Метка: заработать

Интервью №32. Гость — Михаил Попов, основатель компании EasyFinance. Вы можете ознакомиться с аудиоверсией на iTunes и Подстере и видеоверсией интервью на Youtube. Программа выходит на телеканале PRO Бизнес.
Читать далее Моё дело. Михаил Попов (EasyFinance)

Интернет-бухгалтерия «Моё дело» начинает цикл интервью с предпринимателями. Ведущий Олег Анисимов узнает подробности об успехах и неудачах людей, которые изменяют мир вокруг себя. Мы более чем уверены, что их опыт поможет вам как в собственном бизнесе, так и в наёмной работе. Интервью №1: Дмитрий Навоша (Sports.ru)

Дмитрий Навоша (Sports.ru): «Нам казалось, что пора закрываться»

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, уважаемые зрители. Интернет-бухгалтерия «Моё дело» начинает цикл программ, в которых мы будем разговаривать с известными и успешными предпринимателями. А также — не очень известными, но уже добившимися успехов. Сегодня у нас гость из первой категории — это уже успешный и довольно известный человек, по крайней мере, его проект вы точно знаете — Sports.ru. У меня в гостях Дмитрий Навоша. Читать далее Моё дело. Дмитрий Навоша (Sports.ru)

Прежде чем создать систему автоматизации рекламы и аналитики Alytics Илья Макаров запорол несколько бизнесов. На основании своего опыта он рассказал о том, что нельзя делать при старте новых проектов.

Илья Макаров (Alytics). Чему научили три запоротых проекта

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Илья Макаров, основатель компании Alytics, которая представляет собой систему автоматизации рекламы и аналитики. Давай начнём не с Alytics, а с тех проектов, которые ты, можно сказать, запорол.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Да, да, да. Олег, чтобы тебя заинтриговать, я тебе про это написал. Если вкратце, я вообще по образованию инженер-программист. И понятно, как многие студенты, ещё начиная с вузов, мы с ребятами начинали фрилансить, делать сайты, какие-то вещи по разработке, софт писать и прочее. Но так случилось, что мой отец, который уже 17 лет занимается мебельным бизнесом, поссорился, как это бывает в бизнесе, с напарником. Ему нужна была помощь, и учась буквально на первом курсе, я полтора года проработал со своим отцом. Я на тот момент уже был начитанный. Я учился в московском Институте электронной техники, шарил в интернете, что для отца, естественно, тёмный лес.
Отец — частный мастер. Это не какой-то супермегабольшой бизнес, он просто делает хорошую мебель для немножечко странных людей, например, для восьмиугольного дома.
Если вкратце, мы открыли две выставочных торговых точки. Когда мы пытались сделать мебель массово, начало падать качество. Мы стали не справляться с потоком заказов. Рекламу-то я отмасштабировал, поток клиентов увеличился, а производство мы не смогли отмасштабировать грамотно, потому что модель бизнеса у отца — это такой персональный сервис, индивидуальные заказы.
Через полтора года я решил, что строить гробы из ДСП (отец так называет свои изделия) в 18 лет не очень круто. И я ушёл. Это был, пожалуй, первый бизнес, который для меня закрылся. Сейчас, кстати, у отца всё хорошо.
Вторая история. У меня есть младший брат, которому сейчас 16 лет. Сейчас все подростки хотят стать SMM-щиками. А когда мне было 18 лет, все хотели повторить успех 37signals: продукт Basecamp. Мы не были исключением, начали пилить свою систему автоматизации управления задачами.
Мы вообще очень плохо понимали, как правильно делать такой продуктовый бизнес. По большому счёту допустили классическую ошибку, о которой сейчас говорят на всех тусовках для стартаперов.
Наступили на классические грабли: сначала пилили систему год с лишним, а потом решили её продавать. Надо сказать, что мы продали, наверно, раз восемь, но на этих восьми продажах жить было невозможно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это был аналог Basecamp?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Это был такой навороченный аналог Basecamp: управление задачами, проектами, вот это всё. Мы также наступили на такие грабли: мы пытались кастомизировать продукт под заказчика. Соответственно, уже на восьмой продаже мы начали понимать, что продукт вообще не развиваем.
Мы стали грязнуть в поддержке, потому что каждый клиент требовал к себе внимания, каких-то постоянных доработок. Мы просто закрыли продукт, потому что поняли, что это не идёт, невозможно зарабатывать деньги. Ребята, которые занимались его разработкой, по сей день существуют как классический веб-продакшн, что-то делают, пилят какие-то проекты под заказ. Но я для себя этот бизнес в тот момент тоже, по большому счёту, закрыл.
Опыт для некоторых, не особо одарённых приходит только с третьего раза. В 2010 году начали делать CRM-систему. Мы не стали далеко ходить, слизав одну из популярных CRM-систем. Но там была крутая идея: мы делали систему в партнёрстве с достаточно известным человеком, который занимается построением отделов продаж. У него свои подходы, действительно, очень крутые, которые сейчас у меня в компании работают.
Проект закрылся по очень смешной причине: когда через полгода мы стали подбивать издержки, идеолог этого продукта сказал: «Знаешь, у меня три семьи, я сейчас не готов заплатить». А там сумма была какая-то очень смешная, в районе 150 тысяч рублей. Мы это всё сделали за свой счёт.
Так работать не очень правильно, а без идеолога всё это смысла глубокого не имело. И в конечном итоге, если подвести эту печальную историю к логическому концу, за эти годы у меня появилось понимание того, чего делать не надо. И вот, собственно, мы подходим к Alytics. Когда появилось понимание того, как надо делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Подожди, в принципе, CRM-системы до сих пор люди создают, например.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Ну, удачи. Как говорит мой отец, попутный ветер в горбатую спину.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Например, у нас в программе был Максим Нальский, у него Pyrus, система управления командной работой, управления задачами. А это тоже к Basecamp близко.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Да, да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть люди создают развивают каким-то образом.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Понимаешь, тут какая история. Безусловно создают, и управление задачами до сих пор создают, и CRM создают, просто рынок CRM очень сложный. Особенно он очень сложный в России. Мы в Alytics с этим сталкиваемся буквально каждый день. Для того, что мы делаем, очень полезны CRM-системы. Если в компании есть CRM-система, то Alytics показывает потрясающий результат работы. Без неё тоже хорошо, но с CRM гораздо лучше. Я приезжаю в крупную компанию, 56 офисов по России, 2 тысячи человек, обороты миллиардные. Я говорю: «У вас есть CRM система?». Они: «Что?» Я: «Сколько у вас менеджеров по продажам?». Они: «15». Я: «У вас огромный штат сотрудников, вы гигантская компания, лидер на своём рынке. Как вы живёте без CRM?» Они: «Ну как, блокнотики. Вот у нас есть два продвинутых, у них есть эксель». Я: «А если они с блокнотиком уйдут к конкуренту?» Они: «Так и от конкурентов к нам с блокнотиками приходят».
Для российского бизнеса CRM — это какое-то страшное слово. Причём выясняется, что у них есть CRM, за которую они заплатили огромные деньги на базе известного вендора, но ей не пользуются. Бухгалтера ей пользуются, но там есть модуль CRM. И туда в итоге каждый месяц специально обученная девочка собирает что-то с сейлзов, потому что деньги заплатили, надо как-то отчитываться перед начальством. У них даже в компании есть президент. Не просто генеральный директор, а президент с советниками. Вот какой масштаб бедствия.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У президента нет воли, чтобы сказать: ребята, надо заносить информацию.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Нет, президенту до этого дела просто нет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, это же ключевая стратегическая вещь в компании: информация, собранная за годы работы.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: А они считают, что ключевая вещь в компании — это связи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть компании, в которых связи с чиновниками важнее, чем CRM.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Нет, там не чиновники, там действительно очень узкий рынок. Там клиентов реально может быть пара сотен, и все друг друга знают, и все друг с другом уже по паре раз поработали. И там подрядчики меняются, по большому счёту из-за системы тендеров, когда тебе каждый год просто нужно менять подрядчика.
Сейчас не об этом. Идея в том, что в России бизнес не понимает CRM-системы. Молодые предприниматели ходят на модные курсы, на пытаются внедрять. Но настоящий бизнес: ребята, которые начинали в 90-е, про это ничего не знают. Но при этом они уже начинают приходить к тому, что рынок высококонкурентный. Нужно что-то с этим делать, и вот тут мы сталкиваемся с основной проблемой, что очень хочется, но не понятно.
Cистемы управления задачами, CRM — их очень много. Их будут делать. Но я боюсь, что без очень серьёзных денег на этот рынок выходить уже поздно. Да, вот Миша Токовинин, Аmo CRM, вовремя успел, система классная. Она максимально простая, есть целевая аудитория, хорошо работает.
Bitrix24 — другая история, они заходят через студии разработчиков.
Можно сделать CRM, на рынок вывести, продать 10-20-100 клиентам, но это же не бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Они не могут стоить дорого, поэтому должны быть очень массовые продажи.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Мы много тусуемся около стартаперских вещей, и я видел очень странные проекты. Основатель приходит и говорит: у меня есть 50 платных клиентов. Но тут не о чем говорить. Когда у тебя 500 и ты растёшь на 50 клиентов каждый месяц — это уже понятные тренды.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но системы автоматизации рекламы и анализа, они тоже развивались всё это время…
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Безусловно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему тогда Alytics смог занять какую-то долю рынка?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: История очень простая. Alytics просто тупо повезло по двум параметрам. Во-первых, мы просто очень вовремя начали всё это делать. Например, за полгода до того, как мы начали делать Alytics, закрылась, если не ошибаюсь, система автоматизации, Smartcontext. Когда мы начинали искать инвестиции, инвесторы относились настороженно, говорили, что ребята закрылись до вас.
Но мы угадали со временем и нам колоссально повезло с командой. Ты немножечко ошибся в начале, я не основатель, я сооснователь, это важно. У нас есть три сооснователя. Я в Alytics отвечаю за бизнес-девелопмент, лицом торгую. У нас есть Саша Егоров — человек, который придумал Alytics, который пришёл и сказал: «Илюха, давай сделаем такую крутую штуку». Саша 10 лет занимается контекстной рекламой. Он вёл и «Тинькофф» в своё время, и «Аэрофлот», и кого только Саша не вёл.
И у нас есть очень крутой чувак Макс Вихрев, это наш технический директор. Он не такой публичный, как мы с Сашей, но Макс уникальный разработчик с академическим образованием. Именно поэтому Alytics за три года своего существования лежал один раз два часа.
У нас очень крутая разработка, у нас очень крутой продукт, хороший бизнес-девелопмент, как я считаю. И я не могу не отметить потрясающего руководителя службы поддержки Женю Ханина. Если бы не Женя, у Alytics не было бы и 50% того, что есть сейчас.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что сейчас есть?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Сейчас мы автоматизируем 3,5% всего «Яндекс.Директа». Под управлением платформы находится 160 миллионов рублей, которые тратятся ежемесячно. У нас сейчас 500 с лишним клиентов и 940 проектов. Проект — это сайт, на который идёт реклама. С нами работают рекламные агентства: Айконтекст, Адвентум, Ашманов, AdLabs, все ребята на букву. Лидеры рынка могут заводить по 10-20-50 проектов, и у нас много небольших агентств, которые подключают по 2-3 клиента. В деньгах мы зарабатываем полтора миллиона рублей в месяц. Это не прибыль, потому что оттуда вычитается фонд оплаты труда.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Подожди, а сколько у вас работает сотрудников?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: 14 человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Полтора миллиона — что-то немного на 14 человек.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Ну да. Мы пока находимся на стадии роста, то есть, у нас нет цели зарабатывать сейчас. Как только у нас появляется какая-то лишняя копейка, мы нанимаем ещё людей, потому что у нас потребность в разработчиках, в математиках.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А система может работать для западных клиентов?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Мы, пожалуй, единственные, кто адекватно работает с «Яндексом» и Google. Западные системы работают только с Google, и с «Яндексом» как-то пытаются делать. У нас есть конкуренты, которые только работают с «Яндексом» нормально.
А второе, почему нас собственно любят агентства? Потому что мы не выросли из какого-то рекламного агентства. Все наши конкуренты, это продукты, которые вышли из рекламного агентства, как всем известно, К50 — это «Медианация», «Оригами» — это Мелиа, «Гарпун» это «Реалвеб». А мы просто Alytics.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас парень был в гостях, у него полтора миллиона контекстных объявлений. Сейчас какие ты видишь тренды в поведении крупных рекламодателей в интернете, в частности, в контексте?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Это не предел. Нашим клиентом, например, является Price.ru, у них порядка 900 тысяч рекламных объявлений и ключевых слов. Price.ru это конкурент «Яндекс.Маркета», и они под каждый товар делают объявление. Но тренд заключается в том, что сейчас, слава Богу, все начинают считать.
У меня есть такой большой виртуальный флаг, который я всегда ношу с собой, и на всех мероприятиях говорю, что вы должны понимать, куда вы тратите деньги, как они у вас конвертируются в продажи. И соответственно ROI (return on investments) — это флаг, который я уже три года несу и яростно размахиваю на всех мероприятиях. Основная проблема у рекламодателя в том, что он тратит деньги и не очень понимает куда. Иногда партнёрские агентства зовут с собой на продажу, я езжу на такие вещи к клиентам.
Картина маслом: приезжаем к клиенту, ведущему солидный офлайновый бизнес, который пытается что-то делать в онлайне. Спрашиваю:
— А вы пробовали вообще контекстную рекламу?
— Конечно, да, контекстная реклама — это круто. Но с другой стороны, не очень круто.
— Ты же только что говорил, что круто.
— Непонятно.
— Что непонятно?
— Вот мы залили 500 штук в прошлом месяце, и непонятно. Начали больше звонить.
— А как больше?
— Не мерили. А как ты померишь звонки?
— Коллтрекинг, например.
Основная проблема большого количества российских бизнесов в том, что мало кто пытается реально считать деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты знаешь, как я говорю с людьми и вижу, что на западе тоже никто не считает деньги. Коллтрэкинга там нет как такового, например. Потом системы аналитики по рекламе тоже не развиты.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Marin Software вообще на IPO вышли, у них миллиардные обороты, вообще всё прекрасно. Нужно понимать, что рекламодатели бывают разные. Если мы сейчас говорим про большой бизнес, то в штатах большие бизнесы хорошо умеют считать деньги.
Если ты в штатах разговариваешь с каким-то местным предпринимателем, даже если у него мойка или торговля фермерскими продуктами, у него есть CRM. Они пользуются, например, Salesforce. Там гораздо более продвинутый уровень среднестатистического пользователя.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Просто меня удивило, что там коллтрэкинг не развит, и естественно, то есть что касается кликов, там сложно не померить эффективность.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: В Штатах тут есть нюанс. Там всё-таки люди, очень давно этим всем пользуются. Я сейчас не буду говорить за всю Одессу, Мише из Calltouch, наверное, виднее, но насколько я понимаю, в Штатах народ не привык, что ему после того, как он что-то заказал в интернет-магазине, должны обязательно позвонить и подтвердить. Они привыкли всё делать через интернет, у них это уже много лет, и такие компании, как Amazon, воспитывают рынок. И в целом там нет такой глубокой потребности в аналитике звонков. Это у нас ты заказал и ждёшь, что тебе позвонят, потому что если тебе не позвонили, то не факт, что интернет-магазин ещё жив. Они мрут, как грибы после дождя, только ветерок кризиса повеял. С этим просто чуть попроще. В Штатах более развитый рынок, и нам, честно говоря, до него ещё расти и расти, именно в автоматизации.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какие сейчас отрасли впереди с точки зрения автоматизации и анализа в России?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Я бы тут не сказал за отрасли, потому что впереди не отрасли, впереди люди. В мебельном бизнесе есть Hoff, который настолько впереди всего рынка, что остальным их догонять ещё года два. У Hoff большая, очень крутая команда внутри бизнеса.
И при этом другие мебельщики, которые не считают клики, не делают email-маркетинг. Их познания в интернет-маркетинге заканчиваются на сайте.
Когда мы общаемся, мне иногда говорят: «Илья, у вас, наверное, в основном ecommerce».
Еcommerce — бизнес, который живёт интернетом, который должен всё считать, всё мерить, досконально знать весь свой бизнес-процесс. У нас большая часть бизнесов, это офлайновые услуги, которые просто очень хорошо умеют себя рекламировать в интернете, считать свою воронку продаж и готовить контекстную рекламу. У нас есть автодилеры, адвокаты, банки, как ни странно, недвижка. Им сейчас тяжеловато чуть-чуть, и недвижки у нас просто очень много.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я посмотрел отдельные запросы по недвижке в контексте. По 400 объявлений на ключевые слова. Колоссальная же конкуренция.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Да. Там колоссальная конкуренция за эффективность этого клика. Буквально вчера мы смотрели по адвокатам, причём по адвокатам Новогиреево, 300 объявлений. Хороший такой таргетинг идёт.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А будет когда-нибудь история, чтобы автоматически создавались объявления, или всё равно нужен человеческий интеллект?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Я думаю, что нет. Мы пытаемся анализировать семантику. Но одно дело анализировать, другое дело пытаться эти объявления создавать автоматически.
Недавно мы с ребятами смеялись: вышел зарубежный бизнес по онлайн-обучению английскому языку. В Facebook они делают рекламу, и там видно, что объявления переводили через Google Translate. Воспринимается не очень. Сразу к нему пошли негативные комментарии. Всё-таки объявление, это креатив. Объявления должен делать бизнес, потому что никто лучше владельца бизнеса или команды маркетинга, не знает, в чём заключается конкурентные преимущества, какие уникальные предложения. Как робот может это знать?
Я думаю, создание текстов, баннеров всегда будет оставаться на бизнесе, а системы автоматизации просто будут подсказывать, как сделать лучше, что поменять, и как лучше таргетировать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Илья, скажи, пожалуйста, что для тебя бизнес по-русски?
ИЛЬЯ МАКАРОВ: В хорошем смысле, или плохом?
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сначала в хорошем.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: В хорошем смысле бизнес по-русски это… блин, вопрос интересный. Я даже так с ходу не знаю, что ответить. Мне просто, к сожалению, сложно сравнивать, у меня не очень богатый опыт общения с зарубежными бизнесменами. Я думаю, в хорошем смысле это умение быстро принимать решения. Среднестатистический русский бизнес способен быстро принять и внедрить какое-то решение.
А с другой стороны, бизнес по-русски — у нас есть что-то азиатское. Когда важно, допустим, не конкурентное преимущество, а знакомство с кем-то. Вот тут бывают иногда накладки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Знакомства так или иначе важны, в западных странах тоже.
ИЛЬЯ МАКАРОВ: Знакомство важно. Когда ты знаешь человека, тебе легче выйти с ним на контакт, продать свою услугу и т.д. Но когда ты из-за того, что человек знакомый, закрываешь глаза на какие-то реальные конкурентные преимущества, то это неправильно.
Простой пример. Мы недавно сменили офис и искали интернет-провайдера в Зеленограде. Генерального директора одного провайдера я очень хорошо знаю, но это не мешает мне запросить коммерческое предложение у его конкурентов. И когда мне конкуренты делают предложение в два раза лучше, я ему говорю: вот мне сделали такое предложение. Он говорит: я тебе такого не сделаю.
Поэтому я работаю с его конкурентами. Мне кажется, это правильно. Нужно всё-таки не забывать в рамках бизнеса о бизнесе. Иногда у нас многие компании страдают тем, что личные взаимоотношения идут впереди. Просто есть юридическое лицо, а есть физическое. С физическим ты пьёшь пиво, а с юридическим работаешь. И не нужно смешивать эти два понятия.

Герман Гаврилов заработал свой первый миллион долларов на сервисе печати на холстах Procanvas, выполняющий 120 заказов в день. Для его эффективного продвижения пришлось разработать систему бизнес-аналитики Roistat. Вложив в проект больше 20 млн рублей, Герман выходит с ним на рынок, ставя цель создать компанию стоимостью более миллиарда долларов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Герман Гаврилов, который основал сразу две компании из совершенно разных сфер деятельности. Первая компания называется Procanvas, это печать картин на холстах, и вторая компания называется Roistat, это система бизнес-аналитики в основном для интернет-маркетинга. Герман, спасибо, что ты пришёл. Читать далее Моё дело. Герман Гаврилов (Procanvas, Roistat)

Основатель сервиса мобильного эквайринга 2can Николай Жмуренко рассуждает об этом рынке, существующем в России уже два года. Смогут ли четыре российских оператора претендовать на какую-либо прибыль, учитывая нежелание людей и малого бизнеса пользоваться картами и конкуренцию со стороны бескарточных технологий? Николай Жмуренко (2can). Четыре претендента на роль «русского Square»

№37. Николай Жмуренко (2can). Четыре претендента на роль «русского Square»

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Интернет-бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями. Сегодня у нас в гостях Николай Жмуренко, который основал компанию 2can, которая занимается мобильным эквайрингом. Николай, спасибо что пришёл.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Добрый день, спасибо за приглашение.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Давай с самого начала. Нас часто спрашивают, как люди начинали бизнес. Ты был финансовым директором в больших компаниях…

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Да, я длительное время, долгие годы был наёмным финансовым сотрудником, лет 15, наверное, перед тем, как стал предпринимателем. Поработал CFO в крупных компаниях: в «Системе Телеком», в «Связном», в «Синтерре», достаточно крупной телефонной компании, поглощённой «Мегафоном».

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Финансовые директора таких компаний зарабатывают, как правило, больше, чем стартаперы в интернете или финтехе. Или я ошибаюсь?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Согласен, конечно, больше.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Что же тогда?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Когда ты создаёшь свой проект, ты вообще ничего не заработаешь, ты вкладываешь в него то, что заработал до этого. Я в какой-то момент решил, что достаточно заработал, могу какую-то часть выделить для создания собственного проекта.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это была мечта иметь своё дело, а не иметь большую хорошую зарплату?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: С какого-то момента, да. Захотелось что-то сделать своими руками от начала до конца. Всё-таки финансовый директор отвечает за определённый блок в компании. Наверное, блок немаловажный, но это только часть деятельности компании. А захотелось потрогать руками все части и сделать проект, за который будет не стыдно.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И как ты выбирал сферу приложения сил?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Выбирал из того, что близко мне. Во-первых, я финансист. Во-вторых, так получилось, что эти годы финансового директорства тем или иным образом связаны с телекомом, много общался с банками.

Соответственно, «финансы-банки-телеком», всё это вместе оказалось близко к проекту в сфере мобильного эквайринга — про то, как мобильный телефон использовать для финансовых операций. Проект я подсмотрел ещё в 2009 году, услышав об этой идее Джека Дорси (Jack Dorsey), который тогда затевал американский проект Square. И внимательно наблюдал. Когда решил, что пора бросать наёмный труд, понял, что пора делать такой проект в России.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: За проектом Square следило ещё около 10 команд в России…

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Мы начали в апреле 2012 года. Маленькая команда собралась в маленькой комнате, и мы написали первую строчку кода нашего процессинга.

Месяц проходит — и мы обнаруживаем: ещё одна команда, вторая, третья… К концу 2012 года стало понятно, что в России, наверное, более 20 команд, тем или иным образом, пытаются создать то, что называлось «российский Square».

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас осталось примерно 4.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Реально серьёзно работающих 4.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это 2Can, LifePay, Pay-Me и SumUp.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: За прошлый год мы вчетвером оцениваем оборот, который прошёл через нас, где-то в 2,3 млрд рублей.

Если добавить ещё ряд проектов поменьше, то суммарно получается, что рынок составляет где-то 2,5-2,7 млрд рублей эквайринговый оборот через mPos за прошлый год. Четвёрка, соответственно, делает 90%.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько клиентов у 2can?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Здесь не устоявшаяся ещё терминология, поэтому мы сравнивать между собой друг друга стали по обороту. Как в своё время в мобильной связи каждый по-своему считал клиентскую базу, потом постепенно стали уточнять, что считать живым клиентом, а что — неживым.

Мы за всё время подключили более 20 тысяч картридеров. Продали и на старте раздавали бесплатно. Реально включённых, по факту, сейчас оказалось около 11 тысяч терминалов. А если мерить в клиентах, у нас в среднем на клиента приходится около трёх терминалов. Можно 11 тысяч разделить на 3 и увидим, сколько это юридических лиц и ИП среди наших клиентов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: В такси что-то я не видел давно, чтобы кто-то просил картой заплатить.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Просил или предлагал?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Предлагал. Причём, даже за границей. Как-то не хотят таксисты доставать эту машинку, просить карту.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Я здесь с тобой полностью согласен. Такси не тот сегмент, с которым надо работать. Два года назад, мы и наши коллеги-конкуренты шли в первую очередь к таксистам. Казалось, что всё просто и быстро, можно подключить большое количество терминалов. Действительно, вместо того, чтобы пытаться привести множество индивидуальных предпринимателей, ты приходишь в таксопарк, а в нём 100 машин!

По факту оказалось всё не так. Ты договорился с руководством таксопарка, подписал договор, они согласились, что 100 машин надо подключить. Но потом диспетчер таксопарка очень долго будет общаться с каждым таксистом, обучать их. Они вообще редко встречаются. Зачем таксисту приезжать, если он работает из дома на своей машине?

Оказалось, что подключить можно быстро, а потом внедряется внутри оно очень медленно. Потом таксисты забывают уже, что им на старте рассказали, когда рассылаются электронные письма, вебинар проводится. А когда человек забыл, как пользоваться, ему уже страшно картридер вытаскивать из бардачка. Он его не вытаскивает, и ещё больше забывает. Мы от таксистов, не скажу, что отказались, у нас есть таксопарки, которые сами приходят, подключаются и начинают использовать. Там, где они проявляют инициативу, мы подключаем. Но сами перестали активно продвигать. У нас сейчас есть более интересные сегменты, где действительно мобильный эквайринг клиенты быстрее начинают использовать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Электронная коммерция — от продажи товаров до ресторанного бизнеса, пицца на дом. В этом году мы достаточно быстро как-то от таксистов перешли к интернет-магазинам. Начинали с маленьких интернет-магазинов, и там действительно всё просто, понятно. Приезжает курьер с покупкой, и ты, наверное, хотел бы с ним расплатиться картой. Просто, если расплачиваться наличными, это означает, что до приезда курьера ты должен был сходить к банкомату и снять деньги. И эта история, что ты, сидя на диване что-то заказал, уже становится какой-то странной. Сидел на диване, потом пошёл в банкомат. Или нужно держать пачку денег. Соответственно, мы стали подключать такие небольшие интернет-магазины. А уже в этом году увидели интерес у очень крупного ecommerce.

Если сейчас взять топ-10, топ-20 российских интернет-магазинов, единицы только думают просто о подключении эквайринга. Они думают уже несколько более сложным продукте. Они занимаются тем, что автоматизируют труд своих курьеров. Они хотят, чтобы у курьера на смартфоне или планшете было такое автоматизированное рабочее место (АРМ) курьера, где он получает из ERP-системы интернет-магазина все заказы, которые он должен развести за день. Где в этом приложении, автоматизированном рабочем месте, находятся карты, он едет от заказа к заказу, потому что ему приложение посчитало, как эффективнее двигаться.

Если он потерялся, он нажимает кнопочку в приложении, и тут же связывается с клиентом, с покупателем, у него на бумажке не написаны телефоны. У него всё там. И когда он, в конце концов, приезжает, клиент-покупатель должен расплатиться. И вот тут очень удобно встраивается наша система. То есть, мы не даём приложение просто, мы даём API, чтобы в этот АРМ курьера можно было встроить. Появляется такая сложная система.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Да, может быть, через два года будет уже просто контакт двух телефонов, и не нужно будет истории с терминалами эти мобильными?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Давай я тебя поправлю, ты делаешь ошибку. Я часто наблюдаю эту ошибку. Когда говорят про мобильный эквайринг, из-за того, что видимая часть мобильного эквайринга, это девайсик, всовывающийся в смартфон. Все ошибочно считают нашу компанию, наших коллег по рынку торговцами вот этими картридерами. А всё не так. Мы не испытываем большое удовольствие от того, что продаём эти картридеры. Более того, мы на них не зарабатываем, мы продаём по себестоимости, их не производим, работаем с заводом-производителем.

Наша основная часть сервиса — процессинг, который стоит за спиной этих смартфончиков. Чтобы все эти транзакции обрабатывались, у нас есть процессинг, который контролирует все смартфоны. Их там можно включить, отключить, установить, на полтора десятка разных лимитов, это всё с мониторингом, с безопасностью, сами приложения…

Опять же, они постепенно усложняются. А дальше происходит следующее: мы торговцам предоставляем возможность принять платёж от покупателя. Но так исторически сложилось, что покупатели в руках имеют 220 миллионов прямоугольных кусочков пластика. Это их платёжный идентификатор. Раз это прямоугольный кусочек пластика, мы предпринимателю даём не просто приложение для приёма платежа. Мы ему продаём девайс, в который можно вставить кусочек пластика. Когда это был кусочек пластика с полосой, там можно было прокатать полосу. Когда стало ясно, что на этих кусочках пластика есть чипы, мы стали давать картридеры, куда можно вставить карту с чипом и прочитать по чипу.

И дальше мы наблюдаем, как эти карты становятся бесконтактными. Но сейчас объем бесконтактных карт очень маленький. Из 220 миллионов карт порядка 5 миллионов бесконтактных. Это мизерная часть, поэтому пока, к сожалению, я не могу этот девайс выбросить. Но я очень хочу. То есть, когда-нибудь, я надеюсь, что это относительно скоро, карты станут бесконтактными. Дальше, становясь бесконтактными, карты уже форму пластика, прямоугольника будет терять, потому что если вещь будет бесконтактная, то и в часах можно будет носить эти чипы.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, она может быть виртуальная, зашитая в телефон.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Ну, может быть в телефон, отлично, так это означает, что будет приходить покупать, и такие проекты есть, вот комплиментарные нам, с которыми мы ведём работу. Потому что нам интересно увидеть, как быстро они будут развиваться. Покупатель будет приходить со смартфоном, который является с платёжным средством, он будет приходить к моему клиенту, предпринимателю, а у предпринимателя будет стоять смартфон с моим приложением, или планшет с моим приложением, и будет платёж «смартфон-смартфон». Платёжный идентификатор будет попадать в смартфон или планшет моих клиентов, предпринимателей, не потому что прокатали карту, полосу, просто вставили чип, а потому что бесконтактно получили информацию.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но мотивация предпринимателя идти к тебе в компанию состоит пока в том, что ты даёшь ему этот прибор, правильно? Потому что другая мотивация, если ему просто эквайер нужен, он пойдёт просто в свой банк, потому что он как бы считает, что банк более надёжный, хотя это на самом деле не так, мы знаем случай, когда один из операторов мобильного эквайринга пострадал от того, что Инвестбанк разорился.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Да, было. Был на рынке такой случай, да. Соответственно, что я могу сказать, операторы мобильно эквайринга должны работать с многими банками. У нас тоже один из банков-партнёров закрывался — Мастербанк. Клиенты не пострадали, мы не пострадали. А у него был один банк-партнёр, и из-за этого он длительное время стоял.

По поводу мотивации. Клиент-предприниматель идёт к нам всё-таки не потому, что мы выдаём картридер, а потому, что мы даём возможность принять платежи от их покупателей, которые приходят к нему, в руках неся прямоугольный кусочек пластика.

Почему они приходят к нам, а не приходят в банки? По нескольким причинам. Первая причина, если это сектор малого и микробизнеса, всё очень просто. Они приходят к нам, они не идут в свои банки, потому что их банки не готовы выдавать дорогостоящие большие POS-терминалы, потому что понимают, что они не окупятся. А вот наш девайсик достаточно дешёвый.

Я даже больше скажу, наш девайсик, плюс простенький смартфон-андроид в сумме стоят дешевле, чем традиционные POS-терминалы. Предприниматель наш или уже имеет смартфон или купит его, но всё это вместе, смартфон и девайс ему обойдутся дешевле, чем, если бы он, например, уговорил свой банк выкупить терминал. Для него это будет дорогая покупка. Это первая причина, почему к нам приходит малый и микробизнес. Вторая причина, почему приходят к нам — мобильность.

Второй интересный сегмент — то, что мы называем частные профессионалы, всякие организаторы мероприятий, свадеб, корпоративов, семинаров. У нас был клиент, который пароход арендовал. У нас фрод-мониторинг отлавливал, что посередине реки проводится транзакция. Этим людям важна мобильность устройства.

Да, банки могут дать терминалы, но этот терминал, даже если носимый терминал, штука неудобная. Вот я, например, сидя перед тобой, не мог бы в кармане где-то держать традиционный терминал, а все мы держим в кармане смартфон.

Третья причина — интеллектуальность. Мы сейчас делаем несколько крупных проектов в логистическо-почтовых компаниях. Они хотят, чтобы их сотрудники, работающие в полях, имели некое АРМ полевого сотрудника.

Они это делают на смартфоне или планшете. Им важно, чтобы, всё, что нужно сотруднику, было интегрировано в одну интеллектуальную железку. А отдельно покупать или получать от банка ещё одну железку, и сотрудник трижды вводил цифру в каждом устройстве — это не интересно. Им интересно всё в одном. И логично, чтобы этим одним становится смартфон или планшет. Традиционный терминал не может стать некой базой для создания АРМ курьера. Мозгов не хватит у этой железки, потому что она заточена под одну простую операцию.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Приложение, которое автоматизирует логистику, это универсальное решение, либо каждая компания решает по-своему?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Каждая компания сейчас, если говорить о крупном бизнесе, решает по-своему. Кто-то пишет сам, кто-то нанимает сторонних разработчиков и уже некий складывается рынок разработчиков.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Николай, сколько ты вложил в компанию?

Лично я коллегой вложили 300 тысяч долларов на старте, когда наняли первых сотрудников. Там большая часть моя (200-250 тысяч долларов). Потом появились инвесторы: раунд A, раунд B… Два раунда было.

Инвестировали Almaz Capital, InVenture Partners, группа ЕСН Григория Берёзкина, несколько частных бизнес-ангелов, выходец из МДМ-банка Алекс Кочергин и Боб Эйджи, в прошлом руководитель российского офиса Cisco.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тебе не кажется, что сейчас слишком много внимания к сектору финтеха вообще — я не говорю конкретно про мобильный эквайринг. Возможно, здесь есть пузырь некий. Люди переоценивают возможности этого сектора?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Я бы не сказал, что внимания слишком много. Финтех — о том, чтобы сделать расчёты между покупателями, продавцами, вообще жизнь с деньгами удобной. Мы прекратим заниматься расчётами? Нет. Мы всегда будем что-то покупать. Мы покупаем товар, мы платим в такси, мы покупаем право проехать в метро и т.д.

Мы делаем некий сервис, который даёт удобство. Кто-то делает, не знаю, такие проекты как «Тинькофф», который ты по прошлой жизни хорошо знаешь, проекты типа Рокетбанка. Они приходят к физическим лицам и показывают им, как удобней сделать. Опять-таки, это плохо? Потребитель хочет, чтобы его расчёты были удобны.

Я сажусь в такси, заказав его через смартфон, доезжаю до нужной точки, выхожу. Не провожу каких-то сложных манипуляций с вытаскиванием кошелька, с выниманием денег. Я просто выхожу, и у меня платёж, списался. Так же хочется спускаться в метро, смело идти через турникет, чтобы он открывался, потому что я клиент некого сервиса…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Прекрасная вещь в «Аэроэкспрессе» теперь. Проходишь в поезд с картой PayPass, не покупая билет.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Совершенно верно. Это разные проявления финтеха. Является ли финтех переоцененным? Нет. Является ли это пузырём? Нет. Потому что это реальные потребности людей. Они есть. Это не надуманные потребности.

Мы не можем сказать, что у людей нет потребности рассчитываться. Никто же не может угадать, как будут выглядеть расчёты через 10 лет. Наверное, можно говорить уверено, что упомянутые прямоугольные кусочки пластика не будут занимать в наших расчётах такую важную составляющую.

Расчёты будут происходить как-то по-другому. Но проблема в том, что никто не знает, как по-другому будут происходить расчёты. И все эти компании, предоставляющие разные способы расчётов, работают на это будущее. У кого-то получится лучше, у кого-то — хуже. Не все способы расчётов потребитель посчитает удобными.

Но пока ты это не сделаешь, пока не дашь потребителю, пока ты не получишь обратную реакцию, ты никогда не узнаешь, хороший это сервис или плохой.

Наверное, про того, у кого получится хуже, можно будет сказать, что внимание к нему было большое, и он был пузырём, в него вложили лишние деньги, а он их в ноль он спустил. А тот, кто угадал, не потому что догадался, а потому что так сложилось, что его сервис лучше на рынке прижился, тот будет в выигрыше, и инвесторы заработают. Мне кажется, так можно описать ситуацию.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А Россия насколько вообще пригодна для бизнеса?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Такой сложный вопрос. Учитывая постоянную нестабильность у нас: что не период, то какой-нибудь кризис. Я столько кризисов пережил…

1998 год: будучи CFO, переживал кризис. 2008 год: все тоже мучились, не зная, как будут расплачиваться с банком. Сейчас у нас очередной кризис.

Наверное, эти постоянные волны кризисов не очень способствуют развитию бизнеса. Всё-таки для развития стабильность окружающая должна быть.

Наверное, законодательство, бизнес-правила тоже не особо способствуют. Вот я могу привести пример. Когда появился наш проект, мы зарегистрированы юрлицо. Все знают наш проект, как компанию 2can, а юрлицо называются «Смартфин». Банки, партнёры, налоговая инспекция нас официально знают, как «Смартфин».

В первые годы у меня раз в квартал происходило общение с налоговым инспектором. Мне говорили:

— Почему нарушаешь?

— Что нарушаю?

— Ты убыточен!

— Понимаете, у нас инвестиционный проект. Акционеры собрались, инвестировали в компанию деньги. Эти деньги поедаются на создание продукта.

— Нет, так нельзя, мы будем вас вызывать на комиссию, где будем разбирать ваше поведение.

Способствует это? Мне кажется, не способствует. Понятно, что я, имея за спиной прошлый опыт работы и опыт общения с контролирующими органами, это всё воспринимал с юмором: «Давайте, соберём комиссию, вместе пообсуждаем. Я послушаю ваши предложения по выводу компании из такого ужасного состояния, когда не приносится с первого дня прибыль.

Может быть, какого-то молодого предпринимателя эта история про вызов на комиссию испугает. Он скажет: пойду лучше наймусь к кому-то работать. Поэтому, хотелось бы, наверное, побольше какой-то экономической, политической стабильности.

Ну, послушай! Мы живём здесь, и складывать руки из-за этого, ничего не делать… Это не должно быть поводом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вырезать

04:21—11:20

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как такой маленький, мизерный рынок делить даже на четырёх игроков? Я уже не говорю про 20. Ты всё-таки думаешь, что он будет расти огромными темпами?

Рынок ещё только-только начал развиваться. У 2can оборот за 2014 год равен 1,1 млрд рублей. Если сравнивать с 2013 годом, мы выросли в 8,5 раз, причём в 2013 году мы были совсем маленькие. В 2012 году ни у нас, ни у кого другого на рынке оборота вообще не было. То есть только два полных года работы мобильного эквайринга. Причём, эти два полных года сделаны силами не самых больших компаний. Это четыре стартапа. Понятно, что кто-то из этих стартапов, тем или иным образом, кэптивный: LifePay при банковской группе «Лайф», SumUp при группе «Связной». Но всё равно они работали, как стартапы, им были выделены небольшие инвестиционные средства на развитие. Четыре стартапа плюс ещё ряд участников, сделали этот оборот. Чтобы оценить, насколько он мизерный, наверное, надо попробовать с чем-то сравнить. Давай сравним, например, с интернет-эквайрингом. Сколько в России развивается интернет-эквайринг? Думаю, лет 15?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Смотри, 100 миллионов долларов —дневной оборот Square.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это больше в два раза, чем годовой оборот четырёх российских операторов.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Согласен.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть в 700 раз один Square больше, чем 4 российских оператора.

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Согласен. А теперь смотрим. Период, в течение которого развивается российский рынок мобильного эквайринга, в два раза меньше, чем период, в течение которого развивается Square, который запустился в конце 2009 года. Уже у него, полные годы работы: 2010, 2011, 2012. А у нас только 2013-й и 2014-й.

На каком рынке развивался Square? На рынке, где есть карточная культура. Она уже укоренилась. Наверное, каждый американец точно понимает, что карта — это расчётный инструмент, которым ты должен расплачиваться в магазинах, в такси, с какими-то частными поставщика услуг и т.д. И на этот рынок приходит новый инструмент — удобный и мобильный. Люди этим инструментом начинают пользоваться.

Что такое эквайринг в России, вообще карточный рынок в России? Пока укоренившейся культуры использования карт нет. В России до сих пор для многих карта остаётся инструментом похода к банкомату. У нас до сих пор, если посмотреть в денежном обороте, с карт порядка 70-75% денег снимается в банкоматах. Постепенно люди привыкают к тому, что картой можно ещё и в торговых точках общаться. Если посмотреть в количестве транзакций, в прошлом году впервые количество транзакций расчётных превысило количество снятий в банкоматах. В банкоматах средний чек ещё высокий остаётся. В России люди ещё не совсем понимают, что им делать с пластиковой картой, находящейся у них в руках.

Отличия серьёзные. В Америке люди чётко понимают, что карта для расчётов и предприниматели понимают, что люди хотят расплачиваться картой и приносят им новый инструмент. В России люди ещё не поняли, что карта для расчётов, предприниматели ещё не поняли, что нужно принимать платежи по картам, и тут приходим мы с новым инструментом.

Но у нас и выбора-то и не было. Можно подождать лет 10, чтобы российский рынок также развился, как американский. Наверное, это было бы неправильно. В России стартапы занимаются тем, чем не занимаются такие финансовые стартапы в Штатах.

Square в Штатах не занимался обучением населения, предпринимателей. Мы, маленькие стартапы в России, присоединились к большим банкам и вместе с большими банками объясняем предпринимателям, объясняем населению, что карты — это хорошо. Понятно, что мы, может быть, и денег больше тратим, и растём медленнее.

Поэтому надо сравнивать не с развитым американским рынком, а что-то находить для сравнения внутри России. Например, попытаться сравнить с тем же интернет-эквайрингом, который в России развивается порядка 15 лет, когда «Озон» начинал принимать платежи по картам, и «Ассист» появился.

Интернет-эквайрингом сейчас заняты крупные провайдеры, крупные банки. И все они вместе за 2014 год оборот в интернет-эквайринге сделали порядка 300 миллиардов рублей. Причём, если мы внимательно посмотрим, что это за оборот, то там значительные обороты по покупкам, которые по-другому уже непонятно как делать, те же билеты, игры.

Если сравнить с этим сектором, то, может, ситуация не плохая, а очень хорошая.

 

 

25:20-27:18

ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть пока нет разработчика, который предложил бы маленьким интернет-магазинам купить за какие-нибудь небольшие деньги это решение, и потом его использовать просто, для своих целей?

НИКОЛАЙ ЖМУРЕНКО: Нет, почему, уже есть появившиеся, например, вот я сказал, что есть ещё тема фискализации. Вот, мы например, совместно с одним из фискальных регистраторов. Вот, у штриха есть фискальный регистратор, и к этому фискальному регистратору они написали такое вот рабочее место для мобильной торговли. Вот, соответственно, мы с ними предлагаем эту историю. У 1С появилось такое вот приложение для мобильной торговли, которое завязано уже с бэкэндом на большом одном эйсе, на бухгалтерской системе. У кого-то из разработчиков вот их франчази 1С появялось, такое вот решение, которое скорее да, скорее для массового рынка маленьких интернет-магазинов. Вот, для больших интернет магазинов, для логистических почтовых компаний, вот уже появилось несколько компаний, с тем, с кем мы работаем, у которых, ну даже это нельзя назвать прототип, это, в общем-то, работающее решение, которое уже оно-два внедрения, уже решение есть. Но просто одно-два внедрения это ещё не достаточно, то есть, с каждым внедрением решение усложняется, изменяется под клиента, ну и постепенно так выкристаллизовывается продукт. Я бы сказал бы, что вот всей этой истории меньше года. У нас первые такие вот идеи, стали слышать своих клиентов больших, весной прошлого года.