В этом выпуске программы «Бизнес-секреты» Олег Тиньков беседует с Оскаром Хартманном, основателем компании KupiVIP и инкубатора Fast Lane Ventures. Оскар делится своим уникальным опытом переезда из Германии в Россию и объясняет, почему для достижения успеха на российском рынке необходим мощный сетап и готовность к серьезным инвестициям на старте. В интервью обсуждаются стратегии развития интернет-бизнеса, проблемы привлечения акционерного капитала, специфика маркетинговых каналов и важность личной дисциплины и визуализации целей для молодого предпринимателя.
Олег Тиньков: Просто не знаю, как по-немецки. У нас в гостях Оскар Хартманн из KupiVIP. Ну ещё много чего. Привет. Сейчас он сам всё расскажет. Всё расскажи сначала про себя.
Оскар Хартманн: Ну я быстренько. Я предприниматель. Немец, русский немец из Казахстана. Вернулся в 2007 году в Россию. Решил жить в Москве после 16 переездов по миру выбрал всё-таки Москву как свой дом и начал делать свой бизнес.
Олег Тиньков: В каких странах ещё жил?
Оскар Хартманн: Я жил 19 лет в Германии, 2 года в Америке в двух разных местах — в Огайо, на Гавайях жил. Жил в Малайзии, продавал поддержанные. И вот так болтался по миру уже. И в Германии тоже много переезжали, потому что мы были мигранты. Это когда немцев из Казахстана выгнали.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Тиньков: Это у вас действительно немецкая семья?
Оскар Хартманн: Да, немецкая семья. Это таких было 3 млн в Казахстане. Потому что среди них я тебе скажу честно, я некоторых из них знаю. Там зачесались люди, которые к немцам вообще никакого отношения не имеют. Но они там тогда было модно. У меня друг из Петербурга он получил этот немецкий паспорт и всё. Хотя он там Иван Иванов, но он там какие-то взятки давал, что-то там. Выехали такие блатные люди. Ну был шанс такой наверно. Екатерина вас привезла?
Оскар Хартманн: Екатерина привезла, чтобы землю обрабатывать. Потом второй приход.
Олег Тиньков: Первый вопрос от моего соведущего, которого сейчас здесь нет. Олег Анисимов только что позвонил, слышал? Сказал, задай вопрос. Не считаешь ли ты, что Купи VIP всё время путается на Купи в кредит? Потому что только что Купи в кредит сервис запустили кстати, который мы хотим очень с вами изна мои брали, ведем переговоры по интеграции. Потому что мы совершили революцию на рынке немного пиара. Мы впервые сделали решение онлайновое любой интернет-магазин может звонить нам купивкредит.ру называется. Мы подключаем за секунду. Это онлайновое решение то есть человек может купить там сапоги или холодильник или что ещё там. Ну там как это традиционная карточка там с курьером, ля-ля-ля. Можно нажать купив кредит и мы в онлайне процессе и магазин получает деньги на следующий день, а человек получает товар. Дальше мы с ним это называется Купи в кредит. Супер. Всё можно купить в кредит. Поэтому я вообще противник кредитов, я сразу признаюсь.
Оскар Хартманн: Нормально. Считаю кредит — это такая большая беда для многих людей.
Олег Тиньков: Ну ты как предприниматель я надеюсь ими активно пользуешься?
Оскар Хартманн: Нет, не я никогда нет никогда.
Олег Тиньков: Хорошо, у тебя другая модель. Потому что тебе повезло, что ты в интернет индустрии и там вместо кредитов, мы об этом тоже можем поговорить, занимают акционерные деньги. Эти деньги. Что меня лично, извини мой ответ Чемберлену, очень сильно тоже раздражает. Потому что меня раздражает ваша модель когда акционеры дают кучу бабла и за это бабло по сути кредитное так сказать бизнесы эти развиваются. И поэтому не забудем про вопрос Олега Анисимова и всё-таки спросим у тебя. Не считаешь ли ты, что у Купи VIP слишком много акционеров слишком много акционерного капитала собрали куда?
Оскар Хартманн: Ну это такой вопрос наверное хороший. Я был молодой предприниматель, мне было 25 лет когда я основал компанию. Это была моя первая серьёзная компания, не считая две до этого которые были маленькие. Я хотел максимальный шанс успеха. Всё что я делаю я всегда думаю как я могу сделать так чтобы был максимальный шанс успеха максимальный. Соответственно когда я начинал я принимал решение и пригласил во-первых троих бизнес-ангелов которые делали аналогичный бизнес в других странах Германии, Швейцарии, Бразилии и так далее. Я считал это мне очень поможет. Раз они делают такой же бизнес в другой стране они могут мне помочь. Эти ожидания не оправдываются потому что нельзя просто высокие ожидания ставить. Если ты считаешь что кто-то за тебя будет проблемы решать — это не так. Все проблемы ты будешь решать сам. Единственное они могут быть как советником для тебя они ничего для тебя не будут делать ни бизнес-ангел ни кто. Они могут просто помочь каким-то советом реализовать и будет за тобой.
Олег Тиньков: Вторая причина кроме бизнес-ангелов из такого же бизнеса?
Оскар Хартманн: Я изучал успех фактор успеха почему некоторые компании приходят сюда с бизнес-моделью достигают успеха а некоторые не достигают успеха. Так же как мне всегда задают вопрос почему вот например Олег Тиньков такой успешный а другие люди с такими же мозгами с такими же вот почему не почему почему они не достигают успеха? И первый вывод который я сделал я даже написал книжку про это на немецком. Так что не могу тебе подарить. Она будет востребована популярна. Ну здесь фактор успеха такой я сказал что в Россия если ты делаешь бизнес в России это должно ты должен это делать я всегда говорю ты должен приходить в Россию как Наполеон пришёл в Италию. Дай мне ключи дай мне ключи потому что что делают компании они думают что Россия — это какое-то побочное блюдо. Они делают какой-то бизнес обычно посылают какого-то экспата сюда просто посмотреть потестить это никогда не получается а получается у тех кто приходит как следует. Соответственно которые принимают это решение по-настоящему которые приходят с деньгами. Соответственно я мощный мощный сетап выигрывает в России. И ты сам знаешь ты всегда делаешь мощный сетап. Ты когда делаешь новую компанию ты делаешь очень очень мощный первый шаг. Да соответственно большие инвестиции в начале и потом у тебя конкурентное преимущество. Я хотел сделать так же соответственно я взял очень рано намного больше денег чем показывал бизнес-план. Да я хотел сделать мощный сетап я хотел быть в безопасности и максимальный шанс успеха иметь. Всё равно конечно не получился потому что случился кризис и другие вещи. Ну это я просто объясняю как я думаю может быть это кому-то поможет. Как думает молодой предприниматель ты стартуешь компанию ты сидишь сам один в комнате вот как мы сидим и думаешь и думаешь как сделать как реализовать вот этот вижн.
Олег Тиньков: Отличный ответ. Более того ты же понимаешь я не на рынке но ко мне всё равно так или иначе люди какие-то приходят что-то предлагают как инвестиционному фонду там что они так считают что я инвестор. И я часто веду с молодыми интернет-стартаперами они говорят такие вещи они говорят меня меньше чем там могу цифры называть меня меньше чем 60% не мотивирует меня меньше чем 75% не меня меньше чем 40%. Они называют какие-то там трешхолды да после которого один сказал Добрынин по-моему фамилия называл сказал я меньше чем за там 40% не встану с кровати. Ну то есть я говорю хорошо у тебя деньги есть это капитализм называется мой мальчик либо ты свои деньги положи либо ты размывай и продай долю. Но ты в этом случае я понимаю понял это и стал привлекать акционеров с пониманием что твоя доля снижается правда?
Оскар Хартманн: А они в России хотят как и кучу денег насобирать и ещё и не мыться. Ну знаешь не запретишь хотеть. Рынок такой рынок есть рынок есть спрос предложение. Не сделал эту инвестицию соответственно у него не получилось. Вышел.
Олег Тиньков: Считаешь что всё равно фондов сейчас много и нет?
Оскар Хартманн: Нет я думаю что очень редко находят. Я смотрю на что происходит те команды которых я вижу которые совсем неадекватные они ничего не находят абсолютно. Есть массовое массовое явление несовершённых финансирований и банкротство. Те которые получают деньги на самом деле сейчас это на самом деле хорошие команды которые думают вперёд которые думают как можно построить хорошую компанию. И особо как бы люди которые спрашивают секондари сразу при первой инвестиции и так далее это всё как-то не сбывается обычно это такая иллюзия. Но они там наслушались или начитались там на Техкранче всякие истории Инстаграма или вот как сейчас был эйрбиэнби. Это эйрбиэнби даже вообще самая новая вещь они сделали раунд финансирования и 20 млн себе выплатили сразу из раунда но не выкупили акции а просто выплатили как фаундерс дивидендс дивиденды фаундера из раунда. Это по сути да но инвесторам это разрешили потому что был спрос на эту компанию спрос намного превышал предложение. Они сказали как мы можем сделать вот фаундерс дивидендс выплатили себе каждый 10 млн в компании которая ещё никогда один доллар не заработала. Люди это читают в интернете думают в России можно сделать так же но это это абсолютное исключение. Основная часть людей сейчас на рынке если так честно говорить они не могут поднять вот первый раунд ещё кое-как сид насыщен а вот второй вот середина да есть очень хорошая сит есть хорошая ситуация в гроу а в середине есть дырка и там ломаются просто 99% всех компаний.
Олег Тиньков: Ну очень много фондов они сейчас как раз говорят что мы именно туда идём вот там Айкью Кэпитал твиди Глеб ещё какие-то там. Ну не знаю я последний раз встретил три-четыре фонда они ровно это говорят мы идём в середину. То есть как будто там что-то происходит.
Оскар Хартманн: Ну смотри Олег здесь фастлайн по-моему тоже туда идёт нет? Если я правильно понимаю не Фаст о вообще как бы основатели компании да это самое это ещё до сит сами да. Здесь вопрос в том что меня радует что есть предприниматели которые вообще что-то делают. Меня радует что есть фонды которые в принципе это замечательная ситуация. Лучше времён никогда не было вообще никогда не было лучше времён создать компанию чем сейчас потому что есть так много разных людей которые находят друг друга. И какая бы у тебя миссия не была ты хочешь сделать технологичную компанию или маркетинговую компанию у тебя есть к кому пойти. Да есть кому пойти и те люди которые до тебя добиваются и с тобой беседовали они я бы сказал не худшие потому что они как минимум до тебя добрались. Да и это а некоторые заранее сами себе говорят он всё равно не встретится он всё равно не проинвестирует сами себе отказывают. Энергия есть у энергия есть так что не так всё плохо. А всё-таки про Купи VIP чтобы потиньконьку закончить потому что у нас много тем а а какой вот сейчас оборот у компании и какая была вот эта яма сколько вы проинвестировали? Это вопрос от второго нашего ещё вице-президента Артём Иманов наш сотрудников просил задать. Ну пока не мои вопросы. Сколько мы проинвестировали?
Оскар Хартманн: Мы уже инвестировали в развитие компании 200 млн долларов. Есть прибыль да есть мы как раз вот сейчас реинвестируем всё в рост. Мы открыли два новых бизнеса внутри холдинга. Мы открываем интернет-магазины для брендов что является совершенно у нас сейчас 1400 сотрудников вся инфраструктура и мы теперь её арендуем брендом для создания их интернет-магазина. И мы создали новый проект Шоптайм.ру которая требует опять больших инвестиций не меньше чем требовал Купи VIP и развиваем вот такой холдинг Купи VIP холдинг где есть шоппинг клуб дисконт где есть шоптайм это фулл прайс и электронная коммерция как сервис. И меня это меня это радует я получаю очень много удовольствия вот выстраивать вот эту компанию это круто.
Олег Тиньков: Через какое время? Через 2 года да? Ну да первый раз такой был да вашей индустрии это же это уже редкость.
Оскар Хартманн: Ну в интернете да там бывает оборот не так быстро приходит и не так быстро приходит твоя стратегия которую ты используешь там в начале бахнуть а потом получать дивиденды она в интернете не совсем работает. Наоборот ты сначала можешь стартануть очень дёшево попробовать попробовать и потом у тебя идёт вот такой постепенный рост и со временем у тебя появляется возможность больше и больше инвестировать и строить инфраструктуру. Мало кто делает это сразу. Может быть сейчас вот такой проект который они сделали сразу большие инвестиции сразу такой большой размах.
Олег Тиньков: Что думаешь про получится?
Оскар Хартманн: Я думаю что я очень люблю основателей так что мне кажется лучше команды не может быть а я верю только в команды а идея она так второстепенна.
Олег Тиньков: На Твиттере просто сказал что приедешь куча вопросов. Это остальные из этой бумажки значит из Твиттера. Сколько ты вложил в первые 3 месяца в СЕО и в контекст? Просто у нас люди конкретные смотрят они хотят получать какие-то предпринимательские передачи. Ну надо я не понимаю понимаю цель такая дать какие-то самое интересное это первый старт.
Оскар Хартманн: Самое интересное время — это первые 6 месяцев потому что там самая большая неизвестность что делать. Да сначала я вложил все деньги которые у меня были в этот момент я вложил в создание компании это это хватило только чтобы создать компанию и сделать первый шаг а потом у меня была определённая сумма денег которая должна я знал у меня есть вот эта сумма денег я с этой суммой денег должен дойти до таких результатов потому что вот эти результаты мне позволят сделать следующий большой шаг. Да если я не дойду до этих результатов всё конец а результаты я должен был показать в январе 2009 года а это был это был это был тот момент когда у меня заканчивались деньги по определению а начинал я до кризиса до этого всего развала. Соответственно у меня была вот эта цель и я знал что я должен её достигнуть если я не достигну тогда всё компания закрывается ликвидация всё у меня было очень большое давление я работал без выходных абсолютно каждый день просто ходил на работу и я думал как я думал как я помогу получить этот результат? Мне было абсолютно без разницы я хотел получить гарантированно я мог бы конечно куда-нибудь пойти и там начинать тестировать но я не мог так. Я хотел гарантированный результат и тогда вот когда случился кризис все медиа площадки немножко испугались и они были готовы на какие-то гарантии. Соответственно я получил от одной компании от умного коммерческого директора он сказал смотри мне дай 100.000 евро я тебе дам вот это количество баннеров но если ты в конце не получишь вот твой результат который тебе нужен тогда я тебе добавлю столько баннеров пока ты его не достигнешь. Соответственно он мне дал гарантию а она была неформально оформлена но она была просто так он мне сказал что он это сделает для меня это было стопроцентная гарантия что я приду туда куда мне надо и это был предпринимательский подход. Потом я сидел весь день всю ночь и сам делал этот баннер рисовал я нанимал трёх дизайнеров мы меняли баннер 20 раз в день чтобы смотреть где какая конверсия по какому баннеру. Мы работали нон-стоп только вот эти баннеры — это было всё что у меня есть я знал у меня вот столько баннеров если в конце не будет этого результата значит я уезжаю обратно в Германию. Из-за этого я тратил очень много времени чтобы оптимизировать эти баннеры я придумывал по 30 баннеров в день это я делал лично сам.
Олег Тиньков: А картинка какая кто вам вмещал?
Оскар Хартманн: Это было сначала было на Одноклассниках потом на ВКонтакте и так далее но первый очень такой хороший толчок нам дал тогда Одноклассники. Сейчас опять другие времена сейчас наоборот рынок растёт очень быстро и они сейчас никакие гарантии не дают и продают просто за 1.000 по.
Олег Тиньков: Кстати некий Колосов Александр из Твиттера спрашивает не не считаешь ли ты Оскар что ваша стоимость через Одноклассники слишком высокая? Я не знаю почему это считать какая стоимость но ну я так понимаю лида там или чего там клика?
Оскар Хартманн: Ну мы как бы умеем считать я думаю то есть вы покупаете он считает дорого. Вряд ли есть сейчас кто-то в рынке кто может намного лучше считать как мы считаем точно сколько мы получаем за потраченные деньги и на данном этапе то что мы делаем это это для нас работа.
Олег Тиньков: А какие инструменты как вы считаете надо использовать всё?
Оскар Хартманн: На нашем объёме где мы сейчас находимся надо мы используем всё. Соответственно те Гугл аналитикс что вы используете?
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Оскар Хартманн: Нет мы используем такую мы во-первых мы используем омниче и Клик вью. Есть две системы которые мы используем но они довольно дорогие они дорогие да мы в начале их не могли покупать когда мы начинали. Это был просто Эксель.
Олег Тиньков: Омниче круто не каждое агентство себе позволит его купить там какие-то такие деньги уже там 200-300 тысяч стоят?
Оскар Хартманн: Ну в таком диапазоне там полмиллиона даже если полностью покупать. Какой самый лучший ты считаешь канал продвижения в интернете вообще? На самом деле если там их много там СЕО там контекст медийка мидир. Вот ты считаешь какой самый лучший? Опять же в прилагательном таком ключе что ты порекомендуешь?
Оскар Хартманн: Самая большая ошибка когда люди когда начинают они иногда делают ошибку что распыляют сразу маленький бюджет. У них есть у каждой компании есть результат который должен быть они распыляют сразу а иногда на маленьком объёме тебе достаточно может быть даже один канал чтобы сделать вот этот первый шаг. Ты должен его найти и использовать а люди так немножко рассеяны они и соушал медиа маркетинг и туда и здесь и там аффилиат маркетинг всё делают сразу всё. Да это можно протестировать всё но надо сосредоточиться и получить тот результат который тебе нужен. Я думаю это такая распространённая ошибка и иногда люди вообще не знают результат. Очень большая ошибка а люди не знают что им нужно и люди не знают сколько им можно платить сколько я могу платить за то что мне нужно чтобы у меня была выгода. Ну в общем я думаю здесь нет лучшего канала есть разные. Контакт есть телевизор есть Яндекс есть другие они все работают. Вы же тоже используете всё вы используете радио и телевидение и интернет да соответственно здесь микс надо всегда. В конечном итоге когда у тебя большие бюджеты ты делаешь микс когда ты начинаешь у тебя только 3 копейки ты должен найти то что ты сейчас.
Олег Тиньков: Какой бюджет Купи VIP на маркетинг в месяц?
Оскар Хартманн: Ну это зависит от тональности но в принципе мы тратим там далеко за миллион долларов каждый месяц каждый месяц.
Олег Тиньков: А вот ещё такой вопрос уже общий не считаешь ли ты я так считаю что в России не существует екоммерц с точки зрения что онлайн бизнес в моём понимании это всё-таки оффлайн бизнес. Скажем агенты растаможка там и прочая хрень и доставка и пошло поехало. То есть в России поскольку нет аутсорсинговых мощных компаний виде там и соответственно и даму подобно что вкус России — это такой квази онлайн-бизнес. А по сути-то это и оффлайн бизнес как ты это можешь прокомментировать?
Оскар Хартманн: А какой смысл если мы сейчас будем обсуждать 2 часа и мы придём к какому-то решению онлайн или оффлайн? Я думаю что я считаю так что в России очень многие боятся вот этого бехайнд зе скрин. Что за экраном? Есть интернет часть а есть доставка логистика таможня. Я точно это так называемый бекэнд и в России есть каждый раз когда появляется новая модель есть там 150 копикатов Твитера или каких-то моделей которые не требуют бекэнд. А те модели которые требуют бекэнд за них никто не берётся. Вот даже сегодня 2012 год даже до сих пор нету копии российской Виста принта потому что большой бекэнд где нужны инвестиции до сих пор нету очень многих моделей самых основных.
Олег Тиньков: Это хорошо барьер входа повышается другими словами. Ну барьер входа повышается это просто такая люди ищут лёгкий путь. Ну да для тебя я имею в виду хорошо что барьер для конкурентов повышается ты это имеешь в виду?
Оскар Хартманн: Ну для меня это было так когда я приехал в Россию я сделал как бы такой анализ рынка чем я буду здесь заниматься. Я думал чем я буду здесь заниматься консультантом я точно не останусь хотел делать компанию. Сделал список двадцати компаний которых в России ещё не было которые на западных рынках делают больше чем миллиард долларов оборот. Все 20 были интересные но я выбрал для себя шоппинг клубные продажи потому что мне это очень понравилось. Я влюбился в эту модель я получил от неё много энергии. Через 2 года я походил вот на Риф на эти все конференции я вижу там 40.000 человек или сколько-то да я вижу столько предпринимателей столько денег столько всего. Но в 2010 году я посмотрел на свой изначальный список двадцати моделей и ни одна из них не была реализована.
Олег Тиньков: Вот ни одна. Потому что когда я начинал Купи VIP я думал если я завтра не сделаю всё кто-то другой сделает. У русских инертность что ли какая-то?
Оскар Хартманн: Ну потому что люди берутся за одни и те же простые модели какие-то которые нужно было делать как интернет-магазин обуви как и такие модели никто за них не брался и меня это просто шокировало. Когда я когда я видел вот этот рынок и не понимал почему результата нет потому что результат есть много фондов есть много предпринимателей есть много есть большой рынок результат должен быть много качественных компаний которые выходят из этого облака они не выходят. А выходят там две компании в год которые имеют серьёзный план и серьёзный вижн. Я не понимал почему это так почему это всё не сходится я не мог понять вообще. Из-за этого вот это это стало причиной вот создания Фаст лайн венчурс где я сказал что мы будем делать самое сложное.
Олег Тиньков: Расскажи про Фаст лайн потому что на самом деле это будет интересный товарищам нашим который нас смотрит в прикладном виде чтобы к тебе прийти как эта идея пришла? Кто её основатель? Как вы работаете? Потому что даже я знаю тебя и обедаю с тобой всё-таки в конце концов у меня немножко непонимание есть как там на какой части вы финансируете либо это вы владеете 100% либо вы компании покупаете? Расскажи с самого начала то есть это придумал ты?
Оскар Хартманн: Есть просто такая простая логика я я в своей жизни много переезжал и каждый раз когда я приезжал в новое место я видел что там есть вещи которые были в другом месте в этом новом месте отсутствуют. Иногда это были вещи которые мне очень нравились когда я жил в Америке в девяносто девятом там был бум Старбакс и был бум бодибилдинга. И я очень охотно этими услугами пользовался потом я приехал в Германию ни Старбакс ни бодибилдинг.ком не было. Соответственно я не понимал почему. Я просто увидел мне было 18 лет я понял что если здесь сделать Старбакс это пойдёт 100%. Это будет создавать такую же ценность как в Америке. Ну я я был молодой ещё я я ещё физику изучал у меня денег на Старбакс не было я создал копикат бодибилдинг.ком создал первый интернет-магазин спортивного питания в Германии. То же самое когда я приехал в Россию я приехал в Россию здесь очень многих вещей которые создают ценность для потребителей в других странах нету. Соответственно я понимаю что самый быстрый способ создания ценности это перенос бизнеса трансфер того что уже работает. Я сделал Купи VIP а потом увидел что все остальные 20 моделей которые я изначально в которые я верил они не были сделаны никем другим и я мне надоело ждать просто я не мог больше ждать. Я сделал анализ почему эти компании не делаются? Почему и сделал анализ рынка есть деньги есть предприниматели есть идеи они они же можно просто читать весь день вот тебе весь список идей которые есть почему не происходит компании? Что ещё нужно? Потому что деньги предприниматели друг друга не находят те люди у которых есть деньги дают их одним и тем же которым уже не нужно давать те у которых настоящие амбиции они боятся денег они иногда имеют неправильное представление о инвестиции они боятся там всяких условиях в контракте не знают что такое шелгри. В общем отсутствие доверия это номер один и второе — это очень длинный очень длинный путь до первой продажи того что нужно сначала создать кипрский холдинг все эти вещи 12 месяцев от того как ты договорился до того как ты получил деньги начал продавать 12 месяцев в среднем. За эти 12 месяцев весь мир меняется Гугл начал это делать и всё все бизнесы ломаются ещё до первой продажи. Я и вот я сказал что мы можем сделать чтобы создать систему которая будет создавать компании которые имеют большие амбиции которые не боятся большого бекэнда чтобы в России создать те компании которые могут создать существенную ценность. Для этого нужно чтобы чтобы не было тех проблем которые есть в рынке у нас должно быть полное доверие соответственно деньги и предприниматели идеи всё внутри фастлайна они не должны друг друга находить они уже вместе. Соответственно собственные деньги собственные идеи и всё сразу. Потом вторая часть это быстрое быстрое время до первой продажи чтобы не прошло 12 месяцев и инкубировать компанию. Если мы например сегодня бы с тобой решили какую-то компанию делать мы могли бы уже в понедельник разрабатывать сразу да из-за того что есть инкубатор можно сразу разрабатывать всё готово а потом это уже через 9 месяцев компании выезжают и начинаются насто сотрудники это вот ключевая история это наёмные люди или это люди которые предприниматели которые делают или пытаются делать к вам приходят вы им долю даёте или как?
Оскар Хартманн: Мой тезис — это максимальный шанс успеха. Мы хотим успех мы хотим успешные компании соответственно мы делаем четыре разные формы. Первая форма — это Джойнт Венчур мы делаем Джойнт Венчур с той западной компанией которая это уже делает и приводим её в Россию через Джойнт Венчур мы так делаем уже занимаете менеджмент находим менеджмент менеджменту даём долю в бизнесе инвестируем и мы и западная компания и создаём этот бизнес. Второй формат — это если нету никакой необходимости делать Джойнт Венчур мы делаем это сами просто сами стартуем сразу инвестируем много денег и команда получает долю в компании начинает разрабатывать такое мы тоже делаем. Соответственно это это это просто такие быстрые мы не можем ждать мы находим самых лучших людей которые верят в эту идею.
Олег Тиньков: У вас есть какой-то трешхолд по доле чтобы сразу что минимум сколько вы должны владеть?
Оскар Хартманн: После первого финансирования мы обычно команда получает от 20 до 30%. Да соответственно они они приходят в полностью профинансированный проект и потом они уже размываются. Да если уже потом второе третье финансирование это уже другое но они получают существенный апсайд они по сути на бумаге сразу становятся миллионерами. Да потому что люди вкладывают много денег люди дают все ресурсы а они приходят и с очень большим шансом. Третья модель какая?
Оскар Хартманн: Третья модель у нас есть постоянно внутри фастлайн предприниматели который просто к нам приходят они говорят таких людей очень много они говорят я хочу делать собственную компанию но ещё не знаю что и я хочу ещё поучиться как как этот интернет. Они приходят к нам как предприниматель ин резиденс и они могут посмотреть на разные компании помочь в разных проектах по пощупать как работает онлайн маркетинг как работает это другое и мы вместе с ними ищем какую-то идею. Если они находят какую-то идею сами которые мы готовы поддержать тогда мы точно так начинаем но они являются инициатором этой идеи. Соответственно здесь наша роль менее менее агрессивная чем в модели где мы делаем собственные соответственно у нас есть вот такие основные форматы и конечно иногда мы мы делаем сид инвестиции но это очень редко это если мы верим т. Да это четвёртая модель это где мы просто даём молодым предпринимателям шанс там это такие бизнес ангельские инвестиции. А кто акционер это сказал деньги деньги вот кто фондирования стала генеральным директором и она сейчас управляет Фаст. Мы с Паскалем просто я вот был в отпуске когда я посмотрел на свой список иногда просто интересно как создаются компании да откуда такая энергия? И было всё просто я первый раз после двух лет поехал в отпуск после создания Купи VIP. Я думал про рынок интернет рынок России и я вот сделал те мысли которые я уже рассказал и вернулся позвал Паскаля максимальный шанс успеха. Я спросил кто ваш самый большой клиент потому что я тот кто самый большой клиент почте должен был быть моим партнёром. Они мне сказали самый большой наш клиент это Паскаль и соответственно я хотел с ним встретиться. Да соответственно я потом узнал где он проводит время я узнал одну вечеринку на которой он был и поехал туда и попросил у него деньги и всё.
Олег Тиньков: О хороший подход. А какая у него ты имел в виду квели да у него или что у него был весь огруп?
Оскар Хартманн: Да и надом и так далее.
Олег Тиньков: Ну вот хороший подход учитесь найти где вечеринка поехать это круто мне понравилось ясно. И теперь там ещё какие-то есть инвесторы которые тоже приходят и фондируют?
Оскар Хартманн: Да и после первого шага конечно привлекает разных инвесторов тоже самое есть иногда стратегические инвесторы которые могут помочь выстроить модель правильно и мы смотрим в каждой каждый бизнес мы смотрим индивидуально как сделать чтобы сделать его успешным. Мы очень часто приглашаем адвайзеров делаем профессиональный адвайзери борд берём тоже бизнес ангелов который тот же самый бизнес сделали в других странах соответственно мы делаем сетап максимально профессионально насколько мы это умеем.
Олег Тиньков: А ми кстати кредит а это часть фастлайн или нет? Я что-то ми кредит — это один из проектов. Да это он к фастлайн относится да.
Оскар Хартманн: Ну да да понял.
Олег Тиньков: А какие ещё назови проекты чтоб наши телезрители или как компьютер зритель увидели узнали? Какие ещё проекты ну так перечисли?
Оскар Хартманн: Ну мы мы сделали первое что мы сделали это Сопа продали уже. Вторую компанию которую мы сделали это был шоппинг лайв аналог американского тоже продали сейчас немецкая компания купила. Соответственно потом мы начали делать такие компании как например и Хармони — это серьёзное знакомство. Мы начали делать такие компании как релевант медиа что является аналогом американского и делаем делаем просто то что на минимум уже проверено на трёх рынках соответственно сейчас в Фастлайне это 20 компаний.
Олег Тиньков: Кто самая звёздная кто ты считает будет самая большая компания?
Оскар Хартманн: Ну здесь это как с детьми да Олег нельзя одну назовёшь другие. Здесь нельзя так они все имеют шанс успеха здесь больше не от модели зависит от команды как вот Пинми или как-то нормально развивается про фотографии Пинми — это вообще ракета. Да Пинми сейчас вошёл в топ 300 страниц России самых посещаемых сейчас 2-3 месяца Пинми дойдёт войдёт в топ-100 компаний.
Олег Тиньков: Вот я не могу понять кто где смотрит кто интернет сектор там кто а кто чего вот всё-таки интернет сообщество давайте уже определимся. Вот создайте стартап то есть почему никто не сделал чтобы что-то мерить в этой стране? Невозможно мерить ты должен либо смотреть интернет либо Алексу либо там что ещё и все говорят нет это неправильный счётчик нет это. То есть а что это так сложно технологически решить построить вот правильный счётчик?
Оскар Хартманн: Ну уже есть такая прозрачность уже есть столько данных в омниче вообще таких данных не по какому 300 параметру вот кто где ты это посмотрел? Ну это конечно нельзя чётко оценить да это можно только прикинуть по разным параметрам.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Тиньков: Ну это же математика то есть онлайн чем хороши онлайн-бизнес всё считается всё сервера всё математика. Неужели это что такое Рокет Сайнс что ли придумать какую-то историю которая так сказать будет считать? А без их желания нельзя всё равно же в конце концов всё это крупные провайдеры они же всё это в любом случае Гугл всё знает да соответственно Гугл всё знает потому что все используют Гугл аналитик тебе тоже ничего не даст он всё знает внутри мне кажется.
Оскар Хартманн: Не на самом деле если посмотреть например Даблклик там оценка она наверное даже более аккуратная чем чем Алекса можно оценить по разным параметрам в любом случае ты знаешь если у тебя там посещение чтобы войти в Россию в топ-100 тебе нужно 400 там 500.000 посетителей в день минимум. Да это такая сейчас 4 года назад это было достаточно 100.000. Соответственно за 4 года это увеличилось в четыре-пять раз так и есть похоже.
Олег Тиньков: Ясно. А что ещё в интернете круто помимо там екоммерц и вот ну блоками если мы говорим там екоммерц понятно потом копи пест ты же я так слышал ты много изучаешь. Но кто-то про тебя рассказал что ты ночью просыпаешься сидишь в интернете потому что днём там в Америке засыпаешь просыпаешься. То есть ты вместо того чтобы спать с девушкой мне сказали Оскар спит с айпадом. Да вот поэтому расскажи что ещё?
Оскар Хартманн: Я люблю то что я делаю. Что ещё ну это отличная история перед тобой здесь был Майкл Калви он хорошую историю рассказывает что счастливый человек который бежит утром на работу а вечером домой бежит тоже то есть он счастливый. То есть он туда и сюда бежит хорошая мне кажется история. Что ещё может быть интересно в ближайшее время екоммерц мы читали боле я считаю что более интересного чем интернета нету да. Почему потому что люди думают что вот теперь уже всё постоянно вот как так же как 4 года назад все говорили всё уже построено. И теперь тоже говорят ну теперь точно уж всё построено да теперь уже есть и Групон и Инстаграм и всё остальное. Я считаю что интернет — это самая динамичная индустрия которая вообще через 5 лет 50 из топ 100 лидеров интернета изменится будет 50 новых. Я на 100% убеждён что будет через 5 лет 50 новых Оскаров новых людей которых до этого не было которые вообще может быть даже в России не были и будет новое. Какие будут новые модели во-первых каждый год появляются три-четыре новых модели как в прошлом году это был например эйрбиэнби пинтерест и так далее. Каждый год появляются три-четыре совершенно новых модели при этом ещё есть нереализованные старые бизнес-модели которые можно делать их очень много до сих пор. До сих пор и есть очень много шансов я не вижу никаких проблем в идеях я вообще вот есть идеи можно делать и Джойнт Венчур и можно что угодно можно делать что будет развиваться будет развиваться всё что развивалось в западных рынках вот после когда они были на той стадии как Россия сейчас. Соответственно будут страховки будут онлайн-кредиты будут все трансакционные модели более сложные более дальнего цикла это всё будет работать в любом случае. Да соответственно единственное что конкуренция увеличилась да соответственно конкуренция большая много людей занимается если ты смотришь там Техкранч каждый день таких как ты ещё 200.000. Да соответственно выигрывают самые сильные самые быстрые самые быстрые.
Олег Тиньков: А ну какую-то конкретную идею посоветуешь тебе на это времени нет и Фаст не даёт скажи вот ребята сделайте там кто-то?
Оскар Хартманн: Ну я же говорю Виста принт. Это например та вещь которую ещё никто в России не сделал. Есть Виста принт есть Флаер аларм в Германии Флаер аларм делает 50 млн евро прибыль в год это одна из самых прибыльных интернет моделей которая есть Виста принт и её никто ещё в России не сделал это вот просто вот такой абурд.
Олег Тиньков: У меня было много иностранцев не было немцев расскажи мне чем отличается немецкий интернет от русского? Ну как бы круче его уже меньше ещё расскажи просто мне реально интересно сравнение немецкой зоны интернета и русской и что вас в России?
Оскар Хартманн: В России отличается тем что намного лучше всё чем в Германии. Да в Германии произошло то что американцы всё забрали себе соответственно Гугл в Германии имеет долю там 98% Фейсбук в Германии полностью Амазон в Германии доминирует является номер один. Соответственно если посмотреть на топ 50 Германии там немецких компаний практически не осталось. Потеряли идентичность немцы да в Германии они по сути сдались да в каком-то смысле. Теперь конечно есть много предпринимателей в Германии всё равно есть сказать вас же полно молодых таких очень много да я даже недавно сделал.
Олег Тиньков: А почему они ничего не успели? Ну просто вот так получилось потому что и вам визу не нужно в силиконовую долину в отличие от нас полетел и посмотрел и вернулся так сказать.
Оскар Хартманн: В Германии есть такая психология может быть тоже что иногда немцам хочется чтобы свои проиграли. Да они так вот они у них такая а в России то же самое. В России то же самое можно в России что кто сейчас хочет чтобы ВКонтакте победил Фейсбук? Никто. Все хотят чтобы Фейсбук наконец-то задавил ВКонтакте все хотят чтобы выиграли другие какие-то. Почему потому что это всегда так да. Ну там есть причины про ВКонтакте во-первых хамское поведения там этого перекопского постоянно Дурова они всех достали свои молодые звёзды поймали звезду так сказать хамят наглеют плюс это действительно порно трафиком сайт да трэш и никто не хочет чтобы страну представлял порносайт а страну представлял кто-то цивилизованно. Мне бы лучше чтобы Одноклассники победили потому что при всём при этом они с ними нос в нос идут но Одноклассники не используют таких харш техник да они не они не делают там это видео левое они всё-таки соревнуются по честному. А ВКонтакте он он много умничает Дуров а по сути всё его конкурентное преимущество весь его порно трафик видео.
Олег Тиньков: Да ну ладно здесь просто в любом случае нельзя отрицать то что в России есть такое что люди не хотят чтобы свои выигрывали есть такое просто вот я это замечаю везде не только в случае ВКонтакте.
Оскар Хартманн: Я просто призываю всех в России что нужно реально понимать и хотеть чтобы русские компании выигрывали. Потому что если Фейсбук будет в России большой каждая американская модель будет здесь расти моментально шансов для предпринимателей становится меньше и меньше. Если мы через 10 лет будем все носить свои деньги в те же самые компании как может быть это неизбежно может быть да но как минимум есть две страны в мире где это случилось это Китай и Россия да которые создали свою внутреннюю индустрию которая работает очень хорошо. Если это сохранить в Японии ну есть конечно такие локальные чемпионы многих становится меньше и меньше в России есть шанс. И вот это если это сохранить если давать силу русским компаниям тогда это будет очень успешно. Сейчас например в электронной коммерции русские предприниматели имеют конкретно минус против западных западные могут присылать в Россию посылки без НДС и без уплаты всех пошлин да соответственно для потребителя у них цены на там 40% ниже почту завалили. Да почту завалили.
Олег Тиньков: А что а русский предприниматель идёт поднимает деньги к инвестору делает интернет магазин стульев а ему инвестор говорит зачем ты нужен можно на европейском сайте заказать и без импортных пошлин без НДС прислать сюда соответственно государство создаёт условия в которых русский предприниматель имеет хуже. А тут же когда ты возишь сумку так сказать с Милана летишь там у миланских и парижских рейсов уже таможенники прямо дежурят что знают что там Гуччи там и так далее и они тебе там эту так сказать там накручивают процентную пошлину. То есть послать можно без пошлины а с собой везёшь тебя ну то есть бредовая конечно вот это налоговая. Может быть ВТО поможет в этой части?
Оскар Хартманн: Поможет да потому что будут товары будут заходить в Россию дешевле не удорожают товары тогда когда ценовой порядок цена вниз. Потому что сейчас есть такой имидж что вот итальянцы они там с бабочкой нацеливают 1% максимум и продают вот по себестоимости русским девушкам все эти сумки а в России все бизнесмены просто офигели накручивают 85 раз и из-за этого дороже дороже. Нет в России на самом деле если взять торговую наценку в фэшн индустрии она меньше чем в Европе меньше. Если взять обувь например в Германии стандарт рынка 2,8 наценка в России 1,8 соответственно бизнесмены зарабатывают меньше. Но эти деньги иду идут в таможню идут в российский бюджет а при этом Россия разрешает всем давайте заказывайте там обувь. Я понимаю это противоречие интересов и по сути то что жалко единственное что жалко это всё без разницы единственное что жалко это молодые предприниматели они теряют надежду потому что они не могут поднять финансирование потому что они на этот вопрос не могут ответить. И второе они думают ну что тогда ну как бы теряют теряют такую энергию которая могла бы создать много очень компаний и это ни одна страна не позволяет даже Германия даже Австралия не позволяет при импортных пошлинах там 6% они всё равно заставляют тебя платить те же самые.
Олег Тиньков: А где вообще доля рынка больше германского интернета в объёме или русского?
Оскар Хартманн: Нет нет Германия ещё очень сильно опережает в электронной торговле. Россию определяет вот рынок рекламный по-моему оценивается миллиард долларов да тоже Германия тоже она Германия впереди сейчас. Но в пользовании интернета Россия обошла Германию. В Германии рекламно не помнишь нет? Не буду цифру называть но в любом случае Германия в Германии там сейчас 85% принт медиа тоже обошла да уже уже обходит принт медиа. Соответственно происходит все тренды одни и те же вопрос только времени. Ну Россия имеет просто Россия будет во всех сегментах номер один. Оскар не могу тебя не спросить я как Олег Тиньков какое твоё любимое пиво?
Оскар Хартманн: Моё любимое пиво я вообще на самом деле любитель рома. Я же там в книге потом ты почитаешь я же я же пивную компанию организовал ты пока был на Украине или где-то в Малайзии я тут пивом занимался. Я тебе привезу я тебе привезу пиво из Германии где я жил там есть называемый Цеп Пли — это такое местное пиво оно очень популярное это на юго-западе Германии. Там кроме этого пива ничего не пьют и это это максимально но они продаются только вот в этом сегменте только вот в этой в этом регионе.
Олег Тиньков: Это твоё любимое пиво да?
Оскар Хартманн: Это наверно моё любимое.
Олег Тиньков: Ну я тебя ловлю на слове потом зажми чтоб не привез давай. А как ты относишься к поговорке а что немцу как там что немцу хорошо русскому плохо или что что русскому хорошо немцу смерть? Такая поговорка. Не ну давай расшифруй?
Оскар Хартманн: Я очень люблю Россию я решил здесь жить мне очень нравится. Я сам потому что это означает если че ну это конечно это просто такое шуточное выражение я думаю что здесь мало правды русские и немцы во многом очень похожи намного больше чем кажется да в любом случае хорошо. Оскару не смерть лично лично про меня что русскому хорошо.
Олег Тиньков: Ну ты вот в разнице ты же там и там я всегда это иностранным людям вопрос задаю разница между предпринимателями именно вот по менталитету что ли? Вот ты с русскими много общаешься предпринимателями?
Оскар Хартманн: Оскар основная разница это дисциплина основная разница дисциплина. Почему потому что в Германии есть только одна разница которую я вижу это когда в Германии предприниматели решают что-то делать они всё-таки готовы очень много работать. Они реально они идут в это и они они готовы они готовы вложить свою энергию полностью и много очень работать. То что я в России вижу что очень часто люди ищут такие быстрые инструменты зарабатывания денег или они изначально вообще уже думают при создании компании о том как только она пойдёт я создам под собой менеджмент команду уйду в президенты или председатель совета директоров. И в принципе как бы считают что в России считают некоторые что успешный человек не должен много работать. Или они или они морально к этому не готовы они больше ищут они будут больше время тратить найти путь обойти работу чем просто её сделать. Это наверное единственное такое различие но это тоже меняется потому что многие многие приходят. Ну вот как бы западные предприниматели в России достигают успеха потому что они приходят и готовы там 10 лет работать как сумасшедшие это это очень интересно надо подумать. А так разницы никакой нет я сейчас на самом деле вот Олег создал фонд можешь его поддержать это это такой фонд русской экономики называется это в поддержку предпринимателей молодых предпринимателей соответственно без каких-либо экономических интересов мы делаем талент скаутинг ищем очень молодых талантливых студентов которые имеют очень большой шанс стать успешными предпринимателями именно я делал. Почему я рассказываю потому что я сделал очень большую работу как оценить у человека которому 18 лет и есть у него шанс стать успешным предпринимателем или нет по каким критериям? Профиль можно оценить успешность да соответственно брал тебя как в примеры других и я посмотрел на Германию на Россию на самом деле разницы не нашёл. Соответственно в принципе предпринимательские качества которые делают в Германии человека успешным они и в России работают. Соответственно вот этот фонд который будет он будет заниматься тем что он даёт стипендии да соответственно мы будем давать 8.000 руб в месяц студентам.
Олег Тиньков: Пришли мне на емейл интересно можешь прислать там всё есть. Последний вопрос это уже напрямую ты должен в камеру ответить. У нас ты если видел нашу передачу какую-нибудь всё равно с кем-нибудь смотрел много интересных гостей было уже около 100 когда гость сам обращается напрямую к зрителю и как бы ему что-то рекомендует. Как представляешь перед собой молодого человека который только сейчас вот сидит смотрит передачу думает что бы ему сделать совет после сотни советов 101 совет должен быть какой-нибудь креативный?
Оскар Хартманн: Я думаю что первое — это нужно знать что ты хочешь. Соответственно нужно много времени потратить на то чтобы понять что ты хочешь чего ты хочешь достигнуть потому что человек который не знает что хочет он очень слабый. Если ты не знаешь что хочешь ты слабый ты не можешь быть сильным предпринимателем не зная что ты хочешь. Как только ты знаешь что хочешь второе визуализировать это будущее через 5 лет через 10 лет. Ты должен визуализировать чётко и представлять себе как будет выглядеть то будущее которое ты хотел бы и его нужно визуализировать в самых малейших деталях. Если есть это если есть этот вижн и если ты чётко понимаешь как это будущее должно выглядеть тогда нужно пытаться сделать этот вижн частью своей личности сделать это частью себя чтобы это было просто было. Это даст только это имеет шанс дать тебе ту дисциплину и ту энергию пройти этот путь чтобы достигнуть этот вижн. Если этот часть твоей личности если ты говоришь я буду успешным предпринимателем это тебе не позволит там пойти в клуб в пятницу если у тебя недоделанные дела ты будешь работать до 6:00 утра нежели пойти развлекаться с девушками. Это даст тебе всю дисциплину автоматически чтобы достигнуть тот результат который ты хотел вот у меня вот такой подход я надеюсь что это кому-то полезно.
Олег Тиньков: Спасибо большое Оскар спасибо за участие в передаче.
Оскар Хартманн: Спасибо.
Оскар Хартманн, генеральный директор и основатель KupiVIP.ru в программе «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым» (22.04.2012). Оскар Хартманн родился 14 мая 1982 года в Казахстане. Основал компанию KupiVIP, торгующую одеждой в интернете; привлек инвестиции 6 фондов: Russia Partners, Balderton Capital, Bessemer Venture Partners, Accel Partners, Mangrove Capital Partners, Direct Group.
