Основатель консалтинговой компании Борис Горохов и основатель видеостудии Рустам Фаткуллин рассказали о тонкостях работы с Китаем. Чем теперь занимаются российские предприниматели в Китае? Чем видео для китайца отличается от видео для россиянина? Какой новый способ «кидалова» изобрели в Китае?
ВИДЕО: http://www.youtube.com/watch?v=guSNxXeRCOk
АУДИО: http://moedelo.podster.fm/69
Борис Горохов и Рустам Фаткуллин: тонкости работы в Китае
Основатель консалтинговой компании Борис Горохов и основатель видеостудии Рустам Фаткуллин рассказали о тонкостях работы с Китаем. Чем теперь занимаются российские предприниматели в Китае? Чем видео для китайца отличается от видео для россиянина? Какой новый способ «кидалова» изобрели в Китае?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» два предпринимателя, которые связаны с Китаем. Это Борис Горохов, основатель консалтинговой компании «Мост в Китай», и Рустам Фаткуллин, создавший видеостудию, которая специализируется в основном на съёмках для китайского рынка.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Для тех людей, которые хотят попасть в Китай, хотят показать себя в Китае. То есть работаем для России, но в Китае.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Очень интересно. Для этого надо язык хорошо знать?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Для этого нужно знать, в первую очередь, специфику работы в Китае, то, что нужно людям в Китае, то, что хотят увидеть предприниматели, заинтересованные люди в Китае, опять-таки от тех, кто хочет туда попасть. Специфика работы на китайском рынке.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Рустам, насколько хорошо знаешь китайский язык?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Учил два года. Разговорный китайский я знаю. С письменным небольшие проблемы, но для этого есть переводчики.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Что надо китайскому рынку показывать, чтобы у него возникло понимание?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Основная проблема китайского рынка, в том, что они практически не знают, что такое Россия. Они не представляют, какой уровень развития в России сейчас, что мы можем предложить, что у нас есть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мы тоже сейчас не представляем, какой у нас уровень развития по сравнению с Китаем, например.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: По сравнению с Китаем, немножечко отстаём, я думаю.
БОРИС ГОРОХОВ: Есть какие-то российские вещи, бренды, компании, которые ассоциируются у всех за рубежом с Россией, а в Китае это ещё нет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Калашников ассоциируется с Россией.
БОРИС ГОРОХОВ: Мало, думаю, даже тех, кто знает про него в Китае. Мы, кстати, переписывались с ними об оказании консалтинговых услуг в Китае. У них есть ещё спортивная линейка, которую можно продвинуть в Китае.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Вообще стоит начать с менталитета китайца. Он очень сильно отличается от того, что мы привыкли видеть здесь. Если в России очень легко договориться с человеком, очень легко объяснить ему, что мы хотим предложить, то в Китае на это потратить нужно довольно много времени. Это проблема, потому что люди, приезжая туда, думают быстренько всё решить, как обычно мы привыкли здесь.
Не работает. Не зная языка, не зная каких-то традиций китайских, как вести переговоры, как заканчивать переговоры, и что после этого китайцы о тебе подумают, очень трудно залезть на этот рынок.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как надо заканчивать переговоры?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Я имею в виду понимание того, что китайцы о тебе думают теперь. Если он сказал тебе: «Да, да, да, хорошо, всё понятно», то, скорее всего, это нет. Потому что если он захочет, то просто так от китайца ты уже не уйдёшь.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас, по-моему, то же самое. Говорят: «Да, интересно, мы пока подумаем». Это тоже «нет».
БОРИС ГОРОХОВ: Просто в Китае это затягивается на полгода переписок с менеджерами, деловых встреч, но в итоге проекты встают. Это проблемы российского бизнеса в Китае. Почему мало российских компаний находится в Шанхае, в Китае? Нет понимания механизмов работы там.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А визуальный ряд видео чем отличается?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Китайцы любят такой азиатский вид видео с кучей маленьких надписей, интересных каких-то фишечек, каких-то непонятных выпрыгивающих существ.
БОРИС ГОРОХОВ: Что-то более ковайное.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Есть такое выражение, да. Это японский рисованный интересный милый видеоряд. Китайцы, наверное, переняли такую систему и очень любят это. И даже если говорить о каком-то более серьёзном видео, например, мы работали с Heineken, делали то же самое.
Вроде ребята требуют видео более-менее корпоративного стиля, что-то серьёзное, галстуки и всё такое прочее, интервью. Но при всём при этом приходилось вставлять небольшие…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Жабу выпрыгивающую?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Выпрыгивающую жабу, да, примерно так всё это и выглядело. Такая фишечка, скажем так.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В принципе, наши зрители тоже могут сделать студию, адаптированную на китайский рынок. Пара жаб между кадрами должна выпрыгнуть, и пожалуйста.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Ещё одна большая проблема — найти людей, которые будут этим заниматься, потому что работать с китайцами и довольно проблематично. Есть языковой барьер, есть проблема понимания того, что хочешь ты, и что подумает об этом китаец.
Я конкретно предлагаю работу на русском языке. Нам понять друг друга гораздо проще, а то, как я объясню китайцам, это уже наши заботы. Поэтому довольно востребованная сейчас ниша, плюс практически нету конкуренции, потому что никто этим не занимался.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Борис уже достаточно давно, лет 8, занимается консалтингом в Китае. Живёт в Шанхае, откуда приехал из Якутии. Расскажи, как это всё происходило, почему ты принял такое решение?
БОРИС ГОРОХОВ: Смотри, Олег, я никогда себя не считал предпринимателем. Я на самом деле ремесленник. Я вижу тенденции рынка и делаю какие-то выводы из этого. В 2007-2008 годах я увидел, как развивается Китай, и подумал, что есть хороший потенциал для развития.
Когда я приехал в Китай учиться в Университете политики и права на факультете международного права, тогда начал вести свою юридическую практику.
Я видел, как люди теряют деньги в Китае. Очень много людей занимаются торговлей в Китае, но делают это непрофессионально, не на постоянной основе. В своей юридической практике я много сталкивался с тем, что российские предприниматели, которые не знают законов, начинают натыкаться на какие-то подводные камни. С этого я начал: сперва консультации, и потом уже начал оказывать какие-то услуги по юридической составляющей и по помощи в поставках.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сейчас у тебя какой масштаб деятельности? Сколько клиентов?
БОРИС ГОРОХОВ: Мы сейчас занимаемся всем Шанхаем, у нас около 10 менеджеров и ещё несколько человек на внештатных должностях. Около 30-40 крупных клиентов. С момента выхода той статьи на «Бизнес-секретах», когда мы общались три-четыре года назад, у нас было около 50-60 постоянных клиентов, но это был малый и средний уровень. Сейчас мы начали работать в премиум-классе. Мы оказываем юридические услуги крупным компаниям, таким как «Ростсельмаш», потом Российско-азиатский союз промышленников и предпринимателей. На днях мы должны переговорить со Strategy Partners. Они снимались у вас в передаче, мы бы хотели отдать над субподряд некоторые процессы в Китае. С Гильдией ювелиров мы ведём сейчас переговоры по выводу их продукта в Китай.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Недавно у нас в гостях был Виктор Зубик, компания которого InVend занимается производством терминалов и автоматов. Он сказал, что в России выгоднее производить всё это железо, как с точки зрения транспортных расходов, так и с точки зрения зарплат, которые уже стали ниже в России, чем в Китае. И также с точки зрения металла.
БОРИС ГОРОХОВ: Смотри, тут чуть другой подход. Китай берёт не только ценой. У меня много друзей-предпринимателей, они сейчас работают с Индонезией и Вьетнамом, где заработная плата ещё ниже, но там свои нюансы.
Китай — это как большой супермаркет. Там хорошая логистика, много выбора и уже наработанная система. В странах с более низкой стоимостью рабочей силы основная проблема в том, что инфраструктура не налажена.
В некоторых нишах я посоветовал бы делать производство в России. Есть просто некоторые товары с высокой технологической составляющей, и их, к сожалению, приходится брать в Китае. Но сейчас обратная тенденция.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Что в России нельзя сделать никак?
БОРИС ГОРОХОВ: У нас пока с оборудованием небольшие проблемы. Нет того качества, которое можно взять из Европы или из Китая.
Если 2008 году мы работали, и было очень много компаний, которые связывались с нами, чтобы делать закупки в Китае, то сейчас обратная тенденция: множество компаний из России хотят продвигать уже свои товары в Китае.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Плюс после начала 2015 года, после падений и прыганий рубля, большая масса людей просто поняла, что в Китае не настолько стало выгодно всё это делать. Учитывая логистику, доставку, растаможку, в России мы можем вполне аналоги найти.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Юань к рублю подорожал сильнее, чем евро, но слабее, чем доллар, за последние, скажем, 15 месяцев.
БОРИС ГОРОХОВ: Это всё относительно. Если летом он был 1 к 6, то потом за два месяца вырос до 1 к 11, то есть, почти в два раза. И получается сейчас больше 40% продукции уже возить невыгодно. Это и плюс, и минус.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как нас учили в учебниках по экономике, курс изменился, и это действительно привело к переориентации потоков с импорта на экспорт. Это логично. А что возят сейчас наши?
БОРИС ГОРОХОВ: Мы некоторое время назад занялись пищевой продукцией: вода, снеки, алкогольная продукция, тортики, десерты. Большое количество продукции возят из России в Китай, но пока это малый бизнес. Они работают с небольшими оборотами.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Такой продукции там нет, или как?
БОРИС ГОРОХОВ: В Китае есть разные тенденции, мода приходит и уходит. Допустим, пришла мода на всё зелёное, на экологически чистую продукцию. И вот, допустим, наши производители минеральной воды или сладостей написали, что это экологически чистый продукт, и он тоже находит свою небольшую нишу.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Грубо говоря, если раньше в Китай возили какие-то очень крупногабаритные грузы: лес, газовый конденсат, что-то связанное с нефтью и газом, то теперь малый и средний бизнес тоже подались туда. Начали вывозить из России всё, что не могут продать здесь, опять-таки в связи с падением рубля.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Логика такая: там народа в 10 раз больше, значит в 10 раз легче продать?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Там народа в 10 раз больше плюс покупательская способность, падкость азиатов на что-то новенькое и интересное.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В Китае сейчас есть слой обеспеченных людей, который чуть ли не в 100 миллионов человек оценивается.
БОРИС ГОРОХОВ: Да, есть такая тенденция в принципе, и многие бренды на этом играют. Вот вина итальянские. Допустим, даже 10 лет назад ни один бренд не был представлен в Шанхае, а сейчас вина за 2 тысячи долларов и выше нашли свой рынок в том же Шанхае.
Когда мы проводим переговоры, фуршеты, должно подаваться хорошее вино, и люди его покупают исходя из цены, потому что в Китае очень мало именно ценителей красного вина. Его не понимают, но берут за бренд, марку.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Китай вышел в лидеры, в принципе, довольно давно, но осознал это совсем недавно. Люди поняли, что можно выходить на совсем другие рынки и получать с этих рынков что-то более интересное: вина, машины. В Китае этого раньше тоже не было. Они делали для себя что-то дешёвое. Теперь же начали закупать извне те же самые автомобили.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Производитель телефонов Xiaomi какие-то космические показатели по продажам демонстрирует.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Потому что ребята просто переняли опыт, наверное, тех же Apple, Samsung, которые давно уже на рынке. Это как раз показатель нового Китая, новых производительных мощностей. Те, кто научился за границей, вернулся в Китай и начал развивать рынок немножечко по-другому. Если раньше был, грубо говоря, застой, то теперь такие компании как Xiaomi, One Plus, если касаться телефонов, быстренько начали подстраиваться под мировые стандарты.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё Apple очень хорошо продаётся в Китае.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Один из лидеров. Потому что они там производится, плюс — это модно.
БОРИС ГОРОХОВ: Они и стоят дороже. Все люкс-товары стоят дороже в Китае, те же Gucci, D&G. Многие люди едут в Европу, закупаются там и привозят это в Китай, это нормальная практика. Это говорит о том, что рынок развивается, создаётся средний и высший класс. И затем, когда рынок развился, местные компании начинают потом выходить на внешне рынки.
Xiaomi — достаточно интересная история, потому что это молодая очень компания. Они начали продавать свои телефоны ограниченной серией. Это было связано просто с тем, что у них было несколько аутсорсинг-заводов.
Они производят меньше, нагнетают пиар-акциями интерес, сбывают всю продукцию, а затем вкладывают деньги в новый продукт. Очень интересная история с ними вышла, изнутри если посмотреть.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: В принципе, то же самое делал One Plus. Они сделали ещё интереснее: просто выпустили совсем ограниченное количество телефонов, и купить этот телефон на первых порах было невозможно. Совсем маленькое количество раздали либо тестерам, либо продали по предзаказу за какие-то маленькие деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если сейчас заказ на каком-то сайте в Китае делать, допустим, каких-нибудь чехлов для Айфона, есть риск, что могут некачественно сделать?
БОРИС ГОРОХОВ: Это же развитый рынок. Вы заходите на Alibaba, выбираете производителя, сравниваете цены…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Раньше говорили, что могли поставить 20% некачественного брака.
БОРИС ГОРОХОВ: Разные производители по разным ценам. Можно найти, допустим, на выставке каких-то производителей крупных, они просто возьмут на 30-40% дороже и всё сделают качественно. На небольших мануфактурах (даже чуть меньше этого лофта) цены будут намного ниже. Просто очень важно, как ты договоришься, как подпишешь контракт и как отследишь качество товара. Именно по этой части работают консалтинговые компании и различные торговые агенты, представители. Они отслеживают качество.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие были случаи обмана или форс-мажоров?
БОРИС ГОРОХОВ: Если рассказывать про форс-мажоры, то наверно не хватит этой программы.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Два случая форс-мажоров.
БОРИС ГОРОХОВ: Давайте два. В первом случае клиент обратился к нам за юридическими услугами. Он купил оборудование у торговой компании, которая позиционировала себя как завод. Это было упаковочное оборудование, очень дорогое, за 10-20 миллионов рублей. И на проверке выяснилось, что старый станок купили с рук и продали как новый. Слава Богу, открыли контейнер. Если бы контейнер был в России, его бы уже не вернули.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Второй случай. Занимались доставкой небольшого нефтеперерабатывающего завода. При упаковке были фотографии, люди, которые следили. На тот момент не было хороших контактов с заводом и не удосужились проверить всё должным образом. Хорошо опять-таки перед отправкой в Россию ещё раз перепроверили контейнеры: выяснилось, что оборудование стоит совсем какого-то древнего года.
А если б доставка уже дошла до России, то получили бы по ценнику нового завода совсем старое оборудование, и никто бы ничего не доказал, потому что компания могла просто испариться в Китае.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Такое просто мошенничество?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Именно поэтому в Китае нужно очень серьёзно относиться к тем ребятам, которые будут заниматься вашим заказом, потому что очень распространено, и это в менталитете китайском.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кинуть кого-то?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Грубо говоря, да, кинуть кого-то.
БОРИС ГОРОХОВ: Дело даже не в том, что кинуть кого-то.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если поставить оборудование 50-го года вместо нового, это называется кинуть.
БОРИС ГОРОХОВ: Видимо, люди просто увидели, что клиенты несерьёзно относятся к делу.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: И ещё очень падки люди на ценники. Само собой, это такой стереотип, что Китай очень-очень дёшев. Но за хорошее оборудование придётся заплатить, и это не будет копеечным производством.
БОРИС ГОРОХОВ: И оно будет дешевле европейского на 10%. В нулевых были вообще откровенные случаи мошенничества. Когда производство начинает развиваться, разумеется, там качество не отлаженное. Сейчас с этим проблем нет. Но сейчас другая тенденция.
Сейчас мы разбираем юридическое дело: клиент заплатил за товар около 90 тысяч долларов, и корпоративную почту завода взломали. Перед подписанием контракта третье лицо вошло в переписку и сказало, что контракт подписывается с другой компанией. И после того, как наш клиент оплатил сделку, это лицо скрылось. Такие ситуации тоже бывают, потому что корпоративная почта сейчас не защищена в Китае. Сейчас очень много клиентов, много денег, и бывают такие ситуации.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть, тут действует поговорка «Не гнался бы ты поп за дешевизной»
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Многие компании выходят в интернет, а с сетью в Китае большие проблемы. Просто так в интернете в Китае поработать довольно напряжно, потому что все знаем про великий китайский фаервол, и защищённость внутри китайского интернета довольно низкая. Такие случаи — не то что норма, но это могут сделать.
БОРИС ГОРОХОВ: Сейчас мы обратились в суд по этому делу, скрестим пальцы, что всё будет хорошо. Вообще по закону это вина завода, что он не уследил за защищённостью своей почты. Скорее всего должны выплатить какую-то компенсацию через суд, хотя бы часть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Что могут молодые ребята в ближайшие два-три года сделать в Китае? Как заработать?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: Вот мой пример. Вложение в производство видео были совсем минимальными по факту. Выхлоп получился достаточно интересный, учитывая ещё и курс рубля к юаню.
Одно производство видео стоит в Китае, начиная от 40 тысяч юаней. Британский гольф-клуб заказывал съёмки своего ежегодного фестиваля, на три дня. Каждый день съёмок им обошёлся в 120 тысяч юаней, то есть миллион рублей. Сами понимаете, выйти с нулевой суммой туда и за три дня получить миллион рулей…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему такие цены высокие?
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: А потому что этим никто не занимается. Клуб британский, работать с китайцами не будет, потому что Китай не может на данный момент предоставить такого высокого уровня, как делают европейцы, как делают в России. Просто не может, этому никто не учил.
БОРИС ГОРОХОВ: Аутсорсинг технологичных услуг может прижиться.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть же поговорка: если вы считаете, что делаете что-то хорошо, всегда найдётся китайский мальчик, который сделает лучше.
РУСТАМ ФАТКУЛЛИН: И дешевле. Другой пример: есть, допустим, школа китайского языка. Ребята отучились в Китае, очень хорошо углубись в китайский язык, и практически переписали учебник. Потому что все вузы, языковые курсы, которые сейчас существуют в России, это довольно устаревший материал. Это материал, который можно было подать людям лет 20 назад.
Китай очень быстро меняется, нужно подстраиваться под это. Те, кто хочет работать с Китаем, должны это понимать. Поэтому, пожалуйста, как пример — школа китайского языка, построенная на разговорном, на новом китайском.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Спасибо большое за интересный рассказ, удачи вам в китайских делах.
