Николай Заярный — предприниматель с богатым опытом в сфере веб-разработки и управления медийными проектами, который в 2011 году запустил собственный сервис по продаже авиабилетов Eviterra.com. Пройдя путь от наемного руководителя в крупных компаниях до основателя собственного технологичного бизнеса, он сумел за короткий срок вывести проект на серьезные обороты. В этом интервью обсуждаются трудности входа на рынок онлайн-тревел агентств, психология покупателей дешевых билетов и важность детальной аналитики поведения пользователей на сайте.
Олег Анисимов: Дальше действовать будем мы. Здравствуйте, уважаемые зрители. Сегодня у меня в гостях Николай Заярный, основатель компании eviterra.com. Это сервис по торговле билетами. Если вы помните, а вы наверняка помните, несколько недель назад у меня был в гостях Петр Кутис, создавший в этом году сервис trip.com. И чтобы нас, собственно говоря, не обвиняли в том, что мы продвигаем какой-то отдельный сервис, я пригласил Николая как основателя тоже заметного игрока, тоже игрока с международными амбициями и тоже основанного в этом году, чтобы он рассказал о своем проекте. Николай, спасибо, что пришел.
Николай Заярный: Спасибо, что позвали.
Олег Анисимов: Компания Eviterra создана в марте 2011 года. Каких показателей сейчас уже проект достиг?
Николай Заярный: Сейчас мы продаем несколько сотен билетов в день, есть больше ста, но меньше тысячи. Практически без какой-либо рекламы, у нас очень лояльная аудитория. Оборот у нас уже больше одного миллиона долларов в месяц. Мы являемся членами международной ассоциации авиаперевозчиков и заключили уже прямые соглашения с большинством мировых известных авиакомпаний.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: Мы уверенно смотрим дальше и развивать будем как наш основной авиационный сервис, так и дополнительные сервисы, такие как отели и так далее. Петр Кутис говорил, что у него семьсот или восемьсот билетов. То есть он как бы идет чуть быстрее?
Николай Заярный: Может быть, он более агрессивно делает какие-то вещи. Может быть, на данный момент он просто в чем-то лучше разбирается, чем мы. Потому что мы, когда запускались и в течение всего времени до этого, все-таки наступили на все возможные грабли, на которые только можно было наступить.
Олег Анисимов: Я так понимаю, что ты наступил на все эти грабли в предыдущей компании, в предыдущем проекте. А какие это были грабли?
Николай Заярный: Как административные, так и технические. Когда ты заходишь на этот рынок, мало одного желания, нужно разбираться очень хорошо и в предметной области, и в технологиях. Мы фактически этот путь проделывали с нуля и только сейчас начинаем себя чувствовать более или менее экспертами. До начала этого года я не был в этой отрасли вообще. Я был в отрасли веб-разработок. Я пришел из мира интернета, из мира заказных и инхаус разработок, дизайна и так далее. Сама авиация меня интересовала эмоционально, но именно техническую часть и рынок приходилось исследовать в процессе, в боевом режиме.
Олег Анисимов: Расскажи, пожалуйста, тогда бэкграунд свой до 2011 года. Это были веб-разработки, что это еще было? И что ты окончил?
Николай Заярный: Переехав в Москву, я поступил в Московский педагогический госуниверситет на факультет иностранных языков. Проучился там полтора года и перевелся на факультет социологии, который и окончил. То есть это не технический бэкграунд. Параллельно с учебой я работал в онлайн-сфере сначала как дизайнер, верстальщик, проектировщик интерфейсов, а потом как руководитель подразделений уже в крупных компаниях. Сделал несколько медийных известных проектов.
Олег Анисимов: Назови, пожалуйста, компании и проекты.
Николай Заярный: Сначала была компания Студия Артемия Лебедева, которая занималась разработками на заказ для крупных клиентов, включая Яндекс. Потом была компания DigitZone, которая занималась разработками софта для крупных клиентов и госпроектов.
Олег Анисимов: А какие еще были компании?
Николай Заярный: Я работал в медийной компании Media3, которая владеет изданиями Аргументы и факты, Труд и так далее. Там я был руководителем интернета нескольких самостоятельных проектов. Eviterra — это первый проект для меня, где я работаю не на позиции наемного сотрудника, а на позиции совладельца и главного идеолога.
Олег Анисимов: Ты работаешь на позиции совладельца и инвестора?
Николай Заярный: Я совладелец, но не финансовый партнер. У меня есть доля в компании, потому что я все это придумал и убедил нужных людей. Я вкладываю мозги, время, лучшие годы, силы и энергию. Я не являюсь финансовым инвестором.
Олег Анисимов: Сколько стоило разработать проект?
Николай Заярный: Если не брать в расчет маркетинговые вещи, то меньше миллиона долларов, порядка восьмисот тысяч долларов. Здесь веб-разработка — это только половина усилий и денег. Очень много административных тонкостей, договоров, сотрудников поддержки. Чтобы принимать деньги и выписывать билеты, нужно быть полноценным юрлицом. Поэтому на рынке не сотни онлайн-агентств, все бросились делать метапоисковые вещи.
Олег Анисимов: Сейчас все крупные игроки онлайн-рынка, порталы типа Яндекса и Рамблера, запустили свои метапоиски.
Николай Заярный: Да, мы с ними работаем, они приносят нам целевых пользователей, замативированных купить билет прямо сейчас. Есть несколько бизнес-моделей. Первая — оплата за переходы. Вторая — процент со стоимости билета. Третья, самая перспективная — разделение дохода, когда мы делимся частью своей прибыли. С метапоиска в итоге покупают билеты намного меньше половины пришедших.
Олег Анисимов: От чего зависит вероятность того, что пользователь купит билет?
Николай Заярный: Зависит от того, как сделана посадочная страница и насколько мало шагов останется сделать после перехода. Есть технические ограничения систем бронирования. Часто бывает, что пользователь ищет востребованный тариф на Momondo или Skyscanner, видит низкую цену, переходит к нам, но не может купить, потому что тариф не подтверждается. Метапоиски хранят старые данные, чтобы не делать кучу запросов. Люди обижаются и пишут гневные письма, думая, что их обманывают.
Олег Анисимов: Проблема в том, что ценообразование для большинства — это тайна.
Николай Заярный: Абсолютно непонятная вещь. Существует миф о стране дешевых билетов, про которую знают только избранные. На самом деле рынок прозрачный, нельзя работать сильно дороже остальных. Есть люди, которым важен сервис, а есть те, кто выбирает то, что дешевле даже на пятьдесят рублей. У нас билеты бывают дешевле, чем на сайтах авиакомпаний. Люди начинают волноваться, посадят ли их на самолет. Проблема недоверия будет всегда.
Олег Анисимов: Тебе не кажется, что переход в электронную коммерцию без опыта — это рискованный шаг?
Николай Заярный: Мы наступили на все камни, но очень хотелось это делать. Это был главный мотиватор для меня и моей команды. Эмоции были на первом месте, хотя расчеты по росту рынка тоже очевидны. Если хватит упорства и денег, в этот рынок можно встроиться.
Олег Анисимов: Маржинальность рынка оставляет желать лучшего. Нет ли риска, что новые игроки поломают рынок и будут работать в ноль?
Николай Заярный: Есть механизмы оценки через маржинальность, а есть через капитализацию. Мы настроены на долгосрочную стратегическую историю про капитализацию компании. Маржинальность появляется, когда ты получаешь хорошие условия от авиакомпаний за счет объемов.
Олег Анисимов: Зачем заключать прямые договоры со всеми компаниями, если можно работать через консолидаторов?
Николай Заярный: На первых этапах мы так и делали. Но стратегически выгодно делать свои объемы и выходить на прямые отношения. Сначала ты показываешь объемы через партнеров, а потом авиакомпаниям становится интересно разговаривать с тобой напрямую.
Олег Анисимов: Как сервисы узнают марку самолета, который полетит?
Николай Заярный: Это прописано в системе бронирования в виде ИАТА-кода. Бывает, что марка неизвестна на момент покупки, мы так и пишем. Крупные авиакомпании редко меняют типы самолетов. А321 длиннее, чем А320, на пять рядов. Если купили мало билетов, могут заменить самолет на тот, что покороче.
Олег Анисимов: Марка самолета влияет на выбор клиента в России?
Николай Заярный: Раньше боялись летать на отечественных самолетах. Сейчас большинство крупных компаний летают на иномарках. Тряска зависит от погоды и эшелона, а не от марки. А комфорт кресел зависит от авиакомпании, ведь производитель поставляет самолет пустым внутри.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Анисимов: С запуском Сапсанов между Питером и Москвой рынок авиаперевозок не убит?
Николай Заярный: Сапсан обычно дороже авиабилета. В Питер из Москвы летает пятьдесят рейсов в день. Желающих переместиться всегда больше, чем мест в Сапсане. Мне самому удобнее поезд, но авиаперевозки востребованы.
Олег Анисимов: Какую ты себе цель ставишь как предприниматель?
Николай Заярный: Дать людям возможность дешево, удобно и быстро летать. Капитализация — вопрос отдельный. Я хочу разбогатеть, и цифра в сто миллионов долларов активов через пять лет меня бы устроила. Но смысл жизни — вещь динамическая.
Олег Анисимов: Какие еще ниши в интернете ты видишь для молодых ребят?
Николай Заярный: Любые, которые делаются со знанием, умением и пассионарностью. Нужно делать то, к чему душа лежит. Будущее за электронной коммерцией, люди будут покупать в интернете все: от туристических услуг до одежды. Важно анализировать свои ошибки и мерить все, что люди делают на сайте.
Олег Анисимов: Приведи пример такого открытия после аналитики.
Николай Заярный: Мы заметили, что многие не дожидаются результатов поиска. Мы просто написали под полосой загрузки, что поиск продлится от пяти до двадцати секунд. Люди сразу стали дожидаться, потому что им стало понятно, сколько ждать. Это сразу изменило коммерческие показатели.
Олег Анисимов: Николай, пожалуйста, дай совет молодым предпринимателям.
Николай Заярный: Будьте пассионарны и не бойтесь делать ошибки, потому что их делают все. Не бойтесь того, что говорят вокруг. Слушайте всех, но делайте так, как вам кажется правильным.
Олег Анисимов: Спасибо.
Николай Заярный: Спасибо вам.
Николай Заярный, совладелец и директор сервиса по покупке авиабилетов Eviterra, в программе «Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым» (22.12.2011)
