Метка: Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым

В этом интервью 2011 года Вячеслав Трактовенко, представитель известной петербургской предпринимательской династии, рассказывает о своем подходе к ведению дел с человеческим лицом. Собеседники обсуждают становление сети быстрого питания Микс, развитие семейных фитнес-центров Fitness Family и работу в рамках крупного строительного холдинга. История охватывает вопросы репутации, ценностей и специфики ведения бизнеса в условиях российского законодательства.

Олег Анисимов: Здравствуйте, уважаемые зрители. Сегодня у меня в гостях Вячеслав Трактовенко, петербургский предприниматель, который пишет про себя в своем Твиттере так: The Bus, то есть в переводе на русский продолжатель предпринимательской династии с человеческим лицом. Да, именно так. Вячеслав, я рад приветствовать человека с человеческим лицом у нас в студии. Скажи, пожалуйста, почему ты выбрал такую формулировку?

Вячеслав Трактовенко: Мне кажется, это, наверное, не только мнение одного меня, что те структуры, в которых я работаю, и фамилия того человека, чье дело я продолжаю, имеют очень серьезную репутацию в деловых кругах. Репутация сопряжена именно с таким подходом, с человеческим лицом. Это доказывает, что бизнес в России и где угодно можно делать честным путем. Поэтому я посчитал, что это очень хорошая формулировка, которую можно использовать. Я придумал ее сам.

Олег Анисимов: Кто не знает, сразу скажу, что Вячеслав — сын Давида Исааковича Трактовенко, известнейшего петербургского предпринимателя, который был совладельцем Промышленно-строительного банка до того, как его продали ВТБ, и президентом футбольного клуба Зенит. Еще на рынке недвижимости было много компаний.

Вячеслав Трактовенко: В момент владения банком был очень большой финансовый сектор вокруг Промышленно-строительного банка: страховая компания Русский мир, Балтийский лизинг. Все эти компании были проданы вслед за банком другим структурам. На сегодняшний день есть достаточно диверсифицированный портфель активов. Есть крупный строительный холдинг Балтрос, который входит в холдинг Барский дом. Два крупных объекта — это Славянка и Новая Ижора. На сегодняшний день это одна из самых больших строек в России, полтора миллиона квадратных метров жилья. Есть ряд проектов в промышленности, в сельскохозяйственной сфере.

Олег Анисимов: То, что ты так написал, на мой взгляд, красит тебя. Но это немножко не в традиции России, потому что дети известных предпринимателей все-таки стремятся дистанцироваться и лишний раз это не подчеркивать.

Вячеслав Трактовенко: Есть такой момент, мне многие задают этот вопрос. Я как раз считаю, что наоборот, если есть заложенные традиции в воспитании, в подходе к жизни и к бизнесу, их не стоит скрывать. Многие дети, которые не реализовывают весь тот потенциал и ту родительскую помощь, которую в них вложили с детства, а наоборот ее прожигают, они действительно могут ее стесняться, находясь на каких-то государственных постах. Мне стесняться нечего. В то же время я не считаю, что я на сегодняшний день уже чего-то достиг. Но все те ценности, которые были заложены в меня моей семьей, я очень благодарен своему отцу. Все мое детство прошло в большом количестве бизнес-кейсов, и можно сказать, что я на протяжении всей своей жизни получал MBA. Репутация — это самое основное. Я хочу реализовывать себя и доказывать людям, что я не хуже, что я продолжитель этих традиций.,

Олег Анисимов: А во сколько лет ты узнал, что такое бизнес?

Вячеслав Трактовенко: Сложно сказать. Наверное, лет в семь или восемь я понимал, что отец бизнесмен. В школе в первых классах очень любят спрашивать, чем занимается папа.

Олег Анисимов: В какой школе ты учился?

Вячеслав Трактовенко: В 295 гимназии во Фрунзенском районе.

Олег Анисимов: Я тоже во Фрунзенском районе учился, в 213 школе. Очень приятно. Из Фрунзенского района вообще много людей известных. Дмитрий Медведев жил недалеко от меня совсем близко, в соседнюю школу ходил со мной. Видишь, мы с тобой рядом с президентом земляки жили. Скажи, пожалуйста, Вячеслав, как тебе пришла в голову идея своего первого бизнеса и что это был за бизнес?

Вячеслав Трактовенко: Я работал в Кронверк Синема. Это сеть кинотеатров-мультиплексов, которая была первой реализована в Санкт-Петербурге. До этого такого масштабного проекта не было. Ее реализовал как раз холдинг Давида Трактовенко. Я работал там директором по маркетингу. В 2005 году эта сеть была продана структурам Альфа-Инвест. В одном из структурных подразделений этой сети управляющим баром был мой сегодняшний партнер Денис Громов. Сами бары в структуре выручки сети занимали достаточно большой процент, они находились на фудкорте. Была возможность оценить работу множества операторов, как западных, так и российских, которые работали на рынке фастфуда. После продажи этой сети возникла идея заняться своим делом в этом сегменте.

Олег Анисимов: Ты имеешь в виду сеть Микс? Подожди, а была у тебя еще какая-то идея, Заправка?

Вячеслав Трактовенко: Это просто тест-проект. Мы изначально имели такое название, попробовали открыть одну точку, чтобы обкатать концепцию. Некоторые журналисты написали, что это был проект, который не удался. На самом деле это не так. Мы просто решили попробовать, как управлять такой розничной точкой. Тестировали, что можно делать, продавали хот-доги.

Олег Анисимов: В чем была ошибка в концепции первого заведения?

Вячеслав Трактовенко: Я бы не сказал, что это была именно ошибка. Наш подход к реализации сети заключался в не совсем стандартном формате. Мы изначально подходили к этому как к объектам недвижимости собственным, которые планировали строить сами. Это подразумевало тесную работу с городскими инстанциями. Мы столкнулись с проблемой, что получение разрешений на постройку объекта временной недвижимости такое же долгое, как на строительство капитального объекта. Пока мы получали разрешения на земельные участки, у нас была возможность разрабатывать концепцию и линейку продукции. Это был маркетинговый и клиентоориентированный подход. Когда разрешения были получены, мы закрыли Заправку, и была уже совсем другая линейка.

Олег Анисимов: Я понимаю, очень лакомо глядеть на рынок Макдоналдса. Много попыток было в Москве, Русское бистро мы видели, как оно провалилось. Почему ты решил, что Микс должен быть популярен?

Вячеслав Трактовенко: Период времени, который возник из-за цепочки согласований, позволил нам детально подойти к проработке бизнес-процессов. Изучая рынок, мы поняли, что городу не хватает определенного сегмента. Многие сети работают в зашаблоненном пути, не меняя целевую аудиторию. Был определенный запрос на ту нишу, в которую мы попытались войти.,

Олег Анисимов: Какова сейчас выручка одного заведения?

Вячеслав Трактовенко: В среднем где-то полтора миллиона рублей в месяц. Годовая EBITDA у нас порядка 60 миллионов по сети.

Олег Анисимов: А чистая прибыль?

Вячеслав Трактовенко: В зависимости от формата. Есть свои объекты недвижимости, где арендная ставка очень низкая, есть арендованные помещения, есть фудкорты. Рентабельность в них разная, от 10 до 25 процентов. В общем прибыльностью компании я доволен.,

Олег Анисимов: Сколько сейчас всего заведений?

Вячеслав Трактовенко: На данный момент работает 25. В определенный момент было 30. Две точки мы решили закрыть, потому что они были нерентабельными. Еще три в стадии реконструкции, так как торговые комплексы перестраиваются. Одна закрытая точка была на углу Московского проспекта и Фонтанки. Дом находился в аварийном состоянии, и мы решили не подвергать риску посетителей. Сейчас там Евразия стала арендатором. Вторая закрытая точка находилась на Васильевском острове на пешеходной линии, но в отдалении от метро. Мы попали в агрессивную конкурентную среду, которую не выдержали.,

Олег Анисимов: Вообще полное ощущение, что в Питере конкуренция в этом сегменте выше. Совершенно другая ситуация в Москве.

Вячеслав Трактовенко: Питерская аудитория более европейская и притязательная. Она хочет получить качественный продукт за низкую цену. В Москве темп жизни выше, много приезжих. Уличный фастфуд там не предполагает детальной проработки концепции. Людям главное быстро поесть, они не сильно задумываются о качестве продукта. Многие операторы, успешные в Москве, в Питере точно провалились бы.,

Олег Анисимов: Получается, что человек, приходящий на московский рынок с хорошей концепцией, он легко потеснит конкурентов? Почему ты тогда не приходишь?,

Вячеслав Трактовенко: Однозначно да. У нас была задача добиться успеха сначала на Питерском рынке, проработать концепцию и стандарты. В управлении большой сетью важно поддерживать качество продукции и сервис. В данный момент мы серьезно присматриваемся к московскому рынку. Основная проблема связана с небольшим количеством площадей под аренду. Арендная ставка высокая и продолжает расти. При выборе объекта приходится сильно вкладываться в подведение сетей и электричество. Нет хорошего готового объекта, куда можно просто войти, сделав ремонт. Это проблема и Петербурга, и Москвы.,

Олег Анисимов: У тебя еще есть проекты в Петербурге — это фитнес-центры.

Вячеслав Трактовенко: Мы начали проект сети семейных фитнес-центров под названием Fitness Family. Открыли один клуб на пять тысяч метров на Кондратьевском проспекте. Направленность его ближе к бизнес-классу по уровню услуги, но по цене абонемента мы ближе к эконому. Концепция предполагает занятия именно для семей. Многие об этом заявляют, но зачастую клуб для этого не подготовлен. У нас это заложено при планировке и разработке программ. Сейчас один клуб успешно работает, второй находится в стадии строительства. Инвестиции в один клуб составили порядка 4 миллионов долларов.,

Олег Анисимов: Это принципиально другие инвестиции. Сколько, кстати, стоит Микс открыть?

Вячеслав Трактовенко: Вложения в точку на фудкорте в 50 метров составляют в районе 5 миллионов рублей. Если это свой объект, где мы строим павильон, то в три раза больше — 15 миллионов рублей.

Олег Анисимов: Давай вопросы из интернета. Валентин Иванов спрашивает: почему вы не готовите борщ? Многие американские кафетерии предлагают супы на вынос, а в российских сетях их почти нет.

Вячеслав Трактовенко: Мы скрупулезно подходим к вопросам качества. Вся наша продуктовая линейка не имеет заготовок и выдается после заказа из свежих продуктов. Мы не классический фастфуд, а сегмент между фастфудом и рестораном. Мы долго прорабатывали супы, чтобы они удовлетворяли нас по себестоимости и не теряли качества. Нам это удалось, и в скором времени супы появятся в нашей сети.

Олег Анисимов: Я сам был в Миксе на проспекте Просвещения. Мне бросился в глаза диссонанс между названием и наличием гамбургеров. Микс в моем понимании — это нечто здоровое, а гамбургеры считаются вредными. Как ты этот парадокс разрешаешь?

Вячеслав Трактовенко: Гамбургеры занимают небольшую долю. В основном у нас бутерброды, которые готовятся после заказа из свежих овощей и мяса. Это достаточно здоровое питание. Мы даже картошку фри не готовим во фритюре, а используем специальные печи без масла. Мы стараемся выжимать максимум полезного из фастфуда. Сейчас мы репозиционируем меню в сторону качественных салатов.,

Олег Анисимов: Все-таки есть ощущение, что заведение разноплановое. Слишком большой разброд между концепциями блюд. Тебе не кажется?

Вячеслав Трактовенко: Изначально мы не хотели быть монопродуктовым заведением. Мы продаем качественный кофе двух сортов, не являясь кофейней в чистом виде. У нас большой бутербродный ряд. Название Микс подразумевало как раз микс двух концепций: кофейни и быстрого питания.

Олег Анисимов: Людмила Ганцева спрашивает: что вас вдохновляет в жизни и какая ваша любимая книга?

Вячеслав Трактовенко: Я много читаю с детства. Назвать одну книгу не смогу. Мне нравится фантастика, классика и современные авторы. Из бизнес-книг на мой подход повлиял Стивен Кови Семь навыков высокоэффективных людей. Самые ценные навыки для меня — это проактивность, взаимозависимость и навык выиграл-выиграл.,

Олег Анисимов: Как ты любишь проводить свободное время?

Вячеслав Трактовенко: Люблю заниматься спортом, путешествовать и посещать матчи Зенита. Бываю и на фанатской трибуне, я этого не гнушаюсь.,

Олег Анисимов: Евгений Романенко спрашивает: почему кафе Микс расположены в столь неудачных местах?

Вячеслав Трактовенко: Вопрос связан с четырьмя объектами, которые мы строили сами. Остальные заведения находятся в очень проходимых местах. Нам не удалось получить разрешения на строительство павильонов в самых эффективных местах из-за ограничений в законодательстве, например, пятидесятиметровой зоны у метро. Но эти четыре объекта уже окупили себя. В фастфуде важен не только локейшн, но и продукт с концепцией. Однако предпринимателям я не советую брать потенциально непроходимые места.,

Олег Анисимов: Как готовятся продукты? Есть Распределительный центр?

Вячеслав Трактовенко: Своего производства на данный момент нет. Продукты приходят в высокой степени готовности от крупных поставщиков. Логисты развозят их по точкам. Мы просчитываем эффективность создания своего производства. Некоторые операторы, как Теремок, успешно его используют, а другие отказались из-за нерентабельности. Сейчас нас устраивает аутсорсинг.,

Олег Анисимов: Юрий Быков спрашивает: Вячеслав, ты сам можешь питаться в своей сети?

Вячеслав Трактовенко: Абсолютно. Я и мой партнер часто питаемся в своих заведениях. Мы выступаем в роли тайных покупателей, чтобы оценивать качество глазами потребителя.,

Олег Анисимов: Иван спрашивает: почему ваши бургеры при подаче всегда зачерствелые?

Вячеслав Трактовенко: Я приношу извинения, если это так. Такие случаи крайне редкие. Мы постоянно проводим контроль качества.

Олег Анисимов: Ася Шалимова спрашивает: что ты собираешься делать со своим спортивным медийным активом?

Вячеслав Трактовенко: Это газета Спорт день за днем. В кризис нам пришлось переформатировать ее, так как рынок рекламы сильно пострадал. Сейчас есть стратегия развития, которую мы реализуем в Москве и Петербурге.,

Олег Анисимов: С какой самой серьезной проблемой ты столкнулся?

Вячеслав Трактовенко: Несовершенство нашего законодательства. Это не позволило в полной мере реализовать бизнес-модель, связанную с городскими инстанциями. Хотя я благодарен администрациям, которые нас поддерживали.

Олег Анисимов: Единичный фастфуд может сейчас приносить прибыль?

Вячеслав Трактовенко: Считаю, что да. Все зависит от концепции, востребованности продукта, проходимости и эмоциональной составляющей.

Олег Анисимов: Расскажи о проекте бетонного завода. Зачем он тебе?

Вячеслав Трактовенко: Есть проекты, которыми я занимаюсь в рамках нашей группы Банкирский дом и Балтрос. Поскольку у нас есть крупный строительный объект Славянка, структура холдинга вертикально интегрирована. Нам было необходимо создать собственное подразделение бетонных заводов для обеспечения своих потребностей и работы на рынок. Мы планируем развивать сеть заводов по всему городу.,

Олег Анисимов: Дай советы молодым предпринимателям.

Вячеслав Трактовенко: Советую выстраивать бизнес сообразно своим внутренним ценностям. Не бойтесь рисковать, без этого успеха не добиться. Если вы строите карьеру в найме, старайтесь находить в деле интересные моменты. Но самое главное: если род деятельности начинает расходиться с вашим внутренним я, не занимайтесь этим. В современном мире легко потерять себя, а успеха добиваются те, кому удается свое я сохранить.,

Олег Анисимов: Спасибо.

Вячеслав Трактовенко: Спасибо.

Бизнес для Вячеслава Трактовенко подобен строительству прочного здания: недостаточно просто иметь ресурсы, нужно заложить фундамент из честных традиций и постоянно контролировать качество каждой детали, чтобы конструкция выстояла в условиях переменчивого рынка.

Вячеслав Трактовенко основатель сети кафетериев «Микс», в программе «Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым» (27.10.2011)

ВРЕМЕННЫЕ МЕТКИ:

Бизнес-секреты ОА: Вячеслав Трактовенко
00:00:14 Введение

• Вячеслав Трактовенко, петербургский предприниматель, называет себя «продолжателем предпринимательской династии с человеческим лицом».
• Он объясняет, что его подход к бизнесу основан на честности и уважении к людям.

00:01:31 Бизнес-династия

• Вячеслав — сын Давида Исааковиченко, известного петербургского предпринимателя.
• Давид был совладельцем промышленно-строительного банка и президентом футбольного клуба «Зенит».
• Вячеслав продолжает дело отца, имея диверсифицированный портфель активов, включая строительный холдинг «Балросс».

00:02:17 Отношение к традициям

• Вячеслав считает, что не стоит скрывать традиции и ценности, заложенные семьёй.
• Он благодарен отцу за воспитание и хочет реализовать свой потенциал.

00:04:28 Начало бизнеса

• Вячеслав работал в сети кинотеатров «Крон Синема» директором по маркетингу.
• После продажи сети возникла идея открыть сеть фастфуда «Микс».

00:05:23 Развитие сети «Микс»

• Первая точка «Микс» была тестовой и успешной с точки зрения рентабельности.
• Получение разрешений на строительство временных объектов заняло много времени, что позволило детально проработать концепцию.

00:07:22 Конкуренция и рынок

• Рынок фастфуда в Санкт-Петербурге насыщен, но есть свободные ниши.
• «Микс» занял нишу, которую не занимали другие сети.

00:08:29 Финансовые показатели

• Выручка одного заведения «Микс» составляет около 1,5 миллиона рублей в месяц.
• Годовая прибыль сети — около 60 миллионов рублей.
• Рентабельность варьируется от 10 до 25% в зависимости от формата заведения.

00:09:20 Закрытие точек

• Две точки «Микс» были закрыты из-за нерентабельности и аварийного состояния зданий.
• Третья точка находится в стадии реконструкции.

00:10:17 Различия между Санкт-Петербургом и Москвой

• В Санкт-Петербурге аудитория более притязательная и ценит качество.
• В Москве темп жизни выше, много приезжих, поэтому уличный фастфуд более популярен.
• Хорошая концепция на московском рынке может оттеснить конкурентов.

00:11:33 Стратегия развития на рынке Санкт-Петербурга

• Цель — добиться успеха на питерском рынке, проработать концепцию и выйти с готовыми стандартами.
• Важность поддержания качества продукции, постоянных поставщиков и сервисов.
• Клиент-ориентированный подход.

00:12:29 Проблемы на рынке аренды

• Недостаток готовых площадей под аренду.
• Высокие арендные ставки, продолжающие расти после кризиса.
• Необходимость значительных инвестиций в оборудование и улучшение объектов.

00:13:07 Проект «Фитнес Фэмили»

• Открытие семейного фитнес-центра на Кондратьевском проспекте.
• Концепция направлена на бизнес-класс, но по цене абонемента ближе к эконом-классу.
• Наличие отдельных детских раздевалок и бассейна.

00:14:13 Инвестиции в фитнес-центры

• Инвестиции в клуб площадью 5000 м² составили около 4 миллионов долларов.
• Сравнение с инвестициями в заведения сети «Микс»: точка на фудкорте — 5 миллионов рублей, свой объект — 15 миллионов рублей.

00:15:40 Вопрос о супах

• Супы появятся в сети «Микс» в скором времени.
• Продукция готовится из свежих продуктов после заказа клиента.

00:16:54 Парадокс гамбургеров

• Гамбургеры занимают небольшую долю в линейке блюд.
• Бутерброды готовятся из свежих овощей и мяса.
• Картошка фри готовится без использования фритюра.

00:17:52 Репозиционирование сети

• Введение большой линейки салатов высокого качества.
• Успешное введение салатов в меню.

00:19:00 Концепция «Микс»

• Изначально «Микс» был монопродуктом — бутербродами.
• Сейчас «Микс» сочетает элементы кофейни и фастфуда.

00:19:37 Вдохновение и свободное время

• Вдохновение от книг, особенно от «Семи навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови.
• Любимые занятия: спорт, путешествия, посещение матчей «Зенита».

00:21:16 Расположение заведений

• Четыре объекта построены самостоятельно, остальные — арендованные помещения.
• Ограничения в законодательстве мешают выбору лучших мест.
• Даже не самые проходимые места могут быть успешными при дополнительных вложениях в рекламу.

00:22:58 Логистика и производство

• Продукты поставляются в высокой степени готовности от постоянных поставщиков.
• Логистические центры

00:24:33 Питание в собственной сети

• Вячеслав часто питается в своей сети и тестирует новинки.
• Он выступает тайным покупателем, оценивая качество продукции.
• Любой бизнесмен использует услуги своей компании для оценки качества.

00:25:15 Проблемы с бургерами

• Хейва спрашивает о зачерствевших бургерах.
• Вячеслав извиняется за редкие случаи и подчёркивает постоянный контроль качества.

00:25:15 Спортивный медийный актив

• В Санкт-Петербурге выходит газета «Спорт день за днём», в Москве — еженедельный журнал.
• Переформатирование в кризис связано с падением рынка рекламы.
• Принята стратегия развития, которая будет реализована в Москве и Санкт-Петербурге.

00:26:20 Проблемы с фастфудом

• Несовершенство законодательства мешает сотрудничеству с городскими инстанциями.
• Успех единичного фастфуда зависит от концепции, востребованности продукта и маркетинговой составляющей.

00:27:21 Проект бетонного завода

• Вячеслав занимается проектом бетонного завода в рамках группы «Банкирский том» и «Балросс».
• Завод обеспечивает потребности объекта «Славянка» и работает на внешний рынок.
• Планируется развитие сети заводов по всему миру.

00:28:26 Советы молодым предпринимателям

• Выстраивайте бизнес согласно своим внутренним ценностям.
• Не бойтесь рисковать, успех требует усилий.
• Если работа не соответствует внутреннему «я», лучше сменить деятельность.
• Сохранение внутреннего «я» — ключ к успеху.

В этом интервью предприниматель из Петербурга Андрей Иванов рассказывает о своей модели бизнеса по предоставлению мини офисов в аренду. История этого проекта началась в кризис две тысячи восьмого года когда возникла необходимость в более эффективном управлении коммерческой недвижимостью/ Собеседники обсуждают рентабельность таких услуг и причины низкой предпринимательской активности среди современной молодежи.

Олег Анисимов: Сегодня у меня в гостях двадцатилетний предприниматель Андрей Иванов. Андрей, твоя управляющая компания достигла оборотов в 100 миллионов рублей в год. Как ты пришел к такому результату?

Андрей Иванов: На самом деле оборот всей компании больше, а направление мини офисов приносит около 4 миллионов рублей в месяц или 48 миллионов в год Мы запустили этот сегмент в кризис когда офисы стали массово освобождаться и предложили рынку не просто аренду, а комплексные услуги для бизнеса,.

Олег Анисимов: В чем заключается суть вашей услуги?

Андрей Иванов: Мы предлагаем рабочие места или кабинеты в центре города с полным обслуживанием включая секретаря интернет и кухню Это стоит от 8 до 10 тысяч рублей в месяц за место что позволяет начинающим предпринимателям или крупным фирмам из других городов стартовать без огромных затрат на аренду целого офиса,.

Олег Анисимов: Сколько сейчас рабочих мест в вашем управлении?

Андрей Иванов: У нас 440 рабочих мест в нескольких зданиях в центре Петербурга на Невском проспекте и Петроградской стороне Каждое здание оборудовано переговорными комнатами разного формата,.

Олег Анисимов: Почему вы решили сделать ставку на управление недвижимостью?

Андрей Иванов: Наша главная задача заключается в увеличении операционной прибыли с каждого объекта Если обычный офис сдают за 800 рублей за метр то через аренду рабочих мест мы получаем несколько тысяч рублей с метра По законам экономики повышение операционной прибыли вдвое автоматически увеличивает рыночную стоимость самого здания,.

Олег Анисимов: Какую активность вы наблюдаете среди молодых предпринимателей?

Андрей Иванов: К сожалению активность молодежи сейчас очень низкая и таких клиентов у нас всего около пяти процентов Многие ошибочно полагают что для работы достаточно дома или кафе но человеку нужно социальное окружение и рабочая атмосфера для поддержания энергии,.

Олег Анисимов: Как тебе пришла в голову идея такого подхода?

Андрей Иванов: Я занимаюсь бизнесом с 18 лет и за эти годы понял в чем именно нуждаются предприниматели Особенно это стало актуально в 2008 году когда компаниям потребовалось сокращать издержки без потери качества офисного пространства.

Олег Анисимов: Что ты можешь посоветовать молодым людям которые только хотят начать свое дело?

Андрей Иванов: В возрасте до 25 лет не нужно ничего бояться Нужно пробовать ошибаться и никогда не пасовать перед трудностями так как только через практику можно достичь успеха.

Управление недвижимостью через формат мини офисов напоминает работу опытного садовника который не просто сдает в аренду землю а ухаживает за каждым участком и создает условия для роста растений чтобы в итоге весь сад приносил гораздо больше плодов и стоил дороже.

Андрей Иванов, основатель компании «Офис-М» в программе «Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым» (22.09.2011)

Николай Заярный — предприниматель с богатым опытом в сфере веб-разработки и управления медийными проектами, который в 2011 году запустил собственный сервис по продаже авиабилетов Eviterra.com. Пройдя путь от наемного руководителя в крупных компаниях до основателя собственного технологичного бизнеса, он сумел за короткий срок вывести проект на серьезные обороты. В этом интервью обсуждаются трудности входа на рынок онлайн-тревел агентств, психология покупателей дешевых билетов и важность детальной аналитики поведения пользователей на сайте.

Олег Анисимов: Дальше действовать будем мы. Здравствуйте, уважаемые зрители. Сегодня у меня в гостях Николай Заярный, основатель компании eviterra.com. Это сервис по торговле билетами. Если вы помните, а вы наверняка помните, несколько недель назад у меня был в гостях Петр Кутис, создавший в этом году сервис trip.com. И чтобы нас, собственно говоря, не обвиняли в том, что мы продвигаем какой-то отдельный сервис, я пригласил Николая как основателя тоже заметного игрока, тоже игрока с международными амбициями и тоже основанного в этом году, чтобы он рассказал о своем проекте. Николай, спасибо, что пришел.

Николай Заярный: Спасибо, что позвали.

Олег Анисимов: Компания Eviterra создана в марте 2011 года. Каких показателей сейчас уже проект достиг?

Николай Заярный: Сейчас мы продаем несколько сотен билетов в день, есть больше ста, но меньше тысячи. Практически без какой-либо рекламы, у нас очень лояльная аудитория. Оборот у нас уже больше одного миллиона долларов в месяц. Мы являемся членами международной ассоциации авиаперевозчиков и заключили уже прямые соглашения с большинством мировых известных авиакомпаний.

Олег Анисимов: Мы уверенно смотрим дальше и развивать будем как наш основной авиационный сервис, так и дополнительные сервисы, такие как отели и так далее. Петр Кутис говорил, что у него семьсот или восемьсот билетов. То есть он как бы идет чуть быстрее?

Николай Заярный: Может быть, он более агрессивно делает какие-то вещи. Может быть, на данный момент он просто в чем-то лучше разбирается, чем мы. Потому что мы, когда запускались и в течение всего времени до этого, все-таки наступили на все возможные грабли, на которые только можно было наступить.

Олег Анисимов: Я так понимаю, что ты наступил на все эти грабли в предыдущей компании, в предыдущем проекте. А какие это были грабли?

Николай Заярный: Как административные, так и технические. Когда ты заходишь на этот рынок, мало одного желания, нужно разбираться очень хорошо и в предметной области, и в технологиях. Мы фактически этот путь проделывали с нуля и только сейчас начинаем себя чувствовать более или менее экспертами. До начала этого года я не был в этой отрасли вообще. Я был в отрасли веб-разработок. Я пришел из мира интернета, из мира заказных и инхаус разработок, дизайна и так далее. Сама авиация меня интересовала эмоционально, но именно техническую часть и рынок приходилось исследовать в процессе, в боевом режиме.

Олег Анисимов: Расскажи, пожалуйста, тогда бэкграунд свой до 2011 года. Это были веб-разработки, что это еще было? И что ты окончил?

Николай Заярный: Переехав в Москву, я поступил в Московский педагогический госуниверситет на факультет иностранных языков. Проучился там полтора года и перевелся на факультет социологии, который и окончил. То есть это не технический бэкграунд. Параллельно с учебой я работал в онлайн-сфере сначала как дизайнер, верстальщик, проектировщик интерфейсов, а потом как руководитель подразделений уже в крупных компаниях. Сделал несколько медийных известных проектов.

Олег Анисимов: Назови, пожалуйста, компании и проекты.

Николай Заярный: Сначала была компания Студия Артемия Лебедева, которая занималась разработками на заказ для крупных клиентов, включая Яндекс. Потом была компания DigitZone, которая занималась разработками софта для крупных клиентов и госпроектов.

Олег Анисимов: А какие еще были компании?

Николай Заярный: Я работал в медийной компании Media3, которая владеет изданиями Аргументы и факты, Труд и так далее. Там я был руководителем интернета нескольких самостоятельных проектов. Eviterra — это первый проект для меня, где я работаю не на позиции наемного сотрудника, а на позиции совладельца и главного идеолога.

Олег Анисимов: Ты работаешь на позиции совладельца и инвестора?

Николай Заярный: Я совладелец, но не финансовый партнер. У меня есть доля в компании, потому что я все это придумал и убедил нужных людей. Я вкладываю мозги, время, лучшие годы, силы и энергию. Я не являюсь финансовым инвестором.

Олег Анисимов: Сколько стоило разработать проект?

Николай Заярный: Если не брать в расчет маркетинговые вещи, то меньше миллиона долларов, порядка восьмисот тысяч долларов. Здесь веб-разработка — это только половина усилий и денег. Очень много административных тонкостей, договоров, сотрудников поддержки. Чтобы принимать деньги и выписывать билеты, нужно быть полноценным юрлицом. Поэтому на рынке не сотни онлайн-агентств, все бросились делать метапоисковые вещи.

Олег Анисимов: Сейчас все крупные игроки онлайн-рынка, порталы типа Яндекса и Рамблера, запустили свои метапоиски.

Николай Заярный: Да, мы с ними работаем, они приносят нам целевых пользователей, замативированных купить билет прямо сейчас. Есть несколько бизнес-моделей. Первая — оплата за переходы. Вторая — процент со стоимости билета. Третья, самая перспективная — разделение дохода, когда мы делимся частью своей прибыли. С метапоиска в итоге покупают билеты намного меньше половины пришедших.

Олег Анисимов: От чего зависит вероятность того, что пользователь купит билет?

Николай Заярный: Зависит от того, как сделана посадочная страница и насколько мало шагов останется сделать после перехода. Есть технические ограничения систем бронирования. Часто бывает, что пользователь ищет востребованный тариф на Momondo или Skyscanner, видит низкую цену, переходит к нам, но не может купить, потому что тариф не подтверждается. Метапоиски хранят старые данные, чтобы не делать кучу запросов. Люди обижаются и пишут гневные письма, думая, что их обманывают.

Олег Анисимов: Проблема в том, что ценообразование для большинства — это тайна.

Николай Заярный: Абсолютно непонятная вещь. Существует миф о стране дешевых билетов, про которую знают только избранные. На самом деле рынок прозрачный, нельзя работать сильно дороже остальных. Есть люди, которым важен сервис, а есть те, кто выбирает то, что дешевле даже на пятьдесят рублей. У нас билеты бывают дешевле, чем на сайтах авиакомпаний. Люди начинают волноваться, посадят ли их на самолет. Проблема недоверия будет всегда.

Олег Анисимов: Тебе не кажется, что переход в электронную коммерцию без опыта — это рискованный шаг?

Николай Заярный: Мы наступили на все камни, но очень хотелось это делать. Это был главный мотиватор для меня и моей команды. Эмоции были на первом месте, хотя расчеты по росту рынка тоже очевидны. Если хватит упорства и денег, в этот рынок можно встроиться.

Олег Анисимов: Маржинальность рынка оставляет желать лучшего. Нет ли риска, что новые игроки поломают рынок и будут работать в ноль?

Николай Заярный: Есть механизмы оценки через маржинальность, а есть через капитализацию. Мы настроены на долгосрочную стратегическую историю про капитализацию компании. Маржинальность появляется, когда ты получаешь хорошие условия от авиакомпаний за счет объемов.

Олег Анисимов: Зачем заключать прямые договоры со всеми компаниями, если можно работать через консолидаторов?

Николай Заярный: На первых этапах мы так и делали. Но стратегически выгодно делать свои объемы и выходить на прямые отношения. Сначала ты показываешь объемы через партнеров, а потом авиакомпаниям становится интересно разговаривать с тобой напрямую.

Олег Анисимов: Как сервисы узнают марку самолета, который полетит?

Николай Заярный: Это прописано в системе бронирования в виде ИАТА-кода. Бывает, что марка неизвестна на момент покупки, мы так и пишем. Крупные авиакомпании редко меняют типы самолетов. А321 длиннее, чем А320, на пять рядов. Если купили мало билетов, могут заменить самолет на тот, что покороче.

Олег Анисимов: Марка самолета влияет на выбор клиента в России?

Николай Заярный: Раньше боялись летать на отечественных самолетах. Сейчас большинство крупных компаний летают на иномарках. Тряска зависит от погоды и эшелона, а не от марки. А комфорт кресел зависит от авиакомпании, ведь производитель поставляет самолет пустым внутри.

Олег Анисимов: С запуском Сапсанов между Питером и Москвой рынок авиаперевозок не убит?

Николай Заярный: Сапсан обычно дороже авиабилета. В Питер из Москвы летает пятьдесят рейсов в день. Желающих переместиться всегда больше, чем мест в Сапсане. Мне самому удобнее поезд, но авиаперевозки востребованы.

Олег Анисимов: Какую ты себе цель ставишь как предприниматель?

Николай Заярный: Дать людям возможность дешево, удобно и быстро летать. Капитализация — вопрос отдельный. Я хочу разбогатеть, и цифра в сто миллионов долларов активов через пять лет меня бы устроила. Но смысл жизни — вещь динамическая.

Олег Анисимов: Какие еще ниши в интернете ты видишь для молодых ребят?

Николай Заярный: Любые, которые делаются со знанием, умением и пассионарностью. Нужно делать то, к чему душа лежит. Будущее за электронной коммерцией, люди будут покупать в интернете все: от туристических услуг до одежды. Важно анализировать свои ошибки и мерить все, что люди делают на сайте.

Олег Анисимов: Приведи пример такого открытия после аналитики.

Николай Заярный: Мы заметили, что многие не дожидаются результатов поиска. Мы просто написали под полосой загрузки, что поиск продлится от пяти до двадцати секунд. Люди сразу стали дожидаться, потому что им стало понятно, сколько ждать. Это сразу изменило коммерческие показатели.

Олег Анисимов: Николай, пожалуйста, дай совет молодым предпринимателям.

Николай Заярный: Будьте пассионарны и не бойтесь делать ошибки, потому что их делают все. Не бойтесь того, что говорят вокруг. Слушайте всех, но делайте так, как вам кажется правильным.

Олег Анисимов: Спасибо.

Николай Заярный: Спасибо вам.

Николай Заярный, совладелец и директор сервиса по покупке авиабилетов Eviterra, в программе «Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым» (22.12.2011)

 

Василий Мунтян — предприниматель из Ижевска, основавший компанию по индивидуальному пошиву мужских сорочек. В ходе беседы 2011 года он раскрывает финансовую сторону своего дела, обсуждает ограниченность российского рынка и делится планами по развитию розничной сети. Это интервью позволяет заглянуть за кулисы реального производства и понять специфику работы в узком сегменте одежды.,

Олег Анисимов: Здравствуйте. Сегодня у меня в гостях Василий Мунтян. Василий, у тебя были более радужные ожидания по поводу интернет торговли?

Василий Мунтян: Да. В 2009 году мы думали, что интернет безграничен и можно привлечь очень много людей. Однако по прошествии двух лет стало понятно, что рынок в России имеет свои рамки. Мы достигли границы в полтора миллиона рублей выручки в месяц за полгода и не смогли ее превысить, несмотря на усилия в рекламе. Сейчас мы держимся на уровне одного миллиона четырехсот тысяч рублей.,

Олег Анисимов: Сколько рубашек вы отшиваете?

Василий Мунтян: В максимуме было около тысячи штук в месяц. Всего мы отшили шестнадцать с половиной тысяч уникальных изделий. Сейчас мы находимся в районе безубыточности. Основная затрата это фонд оплаты труда, так как у нас работают пятьдесят специалистов. Чтобы поддерживать качество, необходимо содержать большой штат инженеров и технологов.,

Олег Анисимов: Какие были первичные вложения в компанию?

Василий Мунтян: Мы вложили около пятнадцати миллионов рублей. Основные деньги ушли на зарплаты специалистов в период становления и на оборотные средства. Например, ткани мы закупаем в Италии, так как в России их никто не производит. Также средства пошли на оборудование и создание сайта.

Олег Анисимов: Откуда вы взяли эти средства?

Василий Мунтян: Это семейный бизнес. Стартовый капитал выделил мой отец. Он работал в банках и до сих пор является акционером. Это деньги от физического лица, которые я планирую вернуть в течение полутора лет.

Олег Анисимов: В чем заключается ваша новая стратегия?

Василий Мунтян: Мы решили, что интернет это лишь один из каналов сбыта. Теперь мы развиваем розницу и корпоративный сегмент. Мы открыли отдел в торговом центре в Ижевске, где предлагаем индивидуальный пошив по ценам сайта. Планируем запустить франчайзинг и выйти в северные регионы, такие как Сургут.,

Олег Анисимов: Какие зарплаты у ваших сотрудников?

Василий Мунтян: Швеи получают от десяти до двенадцати тысяч рублей. Специалисты зарабатывают до тридцати тысяч. Это соответствует рынку города или даже чуть ниже него. Однако людям нравится наш проект и коллектив.

Олег Анисимов: Какие проблемы вы видите в российском интернете?

Василий Мунтян: Мне кажется, что интернет сильно переоценен. В российской интернет торговле нет таких больших денег, как за рубежом. Магазины с выручкой в три миллиона рублей уже входят в топ по стране.,

Олег Анисимов: Вы не жалеете о выборе такой ниши?

Василий Мунтян: Нет. Это очень интересный опыт. Наше название стало нарицательным для этой услуги в сети, что дает нам бесплатное преимущество в поиске.,

Олег Анисимов: Сложно ли было организовать производственную площадку?

Василий Мунтян: Да. Мы отказались от подряда из-за плохого качества. Теперь у нас свой цех на четыреста квадратных метров. Мы сами обучаем конструкторов и используем специальное программное обеспечение для создания лекал под каждую рубашку. Мы потратили около года, чтобы отточить качество изделий.,

Олег Анисимов: Какие перспективы у этого бизнеса?

Василий Мунтян: Я вижу перспективу в создании большой розничной сети мужской одежды. Со временем мы сможем предлагать по индивидуальным меркам не только рубашки, но и костюмы.,

Олег Анисимов: Что ты посоветуешь молодым предпринимателям?

Василий Мунтян: Мой основной совет это ничего не бояться и идти к своей цели. Если долго упираться в одну точку, это обязательно принесет плоды.

Бизнес Василия Мунтяна напоминает строительство корабля в бутылке: предприниматель вынужден с ювелирной точностью настраивать сложные внутренние процессы производства внутри ограниченного пространства российского рынка.

Василий Мунтян, основатель ателье «Рубашка на заказ», в программе «Бизнес-секреты с Олегом Анисимовым» (06.10.2011)