Рубрика: интервью

Александр Жиряков учился в Китае, но случайно оказался в Лаосе и организовал там производство чая. Поскольку дорога от Москвы до Пхонгсали занимает три дня на самолёте, машине, мотоцикле и лодке, Александр задумывается о том, чтобы создать современное производство чая в Краснодарском крае. А пока он в деталях рассказывает о том, как делать бизнес в отсталой социалистической стране на краю света. 

ВИДЕО: https://www.youtube.com/watch?v=jpSYsRMBbHs
АУДИОПОДКАСТ: http://moedelo.podster.fm/70

Александр Жиряков (LaosTea). Производство чая в Лаосе

Александр Жиряков учился в Китае, но случайно оказался в Лаосе и организовал там производство чая. Поскольку дорога от Москвы до Пхонгсали занимает три дня на самолёте, машине, мотоцикле и лодке, Александр задумывается о том, чтобы создать современное производство чая в Краснодарском крае. А пока он в деталях рассказывает о том, как делать бизнес в отсталой социалистической стране на краю света.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Александр Жиряков, который занимается нетрадиционным для российского предпринимателя видом бизнеса. Он производит чай в Лаосе. Лаос — это страна в Азии, которая находится ещё ниже, чем Китай, да?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Южнее. Вы хотели сказать южнее.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ниже по нашей карте, хотя по австралийской карте выше, чем Китай.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Соответственно, Александр, интересно всё, что ты можешь рассказать про производство чая в Лаосе.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Про Лаос ты слышал, кроме того, что он рядом с Китаем, ещё что-то?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Столица — Вьентьян.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Это уже не плохо.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Рядом находится Камбоджа, Непал.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Неплохо. С Непалом не совсем так, но почти. До 2011 года я вообще ничего не знал про Лаос, для меня это была какая-то загадочная страна. Почему-то она мне казалась немножко коммунистической, немножко такой спонтанной хаотичной, где-то в Азии. Место, где можно снять фильм про Рембо.

Как и большинство наших людей, я никогда не думал о том, что можно туда приехать, заниматься каким-то делом, что-то организовывать. Таиланд — более понятно. Вьетнам — партнёры давние, понятно более-менее. А вот Лаос кажется всегда людям каким-то закрытым, непонятным, очень самобытным.

И когда мы туда попали в начале, я понял почему так. Лаос — это страна, где альтернативная реальность. То есть, она альтернативна в том плане, что у них вектор развития очень своеобразный. Они не двигаются так быстро и так интенсивно, как развиваются Вьетнам с Таиландом, а Китай уже развился практически.

Лаос — государство сплочённое. Они очень осторожны в контактах с иностранцами. При этом у них площадь больше, чем у Великобритании, а население что-то всего 7,5 миллионов человек.

Способ общения с людьми, способ деловой коммуникации настолько отличается от Китая, что первые два года, наверное, приходилось к этому привыкать. Был какой-то шок.

Я учился в Пекинском университете, и в Китае прожил много времени достаточно, и там всё работает как на масле, как на подшипниках. Если есть деньги (это такое топливо основное), то в принципе можно сделать всё, что угодно: с лучшим или худшим качеством — от твоего контроля зависит, сноровки, отношений, но это огромная машина, которая работает быстро и эффективно.

Приезжаешь в Лаос — а там нет ничего! Я чай приготовил, хочется положить его в какую-нибудь коробку, чтобы отправить в Россию, а коробки нет! Простой картонной коробки нет. У тебя есть деньги, а коробки нету.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. То есть страна находится в отсталом экономическом состоянии.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: В отсталом, потому что она до сих пор достаточно закрытая. Они не открылись глобальной экономике и стараются всё делать своими силами. Сил у них мало, поэтому развиваются тоже очень медленно. Но они очень аккуратно относятся к любой какой-то иностранной активности.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Судя по этим упаковкам, проблему с картонками ты всё-таки решил. Очень приятная на ощупь упаковка.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Бумагу делают в Лаосе. Традиционно производство находится в районе бывшей столицы королевства Лаос Луангпрабанга.

Там так интересно. Едешь от него 20 километров, есть четыре деревни. Приезжаешь в первую: типичная лаосская деревня с деревянными домиками. Вторая — такая же. В третьей стоят нормальные дома: каменные, с балконами, в французском стиле. Здесь живут семьи, которые делают бумагу из тростника, добавляют в неё различные цветы, листья и прочее. Приезжаешь в четвёртую деревню, там опять ничего нету. Я не могу понять, почему из четырёх деревень, аналогичных совершенно по месту, занимается только одна. Делают хорошо, интересно, но мало. У нас заказ на 10 тысяч таких листов для упаковок пуэра занял семь месяцев. В Китае хватило бы недели-двух.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Они как-то встраивают листочки в бумагу…

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Собирается тростник в феврале, один урожай в год. Потом вываривается в такую клейкую массу, раскладывается на рамках, высушивается, и во время этого высушивания добавляется то, что растёт в этот момент: весной больше цветочков, осенью какие-нибудь длинные листочки. Достаточно креативно. Мы даже создаём свои дизайны, просим положить два листочка и пять цветочков.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это такой получается ремесленный труд, и продукт стоить дёшево, наверное, не может.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: В том и дело, что в Лаосе себестоимость выходит дороже, чем в Китае, и, наверное, даже дороже, чем в Таиланде. Ситуация немножко похожа на Россию: территория большая, красивая, а народу живёт достаточно немного. И задёшево они не хотят работать. Предлагаешь на фабрике 200 долларов чернорабочему, но он не хочет идти работать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Фабрику арендовали у кого?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Её малазийцы построили, чтобы не соврать, в 2007 году. Построили по той же причине, почему мы туда пришли.

Во-первых, место само достаточно уникальное. Гора Пхонгсали высотой 1600 метров, кругом ветра дуют и растёт роща старых чайных деревьев. Такой основной ценный ресурс. Ценен он в основном для любителей чая в Азии, среди китайцев, тайванцев, малазийцев.

Но в Лаосе жить тяжело, там очень мало иностранцев. И малазийцам, привыкшим к комфорту, не очень нравилось находиться в Пхонгсали, потому что там кроме прекрасного пейзажа в общем-то ничего нет: ни комфортного жилья, ни ресторанов. Там очень сложно найти какую-то еду. И поэтому фабрика была в таком состоянии, когда никто за ней не присматривает, и всё идёт само по себе.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А магазин есть? Купить что-нибудь можно поесть?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Есть такие лавки, где продаются всякие, я называю их словом «обёртыши».

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Меня немножко смутила фраза «негде достать еды».

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: А как меня это смущает
три месяца в году! С едой там очень тяжело, это самый большой минус Пхонгсали. Когда кто-то приезжает к нам работать: сразу говорю: «Ребята, у вас пост. У всех людей пост идёт до Пасхи, у вас он будет идти до конца мая, пока не закончится сбор».

Местное население мало что-то покупает. На рынке, если очень повезёт, можешь найти рыбину, допустим, сома. Если повезёт меньше — корни бамбука. Можешь найти какую-нибудь жареную лапу обезьяны: с ладошкой, пальчиками, но такое я не ем. А привычной еды нет.

В первый наш сезон мы запустили производство. Я привёз технолога с Абхазии Романа Сакания, достаточно колоритного персонажа. Он с одних гор попал в другие. Он не говорит ни по-китайски, ни по-английски, ни по-лаосски, но умеет делать чай, работает с ним руками давно. Мы неплохо запустили производственный цех, наступила Пасха, и тут мы понимаем, что негде её отпраздновать! Неважно, сколько у тебя денег, 100 долларов, тысяча долларов, любой бюджет — негде!

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Можно же завести с собой продукты, или нет?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Это очень сложно. Чтобы от Москвы добраться до фабрики надо минимум три дня. Это долго.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Перелёт куда сначала?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: У нас нет прямых рейсов до Лаоса из России. Есть рейсы либо в Бангкок (Таиланд), либо в Ханой (Вьетнам). Оттуда местные перелёты в Луангпрабанг. А от него до нас два дня на машине, на лодке. Достаточно долго.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Конкурентов, наверное, мало.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Иностранцев почти нет. Меня это удивляет, потому что в соседних странах много и дауншифтеров, и недауншифтеров, людей, которые входят с серьёзными проектами. В Таиланде нескольких знаю; вижу во Вьетнаме подобные явления. В Лаосе иностранцы не приживаются.

Лаосский бизнес делается очень медленно. Открыть ООО — 200 дней примерно, а платёж обычно идёт неделю. Иностранцы, готовых работать с медленными скоростями, достаточно мало. Плюс очень большой порог входа, требования по уставному капиталу.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько стоит такая упаковка чая?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: В Москве в рознице где-то в районе 2 тысяч рублей.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это значит у нас пуэр, март 2013 года, номер 202.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько всего сортов?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: У нас есть три основных сорта: чёрный, зелёный и пуэр, то есть постферментированный чай. Это чай, которого мы делаем достаточно много, и он каждый год получается примерно одинаковый. Естественно, есть разница, связанная с погодой, но в целом технология одинаковая. Это чай, который идёт в опт для чайных компаний. А чай, который с номерами, это артизан-чай. Выпускается партиями, когда очень удачное сырьё получается собрать. Они ограничены всегда в партиях.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Очень красивая эта упаковочка. Это тоже лаосское дерево какое-то?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Нет, этот шпон нам приходится делать в Юнане, это уже Китай, потому что в Лаосе что-то более технологичнее, чем такая бумага, уже тяжело. Зато есть карта, где нарисовано Пхонгсали, где мы находимся.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Система в Лаосе социалистическая, но не кровавая?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Совсем нет. Это абсолютно безопасная страна. Меня что удивляет? Страна достаточно большая. Она достаточно вытянутая, север и юг очень отличаются. Лаос сам по себе страна удалённая, а это ещё и удалённый район. И там 26 разных народностей живут. Все выглядят по-разному, носят разную одежду, и живут немножко в разных временах. Есть те, кто уже производят чай и выращивают рис, а есть живущие охотой и собирательством в 21 веке.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А может быть выгоднее?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Не думаю, что выгоднее. Просто они не интегрированы совсем. При таких пёстрых различиях безопасность высокая. Я в машине или мотоцикле ключи могу не вынимать, потому что ничего не может произойти. Население небольшое, все друг друга знают, и это помогает.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть, преступности нет?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: На севере нет. Там, где туристов больше, конечно, может что-то случаться, но в целом меня удивляет, как там работает порядок. Ведь это хаотичная страна, но при этом все друг с другом интегрированы, в каком-то балансе. Непонятно, как жить преступнику. Все будут знать, а там плохо быть преступником.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Лаосцы пьют чай из бамбуковых чашек?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Лаосцы относятся к сиамской культуре. Сиам не был в принципе чайной страной. Лаосцы к чаю относятся очень практично. Там, где чай не растёт, они его не пьют, а где растёт, кидают в обожжённые стебли бамбука, подогревают их на костре, и пьют. Достаточно просто, и опять-таки, немножко архаично. Такой чайной культуры, как возникла в Китае, в Японии, в России, в Лаосе нет.

Зато они умеют, за что я люблю лаосцев, не загрязнять среду, где живут. И поэтому у них классная экология, ни заводов, ни шоссе, ни шахт — ничего нет. Сырьё очень качественное. Это здорово.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как продавать такой дорогой чай? Это же сложно.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Это сложно да. В основном, дорогой чай продаётся среди людей, увлечённых чайной культурой. Я для себя отмечаю, что чайная культура и культура потребления вина очень схожи. Дорогие вина преподносятся в каких-то специализированных магазинах со специальными условиями хранения, хумидорами и пр.

С чаем то же самое. Дорогой чай продаётся в специализированных магазинах, а массовый поступает через какие-то бренды. Мы очень часто принимаем заказы от компаний, производим чай, и дальше они продают под своими брендами. Могут даже не писать, что сделано в Лаосе. Хотя мне приятно, когда пишут.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть заказы могут исполняться даже без участия бренда LaosTea.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Бренд LaosTea — небольшая часть объёма, потому что дорогой чай это товар для любителей. А любители чая есть, их становится больше, но всё-таки достаточно ограниченный пласт. А чтобы содержать фабрику, промышленный цех, нужно делать чай более понятный и более массовый.

У нас есть чай со старых огромных деревьев, а есть чай с молодых деревьев, которые высадили в последние 10 лет. Он не то что хуже, но значительно проще его собирать, и обрабатываем мы его так, чтобы он был более понятен широкому кругу. Вроде получается неплохо.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сколько продаётся чая?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: В 2014 году мы вышли на 5,5 тонн. Это мало для чайного производства, это нанообъём. А в этом году со всеми сезонами, надеюсь, мы дойдём до 12 тонн. Тут немножко кризис повлиял.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какая средняя цена массового чая?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Здесь сложно сказать, потому что бренды разные. Но в целом килограмм массового чая должен стоить где-то в районе 30 долларов, если это качественный органический чай.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Можно подсчитать, что это будет где-то 360 тысяч долларов выручки.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Может быть, даже больше.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько человек работает на фабрике?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Чай, культура сезонная. Весенний сбор у нас идёт с конца февраля по май, а осенний — с середины сентября по середину октября. В сезон у нас работает примерно 12-14 человек.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сборщики чая?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Интересная ситуация в Лаосе. Сборщики — не наёмные рабочие, как в Индии, а владельцы земли, чайных плантаций. Там все плантации в муниципальной собственности и деревням принадлежит всё, что вокруг: старые деревья, молодые.

Они сами собирают, а мы их уже встречаем на грузовике. От нашей фабрики до чайного сада 16 километров. Приезжаем каждый день, когда они собирают, с весами и закупаем чай.

Сборщики к нам относятся как полноправные партнёры, каких-то отношений рабочих нет. Они очень независимые.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это же проще: денежные отношения?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: А себестоимость совсем другая. Потому что они сами себе хозяева, это их земля. У них отношение отличается от того, что я видел в других странах Азии. Он может чай продать тебе, а может взять и не продавать. А день или два простоя фабрики — это достаточно серьёзно. Решать всё это приходится на уровне личных отношений. Мы ни в коем случае не их руководители, но постоянно приходится помогать школе местной, общаться, привозить какие-нибудь подарки интересные. Обучать их как чай подрезать или ещё что-то. Там очень много личного общения.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А на каком языке это всё происходит?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Так как это север, ближе к Китаю, там часть говорит на китайском. Я на китайском свободно говорю, в университете его выучил.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: На каком диалекте?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: На пекинском. Просто сейчас другие диалекты менее востребованы. С тех пор, как телевидение и радио стало везде работать, то все понимают пекинский.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас в гостях были два парня, которые работают с Китаем. Они сказали, что язык, которому учили 20 лет назад, уже существенно отличается от нынешнего. И тот, кто 20 лет назад учил, он может просто не быть востребованным как носитель. Это правда?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Я думаю, да, конечно. Язык очень сильно изменился. Он очень живой, меняющийся. Но меня удивило, что, допустим, в Юнане, где у нас склад основной находится, много народностей. Раньше они не говорили на основном китайском диалекте.

Они говорили на своих языках. Такие в татуировках, у них руки все мантрами забиты, выглядят колоритно. А за последние 20 лет везде стало распространяться сначала радио, а потом телевидение. Телевидение вещает на стандартном пекинском диалекте, поэтому очень быстро его люди стали понимать, воспринимать.

Они говорят не совсем чисто, то точно понимают. Поэтому стало намного проще.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, можно поподробнее рассказать, почему российское производство чая в стагнации сейчас?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Я много фабрик посещаю и заметил, что достаточно мало европейцев (россиян или англичан) работают непосредственно в производстве чая. Обычно они уже работают на этапе закупки, фасовки, дистрибуции. Там очень много крупных сильных компаний: Lipton как главный флагман и все остальные. А с производством работают азиаты почти везде.

Мне это кажется немножко странным. Мне интересно именно производство. Там есть разные технологии, современные, и традиционные машины. Я стал это изучать, в частности, как это было заложено в Советском Союзе.

В 60-е годы была достаточно хорошая чаеводческая база. Всё это пришло в стагнацию в 70-х, и в общем-то из неё не вышло на данный момент. Но мне кажется, что потенциал именно производства интересных и необычных чайных сортов в России очень хороший.

У нас в Пхонгсали своеобразная опытная база. Мы учимся, как чай можно по-разному готовить, фасовать, паковать. Что нравится французам, что нравится китайцам. У них разные чуть-чуть вкусовые предпочтения. Но в итоге три дня пути до Лаоса в какой-то момент мне станут достаточно тяжелы. В Лаосе тоже могут измениться реалии, поэтому мы активно смотрим на то, чтобы поставить небольшое, но очень современное производство чая в сочинском регионе Краснодарского края.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Там есть сырьё уже растущее?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Оно хорошее, но сейчас абсолютно заросшее. На плантации уже где-то лес, где-то папоротник растёт. Нужно расчищать, восстанавливать фонд, и, конечно, возобновлять работы по селекции чая. Селекция — это дело больше государственных институтов, нам интересно само производство и обработка. Потенциал есть, но это сложнее, чем в Лаосе. У нас сделать производство сложнее, чем в Лаосе.

Лаос — родина чая, он там зародился, чувствует себя очень хорошо, а у нас нужно ещё ему нужно привыкать, чтобы он был и вкусный, и ароматный, с высоким урожаем на гектар.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И когда будет этот переход в Россию?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Мы надеялись сделать в следующем году. Во многом это зависит от поддержки Министерства сельского хозяйства. Если она будет, то надеемся к следующему сезону какой-то пробный цех небольшой запустить.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А у нас сейчас есть вообще производители чая вообще?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: У нас есть шесть заводов, которые производят чай. Я был на них, общался с работниками. Очень отсталая технология, если говорить честно, на том уровне, на котором мир был 30 лет назад. Достаточно много всего ушло вперёд, и сейчас чай у нас делается неэффективно, мало, его часто приходится смешивать с цейлонским, каким-то ещё, чтобы сделать более вкусным. Мне кажется, не совсем правильный путь, у нас может быть очень хороший качественный российский чай, но для этого нужно просто внедрить технологии.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я помню, в Советском Союзе в магазинах был краснодарский и грузинский чай…

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Совершенно верно. Ещё был азербайджанский какое-то время. Но меньше.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А всё потом куда-то исчезло.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Да. В Грузии тоже были на плантациях, смотрели, там совсем плачевно сейчас. В Сочи лучше, но в целом всё это нужно восстанавливать. Конечно, чай лаосский или из другой страны, это хорошо, но у нас страна, пьющая чай, и столько всего было сделано, чтобы он у нас рос. Мне кажется, сейчас самое время всё это восстанавливать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Могу пожелать только успехов в этом благородном деле. Приятно, что человек, у которого горят глаза в какой-то отрасли, в данном случае производство чая, такая редкая отрасль. Александр, только больших успехов могу пожелать.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Спасибо, Олег, будем стараться. Это очень интересное дело. Чайное дело как-то увлекло и ничего другого уже не видишь.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Будем тогда ждать прекрасного российского чая.

Также про чай:

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, у нас последние годы появились сотни сортов чая, и люди уже не в состоянии выбирать. Как выбрать чай, просто придти на полку, скажем так, по каким критериям?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: В супермаркете, в Москве?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вообще в России, то, что есть. Как выбрать, допустим, зелёный чай хороший? Как понять, что он хороший?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Здесь вопрос, наверно, доверия конкретно к продавцам или конкретно брендам, потому что какие-то критерии, как определить чай в упаковке на полке, ну единственный критерий, который я знаю, это цена. При этом он тоже такой сомнительный. А понять его качество, особенно если это упаковка закрытая, я таких способов не знаю, наверно нет. На что я смотрю в основном, когда выбираю чай, это конечно страна происхождения. Для меня это очень важно, где чай вырос, потому что базовая основа чая, это лист, и очень важно, где он растёт. Следующее, для кого-то важно, для некоторых людей, это органичность чая. Мы сейчас проходим органическую сертификацию в Пхонгсали, долгий муторный процесс, бюрократический, но мы его делаем. Для некоторых людей, это важно, для некоторых нет. Насколько это влияет на вкус, сказать сложно, но это влияет на состав листа. В целом, наверно, это доверие именно к производителю, или продавцу, у человека, который чай предлагает, или какой-то марке. Это единственный способ. Ну и собственно ощущение естественно. Но основное про чай, что можно сказать, это его просто заварить и выпить. Сложнее какой-то другой путь найти.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, вопрос там же ещё, он может быть вкусный, но может быть бесполезный, с точки зрения каких-то веществ. А какие, кстати, полезные вещества, вот допустим, человек хочет, предприниматель, да, ему надо находиться в бодром состоянии, какой он должен чай пить?

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: В бодром состоянии?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Да.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: Ну, лучше пить какой-нибудь тёмный чай. Ну, смотрите, там за бодрое такое состояние отвечает кофеин, в принципе. В зелёном и в чёрном чае его содержание примерно одинаковое, на самом деле, от 3 до 5 процентов, в зависимости от страны и сезона, когда чай был собран. Я бы рекомендовал, если именно цель такая взбодриться, то наверно имеет смысл пить чаи более тёмные, и наверно более мелкие, знаете, когда лист там более мелкий. Более цельно листовой, у нас в основном чай такой, цельный, листовой, он всё-таки для таких моментов, когда хочется немножко уйти в себя, и знаете, я это называю такое состояние, когда ты немножко замираешь, буквально на несколько десятков секунд.

Всё немножечко приостанавливается, мгновенная перезагрузка и дальше опять погружаешься в поток дел. Это чай такой более медленный, на который нужно минут 5 времени, не такой быстрый, как для того, чтобы взбодриться. Примерно так. Вообще если совсем по серьёзному, то мы сейчас со штатами работаем, и этот вопрос, чем полезен чай, а там прямо у них очень строго, у них есть агентство фидиэй, они сразу говорят, ребята, чай — это пищевой продукт, это не лекарство, он не может быть ничем полезен. В смысле, пишите, что это чай, пишите, где он сделан, пишите вот эти факты, но вы не можете писать, что он там антиоксидант, что он там полезен от рака, там не дай Бог, или предотвращает какие-то тромбы и прочее. Потому что это всё требует клинических исследований, которых на чае нет. Мне эта позиция понравилась, то есть, я про чай и здоровье говорю очень аккуратно, что чай полезен, но нельзя говорить про какой-то однозначный эффект. Потому что есть лекарства, а есть чай, чай — это пищевой продукт.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Нет, ну есть, допустим, чай, который способствует похудению. Зелёный чай, говорят, способствует похудению.

АЛЕКСАНДР ЖИРЯКОВ: А я наоборот про Пуэр слышал. Вот видите, да, а зелёный антиоксидант, вот такое обычно говорят.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, ладно. Про здоровье поговорили, а теперь про продажи:

 

 

 

У нас в гостях Олег Савцов основатель купонного сайта «Биглион», продающего полмиллиона купонов в месяц. http://ift.tt/18sNJg7. Полные видео наших интервью: http://www.youtube.com/user/moedelotv. Аудио: http://ift.tt/1XMq1mI; http://ift.tt/1ObM1No. Текстовые версии: http://ift.tt/1GGcXWE. Интервью №13. Олег Савцов (Biglion)

Максим Нальский создал систему управления ресторанами iiko, на которой сейчас работают 9000 заведений в 40 странах. Сможет ли он повторить этот успех на более конкурентном рынке с сервисом для командной работы Pyrus? Максим Нальский (Pyrus). Как перетащить людей из электронной почты Читать далее Моё дело. Максим Нальский (Pyrus)

Интервью №32. Гость — Михаил Попов, основатель компании EasyFinance. Вы можете ознакомиться с аудиоверсией на iTunes и Подстере и видеоверсией интервью на Youtube. Программа выходит на телеканале PRO Бизнес.
Читать далее Моё дело. Михаил Попов (EasyFinance)

Интернет-бухгалтерия «Моё дело» начинает цикл интервью с предпринимателями. Ведущий Олег Анисимов узнает подробности об успехах и неудачах людей, которые изменяют мир вокруг себя. Мы более чем уверены, что их опыт поможет вам как в собственном бизнесе, так и в наёмной работе. Интервью №1: Дмитрий Навоша (Sports.ru)

Дмитрий Навоша (Sports.ru): «Нам казалось, что пора закрываться»

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, уважаемые зрители. Интернет-бухгалтерия «Моё дело» начинает цикл программ, в которых мы будем разговаривать с известными и успешными предпринимателями. А также — не очень известными, но уже добившимися успехов. Сегодня у нас гость из первой категории — это уже успешный и довольно известный человек, по крайней мере, его проект вы точно знаете — Sports.ru. У меня в гостях Дмитрий Навоша. Читать далее Моё дело. Дмитрий Навоша (Sports.ru)

Прежде чем создать систему автоматизации рекламы и аналитики Alytics Илья Макаров запорол несколько бизнесов. На основании своего опыта он рассказал о том, что нельзя делать при старте новых проектов.

Илья Макаров (Alytics). Чему научили три запоротых проекта

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Илья Макаров, основатель компании Alytics, которая представляет собой систему автоматизации рекламы и аналитики. Давай начнём не с Alytics, а с тех проектов, которые ты, можно сказать, запорол.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Да, да, да. Олег, чтобы тебя заинтриговать, я тебе про это написал. Если вкратце, я вообще по образованию инженер-программист. И понятно, как многие студенты, ещё начиная с вузов, мы с ребятами начинали фрилансить, делать сайты, какие-то вещи по разработке, софт писать и прочее. Но так случилось, что мой отец, который уже 17 лет занимается мебельным бизнесом, поссорился, как это бывает в бизнесе, с напарником. Ему нужна была помощь, и учась буквально на первом курсе, я полтора года проработал со своим отцом. Я на тот момент уже был начитанный. Я учился в московском Институте электронной техники, шарил в интернете, что для отца, естественно, тёмный лес.
Отец — частный мастер. Это не какой-то супермегабольшой бизнес, он просто делает хорошую мебель для немножечко странных людей, например, для восьмиугольного дома.
Если вкратце, мы открыли две выставочных торговых точки. Когда мы пытались сделать мебель массово, начало падать качество. Мы стали не справляться с потоком заказов. Рекламу-то я отмасштабировал, поток клиентов увеличился, а производство мы не смогли отмасштабировать грамотно, потому что модель бизнеса у отца — это такой персональный сервис, индивидуальные заказы.
Через полтора года я решил, что строить гробы из ДСП (отец так называет свои изделия) в 18 лет не очень круто. И я ушёл. Это был, пожалуй, первый бизнес, который для меня закрылся. Сейчас, кстати, у отца всё хорошо.
Вторая история. У меня есть младший брат, которому сейчас 16 лет. Сейчас все подростки хотят стать SMM-щиками. А когда мне было 18 лет, все хотели повторить успех 37signals: продукт Basecamp. Мы не были исключением, начали пилить свою систему автоматизации управления задачами.
Мы вообще очень плохо понимали, как правильно делать такой продуктовый бизнес. По большому счёту допустили классическую ошибку, о которой сейчас говорят на всех тусовках для стартаперов.
Наступили на классические грабли: сначала пилили систему год с лишним, а потом решили её продавать. Надо сказать, что мы продали, наверно, раз восемь, но на этих восьми продажах жить было невозможно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это был аналог Basecamp?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Это был такой навороченный аналог Basecamp: управление задачами, проектами, вот это всё. Мы также наступили на такие грабли: мы пытались кастомизировать продукт под заказчика. Соответственно, уже на восьмой продаже мы начали понимать, что продукт вообще не развиваем.
Мы стали грязнуть в поддержке, потому что каждый клиент требовал к себе внимания, каких-то постоянных доработок. Мы просто закрыли продукт, потому что поняли, что это не идёт, невозможно зарабатывать деньги. Ребята, которые занимались его разработкой, по сей день существуют как классический веб-продакшн, что-то делают, пилят какие-то проекты под заказ. Но я для себя этот бизнес в тот момент тоже, по большому счёту, закрыл.
Опыт для некоторых, не особо одарённых приходит только с третьего раза. В 2010 году начали делать CRM-систему. Мы не стали далеко ходить, слизав одну из популярных CRM-систем. Но там была крутая идея: мы делали систему в партнёрстве с достаточно известным человеком, который занимается построением отделов продаж. У него свои подходы, действительно, очень крутые, которые сейчас у меня в компании работают.
Проект закрылся по очень смешной причине: когда через полгода мы стали подбивать издержки, идеолог этого продукта сказал: «Знаешь, у меня три семьи, я сейчас не готов заплатить». А там сумма была какая-то очень смешная, в районе 150 тысяч рублей. Мы это всё сделали за свой счёт.
Так работать не очень правильно, а без идеолога всё это смысла глубокого не имело. И в конечном итоге, если подвести эту печальную историю к логическому концу, за эти годы у меня появилось понимание того, чего делать не надо. И вот, собственно, мы подходим к Alytics. Когда появилось понимание того, как надо делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Подожди, в принципе, CRM-системы до сих пор люди создают, например.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Ну, удачи. Как говорит мой отец, попутный ветер в горбатую спину.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Например, у нас в программе был Максим Нальский, у него Pyrus, система управления командной работой, управления задачами. А это тоже к Basecamp близко.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Да, да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть люди создают развивают каким-то образом.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Понимаешь, тут какая история. Безусловно создают, и управление задачами до сих пор создают, и CRM создают, просто рынок CRM очень сложный. Особенно он очень сложный в России. Мы в Alytics с этим сталкиваемся буквально каждый день. Для того, что мы делаем, очень полезны CRM-системы. Если в компании есть CRM-система, то Alytics показывает потрясающий результат работы. Без неё тоже хорошо, но с CRM гораздо лучше. Я приезжаю в крупную компанию, 56 офисов по России, 2 тысячи человек, обороты миллиардные. Я говорю: «У вас есть CRM система?». Они: «Что?» Я: «Сколько у вас менеджеров по продажам?». Они: «15». Я: «У вас огромный штат сотрудников, вы гигантская компания, лидер на своём рынке. Как вы живёте без CRM?» Они: «Ну как, блокнотики. Вот у нас есть два продвинутых, у них есть эксель». Я: «А если они с блокнотиком уйдут к конкуренту?» Они: «Так и от конкурентов к нам с блокнотиками приходят».
Для российского бизнеса CRM — это какое-то страшное слово. Причём выясняется, что у них есть CRM, за которую они заплатили огромные деньги на базе известного вендора, но ей не пользуются. Бухгалтера ей пользуются, но там есть модуль CRM. И туда в итоге каждый месяц специально обученная девочка собирает что-то с сейлзов, потому что деньги заплатили, надо как-то отчитываться перед начальством. У них даже в компании есть президент. Не просто генеральный директор, а президент с советниками. Вот какой масштаб бедствия.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У президента нет воли, чтобы сказать: ребята, надо заносить информацию.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Нет, президенту до этого дела просто нет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, это же ключевая стратегическая вещь в компании: информация, собранная за годы работы.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: А они считают, что ключевая вещь в компании — это связи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть компании, в которых связи с чиновниками важнее, чем CRM.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Нет, там не чиновники, там действительно очень узкий рынок. Там клиентов реально может быть пара сотен, и все друг друга знают, и все друг с другом уже по паре раз поработали. И там подрядчики меняются, по большому счёту из-за системы тендеров, когда тебе каждый год просто нужно менять подрядчика.
Сейчас не об этом. Идея в том, что в России бизнес не понимает CRM-системы. Молодые предприниматели ходят на модные курсы, на пытаются внедрять. Но настоящий бизнес: ребята, которые начинали в 90-е, про это ничего не знают. Но при этом они уже начинают приходить к тому, что рынок высококонкурентный. Нужно что-то с этим делать, и вот тут мы сталкиваемся с основной проблемой, что очень хочется, но не понятно.
Cистемы управления задачами, CRM — их очень много. Их будут делать. Но я боюсь, что без очень серьёзных денег на этот рынок выходить уже поздно. Да, вот Миша Токовинин, Аmo CRM, вовремя успел, система классная. Она максимально простая, есть целевая аудитория, хорошо работает.
Bitrix24 — другая история, они заходят через студии разработчиков.
Можно сделать CRM, на рынок вывести, продать 10-20-100 клиентам, но это же не бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Они не могут стоить дорого, поэтому должны быть очень массовые продажи.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Мы много тусуемся около стартаперских вещей, и я видел очень странные проекты. Основатель приходит и говорит: у меня есть 50 платных клиентов. Но тут не о чем говорить. Когда у тебя 500 и ты растёшь на 50 клиентов каждый месяц — это уже понятные тренды.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но системы автоматизации рекламы и анализа, они тоже развивались всё это время…
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Безусловно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему тогда Alytics смог занять какую-то долю рынка?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: История очень простая. Alytics просто тупо повезло по двум параметрам. Во-первых, мы просто очень вовремя начали всё это делать. Например, за полгода до того, как мы начали делать Alytics, закрылась, если не ошибаюсь, система автоматизации, Smartcontext. Когда мы начинали искать инвестиции, инвесторы относились настороженно, говорили, что ребята закрылись до вас.
Но мы угадали со временем и нам колоссально повезло с командой. Ты немножечко ошибся в начале, я не основатель, я сооснователь, это важно. У нас есть три сооснователя. Я в Alytics отвечаю за бизнес-девелопмент, лицом торгую. У нас есть Саша Егоров — человек, который придумал Alytics, который пришёл и сказал: «Илюха, давай сделаем такую крутую штуку». Саша 10 лет занимается контекстной рекламой. Он вёл и «Тинькофф» в своё время, и «Аэрофлот», и кого только Саша не вёл.
И у нас есть очень крутой чувак Макс Вихрев, это наш технический директор. Он не такой публичный, как мы с Сашей, но Макс уникальный разработчик с академическим образованием. Именно поэтому Alytics за три года своего существования лежал один раз два часа.
У нас очень крутая разработка, у нас очень крутой продукт, хороший бизнес-девелопмент, как я считаю. И я не могу не отметить потрясающего руководителя службы поддержки Женю Ханина. Если бы не Женя, у Alytics не было бы и 50% того, что есть сейчас.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что сейчас есть?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Сейчас мы автоматизируем 3,5% всего «Яндекс.Директа». Под управлением платформы находится 160 миллионов рублей, которые тратятся ежемесячно. У нас сейчас 500 с лишним клиентов и 940 проектов. Проект — это сайт, на который идёт реклама. С нами работают рекламные агентства: Айконтекст, Адвентум, Ашманов, AdLabs, все ребята на букву. Лидеры рынка могут заводить по 10-20-50 проектов, и у нас много небольших агентств, которые подключают по 2-3 клиента. В деньгах мы зарабатываем полтора миллиона рублей в месяц. Это не прибыль, потому что оттуда вычитается фонд оплаты труда.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Подожди, а сколько у вас работает сотрудников?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: 14 человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Полтора миллиона — что-то немного на 14 человек.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Ну да. Мы пока находимся на стадии роста, то есть, у нас нет цели зарабатывать сейчас. Как только у нас появляется какая-то лишняя копейка, мы нанимаем ещё людей, потому что у нас потребность в разработчиках, в математиках.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А система может работать для западных клиентов?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Мы, пожалуй, единственные, кто адекватно работает с «Яндексом» и Google. Западные системы работают только с Google, и с «Яндексом» как-то пытаются делать. У нас есть конкуренты, которые только работают с «Яндексом» нормально.
А второе, почему нас собственно любят агентства? Потому что мы не выросли из какого-то рекламного агентства. Все наши конкуренты, это продукты, которые вышли из рекламного агентства, как всем известно, К50 — это «Медианация», «Оригами» — это Мелиа, «Гарпун» это «Реалвеб». А мы просто Alytics.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас парень был в гостях, у него полтора миллиона контекстных объявлений. Сейчас какие ты видишь тренды в поведении крупных рекламодателей в интернете, в частности, в контексте?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Это не предел. Нашим клиентом, например, является Price.ru, у них порядка 900 тысяч рекламных объявлений и ключевых слов. Price.ru это конкурент «Яндекс.Маркета», и они под каждый товар делают объявление. Но тренд заключается в том, что сейчас, слава Богу, все начинают считать.
У меня есть такой большой виртуальный флаг, который я всегда ношу с собой, и на всех мероприятиях говорю, что вы должны понимать, куда вы тратите деньги, как они у вас конвертируются в продажи. И соответственно ROI (return on investments) — это флаг, который я уже три года несу и яростно размахиваю на всех мероприятиях. Основная проблема у рекламодателя в том, что он тратит деньги и не очень понимает куда. Иногда партнёрские агентства зовут с собой на продажу, я езжу на такие вещи к клиентам.
Картина маслом: приезжаем к клиенту, ведущему солидный офлайновый бизнес, который пытается что-то делать в онлайне. Спрашиваю:
— А вы пробовали вообще контекстную рекламу?
— Конечно, да, контекстная реклама — это круто. Но с другой стороны, не очень круто.
— Ты же только что говорил, что круто.
— Непонятно.
— Что непонятно?
— Вот мы залили 500 штук в прошлом месяце, и непонятно. Начали больше звонить.
— А как больше?
— Не мерили. А как ты померишь звонки?
— Коллтрекинг, например.
Основная проблема большого количества российских бизнесов в том, что мало кто пытается реально считать деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты знаешь, как я говорю с людьми и вижу, что на западе тоже никто не считает деньги. Коллтрэкинга там нет как такового, например. Потом системы аналитики по рекламе тоже не развиты.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Marin Software вообще на IPO вышли, у них миллиардные обороты, вообще всё прекрасно. Нужно понимать, что рекламодатели бывают разные. Если мы сейчас говорим про большой бизнес, то в штатах большие бизнесы хорошо умеют считать деньги.
Если ты в штатах разговариваешь с каким-то местным предпринимателем, даже если у него мойка или торговля фермерскими продуктами, у него есть CRM. Они пользуются, например, Salesforce. Там гораздо более продвинутый уровень среднестатистического пользователя.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Просто меня удивило, что там коллтрэкинг не развит, и естественно, то есть что касается кликов, там сложно не померить эффективность.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: В Штатах тут есть нюанс. Там всё-таки люди, очень давно этим всем пользуются. Я сейчас не буду говорить за всю Одессу, Мише из Calltouch, наверное, виднее, но насколько я понимаю, в Штатах народ не привык, что ему после того, как он что-то заказал в интернет-магазине, должны обязательно позвонить и подтвердить. Они привыкли всё делать через интернет, у них это уже много лет, и такие компании, как Amazon, воспитывают рынок. И в целом там нет такой глубокой потребности в аналитике звонков. Это у нас ты заказал и ждёшь, что тебе позвонят, потому что если тебе не позвонили, то не факт, что интернет-магазин ещё жив. Они мрут, как грибы после дождя, только ветерок кризиса повеял. С этим просто чуть попроще. В Штатах более развитый рынок, и нам, честно говоря, до него ещё расти и расти, именно в автоматизации.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какие сейчас отрасли впереди с точки зрения автоматизации и анализа в России?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Я бы тут не сказал за отрасли, потому что впереди не отрасли, впереди люди. В мебельном бизнесе есть Hoff, который настолько впереди всего рынка, что остальным их догонять ещё года два. У Hoff большая, очень крутая команда внутри бизнеса.
И при этом другие мебельщики, которые не считают клики, не делают email-маркетинг. Их познания в интернет-маркетинге заканчиваются на сайте.
Когда мы общаемся, мне иногда говорят: «Илья, у вас, наверное, в основном ecommerce».
Еcommerce — бизнес, который живёт интернетом, который должен всё считать, всё мерить, досконально знать весь свой бизнес-процесс. У нас большая часть бизнесов, это офлайновые услуги, которые просто очень хорошо умеют себя рекламировать в интернете, считать свою воронку продаж и готовить контекстную рекламу. У нас есть автодилеры, адвокаты, банки, как ни странно, недвижка. Им сейчас тяжеловато чуть-чуть, и недвижки у нас просто очень много.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я посмотрел отдельные запросы по недвижке в контексте. По 400 объявлений на ключевые слова. Колоссальная же конкуренция.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Да. Там колоссальная конкуренция за эффективность этого клика. Буквально вчера мы смотрели по адвокатам, причём по адвокатам Новогиреево, 300 объявлений. Хороший такой таргетинг идёт.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А будет когда-нибудь история, чтобы автоматически создавались объявления, или всё равно нужен человеческий интеллект?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Я думаю, что нет. Мы пытаемся анализировать семантику. Но одно дело анализировать, другое дело пытаться эти объявления создавать автоматически.
Недавно мы с ребятами смеялись: вышел зарубежный бизнес по онлайн-обучению английскому языку. В Facebook они делают рекламу, и там видно, что объявления переводили через Google Translate. Воспринимается не очень. Сразу к нему пошли негативные комментарии. Всё-таки объявление, это креатив. Объявления должен делать бизнес, потому что никто лучше владельца бизнеса или команды маркетинга, не знает, в чём заключается конкурентные преимущества, какие уникальные предложения. Как робот может это знать?
Я думаю, создание текстов, баннеров всегда будет оставаться на бизнесе, а системы автоматизации просто будут подсказывать, как сделать лучше, что поменять, и как лучше таргетировать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Илья, скажи, пожалуйста, что для тебя бизнес по-русски?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: В хорошем смысле, или плохом?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сначала в хорошем.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: В хорошем смысле бизнес по-русски это… блин, вопрос интересный. Я даже так с ходу не знаю, что ответить. Мне просто, к сожалению, сложно сравнивать, у меня не очень богатый опыт общения с зарубежными бизнесменами. Я думаю, в хорошем смысле это умение быстро принимать решения. Среднестатистический русский бизнес способен быстро принять и внедрить какое-то решение.
А с другой стороны, бизнес по-русски — у нас есть что-то азиатское. Когда важно, допустим, не конкурентное преимущество, а знакомство с кем-то. Вот тут бывают иногда накладки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Знакомства так или иначе важны, в западных странах тоже.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Знакомство важно. Когда ты знаешь человека, тебе легче выйти с ним на контакт, продать свою услугу и т.д. Но когда ты из-за того, что человек знакомый, закрываешь глаза на какие-то реальные конкурентные преимущества, то это неправильно.
Простой пример. Мы недавно сменили офис и искали интернет-провайдера в Зеленограде. Генерального директора одного провайдера я очень хорошо знаю, но это не мешает мне запросить коммерческое предложение у его конкурентов. И когда мне конкуренты делают предложение в два раза лучше, я ему говорю: вот мне сделали такое предложение. Он говорит: я тебе такого не сделаю.
Поэтому я работаю с его конкурентами. Мне кажется, это правильно. Нужно всё-таки не забывать в рамках бизнеса о бизнесе. Иногда у нас многие компании страдают тем, что личные взаимоотношения идут впереди. Просто есть юридическое лицо, а есть физическое. С физическим ты пьёшь пиво, а с юридическим работаешь. И не нужно смешивать эти два понятия.