У Артёма Овечкина несколько бизнесов: два стриптиз-клуба, школа каула-йоги, агентства интернет-маркетинга, сервис для тренировки мозга «Викиум».
В интервью программе «Моё дело» он поделился массой практических секретов, позволяющих этим бизнесам привлекать и удерживать клиентов. Артём Овечкин (Virgins и «Бурлеск»). Онлайн-подходы на примере стриптиз-клубов.
№45. Артём Овечкин (Virgins и «Бурлеск»). Онлайн-подходы в обычном мире на примере стриптиз-клубов
Артём Овечкин придерживается принципа «каждой твари — по паре». У него два агентства интернет-маркетинга (Matik, Agny), два клуба йоги, два стриптиз-клуба (Virgins и «Бурлеск»). Также у него есть типография и сервис развития когнитивных способностей мозга. При этом Артём уделяет всего 30% свободного времени бизнесу. Как это ему удаётся? Артём рассказал о целом ряде методик в области управления, маркетинга и психологии.
У Артёма Овечкина несколько бизнесов: два стриптиз-клуба, школа каула-йоги, агентства интернет-маркетинга, сервис для тренировки мозга «Викиум». В интервью программе «Моё дело» он поделился массой секретов, позволяющих этим бизнесам привлекать и удерживать клиентов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Артём Овечкин, основатель целого ряда бизнесов, среди которых два стриптиз-клуба Virgins и «Бурлеск», две школы йоги, сервис развития когнитивных способностей мозга «Викиум», типография и два рекламных агентства.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Рекламные агентства именно в сфере digital, то есть интернет-маркетинг. Это, собственно, и были мои первые компании, которые позволили мне заработать капитал, который дальше начал уже как-то работать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Но ведь все бизнесмены учат нас тому, что нужно концентрироваться на чём-то одном? Получается, не нужно?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Нет, не нужно. Я считаю, что сам подход к бизнесу определяет успешность тех или иных проектов, и вопрос как ты именно выстраиваешь логистику своего бизнеса. Вот мне удаётся управлять шестью бизнесами, при этом тратя на это не всё своё свободное время. Пожалуй, процентов 30 на текущий момент времени я уделяю бизнесу.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это большое достижение. Шесть бизнесов и не всё время тратить. Как это удаётся? Какие секреты?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Управление построено по системе HADI-циклов. Это история, которую я взял из технологии управления стартапами. Она заключается в том, что я беру любой бизнес, выделяю в нём показатели, которые напрямую влияют на деньги.
Если это, например, стриптиз-клуб, то на мои деньги влияет количество приходящих гостей, количество возвратившихся гостей, средний чек, количество приватов, количество проданных дополнительных развлекательных услуг внутри клуба.
Управление HADI циклами заключается в том, что я беру…
Что такой вообще HADI? H — гипотеза; A – action; действие; D — сбор данных; I — интерпретация, то есть выводы на основании данных, которые мы получили.
Я беру, например, какой-то показатель своего бизнеса, пусть это будет возврат гостей в клуб, и выдумываю гипотезы, которые могут на это повлиять. Например, сделаем какую-то программу лояльности, или специальные акции или флаера раздадим.
Эти гипотезы в течение одной, максимум двух недель, внедряются. По ним собираются данные, потому что у меня все бизнесы считаются, очень много аналитики собирается.
Если гипотеза работает, мы её оставляем и масштабируем. В принципе, все мои бизнесы построены так. Происходит некая трэкшн-встреча, на неё я приглашаю всех людей, которые задействованы, так или иначе, в построении, выработке, внедрении, сбора анализа этих гипотез.
Примерно за два-три часа мы планируем итерацию на неделю вперёд, и следующая моя встреча проходит ровно через неделю. До этого момента я не касаюсь бизнеса вообще. У меня есть ежедневник, записана задача по каждому проекту. Приезжаю через неделю — проверяю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В российском бизнесе, насколько я общался с предпринимателями, так не бывает, потому что звонят менеджеры и говорят, что к нам СЭС пришла или бандиты приехали. Всегда какие-то проблемы, в решении которых владелец должен участвовать. Как удаётся этого избежать?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Я не участвую, потому что в каждом проекте у меня есть генеральный директор или управляющий. У них есть чёткое понимание того, в каких вопросах стоит задействовать меня и уровень решения моих задач.
Я давно выбрал себе такую дисциплину принятия решения. Если решение не ведёт к увеличению прибыли на энное количество процентов, миллионов или сотен тысяч рублей, в зависимости от проекта, люди мне просто не звонят. Они решают локально какие-то проблемы.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть, они предупреждены, что этого делать не надо.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да-да. Грубо говоря, есть точка А, где мы сейчас находимся. Будь это бизнес в целом, показатель, объем продаж — всё что угодно. Вот точка Б — это то, куда мы должны прийти. И все мои решения, которые я принимаю, должны быть растянуты в плане объёмности по точке Б.
В согласовании макета визиток я не участвую, потому что к точке Б это не имеет вообще никакого отношения. Но со мной согласуют какой-то HADI-цикл, какую-то гипотезу, которая касается, например, регламента ведения переговоров. Это не просто скрипт продаж, а нечто большее. (Если интересно, я могу рассказать, как выстроить переговоры так, чтобы они практически в 100% случаев заканчивались успехом.)
Тогда я принимаю участие, потому что это решение напрямую приближает меня к точке Б. И всё моё управление построено такими итерациями. Есть трэкшн-встречи, куда все приглашаются. Есть показатели, которые влияют на бизнес. Есть гипотезы, которые вырабатываю либо я сам, либо моя команда. Есть внедрение этих гипотез, анализ данных, интерпретация данных и понимание, туда мы идём или нет.
Очень важный момент в том, как эти гипотезы запускаются. В чём ошибка у меня была? Мы, например, придумывали какую-то идею, и начинали её внедрять, но на это внедрение, разработку может уйти целый месяц.
Сейчас мы действуем совершенно по-другому: запускаем гипотезу в формате МВП (минимальная версия продукта). Или минимальная версия гипотезы. Не то, что она собрана прямо на коленках, но итерация очень быстрая. Если минимальная версия показывает, что данные улучшились, мы её масштабируем и внедряем на остальные звенья цепи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А методика переговоров в чём заключается?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Я буквально вчера завершил сбор, анализ данных как раз по этой методике. Так или иначе во всех бизнесах идёт контакт с клиентами, и во всех бизнес-книгах пишут: полюбите клиента, тогда всё будет удачно.
На протяжении шести лет я нёс эту философию. А потом съездил в Индию и задумался. Как человек может, если он не просветлённый, любить непонятного, эфемерного клиента, и ещё в этом быть искренним? Я понял, что эта история вообще у нас не работает и стал задумываться над технологией, которая позволила бы делать коммуникацию между людьми успешной, будь то отдел продаж, отдел сопровождения, B2B-продажи, B2C-продажи, обслуживание.
Я придумал очень простую действенную технологию. Она заключается в трёх этапах. Этап один — человек, который идёт на переговоры, например, менеджер по продажам, перед переговорами должен просто разогнать своё физическое и психическое тело любыми способами.
Например, 10 раз поприседать, 10 раз подтянуться, быстро пройтись, покричать, посвистеть. Он должен дать толчок энергии внутри себя, просто чтобы он не засыпал, чтобы появилась бодрость.
Второй этап заключается в том, что нужно создать некую модуляцию. Модуляция — это настройка на переговоры, это не мной придумано, это буквально делается в течение 10 секунд, человек просто закрывает глаза и вспоминает какой-то слайд, какую-то картинку успешных переговоров, чтобы просто войти в это состояние. Вспоминает то, что у него получилось успешно. Если таких примеров нет, значит, фантазирует. Я сейчас достаточно плотно занимаюсь изучением мозга, и мозг не понимает вымысел это или нет, и настраивается на коммуникации.
После этого делается метафизическая штука. Она заключается в том, что человек представляет, что границы его тела расширились до таких масштабов, что тот, с кем он ведёт коммуникации, попадает в его поле. Здесь уже идёт метафизический аспект, его нельзя померить, как-то исследовать. Но я почему-то верю, что он есть.
И после того, как человек разогнался, после того, как он вспомнил какую-то ситуацию, которая его настроила эмоционально на нужный лад, после того как он ментально пустил другого человека в своё поле, происходит третья вещь — состояние, из которого должны вестись переговоры, либо продажи. Это состояние очень простое, оно называется «интерес».
Человека нельзя любить, но к любому человеку можно отнестись с интересом. Можно его рассматривать с интересом, можно вникать в его отчёты, документы, представленные данные. Можно проявить интерес к его бизнесу, и в этом случае подстраивается абсолютно всё — речь, взгляд, мимика жесты.
Любить никого не надо, но интерес всегда можно вызвать, даже к самому трудному клиенту всегда можно проявить интерес. Или к животному, которое человек не любит. Змею можно не любить, но можно разглядывать её с интересом, можно интересоваться, где она живёт, куда ползёт.
И эта технология показала достаточную эффективность по соотношению проведённых переговоров и сделок. Это последняя штука, которую я разработал и внедрил.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Интересно. А как вообще такие несочетаемые, на мой взгляд, сферы соединились в одном человеке: йога, интернет-маркетинг, и стриптиз? Духовная сфера, онлайновая и такой жёсткий офлайн. Можно сказать, телесная сфера.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Здесь всё очень просто. Мой первый бизнес — продвижение сайтов. Год-два-три-четыре-пять проходят, а психика человека так устроена, по крайней мере, моя, что мне захотелось, чтобы появилось то, что можно потрогать, потому что кроме компьютеров, кода, скриптов ничего у тебя нет в рекламном бизнесе. И пары десятков сотрудников.
Поэтому захотелось иметь что-то материальное, со зданием, каким-то фундаментом, чтобы что-то было помимо компьютеров. И мы начали искать сферу, которая всем интересна.
Был я — человек, который очень сильно рубит в маркетинге. Был мой партнёр, который очень сильно рубит в управлении людьми. Он прямо фанат, он может с людьми разговаривать десятки часов подряд. Прямо ловит кайф от прокачивания сотрудников. И третий наш друг — юрист. В принципе у нас были подобраны три составляющие бизнеса: люди, реклама и юридическое обеспечение.
Мы начали искать, куда мы можем приложить свои силы. Один из моих партнёров был на тот момент фанатом стриптиза, и мы пришли в конкурирующий клуб, в Москве он был один в плане конкуренции с нашими будущими клубами, потому что остальные клубы работали в формате борделя.
Мы сразу взяли идеологию экологичного стриптиза, если можно так сказать. Это именно кабаре-шоу, танцы, движуха, веселуха, алкоголь, ресторан, кальяны. Ничего больше в нашем клубе не получает никто, ни самые близкие друзья, ни сам Дима если к нам приедет с Вовой. У нас с этим очень жёстко.
Такой клуб был один, оценил его маркетинговую составляющую, управленец оценил управленческий состав, как там всё хаотично работает, и мы приняли решение делать. С момента принятия решения до открытия клуба прошло полтора месяца. За полтора месяца мы нашли помещение, сделали ремонт, набрали команду, сформировали маркетинг и открыли клуб «Бурлеск».
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А на месте Virgins был какой-то другой раньше клуб.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да, был клуб, он разорился, и мы туда вошли.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я недалеко живу, ни разу не заходил, но ходил мимо и думал: вот какие засранцы, у Ричарда Брэнсона взяли логотип.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да-да. У нас с партнёрами есть принцип: запускаться очень быстро. Мы купили клуб, который там был, очень быстро начали делать ремонт, что-то менять, выкидывать, обновлять. И чтобы не терять время на маркетинг, оставили ту же вывеску Virgins.
Прошло буквально три или четыре месяца, и мы получили иск от Ричарда Брэнсона на 10 миллионов долларов. Мы начали более масштабный маркетинг, и до него это каким-то образом дошло. Мы полюбовно разошлись, ответили письмом, поменяли шрифт, согласовали с ними и продолжали работать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какой из двух клубов более успешный?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Они показывают одинаковые цифры в плане прибыли, срока окупаемости.
Но c точки зрения позиционирования — это абсолютно два разных места. «Бурлеск» мы называем стрип-макдональдсом. Это клуб с проходимостью 2-2,5 тысячи людей в месяц, что для стриптиз-клубов считается недостижимым результатом.
Мы постоянно проводим чекапы наших конкурентов. Если у нас в пятницу, например, 150-200 гостей, то у ближайших наших конкурентов 50-60.
Virgins — история для некого класса топ-менеджеров, директоров каких-то подразделений. Туда уже приходят в рубашках, в костюмах, публика более спокойная. Там никто не танцует, все сидят, наблюдают — и очень красивая картинка.
А «Бурлеск» — такой Лас-Вегас в стриптизе. Там все свои, и всё, что было в «Бурлеске», остаётся в «Бурлеске». Людей оттуда, бывает, по утрам под руки выносят в хорошем понимании. Там движняк, веселуха плюс караоке на третьем этаже.
Аудитория разная сегментируется сама собой, хотя, что самое удивительное, внутри абсолютно одинаковый ценник и меню одно и то же, хотя вход в Virgins подороже. В Virgins идёт, скажем так, класс людей повыше. В «Бурлеск» — попроще. Они заходят на сайт, смотрят видео и фото, и каждый понимает, куда ему нужно пойти.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Life—time value (LTV) как считается сейчас?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Считаем абсолютно всё.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как считать, если срок работы клубов маленький?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: «Бурлеск» живёт 4 года, Virgins — 2 года, поэтому безусловно мы считаем LTV. Мы вообще считаем 167 показателей. Мы считаем абсолютно всё.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если клуб работает два года, насколько корректно можно посчитать LTV?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Я не знаю, а что считать корректным? Есть, наверное, такая наука, которая говорит, сколько показатель должен считаться, чтобы быть валидным, но честно говоря, даже не знаю, мы считаем его по году, по полгода, по три месяца
Я эти показатели считаю, чтобы понять источник трафика, который повлиял на привлечение данного конкретного гостя. Если по нему экономика ROI (return on investments) сводится, через полгода или год, то я считаю, что по нему юнит-экономика сведена и начинаю туда тратить большее количество бюджета.
По HADI-циклу интересную штуку расскажу. У нас есть коэффициент Тагила. Он показывает количество случаев неадекватного поведения гостей внутри клуба: залез на сцену, полез на шест, начал ползать и т.д. В «Бурлеске» за ночь по три случая таких было.
Как-то читая научную работу от МГУ, я обратил внимание на кейс 1965 года. В пивном баре психологи повесили зеркала, и типа если человек видит своё отражение, и поведение посетителей улучшилось.
Человек стал вести себя более адекватно, потому что он в своих глазах не хочет выглядеть плохо. Теперь в «Бурлеске» нет ни одной зоны, где человек себя не видит в зеркало, и коэффициент Тагила упал в три раза. Это пример того, как работает гипотеза. Но она работает, только если в бизнесе есть аналитика. Считать нужно абсолютно всё.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А этот коэффициент Тагила как фиксируется? Его заносит охрана?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: В ручном режиме, администраторами, в CRM-системе это всё фиксируется, потом формируется в отчёт и строится в график.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В CRM-системе на конкретного клиента записывается?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Нет, в целом.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему не на конкретного?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Потому что достаточно тяжело идентифицировать. В клубе может быть одновременно до 150 человек. Понятно, можно ещё лучше делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие 150 человек одновременно находятся в клубе известно?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да, безусловно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А кто из них кто уже не очень?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Уже не очень.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это уже очень большой шаг для офлайнового бизнеса.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Зачем я все эти измерения делаю? Чтобы решения в области маркетинга принимать не на уровне креатива какого-то, не на уровне идей, родившихся в голове арт-директора, а очень просто.
9 из 10 гипотез формируются, имея под собой некую научную базу из социальных экспериментов, которые ставились, начиная с 1900-х годов.
Все эти гипотезы очень быстро внедряются в формате минимальной версии гипотезы. Дальше мы собираем и анализируем данные того, как это повлияло, и очень быстро понимаем, стоит масштабировать или нет в рамках всего бизнеса. Безусловно, примерно 7 из 10 гипотез не срабатывают. Но те три, которые срабатывают, дают потрясающий рост.
Практически всегда это не требует каких-то масштабных денежных ресурсов. Это перестроение каких-то процессов.
С другой стороны аналитика по маркетингу выстроена таким образом, что в конечном итоге я могу посчитать ROI абсолютно по любому каналу. Даже не по каналу, а по конкретным словам из контекстной рекламы.
Например, знаю, что люди, которые приходят ко мне в клуб по слову «стриптиз», оставляют 300 тысяч рублей. А те, кто приходят по запросу «ночные клубы», оставляют 200 тысяч рублей. У меня вся аналитика собирается, анализируется, на основании этого я принимаю решения по маркетингу.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Например, ставки в контексте повысить по каким-то словам…
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да. Дальше начинается работа с некой машиной. Есть канал, есть слово, например, «стриптиз» в контекстном объявлении. Есть некая масштабность этого канала, потому что все каналы в интернет-маркетинге так или иначе конечные.
Ты не можешь от контекстной рекламы бесконечно получать какое-то количество лидов или переходов. Масштабировать канал можно до определённого уровня. Пока пришедший к тебе на данную услугу, товар остаётся в рамках рентабельности.
Чем больше людей в интернет-маркетинге нужно получить, тем они становятся дороже. Но благодаря тому, что у нас считается аналитика, я знаю, что предельная максимальная допустимая стоимость человека, который открывает ко мне в клуб дверь, составляет 7,5 тысяч рублей. Если больше, по году он нам уже не очень интересен.
Теоретически получается, что, если я вам дам 7,5 тысяч рублей и скажу: «Приходите просто и потратьте в моём клубе», это то же самое, как если человек прилёт ко мне по запросу «Ночные клубы». Но это маркетинг.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Действительно 7,5 тысяч тратится на привлечение одного клиента?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Это средняя стоимость привлечения.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Довольно-таки много.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: И это выгодно, потому что на текущий момент — это меньше, чем средний чек гостя даже за первый приход. Поэтому у нас ещё теоретически есть куда двигаться в плане стоимости привлечения клиентов, но тогда у нас начнёт рентабельность бизнеса теряться.
Мне пока удаётся наладить каналы привлечения, которые обеспечивают такую стоимость, при том, что на эту стоимость влияет не только канал, который мы используем для привлечения.
Да и бэк-офис, который обслуживает эти лиды. Мы единственный на текущий момент стриптиз-клуб, у которого есть отдел продаж, у которого есть шесть менеджеров условно по продажам, которые по собранным лидам делают прозвоны и замыкают людей на то, чтобы они пришли, получили свои привилегии. И благодаря тому, что эти менеджеры скриптуются, разговаривают определённым путём, нам удаётся ещё повысить конверсию в приходы и людей, которые так или иначе, выразили желание через промокод к нам попасть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какой вообще процент людей, в принципе готовых к посещению таких вот заведений среди взрослого населения?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Не знаю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне кажется, этот процент сам по себе невелик.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Он не так велик. Аудитория, особенно аудитория безбордельных клубов, достаточно узкая, но она расширяется. У нас на текущий момент примерно 30% вообще ходят парами.
И сейчас мы отрабатываем интересную гипотезу. Мы сделали лендинг и посадочную страницу для девушек. Там основной посыл такой: хочешь выйти замуж за мужчину — приведи его в стриптиз-клуб; хочешь, чтобы он подарил тебе кольцо Tiffany — побалуй его стриптизом.
Из-за того, что мы перебрали уже огромное количество мужской аудитории в интернете, мы сделали поворот в сторону женщин.
На днях запустим тестовую рекламную компанию с woman.ru, посмотрим, как это отработает. Гипотеза интересная, но непонятно, что с ней будет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Интересно. Я ещё читал где-то, что текучка сотрудниц стриптиз-клубов составляет 50% в месяц.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Это вообще интересная история.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему? Это же много очень. Это же колоссальный труд, искать людей.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: С танцовщицами огромная проблема во всех клубах была. Мы её решили. Но только мы её решили, в остальных клубах она осталась. Как мы её решали?
Во-первых, огромная текучка, в других клубах за месяц может обновиться 100% состава. Либо остаётся 10-15%, которые много зарабатывают, и остаются держаться.
С чем это связано? Есть внутренние психологические причины самих танцовщиц — «надоело работать», «надоели мужики», «хочу вообще что-то другое».
Есть объективные причины: некоторые клубы не могут обеспечить такое количество гостей, чтобы девушкам было интересно зарабатывать. Кто-то замуж выходит, кто-то барогозит так, что их увольняют.
Есть ещё причина, достаточно проблемная для танцовщиц: если девушка нигде не работала, её нигде не берут. Это вот парадокс. Танцовщица без опыта работы в клубе не умеет ни у шеста танцевать, ни разговаривать, она не понимает, что вообще здесь делать, как зарабатывать. В неё нужно вложить огромное количество усилий и не понятно, останется она или нет, потому что она же пришла попробовать.
Мы в этом плане в клубе Virgins сделали уникальную тему: эту проблему сделали нашим преимуществом. Внутри клуба есть шесть видов браслетов, которые мы одеваем девушкам. В зависимости от браслета вы чётко понимаете, кто это.
Новой девушке мы вешаем белый браслет на руку, и гость, знает, что она не умеет ни танцевать, ни разговаривать, может смущаться, стесняться. Он неё не нужно ждать вау-эффекта.
Хочешь вау-эффект — смотри тех, у кого чёрный браслет. Есть синий браслет, это опытные танцовщицы, есть консьержи. Мы аудиторию девушек, которых все пинали, к себе забрали. Более того, есть целый пласт гостей, которым нравятся такие девственницы стриптиза.
Есть рекламные кампании в регионах, есть специальные разработанные программы «Переезд», когда девушка может через сайт нам отправить фотографию и, если мы одобряем, то платим ей за билет, она приезжает. У нас это всё технологично. Если в других клубах этим на коленках занимается какой-то человек, у нас это колл-центр.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А откуда приезжают?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Примерно 20% — Москва, 80% приезжают. При том, что наша любимая Украина не доминирует в этом, потому что есть административные сложности в плане разрешения на работу, и очень большие штрафы, до 900 тысяч рублей за одного мигранта, работающего в клубе.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Они все легально работают?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Все, кто у нас работают, все работают абсолютно легально.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В штате? С трудовой книжкой?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Не с трудовой, по контракту.
Сейчас я вернусь немного назад. С одной стороны, у нас очень сильный маркетинг, который позволяет их привлекать. С другой стороны, не обошлось без науки, потому что на текущий момент мы единственный клуб, в котором построена геймификация танцовщиц.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Господа, все передовые технологии маркетинга сегодня у нас в программе!
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Геймификация позволяет онлайн-сервисам зарабатывать с пользователя. Там есть целая наука, как человека в цикл внедрить, в какой момент ему дать награду, как его замкнуть на другой цикл.
Основная суть геймификации в области онлайн-проектов заключается в том, чтобы человек переходил на другой уровень, дать задание на следующий уровень, вознаграждение за прошлый уровень. Психика человека так устроена, что тот пресловутый гештальт, который в голове открывается, наша психика хочет закрыть.
Так мы устроены: если нам даётся что-то конечное, нам это не интересно. Если нам открывают новый цикл, мы будем стремиться всеми закрыть его, прийти в баланс.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как в мультфильме с дудочкой…
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да, да, да. С танцовщицами тоже очень интересная история. Девушка, получившая белый браслет, в первый день у нас получает задание. Задание очень простое: нужно 6 раз к разным гостям подойти, посмотреть в глаза и просто сказать «Привет».
Ты можешь нервничать, смущаться, но у тебя есть такое задание, ты это задание прошла, тебе даётся определённая валюта, на которые ты потом можешь купить себе разные плюшки: походы в спа-центры, на косметолога, на массажи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, а NFC-чип есть на этом браслете?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Нет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А кстати, можно уже NFC-метки вешать.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да, да, вот как раз изучаю систему с чипами, идентификацией.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Потом утром будет карта передвижения по клубу.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Кстати, Apple сделал такое устройство, которое позволяет отследить, как айфоны перемещаются в помещении. Мы ещё не тестировали, но есть у меня в задачах эта штука.
Вот, и получается, что танцовщице каждый день даётся задание. У неё есть чёткое понимание, что как только она выполнит 10 заданий белого браслета, то перейдёт на красный браслет. Выполнит 10 заданий красного браслета — перейдёт на синий браслет.
Внедрив такую геймификацию, мы очень сильно уменьшили текучку кадров. Мы прямо снизили её в разы.
Я путешествовал по Бутану в составе группы из 10 человек-бизнесменов. Мы взяли с собой мастера медитаций, инструктора йоги, бизнес-тренера. 20 дней мы там пробыли.
Среди нас был один Андрей, который вёл себя немножко отстранённо. Мы все общались, а он книжку читает или по лесу гуляет в своих мыслях. Как как люди взрослые, никто никого не трогал.
И вот мы сидим на вылете из аэропорта Бутана, который входит в тройку самых сложных аэропортов. Андрей сидит рядом со мной и мы кушаем лапшу. Я говорю: «Андрей, а ты вообще, чем занимаешься?»
Он рассказал, что он из Киева, где у него строительная компания на 15 тысяч человек.
Я говорю: «Ты прикалываешься, нет? Ты самый крупный бизнесмен в нашей компании, и ты не мог об этом раньше сказать? У меня к тебе тонна вопросов. У нас в проектах работает тысячи полторы людей, если всех сложить штатных и внештатных. А у тебя 15 тысяч!».
Я с ним начал разговаривать и спрашивать: как он ими управляет? Он достал компьютер и открыл файл. Я таких вещей никогда не видел.
В файле было дерево с кучей веток. Каждая ветка — структурное подразделение его компании. От каждой ветки отходят подветки: например, младший стажёр, старший стажёр, менеджер, вип-менеджер, руководитель группы, начальник отдела.
Под каждой веточкой висят яблочки — компетенции, которыми должен обладать, начиная от профессиональных знаний продукта до книг, которые он должен прочитать, фильмов, которые должен посмотреть, тренингов, экзаменов и т.д.
Весь его бизнес-процесс заключается в том, что на входе в это дерево собирается поток людей, и их начинают двигать по этим веткам. Чтобы стать старшим менеджером по продажам, нужно собрать все компетенции, которые есть до этой ветки. Перешагивать нельзя.
Тренинги построены таким образом, что на каждую должностную инструкцию есть очень чёткие идеологические вещи. Если это не руководящий состав, то в голову кидаются очень правильные вещи по исполнению приказов. Книги ты читаешь, где описывается, как эффективно работает команда, если есть некий лидер, но лидер явно не ты, а ты — винтик механизма.
Управленцам уже другое вкладывается в голову — вы создаёте процессы. Они смотрят фильмы про смысл жизни, глубокие поиски себя. И это уникальная штука получается.
Он говорит: «Ко мне приходит человек и говорит, что хочет стать директором по продажам. Я ему говорю: пройди все эти стадии, и я тебя сразу назначу».
Это дерево компетенций обновляется у него раз в 3 или 4 месяца. Любой сотрудник, начиная от стажёра, заканчивая топ-менеджером, получает новую указуху, что ему надо ещё сделать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А кто составляет это дерево, обновляет точнее?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Идеологически он. Но при этом у него сформирован штат.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Так он просто не успевал общаться, так как дерево обновлял.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: У него есть штат психологов, которые ему считают такие данные.
Эта же геймификация, которая применена к бизнесу с точки зрения кадров. Геймификация сейчас, на самом деле, набирает огромное количество оборотов.
Мой партнёр — удивительный управленец. У него есть самая большая сейчас сеть подводного снаряжения в Москве Diskus. Он у меня берёт любые идеи, и через день они могут быть внедрены. Я ему рассказывал про геймификацию и предложил поставить аквариум внутри магазина и давать скидку, которая зависит от того, сколько человек продержит там голову без дыхания.
Каждый третий окунается туда головой за скидку! А что самое интересное, в геймификации это называется «мотивированная скидка». Скидка, которую человек заслужил, конвертируется в продажу гораздо лучше, чем просто подаренная.
Это используется в грамотных онлайн-сервисах. Например, «хочешь получить скидку, ответь на 10 вопросов». Вопросы совершенно бестолковые, ничего от них не меняется в жизни, но скидка конвертируется лучше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У них в магазине, наверное, мотивация не только получить скидку, но ещё какой-то развлечение. Или нет?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Скидка. Это называется белое пятно восприятия людей. Ты думаешь, что ты бы никогда в жизни этого не сделал, как вообще это может работать.
Я в себе это качество убил. Потому что работают такие вещи, которые в ближайшем логическом рассмотрении адекватного человека работать не должны. Но они показывают жутчайшую эффективность.
Пример из клуба. Надеюсь, не все наши гости нас посмотрят, но пример. Кальяны в клубе курятся абсолютно одинаково, табак одинаковый, чашка одинаковая. Отличаются только размеру: маленький стоит дёшево, большой стоит дорого.
Вы садитесь за стол, к вам подходят и рассказывают идеологию кальянов: у кого на столе стоит большой кальян, тот крутой тип, потому что ну все знают, что он крутой тип. Но курятся кальяны абсолютно одинаково, что за тысячу рублей, что за семь тысяч рублей. И человек выбирает большой кальян.
На таких технологиях построен весь наш клуб.
Удивительный эксперимент мы провели и внедрили штуку. У нас есть такая услуга: «Освободи девушку от движухи внутри клуба».
Система в клубе построена таким образом, чтобы с вами просто так девушка долго не могла сидеть. При этом, чтобы это не опиралось на субъективные ощущения, работает технология: примерно каждые 3-7 минут девушку от вас клуб будет забирать, то ей нужно на сцену, то переодеться, то какое-то выступление.
Вроде коммуникация пошла — она раз и уходит, но она говорит, я-то не хочу уходить, это правила клуба, мне нужно идти танцевать.
И рано или поздно у любого здравомыслящего человека, если ему понравилась девушка, возникает вопрос: ты можешь никуда не ходить?
Я пришёл отдыхать, что ты от меня бегаешь? Она говорит: да, конечно могу, но это стоит 2 тысячи рублей, и час буду с тобой сидеть, обещаю только в туалет бегать, если приспичит.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А зачем час с ним сидеть?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Ну, понравилась девушка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Он с ней разговаривает?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Он с ней общается, угощает, там целая любовь происходит в эмоциональном плане. Он не хочет, чтобы она от него уходила, садилась к другому гостю. Он ревнует, переживает, это же целая Санта-Барбара.
За 2000 рублей можно освободить девушку, и она будет сидеть только за твоим столом. Мы придумали такую штуку: если человек освобождает девушку, ему на стол ставят вазу, а в неё — цветок, ничего не объясняя.
Девушка поясняет, что цветки приносят за освобождение девушек, и он начинает смотреть по сторонам и видит, сколько у кого стоит цветков. Банальное внедрение индикатора успешности позволило людям перейти на этап соревнования.
У того большой кальян и четыре цветка, а у меня маленький кальян и без цветка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А среднее IQ посетителей измерялся у вас?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Хочу это сделать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне кажется, будет невысокий такой показатель.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Это следующая штука, которая называется слепым восприятием маркетинга. 90% решений принимается автопилотом, 10% пилотом. Красный цвет загорелся, и вы останавливаетесь. Можно ли сказать, что от этого IQ низкое или высокое? Нет, это просто есть.
Эффект восприятия. Два квадрата абсолютно одинакового цвета, но от обрамления зависит, как воспринимается цвет.
Здесь всё построено на автопилоте. Психике так удобно. Любой человек содержит в себе эго. Я проходил курсы в 800 часов психоанализа. Я абсолютно чётко понимаю, что у людей в голове происходит, и наше эго устроено так, что это именно оно задаёт вопросы «больше, лучше, по-другому».
Есть стремление нашего эго получать больше. Если нельзя больше, то по-другому. Если нельзя по-другому, то просто лучше, хотя бы в чём-то. Это то, что формирует нас.
Поэтому все эти штуки работают. Они все добрые, там нет никаких разводов, когда ты пришёл и не понял, как оказался без денег. Каждого человека, который к нам в клуб приходит, мы прозваниваем и задаём один короткий вопрос: оцените нас по 10-балльной шкале. Средняя оценка — 9,8 баллов, то есть люди с радостью расстаются с деньгами, они получат от этого огромное количество удовольствия. Построено это по-научному, но позволяет держать рентабельный бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё момент такой: люди с радостью расстаются с деньгами, которые им легко достались. В Москве слой людей, к которым деньги легко пришли, достаточно широк. Если приехать в другой российский город, где средняя зарплата в разы меньше, люди не будут освобождать девушек за цветок.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Безусловно. Но здесь ещё зависит от аудитории, на которую мы делаем воздействие. У нас средний чек сопоставим с походом в хороший ресторан (7-8 тысяч рублей), за которые можно полноценно отдохнуть в клубе.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я думаю, нас сейчас посмотрят ребята из других городов и скажут: «Блин, ну москвичи зажрались, пора уже революцию совершать». Народное ополчение пора уже собирать на Москву.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Сейчас уже нет персонажей, которые заходили в клуб просто с охраной и инкассаторским мешком денег, и спрашивали: сколько у вас стоит заказать песню?
Мы застали таких 5-10 случаев, но сейчас все считают свои деньги и понимают, кто за что хочет платить. Приходят менеджеры, которым не хватает времени на знакомство. Они готовы за это платить.
Более того, хочу сказать, если очень интересный психологический факт. Многим предпринимателям, которые совершили какую-то сделку, не с кем поделиться успехом.
Если он начинает делиться с партнёрами, коллегами, они могут начать завидовать ему. У нас есть специальная технология для работы с такой аудиторией, мы её называем «Поймал счастье». Все прекрасно знают, что, если к нам придёт гость и скажет, что успешную сделку сделал, то ему надо накопленную эмоцию выразить.
Он начинает рассказывать, и у девушки в голове срабатывает скрипт, что надо задавать вопросы. А что за квартиру ты купил? Сам сделку сделал? Как тебе в голову пришло? И они начинают этими вопросами человека доводить до пика его удовольствия. Такая психофизическая технология.
Когда человек выговориься, срабатывает правило взаимного обмена. Если тебе что-то дали, выслушали, ты должен что-то отдать обратно. Так устроена психика человека.
Почему баптисты собирают больше всего пожертвований?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Цветочек дарят.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да, цветочек дарили, и получали деньги обратно, причём сумма пожертвований была гораздо больше, чем стоимость цветка.
Проводилось огромное количество исследований, и было измерено, что сумма, которая возвращается, всегда больше, чем то, что ты отдаёшь.
Как он может отблагодарить девушку? Либо оставить ей чаевые, либо сходить на энное количество приватов с ней, либо освободить её от работы.
Так это работает, плохо это или хорошо. Я называю это философией сказки в плане того, что все, кто взаимодействует с моими бизнесами, должны жить долго и счастливо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне кажется, поведение таких людей не очень логично, потому что, если он ходит в стриптизный безбордельного характера, он получает возбуждение, но не получает продолжения. В чём тогда логика его поведения?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Логика очень простая. Когда вы выходите из клуба утром, то, если вы женаты, то вы себя ещё больше любить начинаете, потому что вы ничего не сделали, просто пришли и пообщались с девчонками, испытали удовольствие, но при этом никому не изменили.
И вы думаете: «Ну, я-то крутой тип». Так устроена психика человека. В ней есть две функции: тот, кто выбирает, и тот, кто доказывает. Вы вышли из клуба, и тот, кто выбирает, решил, что ты крутой тип. А тот, кто доказывает внутри вашей головы, абсолютно доказал истинность этой позиции.
И вы абсолютно довольны, хотя 20 тысяч потратили. А потом думаешь: человек-то я хороший. Это очень сильно позитив вносит и всё становится хорошо.
Да, с точки зрения логики бизнес абсурдный, с точки зрения того, что нам говорили все наши конкуренты. Они говорили: «То, что вы планируете, сделать невозможно. На фига идти в ресторан, в котором нельзя поесть еду? Не будет это работать!»
Но, чёрт возьми, у нас два самых популярных клуба, и это работает! Я провожу очень много бизнес-завтраков в рекламном агентстве. Каждую неделю мы по 20-30 человек собираем. На каждом завтраке был человек, который побывал у меня в клубе.
А мы отбираем туда директоров, топ-менеджеров, руководителей отделов, то есть публику с интеллектом. А на последнем завтраке был модельер, который нашёл жену у нас. Пришёл праздновать развод — нашёл новую жену, и вот уже три года живёт с ней. То есть человек иррационален. Нам хочется думать, что мы логически всё в себе выстраиваем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вопросы от наших зрителей. Константин Лосс спрашивает: «Я спросил бы про А/Б тестировании не только лендинговых рассылок, но и каких-то живых штук».
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Да, А/Б тесты мы проводим. Это просто запуск параллельно нескольких HADI-циклов, либо одного HADI-цикла.
Пример приведу: у нас официанты получают минимальную ставку зарплатой. Всё остальное чаевые. Соответственно, встал вопрос, как повлиять на то, сколько человек оставляет чаевых. Я не беру вопрос сервисного характера, типа хорошо обслуживать, это даже не обсуждается. Я беру нейропсихологические вещи.
И вот мы начали тестировать. Если в счёт класть одну жевательную резинку, прирост чаевых составил 3%, две — на 9%. Три — ничего не изменилось (по сравнению с двумя).
А если официант клал одну, уходил, возвращался и говорил: «Гость-то вы хороший», и просто давал конфету, чаевые возрастали до 15%. Другое дело, из-за того, что у нас 70% постоянных гостей, последнюю историю мы не можем внедрить. Каждый раз вы будете получать эту штуку, и она перестанет работать.
Мы А/Б тестируем постоянно все аспекты нашего бизнеса, начиная от лендингов, заканчивая каких-то штуками внутри клуба.
Последняя штука: как научить официантов правильно допродавать. Если вы покупаете кофе, вам чизкейк предлагают. Так как мы всё-таки больше не ресторанная, а клубная история, мы очень долго искали технологию того, как предлагать, смежные перекрёстные продукты.
И один раз я сказал, давайте в качестве А/Б теста возьмём одного официанта, и он будет делать две совершенно дебильные вещи.
Первое: когда он принимает заказ, он будет проговаривать этот заказ и просто добавлять слово «И». Второе: если заказывает напиток, он будет спрашивать: вам двойной?
Ты приходишь, садишься, говоришь: я хочу чай. Он: угу, чай, и? Ты говоришь: ну, и конфеты. Значит, чай, конфеты и? Вот такая тупая технология, которой научить можно любого.
С другой стороны, когда заказывают алкогольные напитки, он спрашивает: вам двойной? Не хочешь пить двойной, откажись, тебе не навязывают. Но это позволило среднюю сумму заказа на этого официанта в разы поднять.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Похоже, на мне везде тестируют один скрипт. Я говорю всегда: «Мне, пожалуйста, кофе». Меня всегда спрашивают: с молоком?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Допродают.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Для меня это удивительно, потому что я не пью с молоком никогда и цена кофе с молоком вроде такая же.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Я не знаю, у нас одинаковая. Здесь, может быть, сервисный момент.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Роман Легасов спрашивает: «Как вы боретесь с ассоциацией стрипклубов с борделями, со всеми вытекающими последствиями в виде неадекватного поведения гостей, проверяющих органов?»
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Совместно с клубом Golden Girls, с нашим любимым Лакки Ли, кстати, он сменил имя и фамилию, мы сделали ассоциацию стриптиз-клубов России.
Эту ассоциацию отправили на регистрацию в Минюст как раз для того, чтобы стриптизёрши имели пенсию, чтобы мы в трудовой книжке могли писать место работы. Эта ассоциация будет в течение месяца зарегистрирована.
С борделями мы не боремся. Мы не проверяющий орган, чтобы с ними бороться. Но членство в ассоциации — это некий стандарт качества. В неё мы берём только клубы, которые соответствуют определённым критериям. И эти клубы ещё оцениваются по звёздности.
Зачем мы это делаем? Вкладывая деньги в маркетинг, рекламу, делая вас гостем нашего клуба, мы расширяем аудиторию потребителей услуг стриптиза. Я, например, хочу, что, если вы пришли к нам и потом захотели пойти в другой клуб и там что-то не так, вы бы продолжали ходить в стриптиз-клубы. Я хочу, чтобы поехав, например, в клуб на какое-нибудь Каширское шоссе, вы очень чётко понимали, что этого клуба нет в ассоциации, что у него нет звёзд. Значит, вы едете в хостел, а не в пятизвёздочную гостиницу.
Если вы едете в «Бурлеск», чтобы вы понимали, что «Бурлеск» — это 4 звезды. Если вы едете в Golden Girls или Virgins — это 5 звёзд. То есть обеспечить некий стандарт услуг стриптиза. Если вы поедете с девушкой, вы не напоретесь на жёсткий бордель, что оттуда ноги нужно будет уносить.
С другой стороны, чтобы девушки, идя на работу в стриптиз-индустрию знали, что это не стыдно. В Америке ассоциация существует уже 25 лет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вопрос был про другое — про ассоциацию стриптиз-клубов с борделями, и как с этим боретесь?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: А, понял. Тупанул. Существует ряд заблуждений. Стриптиз клуб — проституция, развод. Это стереотипы, которые сложились в мышлении человека. Почему я очень открыто говорю, что у меня стриптиз-клуб? Мне за это не стыдно.
Как мы с этим боремся? Мы не боремся. У нас есть технология маркетинга, которая построена таким образом, что человек, мы снижаем, есть такое понятие, чуть-чуть расскажу тоже,
Был эксперимент, за которую дали Нобелевскую премию. Человеку показывали слайд с шоколадом, а потом слайд с ценой этого шоколада, и спрашивали, купит он или нет. В этот момент делалась функционально магнитно-резонансная томография головного мозга — замеряли, какие области мозга подсвечиваются.
Очень чётко было доказано, что, если вы видите шоколад, активируется зона удовольствия. Если видите цену, активируется зона боли. Какая область сильнее активировалась, таково и решение — покупать или нет. Если больше зона боли светилась, то вы не покупаете. Так работает наш мозг.
И весь наш маркетинг устроен так, чтобы уменьшить количество боли в стриптиз-клубе. Как это устроено? Первый шаг — лидогенерация. Попадая с какого-то рекламного источника ко мне на сайт, вы увидите простое предложение: за 2000 рублей протестировать наш клуб. Бывает даже бесплатно.
Это значит, что за 2000 рублей ты получаешь бесплатный вход, 18-летний виски Chivas, приватный танец. Если тебе всё нравится, мы тебе даём карту постоянного гостя, которая даёт бесплатный вход.
Если тебе не понравилось — возвращаем деньги. Таким образом, человек понимает, что максимум, что он потеряет, это 2000 рублей, потому что money back для него сомнительный, но за 2000 рублей ты получишь полный набор услуг и ещё карту. Уровень боли снижается.
Система маркетинга настроена таким образом, что у нас эффективно ведётся ретаргетинг, и если вы, например, покинули сайт из раздела цены, то я вас будут ретаргетингом догонять, объявлениями про то, сколько денег надо брать с собой в стриптиз клуб.
С объявления вы попадёте на простой очевидный лэндинг, где будет по-русски написано, что стандартный вечер будет стоить 4950 рублей. Вечер класса «люкс» — 7950 рублей. И расписано, что вы за эти деньги получите, почему это лучше ресторанов, почему нет развода в клубе, что девушки не собирают чаевых, не зарабатывают с напитков. Мы просто даём знаний, уменьшая уровень боли, которая мешает людям принять решение прийти в клуб.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Артём, вообще в России бизнес насколько хорошо вести?
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Отлично. С одной стороны, Россия — это площадка, которая позволяет стартануть очень быстро. С другой стороны, я говорю сейчас про Москву, здесь нет конкуренции. Есть иллюзия конкуренции.
Москва настолько уникальный город, что, приезжая в автосалон официального дилера BMW отдавать машину, я даю ещё какое-то количество денег сверху, чтобы сделали нормально.
Потому что я не раз уезжал из этих автоцентров не на своих колёсах, не с теми ковриками и т.п. В Москве ты просто хочешь, чтобы тебя обслужили нормально. И с Игорем Манном я в контрах по этому поводу. Не надо вау-эффектов, не надо удивлять. Просто сделайте мне мою услугу нормально! Просто не облажайтесь, приезжайте вовремя, позвоните вовремя, доставьте продукт, позвоните узнайте, всё ли в порядке — этого сервиса достаточно, чтобы человек уже сказал: «Да ну, так не бывает, вы просто какие-то вообще суперлояльные».
Сейчас кризис подчистит ряды людей, которые не создают ценности. У нас достаточно просто вести бизнес, при том, что если его вести и не превышать каких-то там штук с властью, с правительством, не лезть во власть, то все к тебе лояльно относятся.
На текущий момент государством я доволен. Например, с сервисом развития мозга «Викиум» мы вошли в программу Фонда развития интернет-инициатив.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Может быть, проблем властью нет, потому что Милонов живёт не в Москве, а в Петербурге? А то он уже пришёл бы к клубам с плакатами.
АРТЁМ ОВЕЧКИН: Может быть. С радостью мы сделаем его своим гостем.
