Алексей Репик, председатель совета директоров «Р-Фарм», в программе «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым» (30.10.2011).
Ниже редакторская расшифровка интервью: сохранены последовательность разговора, вопросы, ответы, факты и основные формулировки; удалены слова-паразиты, повторы и технические оговорки. Имена и названия исправлены по контексту и открытым источникам. Фрагмент с 48-й минуты, где речь частично перекрывается, передан по смыслу.
Персоны
- Олег Тиньков — ведущий, предприниматель.
- Алексей Евгеньевич Репик — гость, основатель и на момент выпуска владелец 100% акций группы компаний «Р-Фарм».
- Андрей Сергеевич Никитин — руководитель Агентства стратегических инициатив; упомянут в начале разговора.
- Владимир Алексеевич Брынцалов — предприниматель, основатель компании «Ферейн»; обсуждается в начале интервью.
- Ярослав Иванович Кузьминов — основатель и ректор Высшей школы экономики; упомянут в рассказе Алексея Репика о поступлении в вуз.
- Александр Тимофеев — зритель, приславший вопрос о взаимоотношениях врачей и фармкомпаний.
00:00–05:00. Представление гостя и Агентство стратегических инициатив
Олег Тиньков: Всем привет. Сегодня у нас в гостях большой бизнес-лидер и эксперт Агентства стратегических инициатив.
Алексей Репик: Не сотрудник, а эксперт. Агентство должно помогать людям, которые уже являются лидерами или могут ими стать, раскрывать свой потенциал. Это не только взаимодействие с государством, но и помощь предпринимателей друг другу.
Олег Тиньков: Значит, нужно посмотреть «Бизнес-секреты», а потом сразу звонить в агентство — к Андрею Никитину. Алексей Репик — совладелец или владелец «Р-Фарм»?
Читайте мою книгу про обман на криптовалютах. Подпишитесь на мой телеграм-канал «Финсайд» и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов.
Алексей Репик: Владелец. Сто процентов пакет.
Олег Тиньков: «Р-Фарм» — один из крупнейших российских дистрибьюторов и производителей лекарств, фармацевтическая компания полного цикла. Алексей родился 27 августа 1979 года в Москве, начал работать экономистом в городской клинической больнице № 29 имени Н. Э. Баумана. С 2001 года был генеральным директором «Р-Фарм», затем стал председателем совета директоров.
Олег Тиньков: Раньше главным фармацевтическим предпринимателем для многих был Брынцалов, теперь — Репик?
Алексей Репик: Не лучшее сравнение. Компания «Ферейн», насколько я знаю, существует, но бренд оказался дискредитирован многочисленными скандалами. Жаль: исходная позиция и инициатива были неплохими, а сделать можно было гораздо лучше.
05:00–10:00. Чем занимается «Р-Фарм» и куда движется медицина
Олег Тиньков: Расскажи о «Р-Фарм»: как компания появилась и как устроена?
Алексей Репик: «Р-Фарм» создавался для работы с рецептурными препаратами, прежде всего с лекарствами, применяемыми в стационарах. Если человек попал в российскую больницу, значительная часть назначенных ему лекарств, вероятно, так или иначе связана с «Р-Фарм»: мы могли их произвести, зарегистрировать в России, вывести на рынок, импортировать или поставить.
Розничный рынок и прямая работа с частным покупателем — не наша основная история. У нас другой маркетинг и часто специфическая ситуация: один препарат, узкий круг пациентов и один крупный институциональный покупатель.
Олег Тиньков: Ты считаешь, что лекарства — очень прибыльный бизнес.
Алексей Репик: Мы говорим о разных сегментах. В нашем сегменте главное не продать как можно больше коробок массовому покупателю, а точно подобрать терапию пациенту. Медицина движется к персонализации: генетические и молекулярные особенности позволят выбирать препарат для конкретного человека.
Это уже происходит в онкологии. Можно исследовать опухоль и определить, на какую терапию она с наибольшей вероятностью ответит. Поэтому партия очень дорогого специализированного лекарства сама по себе еще не является ценностью: без диагностики, регистрации, логистики и понимания показаний его невозможно правильно использовать.
Олег Тиньков: У тебя профильное образование?
Алексей Репик: Нет, я окончил первый выпуск Высшей школы экономики и этим горжусь. Изначально вообще хотел стать историком.
10:00–15:00. Детство, школа и увлечение историей
Олег Тиньков: Давай с начала. Ты родился в 1979 году в Москве?
Алексей Репик: Да. Я был поздним единственным ребенком двух ученых: отец — физик, мать — юрист. Читать научился очень рано, примерно в два года, но в детстве много болел и значительную часть учебного года проводил дома. Фактически приходилось учиться экстерном.
Тогда детей постоянно пугали армией: если плохо учишься и не поступишь в институт — пойдешь служить. После Афганистана это воспринималось особенно тревожно. Родители старались ускорить мою учебу, и я перескочил через класс. Оказался самым младшим среди одноклассников и постоянно доказывал свое право быть лидером, организовывать процессы, а не встраиваться в уже созданные другими.
В старших классах история стала моей главной страстью. Я участвовал в олимпиадах, занимался медиевистикой, писал работы и публиковался. Учился в школе, которая теперь называется гимназией № 1567. В ней сформировались мои первые либеральные и продемократические взгляды.
15:00–20:00. Неудачное поступление и Высшая школа экономики
Алексей Репик: Я хотел поступать на исторический факультет. Большинство одноклассников шло в РГГУ, а я решил замахнуться на МГУ. Был уверен в себе, но на вступительном экзамене получил неудовлетворительную оценку. Для меня это стало сильнейшим ударом.
После этого я познакомился с Ярославом Кузьминовым, который создавал Высшую школу экономики. Он предложил поступать туда. Так вместо истории я выбрал экономику.
Олег Тиньков: И одновременно начал работать?
Алексей Репик: Да. Мне еще не исполнилось шестнадцати и даже не было паспорта, но меня взяли в планово-экономический отдел городской клинической больницы № 29 имени Н. Э. Баумана. Я хотел получить практический профиль и зарабатывать собственные деньги. Поэтому в ВШЭ сразу ориентировался на вечернее обучение: работа мне понравилась не только из-за денег, но и из-за самого процесса.
20:00–25:00. «Росмедкомплект» и быстрый карьерный рост
Алексей Репик: В больнице часть площадей сдавали арендаторам. Одним из них была совсем маленькая компания «Росмедкомплект», размещавшаяся в здании бывшего морга. Я рассчитывал ее арендные платежи. В какой-то момент владелец предложил мне стать помощником: в компании тогда работали он и его жена.
Мне предложили около 300–400 долларов в месяц — по тем временам это казалось огромными деньгами. Я перешел из бюджетной организации в коммерческую структуру и вместо расходов начал планировать доходы.
К 2000 году «Росмедкомплект» стал одним из трех крупнейших игроков в госпитальном сегменте фармацевтического рынка. Я дорос до коммерческого директора, получал долю прибыли и в девятнадцать лет чувствовал себя финансово очень уверенно. Мы набрали молодых, азартных и способных людей, и компания росла очень быстро.
Передо мной была перспектива получить 15% компании при достижении оговоренных результатов. Но в 2000 году мы с владельцем рассорились: возможно, ему стало жаль доли, возможно, возникла ревность из-за того, что многие процессы уже были замкнуты на мне. В момент, когда я ожидал предложения о партнерстве, мне сказали, что я перерос компанию и больше не нужен.
Олег Тиньков: Компания существует сейчас?
Алексей Репик: Нет, через два с половиной — три года она обанкротилась. Я не желал ей зла, но на рынке конкурировал максимально жестко.
25:00–30:00. Создание «Р-Фарм» и четыре опоры бизнеса
Олег Тиньков: После увольнения ты зарегистрировал собственную компанию. Буква «Р» — от фамилии Репик?
Алексей Репик: Версий много. Кто-то видел связь с «Росмедкомплектом», кто-то — с моей фамилией. На старте имя было не главным.
«Р-Фарм» начался с денег, вырученных за Mercedes, и семейных сбережений. Всего мама, папа и я собрали примерно 60–70 тысяч долларов. Но важнее финансового капитала были опыт, репутация, отношения с поставщиками и научным сообществом. Люди знали меня и помогали бескорыстно. Без такой поддержки почти ни один проект не реализуется.
Поэтому сейчас мне интересны «Деловая Россия», Агентство стратегических инициатив и другие площадки. Если я вижу человека с горящими глазами и здравой идеей, которому не хватает небольшого толчка, знакомства или денег, мне интересно помочь. Это способ создавать добавленную стоимость опосредованно.
Олег Тиньков: Ты всегда бил в одну точку и занимался только фармой?
Алексей Репик: Главное направление всегда было одно. На раннем этапе мы многое старались делать внутри: транспорт, недвижимость и другие вспомогательные функции. Позже понимаешь ценность специализации: если кто-то делает функцию лучше, отдай ее ему и заплати.
Фармацевтическая компания полного цикла стоит на четырех опорах:
- Market access — вывод препарата на рынок, информирование врачей и заказчиков, формирование и контроль спроса.
- Дистрибуция — хранение и доставка. Для сложных лекарств нужна почти бутиковая логистика: температурный режим, контроль положения упаковки и другие специальные требования.
- Производство — качество здесь напрямую связано с репутацией, поэтому полностью отдавать его наружу рискованно.
- R&D — исследования и разработка новых молекул.
Основная экономическая ценность создается в двух местах: в умении вывести препарат на рынок и в удачной разработке. Собственное R&D очень дорого и требует не только профессионализма, но и везения. Российскую фундаментальную науку мы пока поддерживаем скорее как венчурные и социальные инвестиции; лабораторная разработка, способная дать коммерческий результат, у нас есть и в США.
30:00–35:00. Оборот, локализация и способы получить новый препарат
Олег Тиньков: Какой у «Р-Фарм» оборот?
Алексей Репик: За 2010 год — примерно 1,3 миллиарда долларов. В ближайшие два года хотим приблизиться к 2,5 миллиарда. План на текущий год — около 55 миллиардов рублей, хотя из-за изменения курса это уже не равняется двум миллиардам долларов.
Собственное производство пока дает около 5–7% оборота. Но я обещал, что к 2013–2014 году половина выручки будет приходиться на лекарства, так или иначе произведенные предприятиями группы «Р-Фарм».
Олег Тиньков: Пока производство в основном лицензионное?
Алексей Репик: Да. В нашем секторе есть несколько путей к продукту.
Первый — купить у крупной международной фармкомпании лицензию на российский рынок. Препарат уже существует, но партнер не хочет самостоятельно нести локальные регуляторные и производственные риски. Мы гарантируем определенные продажи или роялти, локализуем продукт и делим риски и прибыль.
Второй — взять перспективную молекулу у биотехнологической компании или крупной фармы на доклинической либо ранней клинической стадии, оплатить дальнейшую разработку и получить права на Россию, СНГ или другие развивающиеся рынки. Остальные права остаются партнеру. Пока мы не умеем самостоятельно продавать в Европе и США, но при наличии хорошего продукта научимся.
Третий, самый длинный путь — придумать молекулу собственным R&D, оптимизировать ее, провести все исследования, зарегистрировать и вывести на рынок. Это занимает минимум четыре-пять лет, чаще семь-восемь. Стоимость сильно зависит от заболевания и размера клинических исследований: массовому препарату нужна огромная выборка, а жизнеспасающему лекарству для редкой или онкологической болезни может хватить нескольких сотен пациентов.
35:00–40:00. Наценки, прибыль и реинвестирование
Олег Тиньков: Вокруг фармы есть миф о наценках в 50–60%. Насколько это похоже на правду?
Алексей Репик: Себестоимость производства запатентованного лекарства действительно может быть небольшой по сравнению с ценой. Но из цены нужно окупить поиск молекулы, годы разработки, провалившиеся проекты, клинические исследования и регистрацию. Поэтому нельзя считать разницу между сырьем и ценой чистой прибылью.
В дистрибуции многие наши препараты относятся к перечню жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств. Государство регулирует цены, а максимальная дистрибьюторская наценка в среднем составляет около 10%. Основные покупатели — бюджеты разных уровней и институциональные заказчики.
Олег Тиньков: Какой будет прибыль при выручке 55 миллиардов рублей?
Алексей Репик: До 55 миллиардов еще нужно дойти. За девять месяцев сделано около 30 миллиардов, но у нас четвертый квартал традиционно сопоставим с тремя предыдущими. Реалистично выйти на 45–50 миллиардов, а 55 — амбициозная цель. По чистой прибыли ориентир — около 5%: примерно 80 миллионов долларов, возможно, 100 миллионов.
Другие крупные дистрибьюторы работают с очень низкой рентабельностью. «Протек», например, при обороте порядка четырех миллиардов долларов показывал около двух миллионов долларов прибыли акционерам. Поэтому представление, что все фармацевты получают сверхприбыль, неверно.
«Р-Фарм» прибыльнее многих, и это позволяет строить заводы и инвестировать в R&D. Я дал себе внутреннее обещание: дивиденды не должны превышать 15% прибыли. Остальное нужно возвращать в компанию. На личное потребление можно потратить ограниченную часть; яхты и самолеты стоят дорого, а смысла в них для меня немного.
40:00–45:00. Благотворительность, аптеки и контрафакт
Олег Тиньков: На что еще можно тратить личные деньги?
Алексей Репик: На благотворительные проекты, собственные увлечения, образование. Сейчас мы серьезно думаем о фармацевтическом образовании и поддержке студентов. Это личные проекты, а основную прибыль компании лучше инвестировать в развитие.
Олег Тиньков: Зритель спрашивает, выгодно ли открывать аптеку.
Алексей Репик: Я аптеками не занимаюсь, но считаю этот бизнес малопривлекательным: сложно дифференцироваться. Когда мне нужно лекарство, я отправляю водителя в ближайшую аптеку и называю конкретный препарат. Покупатель часто лоялен продукту, а не аптечному бренду.
Олег Тиньков: Какова доля поддельных лекарств в России?
Алексей Репик: Думаю, проблема несколько преувеличена. Она точно существовала, были громкие дела и расследования, в том числе вокруг предприятий Брынцалова. Но доля контрафакта на фармрынке, вероятно, заметно меньше, чем принято говорить.
Олег Тиньков: Дмитрий спрашивает, как государство и правоохранительные органы борются с контрафактом.
Алексей Репик: Недостаточно хорошо. Нужны законодательные инициативы и большая прозрачность движения товара. Мы продвигаем идею уникального номера для каждой упаковки, не только номера серии. Тогда можно проследить ее путь и сразу реагировать, если она оказалась не там, где должна быть.
45:00–48:00. Врачи, фармкомпании и эпидемии
Олег Тиньков: Александр Тимофеев спрашивает: существует ли сговор врачей и фармпроизводителей? Лоббируют ли фармкомпании через СМИ разговоры об эпидемиях, чтобы увеличивать продажи? И платят ли врачам за назначение конкретных препаратов?
Алексей Репик: Как потребителю мне тоже иногда кажется странным: все кричат об эпидемии, а потом выясняется, что бедствия не произошло. Но дым без огня не бывает. Пандемия — реальная угроза, и если общество не будет готово, последствия могут быть серьезными. Насколько оправданной была тревога вокруг свиного или птичьего гриппа, я однозначно сказать не могу. У меня нет оснований не доверять Всемирной организации здравоохранения и профильным экспертам. Я предпочел привить себя и семью и чувствовать себя спокойнее.
Фармкомпании обязаны работать с врачами: иначе врачи не узнают о новых методах лечения. Нормально собрать специалистов на конференцию, представить результаты исследования и объяснить свойства препарата. После этого врач может рекомендовать лекарство, а может не рекомендовать.
Плохо, если врач получает деньги именно за выписанный рецепт. Подобные злоупотребления, несомненно, случаются, и с ними надо бороться. Но я уверен, что большинство врачей прежде всего руководствуется интересами пациента.
Врач должен получать вознаграждение за результат лечения. Если его пациенты выздоравливают быстрее и лучше, это должно учитываться. Однако систему такой мотивации должна выстраивать медицина, а не фармкомпания.
48:00–50:00. «Валенок ФСБ» и пешеходное пари
Олег Тиньков: Я давно прочитал в «Ведомостях» твою фразу: «Пусть считают меня валенком ФСБ». Что ты имел в виду?
Алексей Репик: Журналисты говорили, что не верят, будто в России можно построить такой бизнес без чьей-то мощной поддержки. Мол, одни считают меня умным и талантливым, другие — «тупым как валенок», за которым стоит, например, ФСБ. Я ответил: если людям не хватает веры в собственные силы и в возможность сделать что-то самостоятельно, пусть считают меня валенком, за которым стоит ФСБ. Это вопрос их фантазии.
Олег Тиньков: Еще знаю, что ты поспорил с нашим общим знакомым: сможешь ли пешком пройти большое расстояние от Москвы — кажется, до Ярославля?
Алексей Репик: Да. Сначала спорили о маршруте Москва — Ярославль. Затем условия и направление менялись; в разговоре также упоминается Петербург. Смысл пари был в том, способен ли человек поставить тяжелую цель и действительно идти до конца.
Примечание редактора: несколько реплик в этом месте перекрываются, поэтому детали маршрута и условий пари по записи не восстанавливаются надежно.
50:00–51:47. Совет начинающим предпринимателям
Олег Тиньков: Последняя традиционная рубрика. Нас смотрят начинающие предприниматели. Сейчас они могут работать секретарями, делопроизводителями, менеджерами и думать: «Владелец нашей компании не настолько умен; значительную часть работы делаю я, но у меня нет ни акций, ни опциона. Может быть, мне самому попробовать?» Что им скажешь?
Алексей Репик: Нужно верить в себя, не переоценивать свои возможности, но и не бояться. Если вы искренне знаете, что способны что-то сделать, попробуйте. Кто не пробует, тот не ошибается, но и результата не получает.
Пробуйте снова и снова. Не смотрите только под ноги — рано или поздно дойдете. Нашей стране не хватает инициативы, мотивации и готовности переступить барьер собственного страха и неуверенности. Пытайтесь поймать журавля, не удовлетворяйтесь синицей, бегайте за журавлями — постепенно всему научитесь.
Олег Тиньков: Спасибо, Алексей. А это книги, как и обещал.
Алексей Репик: Спасибо. Заслуженная награда, большая честь.
