23-летний Дмитрий Архаров поработал в «Евросети» и «Газпроме». Затем получил неудачный опыт создания рекламного бизнеса с привлечением инвестора. Сейчас он запускает новый проект.
Рассказывает Дмитрий Архаров:
Пояснение. В 2011 году в рамках программы «Бизнес-секреты» мы с Олегом Тиньковым попросили молодых предпринимателей присылать рассказы о себе для публикации на ныне закрытом сайте tinkov.com. В итоге опубликованы более 50 рассказов людей из разных сфер и регионов. Требования к рассказам выдвигались такие. Информация в них не перепроверялась. Факт публикации не означал, что проект «Бизнес-секреты» рекомендует услуги данного предпринимателя или полагает, что с ним можно иметь финансовые дела. Вполне возможно, кто-то из авторов позже проявил себя в бизнесе неоднозначно.
Вырос я в маленьком городе Кольчугино (население – 45 тысяч человек) Владимирской области. Родители развелись, когда мне исполнилось 6 лет. Начиная с 7 класса, подрабатывал в летние каникулы то на мебельной фабрике, то на автотранспортном предприятии города. Проходили каникулы, и начиналась школа. Времени свободного не было, так как серьёзно занимался плаванием. Все закончилось, когда на футболе сломал руку. Я не смог выйти на свои прежние результаты, поэтому спустя 9 лет занятия этим спортом пришлось его оставить.
Первые курсы вуза, первая работа.
Школу я закончил с серебряной медалью. Подал документы в 3 университета (МГУ, АНХ при Правительстве РФ и АТиСО). В МГУ за сочинение получил 2, в АНХ поступил, но не сложилось с общежитием. В итоге, остался один единственный вариант с бюджетным местом и общежитием – АтиСО. Уже тогда хотелось финансовой независимости, хотелось обеспечить достойную жизнь маме и близким родственникам. Так как тогда мне еще не было 18 лет, то большинство компаний отказывали в трудоустройстве. Тогда я нашёл работу для студентов – ходил и подключал интернет. Работа, конечно, была так себе, но какие-то карманные деньги приносила. Как только исполнилось 18 лет, пошёл в «Евросеть». Там отличная практика и мотивация для обычных сотрудников – встреча с руководством компании. Тогда Женя Чичваркин встречался со всеми группами, которые проходили два этапа обучения (теория и практика две недели на точке). Мне было невероятно интересно пообщаться с таким человеком. На встрече тогда присутствовало около 8-9 человек, но разговор в основном происходил между Женей, мной и ещё одним парнем. После этого я проработал около 6 месяцев в «Евросети» на Кутузовском проспекте в ночные смены, так как днём приходилось учиться. Ночная работа продавцом-консультантом – мягко говоря, не об этом я мечтал.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов
Чем полезен вуз.
В то же время в академии начали читать курс по предмету «корпоративное управление». После экзамена по этому предмету мой преподаватель (Статьин В.А.) предложил помогать ему с развитием некоммерческого партнерства “Объединение по Защите Интересов Акционеров Предприятий и Организаций”. Статьин тогда входил в советы директоров компаний МРСК, небольших компаний с государственным участием, а также в комитет по взаимодействию с миноритарными акционерами Сбербанка. Зарплаты там не получал, но знакомился с интересными людьми регулярно. Часто ходил вместе с ним на различные форумы, собрания, куда приглашали в основном крупных банкиров и бизнесменов, чиновников высокого ранга. Чувствовал себя не в своей тарелке, так как в основном это были уже состоявшиеся люди 45 лет и старше. Но, тем не менее, с некоторыми из них сохранились неплохие отношения.
Работа в «Газпроме».
На тот момент было несколько предложений пойти в компании, большие и не очень. Со Статьиным тогда отношения складывались не лучшим образом. Считаю, если ты дал слово, то держи его, иначе подорванное доверие восстановить практически невозможно. В общем, ушёл я на работу в «Газпром». Что такое бюрократическая машина, думаю, говорить не стоит. Конечно, его внешнее величие, красивые офис, приятные кафе на территории с демократическими ценами оставляют приятное впечатление. Но оно меркнет уже после первой недели работы. В конце концов, хотелось интересной начинки, а в итоге, получил только красивую обёртку. Меня хватило на четыре месяца, после чего я ушёл.
Проект и инвестиции.
В академии на тот момент я появлялся где-то раз месяц, чтобы сдавать вовремя все задания. Всё чаще стали появляться мысли о собственном проекте. Мне тогда приглянулась западная компания Mirrus. Они занимаются производством и размещением интерактивных зеркал в туалетах в крупнейших аэропортах и спортивных аренах США, позже вошли в аэропорты Гонконга, Мексики, Канады. Плюс данных зеркал – возможность прокручивать видео-контент и таргетинг (распознавать, кто стоит перед зеркалом: парень/девушка, примерный возраст; и в зависимости от того, в какую категорию попадает человек, ему показывают целевую рекламу). Контент подгружается как через интернет, так и через флеш-накопители, имелись датчики движения для подсчёта аудитории и т.д. Но денег не было, на проект требовалось около 40 миллионов рублей.
Я обратился к своей заведующей кафедры в академии (она считается одним из лучших специалистов в России по холдинговым отношениям, и у нас были отличные отношения). Тогда она меня познакомила с одним потенциальным инвестором, параллельно я разместил резюме проекта на сайте napartner.ru/. Через два дня около 11 утра раздался звонок. Звонил человек, увидевший резюме на сайте. Думаю, впечатление я оставил не самое хорошее. Я спал и сразу не включился в разговор, но этого хватило, чтобы продолжить диалог. Около месяца я досконально изучал рынок, собирал материал. За этот время с потенциальным инвестором мы встречались три раза. В итоге, нашли взаимопонимание по ключевым вопросам, и встал вопрос команды. Тогда я не придавал этому большого значения. Думал, смогу вытянуть на своём горбу, если мне будут немного помогать. Но, как оказалось, сильно ошибался. Команду в итоге собрал, но она была неидеальной. Самая большая проблема в том, что ни у кого из нас не было опыта работы в рекламе, а этот рынок довольно специфичный. Так или иначе, проект мы начали.
Условия инвестиций и не только.
Если говорить об условиях инвестиций, то они были следующие: инвестор забирает 51% акций компании. При этом 24% мы получаем, когда компания выходит на операционную рентабельность. Оставшиеся 25% получаем, когда возвращаем все инвестиции. С инвестором мы встречались раз в неделю и разбирали проделанную работу. У нас была полная свобода действий, а он лишь задавал вектор и указывал на возможные ошибки. Сначала я летал на переговоры с производителем в Южную Корею и США. Условия Mirrus выставил кабальные: они не готовы были продавать свои зеркала, а давали их вместе с программным обеспечением в аренду сроком на 5 лет. Стоимость аренды составляет 200 долларов в месяц за штуку (плюс мы несём расходы по страхованию зеркал, монтажу и т.д.), также первоначальный платеж – сумма годовой аренды, то есть 2400 долларов. Получается, что за 5 лет мы отдали бы 12000 долларов за каждое зеркало, при его себестоимости в 400 долларов. Но в принципе, с такими ценами на рекламном рынке в Москве и Санкт-Петербурге мы могли работать.
Что касается мест размещения: если Mirrus устанавливала свои зеркала в туалетах и среди их рекламодателей были Zappos, BMW и крупнейшие страховые компании США, то у нас даже средненькая компания не пожелала бы размещаться в таких местах, пусть и на принципиально новых носителях. Поэтому решили размещаться в холлах аэропортов и крупных торговых центров. Встречались и с представителями аэропортов, и с генеральными директорами крупных торговых центров в Москве (например, «Европейский»). Люди из этих мест оставляли разное впечатление, но договориться можно было практически с каждым. Однажды без объяснения причин прямо перед подписанием договора генеральный одного из ТЦ сказал, что хочет вдвое больше, а иначе он не подпишет. Хотя это скорее исключение из правил.
Об инвесторе и конфликте в команде.
Наш инвестор владел сетью казино в Москве до 2007 года, до запрета на игорную деятельность. После этого он вошёл в игорный бизнес в Европе, в России осталась доля на одном из промышленных предприятий, кафе и рестораны.
Что же касается нашего дела, то в сентябре он уехал на месяц в Испанию и решил посадить за нами присматривать человека со стороны, но с прицелом войти в нашу команду, если мы сработаемся за это время. Поначалу было все неплохо, но со временем стало видно, что проект он воспринимает лишь с краткосрочной целью – получать зарплату при минимуме телодвижений. Меня такой подход не устраивал. Через две недели он пришёл в офис пьяным, а ещё через день случилась следующая история. Тогда мы просчитывали вариант с собственным производством, и Дмитрий (новый человек в команде) настоятельно советовал одну компанию. Я решил его проверить – оставил аналогичный заказа, и цена получилась на 3 миллиона рублей меньше, чем говорил Дмитрий. Факт обмана был налицо. В итоге, я принял единственное верное решение – вывести его из проекта. При этом разговор был предельно жёстким. Несмотря на то, что у нас разница около 25 лет, считаю, что с такими людьми церемониться не стоит. Инвестору сообщил обо всём позже. Он со мной согласился.
О том, как закрыли проект
С местами размещения дела обстояли неплохо, но с рекламодателями было гораздо хуже. Рынок в российских компаниях оказался сильно коррумпирован, а все крупные западные компании отдавали свои рекламные бюджеты в медийные агентства, которые распределяли бюджеты на своё усмотрение. Очень скоро я познакомился с одним из топ-менеджеров российского представительства крупнейшего в мире медийного агентства. Со своей стороны он предложил перебрасывать нам клиентов за 15-25% от суммы сделки. После этого мы проводили совместные встречи с представителями МТС, Visa и т.д. Им был интересен наш продукт, но никто не хотел подписывать даже договор о намерениях, то есть всё было на словах – привозите, устанавливайте и мы, скорее всего, у вас разместимся. Нашего инвестора не устроил такой вариант. И я его прекрасно понимаю, ведь в такой схеме слишком много переменных – любая кадровая перестановка в медийном агентстве или в компании рекламодателя, и ты с высокой долей вероятности теряешь контракт, но аренду места при этом нужно проплачивать ежемесячно. Проект в итоге был закрыт. Но инвестор предложил помогать ему по разным делам в России и Европе. Так я проработал год, пока не созрел до проекта, которым занимаюсь сейчас (с инвестором, кстати, сохранились отличные отношения, и я ему за многое благодарен).
О новом проекте
Покупок в России, кроме продуктов, я не делаю уже года четыре. Это связано с тем, что цены здесь на порядок выше, качество весьма сомнительное и совсем небольшой ассортимент. В США около 5-7 лет назад появились такие сервисы закрытых распродаж, как Ruelala, Ideeli, Modnique.
Вещи на них продают ограниченное количество времени (как правило 2-3 дня) со скидками до 95%, причем вещи полностью аутентичные. Что-то подобное делается и в России, но цены вызывают ироничную улыбку. Итого получается, что купить вещь в США вы можете дешевле в 8-10 раз. Курьерская доставка из США в Россию сейчас занимает от 4-5 дней до 15-17 дней, причем без участия почты России.
Суть нашего сервиса Bbonny в том, чтобы обезопасить покупателей от неприятных ситуаций в онлайн-шоппинге (не подошёл размер или просто не понравилось качество заказанных вещей). Особенно актуально для девушек, когда великолепное в мониторе платье, на девушке окажется не столь привлекательным. Чтобы воспользоваться сервисом, вам необходимо оплатить страховую стоимость товара 11,5%, и в случае, если вещь не подошла, наш курьер выезжает, забирает вещь и возвращает полную стоимость товара без учета стоимости доставки (на таких онлайн-распродажах США выгоднее всего покупать по три и более вещей, тогда стоимость доставки будет незначительной). Пользователи данного сервиса смогут с дисконтом покупать не подошедшие вещи других пользователей. Как мне кажется, данный сервис позволит увеличить количество покупателей товаров из-за границы. Очевидно, что лидеры рынка отнесутся к этому негативно, ведь, например, Оскар Хартманн давно выступает за снижение беспошлинного лимита для покупок из-за рубежа. В проект на этой стадии мы инвестируем 3,5 миллиона рублей собственных средств.
Мы – это я и мой друг. Знаем друг друга 4 года, познакомились на одной из конференций. В Москве у него бизнес, связанный с вывозом мусора. Хоть и говорят, что с друзьями лучше бизнес не делать, но сейчас, как никогда, важно, что мы доверяем друг другу. Проблема, которая сейчас перед нами стоит – донести до покупателей о существовании нашего сервиса. Контекстная реклама и т.п. здесь не подойдёт. Есть, конечно, тематические форумы, но объём рынка значительно больше, чем их аудитория. Сейчас мы начинаем работу в Москве; к началу августа планируем начать работу в Санкт-Петербурге.
Сейчас, когда мы только запускаемся, и в будущем, очень хочется сохранить достойный сервис – приятные курьеры, вежливый колл-центр (хотя сейчас у нас его нет, но в ближайшем будущем появится) и др. Ведь всегда неприятно, когда сталкиваешься с хамским отношением. Кстати, когда открывал расчётный счет юридического лица, я обошёл 6 банков, и лишь в одном меня устроил сервис. Хотя, уверяю, что никаких запредельных требований к людям, работающим с клиентами, у меня нет. Считаю, что каждый работник должен качественно выполнять свои обязанности (руководитель ты или уборщица – значения не имеет). И, наверное, нам чуть больше нужно уважать друг друга.
О России и жизни.
Что касается России – на мой скромный взгляд, страна полна возможностей и, пожалуй, это лучшее место для бизнеса из тех, где я был. Но меня поражает то, насколько много молодежи хотят уехать отсюда, даже не попытавшись самореализоваться здесь. Нужно пробовать, и все, рано или поздно, получится. Под лежачий камень вода не течет, а жизнь регулярно дает нам шансы и возможности. Другое дело, один ими воспользуется, а второй – нет! И, конечно, если решил делать, то выкладываться нужно на полную. Сейчас, как и два года назад, я просыпаюсь с мыслями о проекте, засыпаю тоже с ними.
Если мне не изменяет память, то как-то Олег Тиньков сказал, что в первую очередь смотрит на наличие у человека семьи. Если человек не смог построить семью или хороший микроклимат в ней, то компанию он тем более не построит. Мне кажется, многие люди сейчас недооценивают ценность настоящей супруги/супруга. Близкий человек в нужное время и поддержит, и направит в нужном направлении, и подставит свое плечо. Да, эту роль могу выполнять не только супруга/любимый человек, но и друзья. Конечно, не всегда, но временно. Печально, что сейчас институт семьи и взаимоотношения между людьми обесценились (жены уходят, друзья отворачиваются, партнёры кидают, к сожалению, таких ситуаций сплошь и рядом).
