Как Денис Кузнецов создал и возглавил рынок ревизионных люков в России. Основатель группы компаний «Колизей технологий» рассказал члену совета директоров интернет-бухгалтерии «Моё дело» Олегу Анисимову, каким образом ему удалось достичь годовой выручки в 200 млн рублей в такой узкой нише.
Интервью №28. Денис Кузнецов («Колизей технологий»)
Денис Кузнецов («Колизей технологий»). Стать лидером рынка ревизионных люков
Интервью №28. У нас в гостях Денис Кузнецов, основатель группы компаний «Колизей технологий». Вы можете ознакомиться с полной аудиоверсией на iTunes и Подстере и с полной видеоверсией интервью на Youtube. Смотрите программу на телеканале PRO Бизнес!
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, уважаемые зрители. Интернет-бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов, нашу программу вы можете смотреть на телеканале PRO Бизнес, а также на канале YouTube; слушать на Podster или iTunes и читать в журнале «Моё дело». Сегодня у нас в гостях российский производитель. Достаточно сложно в России найти людей, которые что-то производят. Это Денис Кузнецов, основатель группы компаний «Колизей технологий». И я был поражён, конечно, тем, что компания, которая, в основном, занимается производством ревизионных люков, достигла выручки в сотни миллионов рублей.
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Да, так оно и есть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Выручка группы компаний «Колизей технологий» составляет около 200 миллионов рублей в год…
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Да. На данный момент.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как она формируется? Сколько из них составляет люки?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Люки составляют на данный момент из этого 85%. Тёплые полы ещё 10%, и оставшееся это строительные материалы, которые мы только начинаем продавать вместе с люками. Мы сделали интернет-гипермаркет Kolimar.ru, и на нём начали тестовые продажи дополнительных товаров, которые только можем предложить нашим потребителям. Основное, конечно, это производство люков: от самых бюджетных моделей до самых дорогих.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Бренд люков Revizor? Или ещё какие-то?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Revizor, и у него есть в этом бренде модели, «АлюКлик», Т34, как название танка, «Лифт», и ещё ряд разных моделей. На каждом строительном рынке, в каждом торговом строительном центре можно встретить нашу продукцию, мы везде представлены. Собственные магазины тоже есть в крупных центрах как «Каширский двор», «Миллион мелочей» и ряд других торговых центров.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Когда была образована компания?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Компания образована в 2005 году. Изначально я не планировал заниматься люками, если честно. Мы начали с пластиковых окон. Потом мы стали дистрибьюторами по люкам, ну и наш путь с этого начался. Дальше переросли в производителей. В 2007 году мы уже сделали своё производство люков, и сейчас мы входим в тройку лидеров на том рынке.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А где производство находится?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: В Москве, на шоссе Энтузиастов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Получается, что удалось потеснить того, кто на этом рынке раньше был, когда производства не было?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: По сути, на рынке-то никого и не было. На самом деле, мы его создали в качестве дистрибьютора компаний, которые начали производить эту продукцию. Когда мы пришли, они продавали 200 люков в месяц. За год нашей работы мы начали уже продавать 1,5-2 тысячи люков. Дошли до того, что мы два «Камаза» в неделю вывозили люков.
Почему мы решили сделать собственное производство? В планах у нас этого не было. Нас поставщики ограничивали в объемах, сказали: «Всё! Больше люков не дадим. Вы больше 50% нашего оборота покупаете, больше не дадим».
Это и послужило сигналом к тому, чтобы делать собственное производство. Сейчас у нас нет этих ограничений. Сейчас мы развиваемся семимильными шагами. В этом году мы приобрели лазерную леску, гибочное оборудование, покрасочное. Мы можем производить самый большой ассортимент люков на рынке.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Люк — это такая вещь, которая нужна человеку раз в 20 лет, когда он делает ремонт в новой квартире. И сколько их продаётся в год в России?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Полмиллиона разных, а то и миллион конструкций в год продаются. Просто, люками называется в принципе, абсолютно всё. Это и белые лючки, обычные, которые железные, это и премиум, с чего мы начали — люки-невидимки. В закрытом виде их абсолютно не видно.
Ремонт люди делают раз в 10 лет примерно. Но люки используются не только в квартирах, они применяются во всех нежилых помещениях, в офисах. В торговых центрах сейчас полно коммуникаций, которые размещаются на полу, в потолке. Бывает люк-лаз в подвал, где можно хранить огурчики, помидорчики и прочие необходимые снасти.
Сейчас мы вышли в рынок противопожарных дверей. Мы получили класс огнестойкости Е60, то есть огнестойкость наших изделий равна 60 минутам. Модель «Пчела». Мы этот новый рынок для нас сейчас щупаем. Из люков шагаем в двери шириной 800 мм и высотой 2-2,2 метра.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На рынке дверей что сейчас происходит?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: На рынке дверей очень много российских производителей играют. Я очень слабо с этим рынком знаком, только с тем, что касается противопожарных дверей. Единицы компаний на этом рынке играют, и фактически они делают одно и то же. Это стальные двери, которые просто не горят.
Наш люк можно внешне отделать любым материалом. Он будет также эстетичен в интерьере, его не будет заметно, но при этом он сохраняет все свои свойства огнестойкой двери. Он не горит, невидим, не пропускает дым. Там стоят два уплотнителя, один из которых в 300 раз расширяется. Продукция достаточно интересная.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть расхожее мнение, что производство в России априори проиграет китайскому, и бесполезно его начинать даже. Как можно прокомментировать это мнение?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: На выставке китайцы были, мы видели их продукцию, собираемся к ним в гости съездить посмотреть, как у них всё это устроено. На самом деле, изделия из металла, алюминия, из Китая везти невыгодно. Мы в России сделаем и дешевле, и лучше, и интереснее, и быстрее. Поэтому я сомневаюсь, что вообще китайцы смогут что-то предложить на этом рынке.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему не выгодно везти из металла и алюминия?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Во-первых, наши изделия достаточно хрупкие, потому что дверцы сделаны из гипсокартона. Если что-то плохо упаковано, то у нас порой и в Санкт Петербург продукция не доезжает, потому что кто-то не так её разгрузит, ударит, гипс пробьёт.
Во-вторых, вес продукции. Она достаточно тяжёлая. В-третьих, рынку требуется нестандартная продукция, а это невозможно поштучно возить — один люк из Китая надо будет ждать два месяца. Мы реализуем заказы в течение 5 дней, например.
Если брать люки под плитку, то я вообще не знаю, делают ли они такое в принципе, как наши люки-невидимки. В мире я нигде люков таких не вижу. Мы планируем на экспорт продавать. Сейчас ведём переговоры в Сербии, Монголии.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Не видно, может, потому что люки — невидимки?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Ну, да, видимо. У меня профессиональный взгляд на эту область. Я во всех аэропортах, во всех туалетах всегда смотрю наверх, по стенам, пытаюсь определить, кто произвёл. И в принципе, мы знаем всех мировых производителей, и наш уровень сравним с европейским. По качественным позициям мы их даже опережаем. К нам даже, как недавно, пару лет назад или тройку лет назад, приезжали из компании «Утман» и смотрели нашу продукцию. Говорили: вы делаете то же самое, что и мы, и даже интереснее. На тот момент наши мощности не позволяли им предложить сделать для них производство в России. На данный момент мы можем это предложить, но я не знаю, хотим ли мы этого сейчас, или нет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что представляет собой производство? Сколько было вложено в него денег?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Оно развивалось постепенно. На первоначальном этапе весь бизнес был построен с помощью моих инвестиций, которые составляли 200 долларов. Мы товар весь получили в реализацию, когда становились дистрибьюторами.
С этого всё и начиналось. Если так взять от момента начала, то вложили порядка 5 миллионов долларов. За этот год уже 35 миллионов рублей в расширение мы инвестировали.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сейчас мощность производства какова?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Сейчас мы можем производить порядка 12 тысяч алюминиевых изделий ежемесячно. И порядка 15 тысяч изделий железных. Железные — это наше новое направление. В дешёвый сегмент уходим. Кризис. Народ начинает деньги зажимать, и мы в начале года приняли решение, что начинаем тестировать экономсегмент. Там нужно дорогое оборудование, поэтому пришлось вложиться.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Насколько алюминиевый люк дороже, чем железный?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: В 10 раз, примерно. Белый самый простой люк стоит 300 рублей, а алюминиевый, под плитку, самый дешёвый будет стоить 3 тысячи рублей. Т34 2000 рублей стоит. В 7 раз, значит, разница.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Денис, а сколько сейчас всего человек работает в группе?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Сейчас работают в компании порядка 80 человек. 45 человек на производстве, около 20 продавцов, потому что сейчас у нас 10 магазинов. И топ-персонал: начальник производства, технический директор и т.д.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какой совет можешь дать человеку, который хочет организовать производство в стране у нас?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Совет… Съездить в Китай, наверное. Надо выбрать нишу. Первое: сделайте продажи. Я бы посоветовал вначале заняться продажами на чём-то, не сразу делать производство. Сначала наладить сбыт, начать всё это дело продавать и только после этого строить производство. По-другому, к сожалению, в России это очень сложно будет сделать. Потому что много у меня знакомых, которые пытались сделать производство, вкладывали какие-то безумные деньги, а потом сидели и не знали, что с этим добром делать. Товар есть, производить можем, только он никому не нужен. То есть рынка не знаем. Потому, мой совет: начинайте с продаж, пускай прибыль равняется нулю, или даже можно в минус поработать. Если тестим рынок, смотрим объём, который мы можем делать. После того, как продажи будут поставлены, хотя бы вы будете понимать о том, что продукт продаётся и востребован, можно уже создавать производство. Я не сторонник больших инвестиций сразу, надо действовать по чуть-чуть. Запустили, начали продавать и постепенно дорабатываем, улучшаем постоянно, при этом денежный трафик уже идёт, уже что-то отбивается. Я считаю, только так надо делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В связи с тем, что сейчас происходит в экономике, наблюдаются какие-нибудь тренды во всей ремонтно-строительной индустрии? Какое-то замещение пошло в других секторах? Отказ от дорогой продукции?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: На всё, что производится европейскими производителями, есть сложившийся спрос. Если покупают тёплые полы, многие хотят себе купить именно Devi. Есть определённый сегмент, для которого Devi стала в связи с курсом евро просто непосильна — они переходят на более дешёвые бренды.
Конечно, есть и спад на рынке. Вокруг нас куча компаний сыпется. Во многих торговых центрах раньше невозможно было арендовать площадь. А сейчас начинают появляться свободные места…
Сыпятся в основном торговые компании, либо те, которые производили продукцию низкого качества. Рынок, во всяком случае, в Москве достаточно требовательный и в Санкт-Петербурге даже более требовательный, чем в Москве. То, что мы можем продать в Москве, и нам скажут: «Какой отличный и качественный продукт», в Санкт-Петербурге ещё спросят: «Почему здесь царапина?». Они задают уже вопросы и нам приходится дотягивать продукт.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему действительно есть царапины?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Ну, это технологический процесс. Алюминий — мягкий метал, при транспортировке он может легко царапаться. Но это никак не влияет на технологические свойства. Люк встраивается в стену, закрывается гипсокартонном, и потом его больше не видно. Самое главное, чтобы он работал хорошо, открывался, не заклинивали замки. Чтобы, если вдруг какая-то проблема, чтобы человек поменять. Мы на это все реагируем очень быстро. Если какие-то проблемы по нашей продукции — меняем, возвращаем деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Денис, а какие сейчас самые выгодные каналы сбыта продукции?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Самый выгодный канал сбыта — наша собственная розница. Второй канал — наши дистрибьюторы, которые по всей России находятся, от них тоже приличная прибыль идёт. Ну и третий, это, наверное, крупные строительные компании, но они уже в меньшей степени. Мы в 2009 году это замечали: как только доллар начинает скакать, строительные объекты начинают умолкать. Кто-то консервирует объекты, а розница в этот момент выстреливает.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это очень хорошая, правильная мысль для наших молодых предпринимателей, что сначала надо научиться продавать, а потом уже попытаться производство создать. Каковы три основных секрета, чтобы хорошо и много продавать?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Я считаю, что маркетингом надо заниматься и не стесняться делать какие-то шокирующие акции. Например, мы на выставке отечественных материалов сделали стенд, по подобию передачи «Голые и смешные», туда запихнули девчонок топлесс. Люк открываешь, там девчонки. У нас был маленький стенд 10 квадратных метров, и человек по 120 собиралось за раз возле малого стендика, и потом вся выставка об этом разговаривала. Мы её трижды проводили за день.
Потом приезжали на другие выставки, и нам про нас же рассказывали: «Ребята, а там были такие классные парни с люками, которые показывали девчонок». Такая молва пошла уже… И чем больше таких недорогих или бесплатных маркетинговых ходов вы будете делать, тем лучше.
Второе — надо людей правильно подбирать. Людей, которые любят и умеют продавать. Самое главное, чтобы они были лояльными компании. Они могут быть даже не пяти пядей во лбу. Самое главное, чтобы они работали, приходили, звонили клиентами, ездили, встречались с ними, общались и побольше улыбались, потому что многие у нас не умеют в стране улыбаться.
И третий совет: делать качественную продукцию. Кто-то говорил из умных людей, что в нашей стране практически отсутствует конкуренция, достаточно делать просто хорошие вещи и их будут покупать, потому что на рынке очень мало, кто делает что-то хорошее. Я считаю, что это три основные вещи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если уж начали по тройкам, то какие три основные ошибка ты совершал в бизнесе?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Первая моя ошибка — сориентировал бизнес на одного поставщика в самом начале развития бизнеса.
Вторая ошибка — излишняя любовь к людям. В основном бизнес начинался с приятелями, знакомыми. Честно говоря, это не всегда лучший момент. На первоначальном этапе это гораздо проще, а впоследствии есть определённые неприятности. В любом случае я считаю, что это позитивный опыт.
Сейчас у меня двое прекрасных партнеров, и мы работаем уже все вместе с Алексеем Кутиповым с 2005 года, а с Сергеем Жихаревым с 2007-го и прекрасно себя чувствуем, прекрасно работаем. Никаких проблем у нас не возникает.
Не имейте дела с друзьями. Люди, которых ты считаешь друзьями, работают не так качественно. И потом ты с ними портишь отношения. Лучше с ними просто дружить, и отношения бы не портились.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Денис, в фейсбуке написано, что ты финансовый директор группы компаний, почему не основатель?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Это маскировка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это из-за того, что люди не любят буржуев, предпринимателей?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Ну, мне тут сложно что-то ответить, этот статус я сто лет назад писал, и не придал этому значения. У меня на визитках всегда было написано просто: либо руководитель, либо исполнитель, либо финансовый директор, и как-то просто не предавал этому значения. Я исправлю. Как лучше написать, фаундер?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Лучше основатель, наверное.
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Ну, основатель напишу, чтобы не задавали вопросов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Наши зрители прислали немножко вопросов. Роман Легасов спрашивает, планируете ли поставку из Китая под собственной торговой маркой?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Не люков точно. Другую группу товаров, да, мы рассматриваем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Евгений Пальцев: какова ситуация на спрос вашу продукцию при нынешних реалиях валютного курса?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Себестоимость, конечно, увеличивается очень сильно, так как у нас товар состоит в основном из алюминия и немецких замков. Немецкие замки в евро, цена выросла фактически на 50%. Алюминий тоже очень сильно подрос с начала года. Если раньше мы покупали алюминий в пределах 120 рублей за килограмм, то сейчас он 165-170 стоит. Себестоимость сильно возросла, но мы понимаем сложившуюся обстановку, стараемся не завышать сейчас цены. У нас есть ещё резервы. Цена вырастет, безусловно, скоро будет поднятие на 12% продукции, но в 2 раза цены мы не поднимем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Макс Мартынов: привлекали ли вы инвестиции, сколько, какого типа, кредит или доля?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Инвестиции привлекали в виде лизинга, и был на начальном этапе минимальный кредит на миллион рублей от компании «Микрофинанс». Больше ничего мы не привлекали.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Последний вопрос от меня, Россия пригодна для бизнеса?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Я считаю, да. В России очень много возможностей. Честно говоря, если посмотреть вокруг, есть очень много ниш, которые не заняты. Сейчас для этого лучшее время, потому что замещение европейских товаров находится на начальной стадии. Мы могли бы идти путем китайцев. Почему бы и нет? Брать разбирать, создавать, добавлять, улучшать. Русские всегда брали продукцию, дорабатывали, делали лучше. Недаром были Кулибины, которые могли из палки винтовку сделать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какие ниши не заняты?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Их много разных.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Например?
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Я считаю, нет никакой интересной мебели в России, которая направлена на эргономику пространства для малогабаритных квартир. Скажем, стол трансформируется в кровать, кровать трансформируется в шкаф, шкаф трансформируется в микроволновую печь.
С эргономикой практически ничего интересного на рынке российского нет. Если есть, то европейское и стоит безумных денег. Я считаю, если в этой нише подумать и посидеть порисовать, то можно очень прекрасные вещи делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо.
ДЕНИС КУЗНЕЦОВ: Спасибо вам большое.
