В этом выпуске программы Бизнес-секреты Олег Тиньков беседует с Андреем Трубниковым, создателем брендов Натура Сибирика и Рецепты бабушки Агафьи. Гость рассказывает о своем пути от выпускника МГИМО и торговли алкоголем до строительства косметической империи с оборотом в 9 миллиардов рублей. Собеседники обсуждают специфику производства в России, поиск свободных ниш на рынке и секреты маркетинга без огромных затрат на телерекламу.
Олег Тиньков: Здравствуйте. Сегодня у нас в гостях Андрей Трубников, владелец компании Натура Сибирика. Натуральная Сибирь. Как-то так. На самом деле я с гостем не знаком. А это редко со мной бывает. Как правило, мои гости — это мои знакомые, друзья и так далее. В данном случае Андрей был порекомендован нашей пиар-службой. Вот. А, но я надеюсь, если Дарья порекомендовала, значит это хорошо. И поэтому сразу первый вопрос. Андрей, можете рассказать про себя?
Андрей Трубников: Родился в семье научных работников, потом закончил МГИМО. Потом работал на таможне, работал в ЦКвой ЛКЦ.
Олег Тиньков: Я про Сибирика услышал, думаю, может вы как и я из Сибири как-то там?
Андрей Трубников: Не, не, потом работал, торговал спиртным, потом ну все мы что-то в девяностые годы торговали, торговали, потом в девяносто восьмом году разорился совсем. Осталось у меня 5 000 долларов. И начал новый бизнес, косметику. Вот. Ну и там бытовую химию и всё остальное. Производить. В Москве. У нас завод есть. Сначала производили в подвале с моим другом, разливали сами вдвоём. А сейчас уже вот как бы развились. Ну, большой. У нас где-то 9 500 человек работает. Много ручного труда. Много видов разных. У нас где-то 3,5 тысячи SKU. Сейчас ещё будет больше. Основные — это Натура Сибирика, Бабушка Агафья, вот Планета Органика.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов Также читайте книгу о том, как я погорел на стартапе.
Олег Тиньков: Бабушка Агафья. Слышал недавно что-то где-то читал про это. Так, а какие продукты всё-таки? Я извиняюсь просто за глупые вопросы, потому что я там, так сказать, наверное, не целевая аудитория, скорее всего, получается не попадаю. Я там как-то всё какой-то в дьютифри покупаю в аэропортах.
Андрей Трубников: Ну мы тоже продаёмся в дьютифри.
Олег Тиньков: Вот. Ну там другие какие-то бренды там. На самом деле я что использую? Может вам будет интересно для маркетингового исследования. Я использую Виши лабораторий.
Андрей Трубников: Лаборатории. То есть это швейцарско-французская. Всё вообще и духи, и крема. Не, нет, духи не делаем. Мы делаем крема, шампуни. Вот так вот в основном от 10 рублей там и до 500, до 600, до 1 000 рублей, до 1 500 рублей на разные категории, разные продукты. Вот так что у нас нету определённого там, как, например, там фейри делает жидкость пять видов фейри и всё. Поэтому у них на заводе там может работать 10 человек, потому что роботы стоят, а у нас очень много видов. И поэтому разные упаковки. Судьба так сложилась как-то. Очень много идей и хочется их все воплотить и думаешь: Вот сейчас я придумаю новый вид такой какой-то. Экстракты мы для Натура Сибирики у нас три органических фирмы. На Камчатке одна, на Сахалине и в Хакасии.
Олег Тиньков: Камчатка где? Вот это вот я а что они оттуда везут тогда?
Андрей Трубников: Экстракты делают трав и выращивают травы. И делают. Стоит экстрактор там и делает экстракт. Ой, господи. Это у меня знает технолог. Всё невозможно. Есть там список. Трава определённая, которую они выращивают, там 10-15 трав. Ну да, да. Ну так где-то массовые, так сказать. Натура Сибирика у нас там как бы продаётся и во Франции, в Японии.
Олег Тиньков: А сколько стоит флакон, ну там крем, например, мужской, там одна упаковка? Если 5 000 Виши стоит, то ваша сколько стоит?
Андрей Трубников: Вот мы в Хэрродс продаём свой крем для мужчин. Там есть на втором внизу Pharmacy Harrods называется. И мы там продаём его где-то 25 фунтов. В России дешевле. В России где-то, наверное, 500-600 рублей. Оборот где-то 9 миллиардов рублей. Прибыль есть, но всё вкладываем в производство.
Олег Тиньков: Уровень конкуренции подтвердите в России настолько низкий, что чем не начни заниматься, всем можно заниматься. Я так понимаю, что в общественном сознании бытует мнение, что все эти рынки принадлежат Юниливеру, там Проктер энд Гэмблу там и немецкая там как-то она называется, Хенкель там не знаю, но на самом деле вот видите.
Андрей Трубников: Ну да, начинали вот с 5 000 долларов. Причём у меня не было 5 000 долларов, у меня была старая машина Волга, потому что мы разорились полностью. И мне говорили: Куда ты лезешь с этими шампунями? Посмотри на полки. Их же тысячи шампуней стоят на полках. И ты тоже ещё очередной шампунь какой-то или жидкость для мытья посуды мы хотели туда поставить. И мне говорили: Ты просто идиот. И мы начали с моим другом. Вот он сам сириец по национальности, гражданин России. Мы вдвоём, да, разливали сами вдвоём, мешали её. Мы купили рецептуру в НИЦБЫТХИМИ в таком институте и сами разливали. А на следующий день мы её развозили по опытным точкам. У нас была старая машина Москвич. Мы купили аппарат в кредит, взяли 5 000 долларов всего стоит аппарат. Он раздувает вот как для минеральной воды такие бутылки. И мы их закручивали пробкой и вечером на Москвиче развозили. Он был генеральный директор, а я был главный бухгалтер. У нас был офис, одна была девушка, которая работала на компьютере. Я ещё помню, что у нас был один два стула. На одном девушка сидела, а на одном стуле мы сидели по очереди, когда были в офисе с ним. Потому что у нас не было даже денег, чтобы купить третий стул. И всё мы вкладывали в это производство. Потом мы наняли постепенно рабочего, который там что-то делал. Потом ещё, ещё. И так вот постепенно, постепенно с этой жидкостью для мытья посуды, потом начали шампунь, потом начали ещё что-то. Импорта много в рецептуре. Ну, 70-80 процентов.
Олег Тиньков: Это горько слышать. А импортозамещение никак сейчас не помогает?
Андрей Трубников: Не, ну мы покупаем некоторые вещи. Сейчас в Питере стали производить вещество, которое делает пену в шампунях. Мы там покупаем теперь его. Ну и наши экстракты мы кладём. Это называется сульфотоксилат. В любом недорогом шампуне есть сульфотоксилат. Это вещество входит везде. То есть жидкость для мытья посуды тоже делается на нём. И шампунь делается на нём. Всё делается на нём. Дешёвое. Более дорогих видов шампуня это же самое вещество делается из растений, не из нефти. Вот и всё отлично. Поэтому оно более дорогое. И вы покупаете, например, там какой-нибудь дорогой шампунь, там тоже это вещество, он может стоить 5 000 рублей, но там будет другое вещество, сделанное из, например, из кедрового масла или ещё с чего-то. Мы сейчас делаем из кедрового масла то же самое вещество. Отправляем его в Италию, и там нам делают из нашего сибирского масла это вещество, и мы его добавляем в наш шампунь, Натура Сибирика. Вот. Вот это уже более высокий уровень.
Олег Тиньков: В эти бутылочки вы сами эти до сих пор закупаете?
Андрей Трубников: Бутылки мы сами делаем. Да, гранулы мы закупаем и причём закупаем их в Казани у наших. Да, раньше скорее мы везли, а сейчас мы гранулы казанские закупаем, делаем сами баночки и всё остальное. Но другие вещества, например, химические, их очень трудно заменить, потому что для этого нужны инвестиции. Сотни миллионов долларов, химический завод. Франция, Германия в основном. Но вот для дорогих брендов мы везём, а для этого мы закупаем наше отечественное. Кризис — ужас. Конечно, импортная составляющая. Нам приходилось повышать цены, что, конечно, реакция была ужасная и наших партнёров, и сетей, и всех. Одна фирма ушла в минус. А вот Натура Сибирика как бы она немножко продержалась. Ну да. Ну я считаю, что это очень хороший итог, что мы не разорились. Паника была просто страшная. Мы поставляем в сети и дистрибьюторам. Через дистрибьюторов. Напрямую в сети, естественно, мы поставляем в Ашан напрямую, в Магнит. Вот во все эти сети поставляем напрямую. Ну, у нас есть ещё сеть магазинов Organic Shop называется, где мы продаём органическую косметику мультибрендовую. А со всего мира у нас 60 брендов со всего мира там продаётся. Импортная, да, косметика. И плюс наша косметика. На Западе мы получаем сертификаты Экосерт различных организаций. И мы выпускаем натуральную органическую косметику, которую тоже продаём. Ну, Натура Сибирика, она где-то на 35 процентов сертифицирована. Organic Shop у нас сейчас где-то 15 магазинов и Натура Сибирика, наверное, 10. Везде по всей России. Кредиты берём в Райффайзене сейчас. Хотим 60 магазинов открыть. У них хорошая окупаемость, так что надеемся.
Олег Тиньков: Кроме вот этого бизнеса вы чем-то ещё занимаетесь или у вас вот сфокусированность на бизнес на этот идёт?
Андрей Трубников: Ну, сфокусированный. Вот у нас есть такой бренд Планета Органика. Команда из трёх девушек, и я в том числе, мы ездим по всему миру, ищем рецепты красоты. Ну, например, они ездили в Гану, приехали в Гану, поехали в племя, и там они посмотрели, как люди делают чёрное мыло африканское, как они масло ши там делают. И потом они сюда приезжают, и мы как бы эти рецепты используем. Но потом мы хотим сделать на основе этого магазина турагентство маленькое. То есть мы сейчас в Туве хотим сделать, купить землю и там выращивать яков, например. И это молоко яков мы будем использовать в нашей косметике. И там, например, половил рыбу, потом переехал в другое место, там пофотографировал птиц. Ну вот такой дикий туризм. Но это туризм не для денег. Он нужен просто нам, чтобы поддержать бренд. Там дикая природа в Туве. Это же просто район там такой неизвестный. Это надо до Абакана лететь, а потом на машине 4 с половиной часа. Там до сих пор шаманы, там до сих пор там всё есть. И нас поддерживает президент Тувы, Шалбан Валерьевич. Не, ну всё-таки такие вещи должны быть. Очень много возможностей для бизнеса. Самое главное ходите и смотрите, потому что когда ты ходишь в магазин, везде есть дырки. Дырки такие. Вот если человек видит эти дырки, он сможет развивать бизнес. Я всё постоянно думаю: Вот где дырка? Вот такие буханки есть, а вот, например, с чем-то нету. Везде есть дырки. В колбасе есть дырка, тут есть дырка. В шампуне есть дырка везде. И в эти дырки надо залезть. Но эти дырки надо уметь их искать. Надо ходить, ходить и искать. Каждую минуту тренироваться. И тогда ты, может быть, через два, через 3 года начнёшь эти дырки видеть везде.
Олег Тиньков: Меня жена называет это, что я вот постоянно хожу и бурчу. Я всё время тренируюсь.
Андрей Трубников: Ну да, я согласен. Построить большую компанию. Никакой цели нет. Просто занимаемся любимым делом. Просто хочется как самовыражаться. Хотелось создать Натуру Сибирику, потому что, знаете, как-то жалко. Всё загубили, водку убили, икру убили. Всё, чем была богата Россия. В Израиле там у них Мёртвое море есть. Везде соли Мёртвого моря. А у нас такое богатство тут. Сибирь и есть Амазонка, неизведанные травы. Не просто там как Бабушка Агафья — это так тренировка, а вот Натура Сибирика — это серьёзный бренд. Встречался недавно с Брис Роше, это владелец Ив Роше. Он сказал: Ты можешь развить Натуру Сибирику до оборота в миллиард евро в год. У нас нет знаний. У нас откуда у нас знания, как развивать розницу? Да нам придётся использовать их знания. Мы знаем, как в России, душу российскую и всё остальное. Мы сейчас вошли в сеть Монопри во Франции, 450 магазинов продаём везде во Франции. Наследники есть, но они не работают. Сыну уже 30. Ну, делаем сейчас. Вот сейчас мы грязи, например, хотели копать. Поехали на Камчатку, хотели грязи все там на Камчатке. Боятся и говорят: Мы вам типа не дадим разрешений. А корейцы там уже их исследуют. Ну там есть много озёр, у которых очень целебные грязи. Министерство развития Дальнего Востока помогло здорово. Получили разрешение. Будем там добывать грязи и делать, потому что они лучше, чем грязь в Мёртвом море. В Хакасии грязи есть. Да всё и занимает. Только бизнес.
Олег Тиньков: Мне нравится работать. С большим удовольствием иду утром в офис. Но мне процесс работы очень нравится. На Западе они к работе всё-таки относятся с меньшим ощущением повинности, чем у нас. У нас пол-офиса мечтают купить дом в Испании и уехать к солнцу, и не работать, и у пальмы лежать. А я не понимаю, как я не работать буду. Через месяц я убегу оттуда. Поработать надо. Чтобы уходить домой в 6 вечера, надо долго уходить домой в 12 ночи. А потом, когда ты повысишься, тогда ты можешь себе позволить уйти домой в 6 вечера.
Андрей Трубников: Прихожу домой, жена. Я сейчас был на Сейшельских островах в отпуске. Но я в основном договаривался, чтобы там поставить какие-нибудь экстракторы и делать кокосовое масло. Там было 5 000 черепах на острове. И я сидел и думал, а вот собрать их помёт этих черепах, положить в пакеты и продавать тут как удобрение. Можно даже дорого продавать и сказать: Вот тут настоящий помёт. Когда я в МГИМО учился, у нас один парень, он стал безумно богатым. Он додумался зубы из лисьих черепов выбивать. И поставлял эти зубы в Германию. А потом он стал добывать отложения каракатиц. Он нашёл эту дырку, про которую я говорю. У нас тоже в магазинах нет кризиса. Психология просто меняется людей. Раньше они приходили и говорили: Дайте что подороже. Многие не покупали раньше Натуру Сибирику. Им было стыдно. А сейчас им стало не стыдно брать. Многие люди сейчас стали задумываться. Он хочет вот купить старую вещь проверенную. Я думаю, что он может быть чуть-чуть получше, но не на 30 000 раз. Мы взяли один крем известной марки американской. Я его купил за 100 евро. Технолог сказал, что сделает такой за 5 евро. То есть его себестоимость 5 евро, а вы 95 переплачиваете за него. И будьте в этом уверены. Составляющая рекламы просто безобразная. Мы вкладываем в разработку товара, в дизайн, в формулу, всё остальное, а на рекламу мы потом не тратим деньги. На низких сегментах, я бы сказал так. Низкий сегмент — это гораздо ниже, чем Натура Сибирика. Натура Сибирика — это аппер масс-маркет. Нам гораздо больше журналы и интернет, вирусная реклама. У нас, например, спа есть на Ломоносовском проспекте. Оно даёт нам столько рекламы, отзывов людей. У людей, у которых есть мозги, на них телевизор не действует. Искать вот эти ниши, тренировать постоянно мозги каждую минуту. Вот это самое главное. Учиться надо, потому что надо проанализировать опыт. Ну только не надо читать эти книжки про маркетинг. Понимаете, что это люди, которые их написали, они тоже решили заработать. Научиться маркетингу невозможно. Либо тебе Бог дал быть маркетологом, либо он тебе не дал. Самые лучшие предприниматели — это русские.
Для успешного развития бизнеса необходимо постоянно тренировать ум и развивать в себе наблюдательность, чтобы замечать незанятые ниши — те самые дырки в привычном ассортименте магазинов. Предпринимательство подобно посадке дерева: чтобы однажды насладиться отдыхом в его тени, нужно в течение многих лет вкладывать силы в его рост, работая с полной отдачей и пониманием своей миссии. Настоящий успех приходит к тем, кто не просто мечтает о легком богатстве под пальмами, а искренне любит свое дело и стремится создавать продукты, за которые потребителю не будет стыдно даже в сравнении с мировыми брендами. Работа должна быть не тяжкой повинностью, а источником драйва и самовыражения, когда каждая свободная минута используется для совершенствования своего продукта и поиска новых горизонтов развития. Своего рода предпринимательский инстинкт позволяет превращать даже самые неожиданные ресурсы в ценный товар, если за этим стоит глубокое знание рынка и вера в потенциал отечественного производства. Конечная цель большого бизнеса не всегда измеряется только деньгами, часто это стремление доказать, что российские бренды способны конкурировать на равных в любой точке земного шара. Только через упорный труд и постоянное обучение на практике можно достичь того уровня, когда бизнес становится естественным продолжением личности основателя. В конечном счете, именно внутренняя свобода и творческий подход определяют масштаб личности предпринимателя и успех его начинаний. Настоящий лидер умеет сочетать технические знания западных специалистов с глубоким пониманием российской души, создавая уникальные продукты с мощной философией. Копать вглубь найденной ниши — единственный способ построить устойчивую компанию, которая переживет любые экономические потрясения. Таким образом, бизнес превращается в увлекательное путешествие, где каждый новый день приносит новые идеи и возможности для роста. Настоящее признание приходит тогда, когда твой продукт выбирают не из-за агрессивной рекламы, а благодаря его реальному качеству и честной цене. Важно оставаться верным своему делу даже в самые трудные времена, находя в кризисе стимул для еще более эффективной работы и инноваций. Только так можно создать наследие, которым будут гордиться будущие поколения, и внести свой вклад в развитие экономики своей страны. Предпринимательство — это марафон, требующий выносливости, гибкости ума и непоколебимой веры в свой успех. Каждое принятое решение должно быть направлено на укрепление доверия потребителя и развитие бренда в долгосрочной перспективе. В мире, где внимание людей перенасыщено информацией, искренность и подлинность бренда становятся его главным конкурентным преимуществом. Только через личный пример и полную вовлеченность в процесс можно вдохновить команду на достижение выдающихся результатов. В итоге, бизнес — это отражение твоих ценностей и твоего отношения к миру, воплощенное в конкретных делах и продуктах. Настоящее мастерство предпринимателя заключается в умении видеть возможности там, где другие видят только препятствия. Только постоянное движение вперед и готовность к изменениям позволяют оставаться лидером в своей отрасли на протяжении многих лет. В конечном счете, успех — это не конечная точка, а непрерывный процесс самосовершенствования и служения своему делу. Настоящий предприниматель всегда остается немного искателем и путешественником, открывающим новые миры в рамках своей индустрии. Именно этот дух первооткрывательства и неуемная энергия ведут к созданию по-настоящему великих компаний. Только те, кто готов работать на износ в начале своего пути, получают право на заслуженный успех и признание в будущем. Важно помнить, что за каждой цифрой в финансовом отчете стоит живой интерес потребителя и труд тысяч людей, объединенных общей целью. В этом и заключается истинный секрет бизнеса — в умении создавать ценность, которая меняет жизнь людей к лучшему. Только через созидание и ответственное отношение к своему делу можно построить бизнес, который станет символом качества и надежности. Настоящий предприниматель никогда не останавливается на достигнутом, постоянно бросая вызов самому себе и сложившимся стереотипам. В этом бесконечном поиске совершенства и заключается подлинный смысл предпринимательской деятельности. Только так можно оставить свой след в истории и изменить мир вокруг себя, начиная с самого простого продукта на полке магазина. Конечный успех — это всегда результат синергии таланта, упорства и капельки удачи, которую нужно уметь поймать за хвост. Настоящий лидер всегда смотрит на горизонт, планируя следующие шаги еще до того, как текущие задачи будут полностью завершены. Только такое стратегическое мышление и внимание к деталям позволяют строить империи, которые меняют облик целых отраслей. В конечном счете, бизнес — это самое захватывающее приключение, которое только можно себе представить. Только через страсть к своему делу и постоянный поиск новых смыслов можно достичь вершин, которые казались недосягаемыми. Настоящий предприниматель — это всегда немного художник, создающий свою картину мира через призму своего бизнеса. Только так можно создать нечто по-настоящему уникальное и значимое, что будет вдохновлять других на протяжении долгих лет. В этом и заключается высшая награда для любого творца — видеть, как твое детище растет, развивается и приносит пользу миру. Только через полную самоотдачу и веру в свою мечту можно преодолеть любые трудности и выйти победителем в этой захватывающей игре под названием бизнес. Настоящий успех — это когда твое дело приносит тебе радость каждый день, а твои продукты делают жизнь людей чуточку счастливее. Только так можно достичь истинной гармонии между работой и жизнью, превращая каждое мгновение в шаг навстречу великой цели. В этом бесконечном движении и заключается сама суть жизни предпринимателя — в постоянном созидании и стремлении к совершенству. Настоящий лидер всегда остается верен себе и своим идеалам, ведя свою компанию к новым вершинам успеха. Только через честность с самим собой и окружающими можно построить бизнес, основанный на доверии и взаимном уважении. В этом и заключается истинная сила предпринимательства — в способности менять мир через малые и большие дела каждый день. Только так можно создать будущее, в котором мы все хотим жить, — будущее, наполненное созидательной энергией и верой в безграничные возможности человека. Настоящий предприниматель — это тот, кто не боится мечтать и воплощать свои самые смелые идеи в реальность. Только через смелость и решительность можно достичь выдающихся результатов и оставить свой след в истории бизнеса. В конечном счете, именно наши дела определяют нас и наш успех в этой жизни. Только через упорный труд и стремление к совершенству можно достичь истинного величия и стать примером для подражания для будущих поколений предпринимателей. Настоящий успех — это всегда результат огромной работы над собой и своим делом, требующий полной самоотдачи и веры в свой путь. Только так можно преодолеть любые препятствия и достичь вершин, которые кажутся недоступными для большинства. В этом и заключается подлинный смысл жизни предпринимателя — в постоянном движении вперед и стремлении сделать мир чуточку лучше через свое дело.
