности крайне ограничен. И эти люди тоже пытаются выскочить либо в прорабы, либо в начальники цеха.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И банковский клерк, получается тоже не пойдёт работать на тяжёлый физический труд.
ОЛЕГ САВЦОВ: Да не пойдёт, если его что-то не вынудит. И он будет ждать просто. У меня есть знакомые, которые с больших денег теряли работу и просто ждут. Это на самом деле неправильная история, что-то там ждать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег, сейчас многие крупные интернет-магазины имеют убытки. А Biglion сейчас прибыльная компания, что правильно для любой компании — иметь прибыль даже в начальной стадии. Зачем вообще вести бизнес, если он убыточный?
ОЛЕГ САВЦОВ: Ко мне приезжали знакомые из Китая, из крупного магазина. Это Vancl, такой private label. Там обороты 2 или 3 миллиарда долларов в год. Я спросил: почему многие китайские компании убыточны? Ответ потрясающе красив: пока есть инвестиции, все растут. Если ты не инвестируешь, ты не развиваешься и умрёшь. И инвесторы на фоне роста вкладывают большие цифры. В Китае рост. В Индии то, что творится, вообще нереально. Flipcart и Snapdeal, купонные сайты изначально, вкладываются по полмиллиарда долларов на фоне того, что там обороты гораздо меньше, чем инвестиции. То есть вкладываются именно в рост, потому что вкладывать больше некуда. Инвесторы вкладывают в рост какие-то ожидания. Это немножко другая игра. А с точки зрения бизнеса это бессмысленно. Мы полностью дистанцировались от этой модели. Мы вкладываемся только в тот рост, который нам будет обеспечивать прибыль.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько интернет-магазинов из топ-20 разорятся до конца года?
ОЛЕГ САВЦОВ: На самом деле нужно смотреть персонифицировано по каждому магазину. Кто-то получил инвестиции, кто-то может реально оптимизироваться с точки зрения персонала, кто-то может оптимизироваться по каким-то другим схемам. Сложно, тут как на кофейной гуще. И нужно понимать, кто, какие инвесторы, стоят за этими магазинами, потому что вложено много денег, и никто не хочет потерять бизнес. Проще как-то его оптимизировать и посмотреть. Я не думаю, что будет много разорений больших.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть инвесторы продолжат затыкать дыры?
ОЛЕГ САВЦОВ: Инвесторы, я думаю, будут оптимизировать бизнес, потому что модель роста изжила себя. В текущих реалиях, в России, это не секрет, перекрыты западные инвестиции абсолютно. Западные инвесторы смотрят на российский рынок только в перспективе, или, если появится звезда в каком-то сегменте, которая будет успешно расти, тогда они будут вкладываться. А пока вкладываться в Россию никто не будет. Ориентир на внутренние силы. Внутренние инвесторы не так сильны в интернете, есть там частные деньги, не так много российских фондов, и финансовый ресурс небезграничен. И данные магазины будут либо ориентироваться на свои силы, потому что всегда, когда большие цифры, проще оптимизироваться. Но опять же я смотрю, общаюсь с различными доставщиками, сокращается реальный объём год к году: у кого-то на 20%, у кого-то на 30% сокращается. У кого-то растёт, AliExpress, например, а у кого-то падает реально. Фактически выбор за потребителем на уровне «Яндекс Маркета». Многие электроникой торгуют. В одежде не так много игроков. И если посмотреть, там реально большие убытки. Если ты белая компания, если ты привлекаешь сотни миллионов долларов, у тебя колоссальные убытки. То есть ты фактически покупаешь revenue. Взять, к примеру, Lamoda, это фактически покупка revenue, но это другая игра, это игра в глобальный бизнес. Бизнес есть Zalando, бизнес, который кумулятивный, там Dafiti (Бразилия), Lamoda (Россия). Это другой совершенно бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Интересно, почему инвесторы вкладываются в убыточный бизнес?
ОЛЕГ САВЦОВ: Инвесторы вкладывают свои деньги с целью преумножения этих денег. Тут неважно, убыточный ты или неубыточный. Они вкладывают в потенциальный выход, в некую перспективу приобретения другим крупным игроком. Один из наших инвесторов, Tiger Global, потрясающе интересно вкладывает. Пакет акций Groupon они купили два года назад на самом дне, когда он торговался по 3 доллара, когда Groupon стоил 2 миллиарда и вышли на 6 миллиардах. То есть вложили 200, получили 600. В России сейчас рост в текущих бизнес-моделях отсутствует. И тут вопрос будет упираться: либо сервис, либо выбор, либо ты будешь жить сейчас на постоянной аудитории, которая у тебя есть, либо привлекать новых. Но выживать можно, с моей точки зрения. Вопрос — как правильно прощупать. Потому что если, например, Sotmarket посмотреть, то он рос, так как продавал ниже рынка. Для людей была доминирующей цена. И плюс он предоставил сервис с точки зрения пунктов выдачи. А потом он упал, откатился, когда цены поднялись. E-commerce в России очень сложен, и нужна очень серьёзная ниша и много денег. Если открытая модель — то это сотни миллионов долларов инвестиций, чтобы построить логистические цепочки и иметь товар, и большой ассортимент, и классный сервис. Если этого нет — ты должен концентрироваться в каких-то нишах. А мы взяли нишу, когда мы просто продаём либо стоки, либо ограниченный ассортимент какого-то поставщика по супердешёвой цене. Мы просто мониторим. Если кто-то, например, «Юлмарт» сделал близкую цену, мы снимаем акцию и возвращаем товар поставщику.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что прямо так отслеживают очень жёстко?
ОЛЕГ САВЦОВ: Приходят менеджеры из различных компаний и говорят, что Biglion стоит в блэк-листе у «М.Видео», «Юлмарта» и так далее. У многих запрет на отгрузку, потому что мы рушим рынок, как они думают. Но, если посмотреть на нас, мы такой офф-прайс ритейлер. Есть дискаунтеры, а есть офф-прайс ритейлеры. Что делают дискаунтеры? Они берут по закупочной цене, как все, и за счёт своей маленькой маржи продают, получается со скидкой. А офф-прайс ритейлер берёт по цене ниже опта и продаёт с нормальной маржой. Например, компания TJX, которая стоит порядка 40 миллиардов, продаёт одежду в Америке. Или VIP-Shop в Китае по такому же принципу работает. Мы помогаем поставщикам либо ликвидировать излишки, либо промоутировать новую коллекцию, либо новое устройство, просто по-разному нас можно воспринимать, но ценность наша основная для потребителя — цена, которая на 20-30% дешевле, чем в интернете.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Учитывая, что есть такие крупные игроки, которые предлагают низкие цены и существуют себе в убыток, насколько вообще следует небольшому предпринимателю соваться в этот бизнес, допустим в нишевую торговлю в интернете?
ОЛЕГ САВЦОВ: Есть же ниши разные. Например, детские товары. Во-вторых, что хочется предпринимателю? Я всегда привожу пример — есть хостинговый бизнес РБК, который генерирует 50-100 миллионов долларов в год. А можно заниматься предпринимательством на хостинге, когда у тебя есть отдельный сервер, и он генерирует 100 тысяч рублей в месяц. Ты сам — колл-центр, ты сам админишь это всё. Вопрос — что хочет предприниматель разного уровня. И дойти до какого-то уровня серьёзного, приличного можно без особо крупных денег, понимая, что ты будешь продавать, и как ты будешь продавать. В России очень развито сообщество стартаперов, у которых есть идея, но нет понимания, как зарабатывать на ней деньги. И это плохо, очень плохо. В Америке такие тоже есть, но они ориентируются на глобальный рынок, а у нас — на локальный, отсюда и проблемы. Если ты создаёшь бизнес, который пока без монетизации, но он рассчитан только на Россию, можно сразу ставить крест. Надо создавать бизнес, который ориентируется изначально на финансовый поток, пусть маленький, но с чётко проработанной бизнес моделью.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть совет какой: стоит зарабатывать с первого месяца или со второго, с третьего?
ОЛЕГ САВЦОВ: Совет следующий: должно быть понимание, как ты будешь зарабатывать. С первого дня ты должен зарабатывать деньги. IntellectMoney с первого дня зарабатывал деньги, продавая карточки, беря с партнёров деньги. Biglion с первого дня зарабатывал деньги. Когда у тебя есть денежный поток, ты интересен, ты можешь рассчитывать сам на себя. Мы в первые дни существовали на свои собственные инвестиции, и это не такие большие деньги были. И мы зарабатывали деньги. Ты интересен инвестору, потому что ты понимаешь: у тебя есть бизнес модель, может она масштабироваться или нет, а если может, то ты можешь говорить о том, чтобы привлечь деньги, и это проще. Создать какой-то глобальный сервис сейчас достаточно сложно. Платформа генерации этих стартапов в России абсолютно не развита в отличие от Америки. Удивительные вещи сейчас происходит. Происходит трансформация реального мира в такой офлайн-онлайн. Когда любые банальные вещи становятся частью Internet of Things. Всё что угодно ты приносишь в онлайн — и это уже бизнес. Разный бизнес, начиная от автомобилей Tesla и заканчивая онлайн-бухгалтерией. Всё можно придумать, не надо изобретать велосипед. Сейчас наша пора — это такая страда, жатва. У нас есть офлайновый бизнес, который мы можем трансформировать в нечто новое, дистанционное, когда с приходом компьютеров трансформировались счётные машинки в нечто новое, в софт. Сейчас мы трансформируем с использованием онлайна всю нашу жизнь. Это весьма интересно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег, вопрос такой: а есть какие-то оценки стоимости компании Biglion?
ОЛЕГ САВЦОВ: Внутри нас есть, оценивают инвесторы.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Больше миллиарда долларов? Хотя, естественно, больше.
ОЛЕГ САВЦОВ: Меньше, конечно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Меньше миллиарда долларов?
ОЛЕГ САВЦОВ: Миллиардных компаний на самом деле немного. В России их нет. По пальцам можно загнуть. Ozon даже не дотягивает до миллиарда. А по остальным нет публичных оценок, поэтому я не знаю в России миллиардных компаний именно в интернете. А на западе есть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А Mail.ru Group?
ОЛЕГ САВЦОВ: Нет, это public company. Мы не говорим про них. Они есть. Qiwi, «Яндекс», Mail— это понятно. Мы говорим про частные компании.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вот делает Biglion акцию. Доход Biglion составляет только цену купона или это ещё какие-то договорённости?
ОЛЕГ САВЦОВ: Две модели. Есть основная модель, по которой мы работаем. Есть цена услуги 1000 рублей. Мы продаём её со скидкой, например, 50% за 500 рублей. 250 рублей — наши. 250 рублей — партнёра.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть партнёр в итоге получает всего 250 рублей?
ОЛЕГ САВЦОВ: Да. Но для него, надо понимать, это всегда прибыль. Biglion держится на 3 основных китах— это привлечение нового покупателя или удержание старого, это большой маркетинг и третье — это деньги. Причём покупатель этот приходит к нему. И он может делать допродажи. У нас есть партнёр интересный, салон красоты. Он любит говорить: «Когда клиента обслуживает девушка Наташа с ресепшн, допродажи не будет вообще. Когда девушка Вера, массажистка, допродажу она сделает на 1000 рублей. А когда выйду я, предложу апельсиновый сок, зажгу свечи, я сделаю допродажи на 100 долларов». Человек готов платить, и купон для него — не только экономия, но и возможность что-то попробовать. Когда ему нравится, он и чаевые оставит и что-то дополнительно закажет. Это вопрос удовлетворённости потребителя. И есть две истории этого вопроса. Есть регионы и есть Москва. В Москве к сервису есть требование, хотя сервиса нет. А в регионах как к возможности. Я имею в виду про Biglion. И просто разный менталитет. И для людей в регионах сервис менее важен, чем в Москве. В Москве более избалованно и предвзято относятся к сервису. Это относится не только к купонам, но и к реальной жизни. На ум опять приходит ресторанная сфера. Можно посмотреть любые рестораны, начиная от крутых, дорогих, заканчивая простыми. И даже в каком-то простом могут хорошо обслужить, а в Hyatt будешь ждать полчаса.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Через Biglion ежедневно проходят сотни акций. И какие тренды сейчас видны, что люди начинают покупать, что люди заканчивают покупать в стране?
ОЛЕГ САВЦОВ: Сейчас лето на самом деле, и оно пока идёт, и основные тренды какие — рестораны и развлекуха. Еда и развлечения.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но в основном сейчас все пустые? Я хожу, смотрю — они все пустые стоят, поэтому понятно, что они все клиенты Biglion.
ОЛЕГ САВЦОВ: Люди ходят сейчас в рестораны. Перед Новым Годом в декабре меньше, там больше красоты начинается. Сейчас такие услуги как коррекция фигуры, маникюры, педикюры хорошо идут. Загородный отдых, сплавы по речкам… Осенью пойдут аквапарки лучше, потому что все с моря вернутся. Но и всегда традиционно рестораны и развлекуха — это такой сегмент, который занимает у нас в совокупности примерно 40%. Красота — 30%. Осень начнётся — автошколы пойдут, обучение, курсы, тренинги, фитнесы, наверное, ближе к декабрю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег, а в какие сегменты кроме семейных ресторанов с чеком 500 рублей, про которые мы говорили, можно вложить инвесторам и молодым предпринимателям.
ОЛЕГ САВЦОВ: Если ты сам вкладываешься, сам занимаешься, отдаёшь свою душу, ты можешь сам сделать бизнес какой-то классный, интересный. Тебе важно на самом деле просто привлечь аудиторию и заявить о себе. Поэтому всегда можно вложить во что-то деньги. Во что — уже нужно смотреть самому.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Наши зрители спрашивают. Евгений Бесчастных, предприниматель, спрашивает, почему Groupon не покупает Biglion?
ОЛЕГ САВЦОВ: Я бы просто переформулировал этот вопрос наоборот: почему Biglion не покупает Groupon? Надо понимать рынок и суть Groupon. В Северной Америке у него хорошо. Как мне кажется, если бы Groupon не занимался историей в международном масштабе, он был бы другой компанией с точки зрения капитализации. Но история была IPO-шная, поэтому гнали на покупку различных активов в разных странах. Россия для Groupon — маленький рынок. Трата денег на покупку всё-таки никак не повлияет на капитализацию Groupon, вернее, повлияет, скорее отрицательно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну а теоретически, они могли бы купить двух игроков на одном рынке после покупки Darberry?
ОЛЕГ САВЦОВ: В Groupon не Америка управляет Россией, а через Европу. Купить можно, а что дальше с этим делать? Купили Darberry, казалось бы, фактически на одном уровне с нами были — и две траектории развития. Вопрос исполнения. С точки зрения стратегической цели, покупка для Groupon нецелесообразна. Он должен заняться своей внутренней кухней, он должен показать рост в разных странах. Хотя бы в Бразилии или в Европе. И, с моей точки зрения, сейчас важнее направить туда деньги или заняться менеджментом.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На большом рынке 10% роста — это больше, чем 100% роста на маленьком.
ОЛЕГ САВЦОВ: Нужно ли нам покупать кого-то в Белоруссии? Нет. Потому что этот рынок меньше, чем один город у нас. Вся Белоруссия равна, например, Магнитогорску. Так же для Groupon Россия — это Магнитогорск. Геморроя больше, чем выгоды.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему, кстати, Белоруссия такая маленькая?
ОЛЕГ САВЦОВ: Рынок такой. По моей информации игрок №1 в электронной коммерции делает в год 30 миллионов долларов. №2 — миллионов 15-20.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Просто, получается, доходы у людей маленькие.
ОЛЕГ САВЦОВ: Страна маленькая, доходы маленькие. Россия по сравнению с Америкой маленькая. У нас примерно 17 миллиардов рынок электронной коммерции, у них 170. То же самое можно сказать по Украине. Украина в 10 раз меньше Россия.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тут прямая связь. Есть количество населения. На Украине оно в 3 раза меньше, чем в России.
ОЛЕГ САВЦОВ: В 2,5 раза.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Да, в 2,5. Есть средний доход. На Украине он в 3 раза меньше, чем в России.
ОЛЕГ САВЦОВ: Абсолютно верно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Соответственно перемножаются эти 2 коэффициента и получается…
ОЛЕГ САВЦОВ: Но если речь заходит про Индии, где миллиард человек, доходы меньше, чем в России, рынок в принципе меньше, но в перспективе он будет гораздо больше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Роман Легасов спрашивает: почему убрали экспресс-акции?
ОЛЕГ САВЦОВ: Это осознанное действие. Мы изначально запускали их как нечто новое для привлечения ресторанов, мы думали, что это будет очень интересно с точки зрения геолокации для пользователей, но потом поняли, что есть обычные ресторанные акции, есть экспресс-акции. По сути это одно и то же. И пользователей больше мигрировало с экспресс-акций именно на ресторанные, традиционные. Для человека это удобнее, не нужно прямо сегодня идти и использовать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Также Роман спрашивает: почему служба поддержки не реагирует на нарушения при использовании купонов? Говорит, что была в ресторане скидка, распространялась на всё, обратился в поддержку, она промолчала.
ОЛЕГ САВЦОВ: Есть номера тикетов, и нужно просто смотреть конкретные ситуации. У нас нет ни одного неотвеченного письма. Всегда есть ответ. Всегда нужно разбираться. И я предлагаю написать Роману мне на oleg biglion ru с указанием номера тикета, и мы посмотрим по его ситуации.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр Негара спрашивает: почему вы не выходите на другие рынки? Белоруссия есть, кто ещё есть?
ОЛЕГ САВЦОВ: Казахстан, Украина. Украину мы поджали, потому что бессмысленно сейчас. Ещё до Нового года я поджал Украину. Почему не выходим? Лучше быть №1 с большой рыночной долей в России, развиваться и доминировать, чем быть №2, №3 или №4 в других странах. Потому что инвесторам и вообще всем интересен крупный игрок, №1. Никому не интересен №2 или №3. Это первое. А второе, что происходит с Groupon, — чтобы выходить на другие рынки, Восточной Европы, Западной Европы, требуются большие усилия и большие инвестиции и исполнение. Ты должен жить там.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Психологию понимать?
ОЛЕГ САВЦОВ: Да. Другие акции совершенно. В Израиле другие акции, вообще нереально договориться. Например, у нас комиссия средняя 50%, в Китае комиссия не больше 10%. Рынок совершенно другой.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что значит «Я поджал Украину»?
ОЛЕГ САВЦОВ: Мы практически свернули операции на Украине ещё до того момента, когда там начались столкновения. Рынок достаточно маленький, энергии требует много. И динамика развития неинтересная. Проще сконцентрировать усилия на России, чем распылять по всем странам.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть вообще сейчас нет бизнеса на Украине?
ОЛЕГ САВЦОВ: Нет. Бизнес есть, но в маленьком объёме. Продажа купонов в принципе отсюда осуществляется. Чтобы делать бизнес в другой стране, нужно быть в другой стране. Потому что могу привести пример Казахстана. Мы не лидер в Казахстане. №3, по-моему. Лидеры просто платят партнёрам деньги для того, чтобы разместить акции, при этом ничего не зарабатывая. Мы это не делаем. Это бессмысленно. Они делают это ради маркетинга какого-то, но в конечном счёте, если потом у тебя этих акций нет, то твой маркетинг насмарку пошёл. Иногда это даже в убыток происходит, то есть ты платишь партнёру даже с какой-то премией.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кстати, я считаю, как Biglion заходил на российские города — это абсолютно гениальное решение. Можно будет рассказать подробно, как это было с кинотеатрами?
ОЛЕГ САВЦОВ: Кинотеатры — это была одна из историй для выхода. Основная сложность была в том, чтобы объяснить потребителю, что такое Biglion. Потому что люди про купоны вообще не знали. Мы придумали простой механизм — провести понимание Biglion через некие простые решения. Одно из таких решений — билет в кино. На улице промоутеры раздавали флаеры и говорили: вот вам бесплатный билет в кино. Или в интернете предлагалось через баннеры перейти на наш сайт. И дальше по этому флаеру ты регистрировался, распечатывал бесплатный купон на посещение кинотеатра и понимал, как это работает. Ты получаешь купон, в данном случае его не оплачивая, получаешь услугу. Таким же образом мы Ford Focus со скидкой 70% продавали. Через простую вещь: есть автомобиль, есть скидка, нужно зарегистрироваться и получить купон. Это действительно очень сильный виральный эффект дало: кинотеатры, Ford. Очень важно иметь критическую массу в 10 тысяч зарегистрированных пользователей в любом городе, чтобы акция разлеталась. И только «Яндекс» не даст такую массу. Только некие офлайновые вещи могут тебе помочь это сделать. Естественно мы это кино поддерживали рекламой в кинотеатрах либо наружной рекламой, на радио. Давали платную новость на Первом или на Втором канале. Было эффектно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Идея сработала везде?
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, абсолютно везде. Это вообще стандартная вещь, когда мы заходили в город. Сейчас в принципе все города, где есть ёмкость рынка услуг, мы прошли. Где услуг мало, 5 салонов красоты в городе, туда мы не идём уже. Где-то мы со скидкой брали билет с большой, с огромной. Где-то кинотеатр нам просто передавал билеты, как маркетинговые акции, по-разному было.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А Ford Focus со скидкой 70% — это был всё-таки розыгрыш? Не все же могли купить его с такой скидкой.
ОЛЕГ САВЦОВ: Это проходило в 2011 или в 2010 году как розыгрыш. И это было в онлайне. У нас прямо лежали все сервера. Мы специально, чтобы не было какого-то обвинения нас в том, что мы мошенники, пригласили Гарика «Бульдога» Харламова ведущим, который вытаскивал, как в «Спортлото» эти шарики. Всё было в прямом эфире. Мы снимали клуб, люди в онлайне смотрели. Там было ограниченное количество автомобилей, и все эти автомобили разыгрались, мы вручили ключи. Так же, как и квартиры.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Антон Креатив спрашивает: как вы удалённо ведёте бухгалтерию с юридическими лицами, выставление счетов, какой вид договора используете?
ОЛЕГ САВЦОВ: у нас есть экстранет, где учитываются все продажи купонов, погашение купонов и так далее. На первоначальном этапе у нас есть стандартный договор, обычный бумажный, который подписывается, скрепляется печатями. Сейчас уже, наверное, половина партнёров работает по электронному документообороту с защищённым ключом. Стандартная история, где все бумаги с использованием, не помню точно компанию. Есть ряд компаний, программные решения которых используются для того, чтобы обмениваться документами с партнёрами, актами, счетами-фактурами. Всё очень просто.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Также он спрашивает: что можете посоветовать интернет-проекту, клиент которого — юридические лица? Как лучше оформить всю документацию, если продавать удалённо без офиса в каждом регионе?
ОЛЕГ САВЦОВ: Договор обязан в любом случае заключить — или курьером или менеджером на месте. Первоначально всё равно нужно иметь договор с партнёром, а дальше ты можешь в электронном виде гонять. Если партнёр заинтересован, как в нашем случае, то он и купоны гасит и договора поддерживает. А если он не заинтересован — он не будет поддерживать электронный документооборот.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Марина Кулеба спрашивает: занимаетесь ли образованием партнеров в ключе «клиенты с купонного сайта — не второй сорт, а наоборот»?
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, занимаемся. Менеджер у нас общается с партнёрами, выезжают к ним, обучают. Мы проводим бизнес-завтраки для партнёров. Есть памятки, как вести себя с потребителями. Я рассказывал про обслуживание, про кросс-продажи и так далее. Если ты изначально ориентирован: вот сейчас придут с купонного сайта какие-то халявщики и персонал свой так ориентируешь, так оно и будет — ты и себе испортишь репутацию, и настроение нормальным людям. Взять отель или боулинг. Заведению интересно со скидкой 90% боулинг продать. Что такое боулинг? Это фактически ресторан, обёрнутый в развлекуху. Потому что у него потом за нормальные деньги и пиво купят и прохладительные напитки. Поэтому важно отдать то, что пустует, с нулевой скидкой, и заработать денег на другом. Многие отели зарабатывают очень много на обслуживании, на еде, и мы видим интересные вещи, когда приезжают в отель, сразу у дистрибьюторов поднимаются заказы пива и размещение, потому что люди всё равно заказывают. А отели, что интересно, на 50% пустые. Продаёшь его со скидкой, приводишь туда людей, которые тебе дополнительно платят. Если им всё нравится, они ещё приедут. Не нужно дифференцировать купонных и некупонных потребителей. Он пришёл первый раз по скидке 50%. Мы говорим: дайте ему флаер на 20-30%, чтобы он ещё раз пришёл. В третий раз придёт — дайте ему дисконтную карту. А если человек приходит 3 и более раза — он фактически постоянный потребитель. Это мы всё говорим, но для многих эти примеры не являются доминантой, и они получают деньги и по-разному интерпретируют, как им обслуживать, зачем им это надо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Они боятся, что это такой клиент, который падок до скидок, и ему никогда не продадут отель по той же цене, которую хотят получать от обычных клиентов.
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, мы поэтому и рассказываем. Это заблуждение, это один и тот же потребитель. Этот человек может ходить спокойно в ЦУМ и бегать по аутлетам, покупать секонд-хенды. Один и тот же. Просто в ЦУМе он будет ходить, выбирать, может быть, купит одну вещь, а в секонд-хенде будет набирать пачками.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но он не будет афишировать, что пользуется купонами. Ему, может быть, немного стыдно?
ОЛЕГ САВЦОВ: Сейчас уже нет какого-то стыда. Купоны пришли в повседневную жизнь. Это уже некая данность, что ты имеешь возможность купить данную услугу со скидкой, почему нет. Мы же не стыдимся, когда идём в аутлет. Европейские аутлеты полны людей. Никто не стыдится покупать вещи, начиная от Prada и заканчивая какими-нибудь низкими брендами.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но всё-таки есть же люди, которые считают, что пользоваться купонными сайтами — это ниже их достоинства.
ОЛЕГ САВЦОВ: Для таких людей у нас есть в принципе подарочные купоны, без указания скидки. Ты покупаешь услугу, предъявляешь. Там не указаны скидки, не указана цена. Указана только услуга, которую ты получаешь. Подарочные сертификаты покупают, по-моему, 20-25% людей в подарок и, возможно, те кто стесняется.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег говорил, что EBITDA margin составляет сколько процентов?
ОЛЕГ САВЦОВ: Порядка 30%.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: EBITDA margin— это соответственно рентабельность по показателю EBITDA.
ОЛЕГ САВЦОВ: Это чистая прибыль до налогов. Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization. Чистая прибыль до налогов и амортизации и до выплаты кредитов. 30% — большой показатель. У Groupon он 0.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему такой высокий показатель?
ОЛЕГ САВЦОВ: Эффективный бизнес. Отточенные бизнес-процессы. Бизнес же развивается, отбираешь много людей, смотришь, потом оттачиваешь, оптимизируешь, смотришь с точки зрения эффективности, вводишь какие-то KPI. Знаете, мультик «Рататуй» есть? Слоган — «Каждый может готовить». Моё правило — «Можно» оптимизировать всё, когда есть что-то. Когда есть какой-то денежный поток, его можно всегда оптимизировать. Сложно оптимизировать ноль, когда денег нет. А когда денежный поток идёт, ты можешь менять персонал, можешь KPI ставить. Можешь сам заниматься всем. На больших объёмах, как у нас достаточно интересно делать эффективную компанию.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Когда запускались российские купонные сервисы, было видно, что они с точки зрения дизайна и интерфейса берут пример с Groupon.
ОЛЕГ САВЦОВ: Мы изначально взяли пример с Groupon. Я специально сделал такой дизайн один в один. Китайцы дальше пошли, они написали даже Groupon, а мы написали Biglion. Сделано это было для PR. И этот эффект сработал. Многие написали, все, кому не лень. И это, опять же, бесплатный трафик.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что тогда отличало Biglion от Groupon в развитии, в модели в начале. То есть какие-то внутренние процедуры, возможно, были другие?
ОЛЕГ САВЦОВ: Первое и главное отличие, что ребята, фаундеры, которые были у Darberry, не имели какого-то серьёзного бизнес-опыта в управлении компанией, по найму людей и так далее. У меня этот опыт был. Будучи в РБК, я видел, как компания из 20 человек превратилась в компанию с более чем 3000 сотрудников. Я управлял этим процессом.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но они, я думаю, тоже довольны результатом своим с точки зрения продажи компании.
ОЛЕГ САВЦОВ: Я не знаю, как они вышли. Всё, что ты сам не знаешь и не видел, ты этого не знаешь. Потому что можно всё что угодно говорить про какие-то цифры. ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вот ребята организовали на эти деньги «Рокетбанк».
ОЛЕГ САВЦОВ: Но для организации «Рокетбанка» не нужно 50 миллионов долларов, как указывалось, правда?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А указывалось 50 миллионов долларов?
ОЛЕГ САВЦОВ: Других цифр я не знаю. А вы про какую цифру знаете?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я честно говоря не знаю конкретную цифру, но думаю, что люди получили свои миллионы долларов.
ОЛЕГ САВЦОВ: Если мы говорим про «свои миллионы долларов», то да. Просто я не знаю про другую цифру, кроме 50 миллионов долларов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я даже про неё не слышал.
ОЛЕГ САВЦОВ: Лена Масолова её где-то рассказывала.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Получается, что опыт — это самое главное?
ОЛЕГ САВЦОВ: Первое —опыт. Второе — вовлечение. Для меня Biglion — это реальная страсть. Страсть делать крутую компанию. Не просто заработать деньги, а сделать нечто уникальное и революционное. Да, изначально мы не изобретали велосипед, но мы адаптировали эту модель к России. Когда немцы приезжали сюда, они заставляли ребят в Groupon делать какие-то европейские акции, что не шло вообще в принципе. Они тот авторитет пытались насадить сюда. Это не работало. Создавая успешную компанию, надо иметь опыт, который тебе помогает это делать. Да, есть идея, но без опыта ты не понимаешь, как сделать маркетинг, как нанять персонал. Большинство людей, которые со мной работают, раньше работали со мной в разных бизнесах. И сейчас весь рынок коллег, по большому счёту. Один в «Рамблере», другой в «Яндексе»… Можно прямо обратиться, и ты понимаешь, сколько это стоит. Я не зря сказал про маркетинг. Часть кликов можем брать, например, по 10 центов, по себестоимости без всяких наценок, накруток. Это один пример просто. Мы первые начали использовать Clickunder, Popunder — то, что всех бесит. Да, это большой сумасшедший трафик, но это как решето. То есть ты просеиваешь реально, и у тебя остаются самородки в виде покупателей. Мы начали первые использовать это. И сейчас только e-commerce год назад начал использовать. И мы тогда реально получили большую покупательскую базу.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас используете?
ОЛЕГ САВЦОВ: Мы смотрим, там тоже сейчас все уже стали смотреть. Таргетинги, ретаргетинги, ремаркетинги. Да, мы используем, но наша цель — это покупатели. Нам не важно, какой в принципе трафик, мы ориентируемся на стоимость покупателя. CPO кто-то любит называть. Сколько стоит клик нам не интересно. Понятно, что мы играем по правилам «Яндекса». У нас стоимость покупателя — несколько долларов. Это очень дёшево. А lifetime value покупателя порядка, наверное, 150 долларов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть очень таргетированно всё привлечение ведётся?
ОЛЕГ САВЦОВ: Да, во-первых, больших объёмов таких нет. Во-вторых, мы выбрали аудиторию. В-третьих, придумываешь новые каналы, потому что онлайн-аудитории у нас много. У нас 20 миллионов подписчиков. И сейчас прирост, который мы видим — это за счёт новых, ньюкамеров. Как я уже сказал, у нас 80% — постоянная аудитория, и она растёт. Эта аудитория — такое ядро, которое постоянно растёт. В какой-то момент был хайп, мы набрали новую аудиторию, такую большую массу. И в какой-то момент, благодаря тому, что партнёры оказывали плохие услуги либо клиент что-то не понимал, часть ядра этого растерялась. Ядро, которое у нас есть сейчас, позволяет иметь высокоэффективный маржинальный бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть процесс был очень рискованный…
ОЛЕГ САВЦОВ: Любой бизнес — это риск.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Потому что, если бы Groupon был более эффективен в России, то он мог бы в принципе обойти.
ОЛЕГ САВЦОВ: С учётом денег — да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Олег, последний вопрос: насколько вообще Россия пригодна для бизнеса?
ОЛЕГ САВЦОВ: Я считаю пригодна. Россия хороша тем, что здесь мало конкуренции. В интернете сейчас мало конкуренции. Да, Китай большой, но там огромнейшая конкуренция, там люди работают за копейки. А Россия находится где-то посередине между Китаем и США. Не такой большой рынок как США и Китай, но с другой стороны точек входа больше и конкуренция меньше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо за оптимистичный взгляд на нашу страну.
ОЛЕГ САВЦОВ: Спасибо Вам, вообще как я уже говорил в интернете, я думаю, что Россия в ближайшем будущем покажет значительный рост. Вопрос лишь в том, чтобы те предприниматели, которые уходят в интернет-бизнес, уже шли в него с продуманной бизнес-моделью. И зарабатывали с первых дней.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Те, кто не разорятся, покажут рост, безусловно. Спасибо.
ОЛЕГ САВЦОВ: Спасибо.
