Метка: заработать

23-летний основатель компании «Инвенд» Виктор Зубик разрабатывает и производит терминалы самообслуживания и инфокиоски для государства и частных заказчиков, таких как банк «Авангард». Выручка «Инвенда» в 2015 году превысит 75 млн рублей. Виктор рассказал о текущих проектах компании, например, о разработке красивых и недорогих российских автоматов, с которыми можно выйти на европейский рынок.
Виктор Зубик («Инвенд»). Российские терминалы захватывают рынок

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Виктор Зубик, основатель компании «Инвенд», которая занимается производством и разработкой инфокиосков и терминалов самообслуживания. И Виктор, такой молодой парень, который сидит передо мной, уже создал компанию с оборотом больше 50 миллионов рублей по итогам 2014 года.  Читать далее Моё дело. Виктор Зубик («Инвенд»)

Константин Бритарев, поработав в Cadbury и Qiwi, принял решение делать собственный бизнес. Начав с поставок какао-бобов под брендом Bob Cacao, он пришёл к собственной марке ремесленного шоколада «Бритарев».

Константин Бритарев (шоколад «Бритарев»). Шоколад по технологиям 19 века

Аудиоверсия — на iTunes и Подстере и видеоверсией интервью на Youtube. Программа выходит на телеканале PRO Бизнес. Предыдущие интервью нашего цикла здесь.

 ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте! Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Константин Бритарев, который основал марку ремесленного шоколада под своей фамилией. Всегда очень приятно, когда человек называет своим именем бренд, значит, он за него отвечает, в том числе за качество.

Константин, спасибо, что ты пришёл, и спасибо, что ты принёс свои замечательные шоколадки с прекрасным дизайном. Давай с самого начала, как ты решил основать свой бизнес, как начал производить шоколад? Расскажи, пожалуйста.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Расскажу, но я думаю, что для тебя будет даже удивительно, потому что всё начиналось, наверное, году в 2010-2011, когда я смотрел видео с тобой и Олегом Тиньковым, как ты интервьюировал разных предпринимателей.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Из шоколадных мы интервьюировали Андрея Коркунова.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Коркунова тогда, по-моему, не смотрел. Я сначала смотрел ребят поменьше размахом. На тот момент очень хотелось начать своё дело, а как и что, было непонятно. Поэтому, смотрел твои интервью.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне приятно, если это какое-то влияние оказало.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Безусловно, оказало. Как видишь, я в этой студии. Прошло четыре-пять лет. Всё начиналось с того, что я строил корпоративную карьеру. Закончил высшую школу экономики, стал работать в маркетинге. Работал в английской шоколадной компании Cadbury. То есть какой-то бэкграунд шоколадный у меня в любом случае был.

После Cadbury я работал начальником отдела маркетинга в Qiwi. Это Qiwi-терминалы и Qiwi-кошелёк. И, собственно, работая в Qiwi, я понял, что хочу своё дело. Как, что — непонятно было, но, как водится, зачастую всё бывает очень спонтанно.

Мне друг говорит: есть такие какао-бобы, их покупают и продают. В нише здорового питания не хватало зарубежных, экзотических продуктов: какао-бобы, ягоды Годжи, семена чиа — что сейчас продаются практически во всех интернет-магазинах, занимающихся здоровым питанием. Да и не только в интернете. Сейчас если пойти в любой супермаркет, ягоды Годжи будут лежать. Это такие продукты, которые называются суперфуды — термин не научный, но в английской википедии он есть.

Суперфуды — это продукты с максимальным содержанием полезных веществ на единицу продукции. И друг говорит: вот есть такой суперфуд как какао-бобы, они нужны на рынке. Купили мешок, купили второй, третий — дело пошло. Через некоторое время я решил уйти из Qiwi и посвятить этому своё время полностью. Вначале была компания Bob Cacao, мы продавали, по сути, суперфуды.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И кто эти бобы покупает?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Обычные люди, которые употребляют их в пищу. Либо их так едят, либо обжаривают, либо их можно измельчить в кофемолке, с какао-маслом сделать так называемый домашний шоколад. Он будет грубый, конечно, не такой помол, как в шоколаде, который мы привыкли видеть на полках, но тем не менее. По сути, это шоколадные орешки. На самом деле, это не орешки, это семена плода. Есть такой какао-плод, достаточно большой, как небольшая дыня по размеру.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: В России на это появился спрос, люди вычитали, что это полезно…

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да, это чемпион по содержанию антиоксидантов. Антиоксиданты — это то, что замедляет внутри нас процессы старения, процессы окисления.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Эти антиоксиданты остаются в шоколаде, когда его производят?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: После технических и механических обработок их количество, конечно, уменьшается. В сырых какао-бобах — максимальное количество. Но надо понимать, что, как любой сырой продукт, он необработанный. По-хорошему, по правильному нужно его обжарить. Естественно, его можно есть и так.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но он не сладкий?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Он не сладкий, он как горький шоколад. Вот если его обжарить, он будет очень напоминать 100-процентный горький шоколад. А пока не обжаренный, он немножко с кислинкой, горчинкой.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но вкусный?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Интересно.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Вот, собственно, сырьё для нашего шоколада.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Значит, ты начал торговать какао-бобами?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько времени ты торговал ими? Через интернет-магазин?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Не только. На самом деле, даже не так, в первую очередь мы продавали магазинчикам, интернет-магазинам — то есть B2B. Мелкий опт. Наш канал продаж — конечно, сайт, группа «Вконтакте», Инстаграм, но в основном это были B2B-продажи. Потом к бобам мы стали присоединять другие суперфуды —ягоды Годжи, семена чиа, экзотические масла.

Всё шло достаточно хорошо, но возникла такая интересная вещь: когда делаешь свой бизнес, какие-то вещи познаёшь. Одно дело — написано в учебнике, другое дело — реальность. Так вот, познали мы, что такое конкурентная борьба. Порог входа в нишу суперфудов был очень низкий: любой человек может пойти, купить оптом, перепродавать мелким оптом. Входной билет измеряется сотнями тысяч рублей, 100-200-300 тысяч. В эту нишу пришли игроки больше нас, и наша доля рынка со 100 процентов начала схлопываться. Но нет худа без добра.

На этом рынке нет входного барьера…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И добавленной стоимости…

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: И добавленной стоимости, да. Пришли другие люди, поставили цену на 20 рублей ниже, и все перешли к ним. Какая разница, продал бобы я, или кто-то другой. И я понял, что нужно идти в свой продукт, где будет глубокая переработка, интересный маркетинг, больше не только функционала, но эмоций. Конкурировать по цене — это одно дело, а другое дело — конкурировать подходами, добавленной ценой, эмоциями. Здесь можно отстроиться, занять какую-то нишу.

И дальше, соответственно, был поиск, выбор ниши. Понятно, что у меня есть бэкграунд в шоколаде, и вообще я шоколад люблю с детства, это мой любимый продукт. Второе: у меня есть на руках какао-бобы. Дальше надо понять, как делать шоколад. Если промышленным способом — то огромные инвестиции, низкая себестоимость на полке.

Огромные инвестиции в производство, огромные инвестиции в продвижение, в маркетинг, в коммерцию, вставать в сети — все дела. Это многомилионно-долларовый бизнес. На тот момент не было таких возможностей, да и сейчас нет, поэтому нужно было найти такую нишу, которой ещё не было. Я искал и нашёл нишу ремесленного шоколада. По-английски — Craft Chocolate, Artisan Chocolate.

В США, в Европе, во многих странах, даже на Мадагаскаре и во Вьетнаме (в странах, где растут какао-бобы), такие бизнесы существуют.

Чем отличается ремесленный шоколад от промышленного? Это, по сути, возврат к истокам. Лет 5-7 назад ребята в США, в Европе раскопали историю и сказали: а давайте будем делать шоколад так, как он делался в конце 19 века. Возьмём каменные меланжеры (мельницы, на которых перетираются какао-бобы), будем делать всё аккуратно, медленно, вручную, небольшими партиями, с контролем качества.

Это будет достаточно дорого, потому что изначально шоколад был дорогим. И собственно, начали это делать. В Россию это пришло позже, в том числе, и с моими усилиями.

Идея состоит в том, что мы берём технологию конца 19 века. На самом деле плиточный шоколад, каким мы его знаем — достаточно молодой продукт, ему не больше 150 лет. До этого шоколад существовал, но в виде напитка. А ещё раньше шоколад — тот самый напиток чоколатль индейцев майя, ацтеков, к которым пришли конкистадоры и взяли это.

То есть история какао-бобов, чоколатля идёт издревле. Может, ей даже много тысяч лет. Но потом сакральное значение этого напитка в Европе утратилось, он остался дорогим люксовым продуктом. И плавно люди дошли до того, что шоколад может быть не только напитком, но и в форме плитки, в форме твёрдого продукта.

 

Технология, которая лежит в основе — это перетирание какао-бобов вместе с тростниковым сахаром, каменными жерновами, которые очень плавно трут. Вкратце расскажу технологию, потому что она сама по себе очень интересная.

Сначала какао-боб обжариваем, а потом дробим, ломаем, грубо говоря. После этого нам нужно отделить шелуху (так называемая какао-велла) от того, что находится в середине, непосредственно продукта. Так вот, этот продукт называется какао-крупка. Нам нужно отделить какао-веллу от какао-крупки, и вот эту какао-крупку мы будем перетирать.

Перетираем достаточно долго, как я сказал, на каменных жерновах — меланжерах. Перетирать нужно примерно 48 часов, можете себе представить? Нам нужно добиться, чтобы мельчайшая частица стала примерно 30 микрон. Именно такую частицу язык перестаёт чувствовать, как отдельную. Кажется, что это — однородное целое.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему 48 часов?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Потому, что нам нужно добиться такой маленькой частицы. Первые несколько часов измельчаются достаточно быстро, а дальше…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это с помощью вот этого прибора 19 века, да?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да. Он, естественно, современный, делают его в современных условиях, это не приборы конца 19 века нам достались. Но суть прибора та же самая: мы перетираем на граните 48 часов.

В современных условиях, естественно, нет времени ждать 48 часов, поэтому всё перетирается на металле. Самый часто используемый аппарат для перетирания — это шариковая мельница, там дешёвый шоколад перетирается не на каменной, а на шариковой мельнице. Это много-много металлических шаров, площадь соприкосновения их гораздо больше, и они просто ломают эти бобы, перетирают намного быстрей.

Проблема в том, что металл отдаёт частицы в шоколад. И я, когда работал в Cadbury, видел следующее. Идёт линия шоколада, выходит, условно, из темперирующей машины; из холодильника шоколадные изделия выходят уже остывшие, очень быстро идут. Стоит металлодетектор и за ним — воздушная пушка. Если количество металла превышает норму, воздушная пушка сдувает. Я своими глазами видел, есть реальная проблема попадания металла в шоколад в промышленном производстве. Мы этого избегаем, потому что гранит намного твёрже металла.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Подожди, ты хочешь сказать, что у тебя сейчас 48 часов процесс идёт?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да, да. Это очень медленно, но даёт то самое качество, которое у нас есть.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это автоматически происходит?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Конечно.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это не надо крутить?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Нет, не надо запрягать осла, чтобы он шёл по кругу — как раньше на Кавказе делали урбеч. Конечно, всё автоматизировано. Прибор включается в розетку, крутится. Очень красиво происходит превращение твёрдого продукта, какао-бобов, в жидкое состояние. А почему? В какао-бобах содержится какао-масло, его там достаточно много, 55%, и вот это какао-масло начинает потихонечку, от силы трения, силы давления, выходить.

Сначала мы видим измельчившиеся какао-бобы, такие кусочки, которые начинают чуть блестеть. Потом они начинают плавно переходит в очень густую жидкость — наверное, все видели расплавленную плитку шоколада, густоты мёда примерно. Превращение из маленьких крупинок бобов до жидкого состояния происходит 48 часов. Если это снять на видео, поставить на быструю перемотку, получится очень вдохновляюще.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я тоже был очень удивлён, когда узнал, что нефть, оказывается, существует в твёрдом состоянии в земле, потому что там очень высокое давление. А когда скважина бурится, давление исчезает, и поэтому нефть, существующая в твёрдом состоянии, начинает изливаться в виде жидкости. Есть какие-то аналогии.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Про нефть не знаю. Я просто дорасскажу. Какао-масло, которое содержится в какао-бобе, и есть тот самый волшебный ингредиент, который придаёт шоколаду его свойства. Мы знаем, что шоколад — в виде твёрдой плитки, но, когда мы кладём его в рот — он начинает таять. Почему это происходит? На самом деле, очень простое объяснение: потому что температура плавления шоколада, или, конкретно какао-масла, 36 градусов, то есть, температуры тела. Температура тела человека и температура плавления масла совпадают. Поэтому шоколад в руках ещё не тает, а во рту уже тает. Ну, или наоборот, если долго держать, то он начнёт таять. И вот эта пограничная температура и делает волшебные свойства. Мы видим плитку, начинаем есть, и она тает.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Интересно. Прибор, который размалывает какао-бобы, сколько может размолоть за двое суток?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Самый большой меланжер, который сейчас есть, где-то килограмм на 75-80. То есть, 75 килограмм, 100-граммовые плитки — за 48 часов получим 750 шоколадных плиток. Это, конечно, очень мало. В промышленности, например, тонна в час, то есть, 10 тысяч плиток за час. А здесь 750 за 48 часов. Конечно, производительность намного ниже, но вместе с тем мы получаем то самое качество. Когда человек ест ремесленный шоколад, он говорит: «О-о-о, ничего себе!». Потому что в меланжере происходят очень специфические вещи. Во-первых, там не сильный, а небольшой нагрев, максимум 70-80 градусов, а по сути 50-60 градусов в меланжере. Плюс такое долгое методичное перетирание. Плюс мы используем редкие какао-бобы, но это уже отдельная история.

Мы используем в одном шоколаде какао-бобы из Эквадора, редкого сорта Тринитарио. И вообще, на самом деле, существует три сорта какао-бобов: Форастеро, Тринитарио, Криолло.

Форастеро занимает 95 процентов. Любой шоколад, который мы когда-либо пробовали, промышленный, делается из сорта Форастеро. И мы даже не знаем, что есть ещё другие два сорта, которые называются ароматические. Они вкусные, классные и интересные.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сорт шоколада где у тебя указан? Сорт бобов?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Сорт бобов написан вот здесь, это шоколад на меду, я про него сейчас расскажу отдельно.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Так, зёрна горчицы здесь у тебя добавлены.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Смотри, здесь вот написано.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Можно сейчас немножко отвлеку. Я могу сказать сразу, что очень приятный дизайн. Объясни, как ты пришёл к нему? Почему именно такой дизайн?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Соответственно, ставил задачу. Вот, есть дорогой шоколад, дорогой в смысле приготовления, это медленное производство, он по вкусу классный. И его нужно было спозиционировать соответствующим образом, то есть, подчеркнуть его уникальные вкусовые характеристики. Подчеркнуть в дизайне уникальной рукотворностью. Мысль была не просто нарисовать какой-то дизайн, а взять работу художника. Мы здесь используем работы художника, это русский авангардист Владимир Трямкин, он наш современник. По сути, я его знал до этого, мы с ним какое-то время назад были знакомы.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько ему лет и где он живёт?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Живёт он в Подмосковье, у себя на даче, ему 63 года сейчас.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Очень красивые у него геометрические орнаменты.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: У него картины разные, конкретно то, что мы видим — геометрические повторения. Общее слово у него для этих штук — «Упаковка». И самое интересное, он так называл работы ещё в 70-е годы, в 80-е годы. И тут прихожу я и говорю: Владимир, мне как раз нужны вот эти ваши работы для упаковки. А он так и называл их.

На самом деле, если уж в жанры влезать, это скорее минимализм, а не авангардизм. Мы взяли работу художника, чтобы показать, что это элитный шоколад, что он рукотворный, уникальный. Мы этот шоколад понесли в сети, и одними из первых были разные винотеки. Подумали, что дорогой шоколад хорошо сочетается по вкусу с дорогим алкоголем.

Мне сказали: «Константин, а вы знаете, что на самом деле использовать работы художников в продуктах питания — известный ход? Так делают и с дорогим вином». Я говорю: ничего себе, я даже не знал. И мне показали вино, по-моему, от Ротшильдов. Каждый год им какой-то художник рисует картины, которые используют в оформлении. Я не знал эту историю, то есть, я стал делать подобное для шоколада, и, по сути, так делают с дорогим вином.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А художник на каких условиях разрешил?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Грубо говоря, он получает некий роялти с каждой проданной шоколадки.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Константин, если бы у тебя не было опыта в Cadbury и Qiwi, таких двух крупных брендах, ты смог бы свой бренд поставить? Сделать его таким привлекательным?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: История не знает сослагательных наклонений. Думаю, в моём случае нет, не смог бы. В моём случае путь к предпринимательству, своему бренду лежал через карьеру. Попробовать делать какие-то новые продукты внутри уже существующего бизнеса, продвигать их. Мне это было очень нужно и полезно. Пожалуй, с нуля, выйдя из стен института, взять и сделать свой бизнес, и конкретно этот бизнес, я бы не мог, это правда.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько сейчас продаётся шоколадок?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Коммерческая тайна, всё больше и больше.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, примерно.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Ну, счёт идёт, естественно, на тысячи. Пока сейчас большую часть денег компании приносит Bob Cacao. Но для меня будет показателем успеха, когда шоколад «Бритарев» станет основой бизнеса. Сейчас к этому всё идёт. Мы каждый месяц продаём всё больше и больше, входим в большее число торговых точек именно с шоколадом. Бизнес шоколада «Бритарев» обгонит бизнес Bob Cacao, если всё будет хорошо, уже в этом году. Счёт пойдёт на десятки тысяч шоколадок.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Самая основная проблема — войти в магазины, сети, и пока шоколад представлен фрагментарно. Потому что я его видел один раз, честно говоря, в магазине «Точка».

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да, магазин «Точка», в Калашном переулке в Москве.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И я сразу купил, потому что понял, что человек своим именем назвал шоколад. Для меня всегда приятно, когда человек своё имя пишет.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: В этом был свой умысел, потому что тогда был бренд Bob Cacao. Конечно, когда я стал делать шоколад, самое первое, что пришло в голову, естественно, назвать его Bob Cacao. Понятно, что про шоколад, и уже существующий бренд.

Такая мысль была первая, но потом возобладала другая. Когда ты что-то называешь своим именем, делаешь две вещи. Первое —подчёркиваешь, что отвечаешь за качество. Второе — очень сильно от конкурентов из окружения выбиваешься.

Как это было в дореволюционной России: человек делает что-то и называет своим именем: «Иванов и сыновья», «Анисимов и сыновья»…

А сейчас наоборот, идёт увлечение западными названиями: «Сметана инкорпорейтед», совмещение каких-то абстрактных вещей, абстрактные имена непонятные. Мне кажется, будущее за названием вещей своими именами. И я решил: почему бы не сделать? Не ждать, когда тренд возникнет.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Оборудование для упаковки у тебя какое-то специальное стоит? Всё очень аккуратно сделано.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Дело в том, что это не оборудование, а человек. Сейчас заворачиваем вручную, делает это специально обученная девушка, к ней приходят шоколадки в формочке. Она вытаскивает из формы, заворачивает аккуратно в фольгу, затем складывает в бумажку и наклеивает сзади и спереди наклейку.

Считал финансовый проект машинки заворачивающей. Пока это не выгодно, нужно производить десятки тысяч шоколадок, чтобы это было экономически оправдано. Упаковочная машинка стоит реально больших денег, и она очень производительная. Нет смысла её покупать и делать ограниченную партию. Её надо покупать, когда у тебя большой поток. Тогда на единицу это будет дешевле. Сейчас пока всё делается вручную.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Компания «Ростагроэкспорт», производитель творожных сырков, сначала тоже делала их вручную — до момента, как вышли на 60 тысяч штук в день. Только потом купили линию.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Примерно то же самое у нас. Любая история предпринимательства начинается из дома — у кого-то в гараже, а у меня начиналось на кухне. Я западный опыт смотрел, узнавал, спрашивал коллег, учился на курсах шоколатье. Примерно понял, как делается. Свой первый индусский меланжер купил маленький, всего 3 килограмма помола. Поставил его на кухню, обжарил бобы просто в духовке, очищал их сначала вручную. Жутко неудобно вручную, для этого нужна специальная машина, которую потом я купил.

Потом бобы засовывал в меланжер. Первая плитка шоколада, которую я сделал дома, была ужасная на вкус, просто отвратительная! Я ещё думал, как так можно, как же люди делают и говорят, что вкусный шоколад, если такая гадость получается. Потом понял, как делать. Обжаривать нужно дольше, чтобы ушли кислоты. На меланжере молоть надо дольше, чтобы эфиры испарялись, кислоты, чтобы вкус приобрёлся благородный. Методом проб и ошибок.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему у нас не развилась история, как в европейских столицах, где ты идёшь по улице, и чувствуешь запах только что изготовленного шоколада. Почему этого у нас нет на улицах?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Мне кажется, будет. Предвестники уже есть. Во-первых, не секрет, что есть уже бутики шоколадные. Появляются и в больших торговых центрах, и кое-где на улицах. Бум с кофейнями тоже некий предвестник того, что эта история придёт и в шоколад. Совершенно точно. По крайней мере, мне очевидно, как человеку, работающему в этом. Я вижу к этому предпосылки. Я вижу людей, которые начинают заниматься шоколадом, их становится всё больше и больше.

По потреблению шоколада мы в России стоим сейчас на втором месте после США. Рынок США — это 10 миллиардов долларов, рынок России примерно в 2 раза меньше, 5 миллиардов долларов. Но на душу населения, конечно, Западная Европа всех обгоняет. В Швейцарии, например, на душу населения приходится 12 килограмм шоколада, представь себе. А у нас, например, 4,5 килограмма, практически в 3 раза меньше. Есть куда увеличивать этот показатель, хотя мы уже рынок №2 в мире по шоколаду. Огромный рынок, на самом деле, гигантский, по большому счёту. Нет культуры потребления шоколада, но её, по большому счёту, ни в чём нет, мы идём из нашего советского прошлого, постепенно обрастая чем-то.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А твоё оборудование где стоит?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Снято помещение, которое разделено на две части: одна часть — офисная, вторая — производственная. Всё помещается на 60 квадратных метрах.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я думал, может оно ещё дома стоит у тебя.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Нет, нет, оно уже не стоит дома, мы уже давно переросли дом. У нас продукт сертифицированный, написано, где мы, что мы продаём. Мы уже давно вышли из домашнего этапа.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Константин, последний вопрос, Россия насколько, на твой взгляд, пригодна для бизнеса?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Я считаю, что она отлично пригодна для бизнеса. Читал недавно исследование о том, что уровень доходов населения и предпринимательство коррелируют. Там обратная корреляция: чем беднее люди живут, тем больше предпринимательства. И в статье приводился пример африканских стран. Там, например, в какой-нибудь Уганде, Зимбабве, количество предпринимателей на душу населения 40%.

Чем страна богаче, тем больше наёмных сотрудников и меньше предпринимателей. А мы стоим как бы особняком: у нас и доходы населения маленькие, и уровень предпринимательства очень-очень маленький.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, маленький по сравнению с кем?

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: По сравнению с Западной Европой хотя бы.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Западной Европой. Но мы входим в тот же самый золотой миллиард, так называемый.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Я не думаю, что мы входим в золотой миллиард. Так скажем, мы к нему ближе, чем африканские страны. Но вот глобально мы в него не входим.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, пока курс доллара не упал, у нас была средняя зарплата тысяча долларов. 30 тысяч рублей.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Да, это правда.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тысяча долларов, в общем-то, по мировым меркам, гораздо выше среднего, потому что есть Индия, есть Китай, есть Африка, есть куча бедных стран.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Ну да, Латинская Америка и всё прочее.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть Украина, где средняя зарплата в 3 раза ниже.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Ну да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И есть все страны СНГ, кроме Прибалтики, где тоже средняя зарплата в разы ниже, чем в России. Поэтому я бы сказал, что у нас достаточно высокий уровень средней зарплаты, по мировым меркам. Ну, это в рамках уже другой дискуссии.

КОНСТАНТИН БРИТАРЕВ: Если ответить на прямой вопрос: пригодна ли Россия для предпринимательства, я считаю, что да, очень пригодна. Во-первых, у нас прямо целые ниши пустуют. Есть марки «Милка», «Алёнка», и всё прочее, а дорогого шоколада нет. А почему нет? Надо делать. Или кофе, всё что угодно. Про продукты питания мне легче говорить, я в них вращаюсь. Целых пластов нет.

Я уже не говорю, что у нас нет больших инфраструктурных вещей, но это, конечно, частный капитал с государственным должен вместе делать.

Поэтому я считаю, что на предпринимательство в нашей стране нужно вводить моду, как есть сейчас мода на спорт. Это такой же спорт, здесь тоже свои успехи. Более того, предпринимательство — источник доходов для государства. По сути, предпринимательство создаёт новые ниши, новые бизнесы, которые потом платят налоги.

Я считаю, нужно прямо делать свою Олимпиаду вокруг этого, поднимать, потому что здесь поле непаханое.

У нас делать достаточно легко. Во-первых, ниши пустуют; во-вторых, государственных препонов практически нет. Сейчас после кризиса помещения стоят дёшево — пошёл, снял, купил оборудование. На самом деле, многие ниши поднимаются достаточно небольшими деньгами, и налоги, как мы знаем, у нас не самые большие, если сравнивать с западными странами. Маленькие налоги.

Поэтому я считаю, что предпринимательство здесь просто обязано расцветать. И то, что мы говорим сейчас с вами — хороший сигнал, это нужно популяризировать.

 

 

 

Промо 1. Как возникает шоколад

11:18-12:30 + 14:51-15:41 + 16:16-17:07

 

 

Промо 2. Почему я назвал шоколад своим именем

26:27-27:43

 

Титр:

 

Константин Бритарев, основатель шоколадного производства «Бритарев»

 

 

 

Торговля вином: просчитанные эмоции

Наш гость Сергей Курлович с успехом перенес в Россию модель рекомендательной торговли вином. Выручка его сайта Invisible.ru превышает 10 млн рублей в месяц. Сергей приветствует конкуренции, а поэтому не боится называть основные цифры интернет-маркетинга. Вы можете ознакомиться с аудиоверсией на iTunes и Подстере и видеоверсией интервью на Youtube. Программа выходит на телеканале PRO Бизнес. 

 

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет-бухгалтерия «Моё дело» представляет интервью с Сергеем Курловичем, основателем компании Invisible, которая придумала и развивает новый формат торговли вином.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Можно сказать, что торговли, но не только торговли. Начиналось всё с того, что мы пытались каким-то человеческим языком говорить про вино, без какого-то лишнего пафоса, псевдоаристократизма. Объяснить самим себе, сделать вино не какой-то штукой небожителей, а понятным, доступным со всех точек зрения.

И сейчас эта история внешне очень простая. Мы выбираем то, что считаем лучшими 5% вина из того, что в принципе привозится в Россию. Упаковываем в какие-то очень простые сеты, говорим про это человеческим языком. И к нашему собственному удивлению и удивлению рынка, эта история оказалась удивительно востребованной. Последние полтора года, к нашей радости, она очень быстро растёт. Надеюсь, так и будет.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сколько покупателей в день?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Штука очень сезонная, неровная, поэтому я бы мог схитрить и взять какой-нибудь самый хороший день из декабря и сказать, что был день, когда заказы приходили каждые 5 минут. Но если взять средние цифры, сейчас четырёхзначное количество заказов в месяц, и восьмизначная сумма выручки в месяц. То есть, больше 10 миллионов рублей.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне кажется, это очень перспективный формат в любой отрасли, потому что вдобавок к тому, что компания продаёт товар, она ещё и оказывает экспертную поддержку. Меня всегда бесило втюхивание. Приходишь в магазин, тебе любой телефон продадут, который тебе конкретно не нужен. А если бы магазин говорил: в ваших обстоятельствах нужен именно этот аппарат, хотя другой стоит, допустим, дороже, это имело бы потребительскую ценность. Думаю, в этом главный секрет успеха.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Может быть. Мы в смысле формата ничего нового не изобрели, мы просто переприменили это в своём сегменте. Потому что всей этой истории, которую называют громко curated ecommerce (рекомендательная электронная торговля, — прим. «Моё дело»), в действительности почти 10 лет. И самая яркая, громкая история, это эгилт***, который делал это с одеждой.

Товаром компании выступает доверие. Ты понимаешь, я не буду заморачиваться, среднестатистически доверяю этим ребятам, я понимаю, что они не станут жертвовать моим доверием, втюхивать мне что-то, потому что я к ним не вернусь. Им моя лояльность интереснее. Выстроить такой curated ecommerce пытались в куче сегментов. В случае с вином это получилось не только у нас, а у нескольких европейских и пары штатовских проектов. В последние 2-3 года похожие проекты прекрасно взлетели в Германии, в Испании, в Штатах, в Южной Америке и продолжают активно расти. Видимо, современному человеку, который замучен выбором, важна возможность отказаться от выбора и с рациональной точки зрения, и с эмоциональной — снять с себя ответственность. Если я ошибся, ответственность за ошибку хочется снять.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Разумный человек должен понимать, что он является экспертом в одной-двух сферах, в остальных сферах он, по-хорошему, скажем, лох. И когда эксперт помогает ему, это приятно.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да. С другой стороны, я на эту штуку смотрю, может быть, более рационально. Я скорее описываю curated ecommerce как построение бизнес модели.

Ты либо строишь аукционный бизнес: прорекламировался в контексте, получил покупателя за 10 долларов, заработал на нём 15 долларов, на первом заказе 5 долларов получил, на эти 2 процента и живёшь.

Либо ты инвестируешь очень много в привлечение, очень много в лояльность, очень много в удержание, и, в конечном счёте, играешь не в транзакцию, а в lifetime value (LTV; прибыль, которую клиент принесёт компании в будущем). Это усложняет процесс намного, потому что получить лояльного клиента в 5 раз сложнее, чем просто «привёл и продал».

Но, с другой стороны, если посчитать, пускай размазанные во времени деньги, которые ты получишь со своего клиента, больше в 10 раз, и это даёт очень сильное конкурентное преимущество по сравнению с теми, кто работает на первой транзакции. Я могу вложить 100 долларов в маркетинг клиента, потому что я окуплю их за два года.

Кто-то соседний, кто работает на первой транзакции, не может вложить 100 долларов, потому что он их не зарабатывает на этом клиенте, и у него экономика уйдёт в минус. У меня она не уходит в минус просто потому, что у меня больше денег с этого клиента.

Клиент для меня это не 5 долларов с первой транзакции, а полторы-две тысячи долларов LTV, из которых есть откуда брать и на качественные тексты, и на качественные фотографии, и на качественную экспертную оценку, и на качественный сервис. Потому что ты играешь в длинные деньги. И длинные деньги, понятно, больше. Как-то так.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кстати, по поводу текстов: у тебя рассылка сделана лично от твоего имени. Ты их сам пишешь, или кто?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Первое время я писал их сам. Потом постепенно стало понятно, что построение компании заключается в том, чтобы находить людей, которые делают что-то лучше тебя, и постепенно заменять себя везде кем-то, кто лучше тебя в одной узкой области.

И примерно год назад пара человек, которые очень хорошо пишут тексты, присоединились. Из тандема моих требований и представлений, и их профессионализма получилось то, что получилось. Сейчас в написании текстов я участвую как человек, мнение которого спрашивают, но в принципе, меня также могут послать лесом: «Ты нас не для того нанял, чтобы указывать, что делать, мы лучше знаем». Поэтому я влияю на эти тексты, но они уже живут своей жизнью.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но, чтобы хорошо написать про вино, нужно, во-первых, хорошо писать, во-вторых, нужно хорошо знать вино…

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Мне кажется, единственное требование к любому тексту: он должен быть интересным, не важно он про вино, кино или бизнес. Если интересно, то всё остальное — детали. Если не интересно, ничем другим не спасёшь. И в этом смысле мне почему-то кажется, что как раз для того, чтобы хорошо, интересно писать про вино, не обязательно знать до того, как начал писать тексты. В том смысле, человек, который хорошо пишет тексты, которому только что два дня рассказали про что-то, гораздо ярче, интереснее и живее расскажет то, про что он узнал вчера.

Самый лучший инструктор по горным лыжам, это тот, кто сам буквально год-два назад научился. Он ещё помнит, что непонятно, он ещё понимает, что интересно и смотрит на это глазами неофита. Поэтому история не такая сложная, и она в большей степени не про то, чтобы знать нюансы, касающиеся вина, она про то, чтобы не забывать: с той стороны сидит живой человек, и он должен не уснуть через 10, 20, 30 секунд и через 5 минут.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько у тебя работает курьеров, которые доставляют вино?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Достаточно расплывчатая история. Есть постоянный штат, а для эластичности есть люди на подхвате. В дни самых высоких нагрузок — 20-30. В обычное время — чуть больше десятка. То есть не очень много. Там тоже отдельная история про эффективность. Не нужно большого ума для того, чтобы доставлять тысячу заказов, залив это всё деньгами, купив кучу автомобилей, наняв десятки людей, арендовав склады на сотни метров. Мы пытаемся играть в игру про эффективность. Сколько из помещения выжать? Сколько из одного человека в колл-центре выжать? Cколько из одного курьера выжать не в смысле потогонки, а в смысле перестройки процессов?

Мы сравниваем себя с индустрией. Индустрия гораздо более консервативная. Там мало кто считает себестоимость доставки, пытается делать какие-то консолидации заказов и т.д.

В этом смысле при всей внешней гуманитарности проекта внутри это очень рациональная машинка. Она в меньшей степени про прекрасное, а в большей степени про сухую рациональность. Тут на 23% стала побольше эффективность, тут издержки снизили на 5 процентов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А где ты научился это считать, в каком проекте?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Я не то что бы сильно научился. В действительности, это звучит как клише, но большую часть того, что строится, всё равно строится руками команды. И в данном случае моя роль — скорее, арбитра, который помогает с ресурсами и т.д.

В ключевой команде три человека из «Яндекса», и это все «люди про цифры». Операционный директор у нас в своё время был директором по развитию в «Транстелекоме», и его опыт больше моего в 10 раз. Он строил интернет-ритейл по всей стране и понятно, что, применив этот опыт в каком-то локальном масштабе, можно сделать, чтобы было больше.

Предыдущий проект (Altergeo, — прим. «Моё дело) был в большей степени не про потребительский рынок, а про высокие технологии, отсюда привычка к highload-подходам. Как выяснилось, мало что отличается. Там люди выясняют, какие образом выжить, если идёт 10 тысяч запросов в секунду с десяти серверов. Здесь, в принципе, то же самое, подходы те же, ресурсы другие, KPI другие, но сама логика анализа от этого не меняется.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как изменилось количество продаж в течении 2014-го года, на сколько быстро рос?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Выросли за 2014-й год в 11 раз. Тут, может быть, не совсем честно считать, потому что расти с маленьких цифр легко и приятно. Но формальный запуск был в октябре 2013 года. Если посчитать по трём месяцам, то рост получился в 11 раз.

Мы достаточно линейно росли. Летом немножечко отставали от своих собственных планов, а осенью запустили кое-какие маркетинговые штуки, благодаря которым догнали все-все-все отставания.

Ну, и надо сказать спасибо Центробанку: у нас народ шёл в ноябре-декабре. Мы им ящик хорошего шампанского должны, потому что взрыв спроса, который был в ноябре-декабре, доехал и до нас.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Люди покупали всё по старым ценам…

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да, да, да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я посмотрел, цены вроде бы у вас почти не изменились. А как же закупки в евро в Испании?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Штука в том, что, чем быстрее ты растёшь, тем лучше условия получаешь от партнёров, от поставщиков. И в этом смысле мы немножечко сумели захеджировать все эти повышения цен, ноябрьские и декабрьские. Если бы их не было, мы просто смогли бы понизить цены и начать больше зарабатывать благодаря тому, что сумели получить лучшие условия поставщиков в ноябре-декабре, немножко перестроили свою логистику. Цены для нас взлетели не так сильно, как могли бы. Поэтому часть этого мы не целиком оставляем себе, а продолжаем делиться с потребителем. Ну, к сожалению, всё равно вот в начале февраля придётся всё пересобрать, и цены немножечко изменять, но постепенно и мягко.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Закупки каким образом ведутся?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Очень простая история. Мы очень узкоспециализированные ребята, мы делаем одну задачу и не лезем в другие. Мы не занимаемся собственным импортом, мы не занимаемся отношениями с производителями, потому что в действительности, в Россию привозится огромное количество прекрасного вина, и проблема не в том, что его не привозят, проблема в том, что оно теряется среди 90-95% менее прекрасного вина, мягко говоря.

И в принципе, на наших текущих объёмах, при нашей текущей аудитории вполне хватает того, что привозит импортёр. Задача просто выстроить логистическую цепочку с импортёрами, более-менее стабильную, чтобы она работала. История про закупки на полмиллиона долларов в Испании пока ещё не про нас. Мы пока, работая с текущими импортёрами, вполне справляемся.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Они дают нормальные цены?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да, да, да. В этом смысле такая небольшая ремарка. В таком массовом сознании импортёры и государство, это такие самые злобные, жадные люди, из-за которых вино в России стоит дорого, которые забирают себе, там, на акцизах, на всём остальном кучу денег. Но в реальности это немножечко не так.

Условный «Симпл» или другой импортёр, создающая наибольшее количество труда в этой цепочке, зарабатывает меньше всего денег. В реальности конечная розница забирает большую часть цены.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если эти ребята-импортёры привозят хорошее вино, почему же на полках магазинов стоит среднее и плохое вино?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Помнишь песню Захара Мая: «Главная проблема музыки в России, это ты, потому что ты слушаешь». Замкнутый круг, необразованность аудитории позволяют ввозить массу, не задумываясь о качестве, а исключительно о цене закупки. Потребитель не очень много тратит на вино, не очень хорошо разбирается в нём. И получается замкнутый круг.

Знаешь историю про то, что в Италии на границе с Францией кофе хороший, а заезжаешь во Францию — и кофе дерьмовый? Такая же замкнутая система. Как только все привыкли, что кофе должен быть хороший, ты уже не можешь себе позволить возить плохой кофе — у тебя его не будут пить. А там, где люди ещё терпят плохой кофе, его можно возить, потому что экономически оправдано. Печальнее всего, что в ситуация с вином в России нет злодея, из-за которого всё так. Просто стечение обстоятельств, массовые вкусы, структура импорта, структура потребления… В этом смысле Россия один из самых быстро образовывающихся рынков, если сравнить с какой-нибудь Германией, и то мы её стремительно догоняем.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А почему на рынке вина неэффективность не исчезает? Можно купить плохое вино за деньги, за которые можно купить хорошее…

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Мне кажется, это вопрос не только про рынок вина. Это вопрос о том, почему в России можно делать неэффективный бизнес и не прогореть? Потому что в России почти нету конкуренции. В России конкуренция настолько слабая, что, в принципе, можно быть очень слабым и по-прежнему прибыльными. Некому тебя вытеснить с рынка. И это касается не только вина, а чего угодно: ресторанов, строительства жилья, интернет-сервисов, банков, чего угодно, за редким исключением. Достаточно прийти на рынок, сделать что-то нормально и стабильно, и вдруг ты внезапно окажешься героем, летящим на крыльях ночи. «Ура! Ребята сделали революцию!»

А люди просто попытались стабильно не делать ошибок.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Слушай, а в России есть хорошее вино?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да, есть.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: В фейсбуке мы собирали вопросы. Максим Яремко два вопроса задаёт. Первый: маркетинг у компании только вирусный или есть платные размещения? Если есть, то как это на юнит-экономике сказывается?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Платных размещений нет, и это вопрос не нашей стратегии. Штука в том, что законодательство по поводу рекламы алкоголя достаточно жёсткое. Это было очень сильным ограничением для нас. С другой стороны, вынудило придумывать что-то гораздо более эффективное просто потому, что выхода не было.

На 99% весь маркетинг, который сейчас есть, это рекомендательный маркетинг. То есть, Вася позвал Петю, Петя позвал Машу. Это вынуждает работать на лояльность.

Пользователь для тебя это не тот, с кого ты полторы тысячи заработал. Его network power (социальная сила, — прим. «Моё дело») гораздо важнее. И в этом смысле валюта компании — не деньги, а количество людей, которые считают, что ты делаешь что-то вменяемое и полезное.

Маркетинг всё-таки не вирусный, а скорее реферальный. Люди зовут людей. Мы даём возможность кого-то звать, только если они уже являются покупателями.

Это увеличивает ценность рекомендаций. Люди рекомендуют не потому, что хотят 500 рублей реферальных заработать, а потому что я вступаюсь своей репутацией, потому что я уже пробовал, и я рекомендую не просто так, а я знаю, о чём говорю. То есть, это искусственное сдерживание со всех сторон позволяет расти так, как мы растём.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё это называется сарафанный маркетинг.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: В любом случае, сарафанный маркетинг, это наполовину какая-то гуманитарная вещь, как волны розового зефира, а наполовину — считаемая и рациональная вещь.

Одни механики раздачи приглашений дают тебе одну конверсию. Сделал чуть другие механики — они дают тебе такую конверсию. Просто под вирусным маркетингом понимается: «Мы не будем ничего делать, просто сложим руки, мы такие клёвые, что все про нас будут друг другу рассказывать».

В действительности, инженерии в этом гораздо больше…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Доброе слово с пистолетом лучше, чем просто доброе слово…

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Доброе слово со статистикой лучше, чем просто доброе слово. Дочинили после десятков тестов механику, которая заработала лучше, и стало видно, что еженедельный рост стал в 4 раза больше. Стало чуть-чуть удобнее делать на фейсбуке, чуть проще в электронной почте, чуть проще самому пользователю видеть — и вдруг внезапно оно создало взрыв, хотя, казалось бы, поменяли интерфейсные детали.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это ты говоришь про взрыв, который был в начале осени, да?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да, вот конец сентября начало октября.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Просто интерфейсные детали создали взрыв?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Скорее продуктовые детали, состоящие из интерфейсов, текстов, из подачи, из понимания людей, как это работает. Ты снимаешь какую-то часть вопросов.

Например, люди говорят: мы хотим раздавать, но был барьер, что, если пять человек попросили, нужно каждому отправить. Мы посчитали, что в среднем на третьем пользователе, на третьем друге тебе становится лень. Если есть возможность дать ссылочку, которой воспользуется 20 человек, это снимает барьеры.

Ввод одного электронного адреса это зачастую непреодолимый барьер. Человек чрезвычайно ленив, и, если ему на какое-то действие нужно 20 секунд, 5 или одна, это может означать десятикратную разницу в количестве людей, которые это делают.

Это такие совсем азбучные штуки. В этом смысле я «Капитаном Очевидность» работаю. Массовые проекты с миллионной аудиторией, всё это выучили в младенчестве своём, а мы изобрели этот велосипед для себя недавно совсем.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сергей, скажи, пожалуйста, как ты начинал, сколько ты денег вложил в бизнес?

На старте была буквально десятка тысяч долларов своих денег. В тот момент не было сайта, не было ничего. Была только гипотеза, проверенная на нескольких десятках друзей.

Дальше стало понятно, что она не провалилась, и имеет ненулевые шансы чем-то стать. Были небольшие ангельские вложения, Витя Лысенко, один из основателей Рокетбанка, вложил 150 тысяч долларов. За эти 150 тысяч долларов была задача проверить продукт, убедиться, что история либо может расти дальше, либо дать ей самой загнуться. Она снова не загнулась.

В этот момент ещё несколько ангелов довложили ещё сумму в несколько раз больше, тоже с определёнными задачами: выйти на прибыльность и окупаемость, вырасти в столько-то раз, построить бренд, построить команду, построить продукт. Задача случилась, сейчас довложились ещё, и стоит задача уже масштабирования.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: У тебя же есть офлайн-магазин, без которого ты юридически не можешь торговать вином…

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Вся эта история с точки зрения внешнего мира — прекрасная продуктовая история про тексты, вменяемость, хорошие фотографии, качественный сервис. Но этот продуктовый слой интернетный, тонкий-тонкий, а под ним скучная лязгающая машина со счетами-фактурами, алкоотчётностью, налогами, бухгалтером, контрактами с поставщиками, курьерами, инкассациями и всем прочим. Внутри это большая офлайновая машина, для которой интернет-сервис — всего лишь способ маркетинга.

Это обычная операционная сложная машина, в которой почти нету всей этой гламурности, стартапности, и какого-то полёта. Там есть просто execution, execution, execution (исполнение, — прим. «Моё дело»).

Это несколько юридических лиц, лицензий. С точки зрения юриста или налоговой это просто большой винный магазин

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие у тебя основные показатели по конверсии, CTR и другие сложные вещи?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Первое, что мы начали считать, это цифры в email-маркетинге: сколько писем открывается, сколько людей отписывается, какой click rate (процент людей, которые перешли по ссылке, размещённой в электронном письме, — прим. «Моё дело»), какая дальнейшая конверсия пользователей, которые перешли по рассылке к покупке и т.д.

И сейчас не хочу соврать, open rate (процент людей, открывших электронное письмо, — прим. «Моё дело») колебался на уровне 80-90%. С одной стороны, очень высоко. С другой стороны, на базе early adopters, очень мотивированной аудитории, это легче получить.

Click rate сейчас прыгает между 18-30%. У нас сейчас количество подписчиков пока что пятизначное, больше 10 тысяч, меньше 50 тысяч. Click rate в 30%, это, конечно, исключение, при коротких адресных рассылках, например, про то, что через неделю поставщики повысят цены.

Обычно 14-15%, и я полагаю, что на базе в сотни тысяч, наверное, до 8% он упадёт.

В среднем человек, который зарегистрировался, на следующий год принесёт нам 6 тысяч рублей, в момент регистрации, когда он оставил свой email и пароль. Кто-то из них станет покупателем, кто-то — нет. В среднем процент покупателей сейчас 20-22%, соответственно, в среднем покупатели приносят 30 тысяч рублей в год, повторный покупатель приносит в районе 50, можно посчитать LTV, что в среднем регистрация имеет LTV в 20 тысяч рублей.

То есть, в тот момент, когда человек зарегистрировался, в среднем он принесёт 20 тысяч рублей, за всё время своей жизни, пока он не уедет в другой город, не перестанет нами пользоваться, не отпишется или что-то ещё не случится.

Цифры, насколько я знаю, выше, чем в среднем по больнице. Это позволяет чуть больше вкладывать в лояльность.

Мы посчитали, какая конверсия из покупателей в повторные покупатели. Там была определённая цифра, дальше провели эксперименты: что будет, если вести себя с покупателем другим образом, например, дарить бокалы, перезванивать через неделю и т.д. Сделали сплит-тесты: группы в 500 человек это делали и 500 — не делали. Если это измерять, можно набрести совершенно удивительные вещи.

Какая-то скучная, обыденная вещь, типа подарить людям с первым заказом бокал приводит к увеличению конверсии вдвое. Мы пытались понять почему, объяснений было миллион, начиная с эффекта «Куплю зеркалку, стану фотографом».

«У меня появились нормальные бокалы, но теперь то уж я начну разбираться в вине.» Может быть дело, в том, что эти бокалы стоят дома и люди чаще вспоминают хорошо про компанию…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть бокалы теперь будут дариться всем?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Они и так сейчас дарятся всем, это эксперимент был восьмимесячной давности.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: При первом заказе, да?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Когда измерили, стало понятно, что бокалы стоят условно по тем деньгам 50 долларов, а увеличивают LTV на 300 долларов. Покупать 300 долларов в LTV за 50 долларов — вполне годное дело.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Знаешь, подарки за 50 долларов не каждая компания готова делать.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: В данном случае она готова делать не из альтруизма. Она может позволить себе продолжить их делать, только если понимает, откуда она берёт на это деньги, и, если она берёт деньги из увеличения LTV пользователя, это разумная история, которая не сломается.

Ты просто инвестируешь в длинную, в дальнейшую выручку, в лояльность этих людей. Сетевой эффект от того, что они рассказывают, то есть, можно вести себя по-человечески с пользователями, но у тебя больше шансов вести себя по-человечески с пользователями, если под этим, если они подкреплены ещё рациональными расчетами. Ты понимаешь, что эти хорошие вещи можешь себе позволить, что они окупятся, и ты не просто играешь в благотворительность.

Какие бы ещё цифры интересные вспомнить про средний чек? Опять же, мы постоянно считали средние графики конверсии пользователей, то есть, человек зарегистрировался, и сколько людей за первый месяц, второй месяц, третий месяц конвертируются, и увидели интересную штуку, что когорты не убывают.

По крайней мере, за первые 12 месяцев падения когорт не видим, что в среднем пришло в июле 1000 человек, они зарегистрировались, и из этой тысячи человек Х рублей в месяц ты зарабатываешь, кто-то конвертировался на 5 месяце, кто-то попользовался полгода и перестал. В среднем когорта, как группа, продолжает, не снижаясь, работать, а в массовых сервисах, начиная от сотовых операторов и заканчивая огромными торговыми сетями, один из камней преткновения: мы покупаем пользователей за Х, сколько он нам принесёт за жизнь, и не отвалится ли он через полгода…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это сохраняется в течение года?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Сейчас у нас измерения есть за 16 месяцев, мы пока падения не видим. Возможно, это эффект хорошей маленькой базы, которой интересно.

Очень хорошо работает когортная модель: как в среднем 100 пользователей себя ведут в первые сутки, в первую неделю, в первый месяц. Если ты увидишь, что в среднем за первую неделю конвертируется 12%, за месяц 15%, за 3 месяца 18%, и если это поведение не поменялось, то у тебя есть все основания полагать, что пользователи, которые пришли на этой неделе, будут себя вести так же, как пользователи раньше.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас послушает молодой предприниматель, скажет: классно, дай-ка я сделаю конкурента, не боишься?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: С конкуренцией история очень простая. Во-первых, повторю клише о том, что идея ничего не стоит. Во-вторых, в принципе, есть рынки, на которых первые несколько лет, конкуренция только играет, если размер рынка больше в несколько раз, чем даже 3-4 игрока могут съест, то в действительности, появление тех, кто будет с тобой конкурировать, греет рынок.

Условно говоря, если к моим маркетинговым бюджетам и усилиям добавится ещё 5 компаний, которые будут делать тоже самое, то в среднем я выиграю.

А вторая часть мысли: если ты проиграешь просто потому, что рассказал кому-то 20 цифр, туда тебе и дорога. Значит, ты слаб, и лучше умереть раньше, чем расти 5 лет, а потом тебя сожрут. Если ты быстро сдохнешь, потому что проиграл конкуренцию, это хорошо, потому что ты не потратишь 5 лет, а потратишь год, и пойдёшь делать то, что у тебя получается лучше.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это красивый философский подход, спасибо тебе за него. И последний вопрос: Россия вообще пригодна для бизнеса?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Более чем. Я внимательно и рационально считал несколько разных стран, несколько разных индустрий, где и почему я хотел что-то и почему-то делать.

Если отбросить какие эмоциональные аргументы, таких возможностей, какие есть сейчас в России, пока что нет нигде. Это высказывание было верно в августе, сентябре, но даже учитывая все текущие изменения, мне кажется, это высказывание осталось верным.

Если кто-то умеет работать с высокими рисками, то выигрыш только увеличивается. Рынок стал в 4 раза рискованнее, но и в 4 раза выгоднее. Если риски комфортны, то выигрыш только увеличится, если каких-то форс-мажоров не случится.

Мне кажется, в Китае ужасно тяжело конкурировать, просто потому, что там культурные условия другие. Европа: меньше рынки и меньше конкуренции. Штаты: конкуренция ещё жестче, ещё сильнее.

Научиться, потренироваться, сделать что-то значимое проще в России мы по миллиону причин: от общих культурных условий и понимания, как работает этот рынок, и заканчивая низкой конкуренцией.

 

 

 

 

 

 

 

УДАЛЁННОЕ

 

34:09-40:29

, потому что для них наличие или отсутствие интернета — штука незаметная. В бухгалтерской отчётности эта штука неотличима от винного магазина.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: В принципе, у каждого винного магазина офлайного должен быть сайт, наверное, уже.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да, в том же смысле, в каком «Озон», это тоже книжный магазин. Да, книжный магазин, но есть нюансы. Вот такие пироги.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько стоила разработка сайта?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Первую версию мы сделали за полторы тысячи долларов и четыре дня.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Угу. А какая система, чему отдать предпочтение?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Несмотря на какой-то свой технический бэкграунд в предыдущих компаниях, то, что сделано сейчас, описывается одним хорошим выражением: «сделано из говна и палок». Но работает! И в этом смысле дешевле сделать систему, которую тяжело будет развивать, строить на хаках, на решении сегодняшних задач, но проще развиваться таким образом.

Легче 4 раза переписать всё, что сделано, и выбросить, чем пилить универсальную легкоизменяемую систему, которая будет служить годы. Так устроено, что делать систему на выброс, если ты собираешься быстро расти, как правило, в среднем, дешевле.

Было потрачено очень мало денег, даже меньше, чем нужно. Как обычно, всегда не хватает либо времени, либо денег, либо ещё чего-то. Поэтому техническая часть ровно такая, сколько необходимо, чтобы функционировать. В этом смысле выстраивания правильного тонофойс текста, общей вменяемости и экспертизы было потрачено больше сил и ресурсов, чем на программирование.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как это все завязано на внутреннюю систему, на бухгалтерию? На информацию про клиентов? Где это всё формулируется, где это всё записано, кто чего, когда покупал?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Там тоже достаточно простые системы, то есть, в реальности мне кажется, то есть, тоже такая ремарка, все очень большое значение предают технологическим решениям. Вот у нас сейчас кривая С рынка и вообще в экселе всё записывается, вот поставим мы себе в кавычках подставить нужное, 1с саб, какую-то гениальную систему, и тут мы начнем обслуживать правильно клиентов. Практика показывает, что правильно мотивированный, правильно обученный человек, сидящий на телефоне, которому не всё равно, даже на тысячах заказов, и умеющий обучать следующих людей, вообще с примитивном CRM системой, побеждает просто систему, в которой какие-то формально нанятые люди, самые гениальные CRM системы. Поэтому все IT решения внутри использовались по принципу, перебрали 5 вариантов, лучших, что нашли за неделю, воткнули, запустили, и месяц запустили, попользовались, и если прижилось, оставили. И CRM система склада, внутренних разработок сайта и система, которая называется help скаунт, емейл маркетинг, тоже на каком-то более-менее стандартном решении собран. В реальности, экспертиза и внутренняя ценность создаётся не из выбранного гениального инструмента, а из сочетаний этих инструментов, того, как между ними информация бегает и того, как их в реальности используют, потому что менеджеры, которые работают с клиентами с тетрадкой, которым не пофиг, вообще говоря на коротких дистанциях, побеждает любую CRM систему. И в любом случае, внутренние CRM системы и работа с клиентами и какие-то хелп дески, в реальности стоит сравнивать не друг с другом, а просто с человеком, который знает конкретного клиента в лицо, и помнит всё про него. И в этом смысле на небольших масштабах можно много построить, на не автоматизации, а на людях, а потом то, что уже придумали люди, то качество, которое сумели люди создать, это уже автоматизировать. Но не наоборот, в этом смысле каких-то гениальных решений, каких-то гениальных инсайдов, вот ребята, вы знаете, мы нашли какую-то гениальную систему, благодаря этому у нас всё очень хорошо получается, это, наверное, все хотят услышать, но это не то, что я смогу подсказать.

Может быть, немножко против того, что пытаешься транслировать, ребята в моём деле пытаются решить действительно часть каких-то проблем, и ценность, когда они слышат, ребята, мы умеем снять с вас часть каких-то проблем. Да, я верю тому, что делают они, для того, чтобы действительно снять проблемы. Но при этом я верю, что сняв с себя рутинные проблемы, бухгалтерию или по обслуживанию клиентов, ты контролируешь боттомлайн, ты позволяешь системе не обрушиться, ты позволяешь системе давать стабильный результат. Но если ты хочешь прыгнуть выше головы, это вопрос усилий, а не инструментов.

 

 

Да, наверное, в этот момент у всех должен проснуться снова интерес, потому что речь пошла про цифры. В первую очередь, когда мы выросли выше определенного размера, когда появился смысл что-то считать

 

 

 

 

 

19:16-22:09

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Назови пожалуйста пару сортов, или там названия.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Ой, слушай, тут я не хочу врать, потому что вот как раз заметив в декабре, там в фейсбуке меня тоже несколько раз спрашивали, ребята, вы же разбираетесь, вы наверно перебирали российское вино, вы наверно помните названия. Штука в том, что через месяц сквозь наших ребят проходят сотни позиций, из них, там, в шорт-лист попадают, там, десятки, может быть сотня, а в финальный список попадает, может быть, 10-20. В этой ситуации просто помнить названия тяжело.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я думаю, сет из хороших российских вин был бы хитом.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да. Если отбросить в сторону какие-то политические вещи, смотреть просто рационально на происходящую ситуацию, в августе «Афиша» и «ЛавкаЛавка» позвали некоторое количество экспертов. Заодно нас позвали, видимо, потому что у нас тоже уже случился какой-то имидж экспертов, хотя я немножечко самозванцем себя чувствовал. И там сравнивали 12 российских и 12 нероссийских вин.

При всей критике, ёрничании выяснилось, что суммарная оценка российского вина была лучше. Люди не видели, что они пьют, была слепая дегустация. И, несмотря на предубеждение, на самом деле, российское вино победило с небольшим отрывом. Может быть, это был вопрос выбора, но тем не менее.

Единственная была проблема, что в тот момент ценник был небольшой перекос по ценнику. Нет подвига в том, чтобы найти хорошее российское вино, которое в закупке стоит 1,7 тысяч рублей, то есть продаётся оно за 2,5-3 тысячи рублей. За эти деньги можно найти уже даже неплохую Францию.

А в текущей ситуации оно уже попадает в зону поиска, зону интереса. Ребята сейчас активно перебирают под сотню позиций, чтобы выбрать из них 5-6. Можно по-разному относиться. Но, тем не менее, российскому вину текущая ситуация с долларом даёт шанс, причём очень неплохой. Посмотрим, что из этого выйдет.

 

 

 

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё один вопрос от Максима Яремко. Из-за падания рубля, не было ли мысли о выходе на рынки других стран?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Тут мысль скорее должна обратная случиться. С текущим курсом на это нужно будет в два раза больше ресурсов. Мысль такая возникала, но эта мысль пока не превратилась ни в какие планы, потому что надо считать и возможности рисковать, экспериментировать ещё в 2-3 странах, мне кажется, стало немножко меньше.

 

 

 

 

42:19-44:02

Я не очень хорошо знаю цифры в среднем по больнице, сколько в среднем большого ecommerce вроде связного или click rate, on рейт в рассылках, но мне кажется должен быть чуть-чуть поменьше. В этом смысле по поводу метрик, в тот момент, когда полгода вылизывали эти рассылки, эти тексты, для того, чтобы повышать формальные характеристики, open и click рейта, дальше очень быстро обнаружили, что если ты что-то делаешь нормально, тебя очень быстро начинают приводить в пример. И количество переходит в качество, что SEO пульт в каких-то своих маркетинговых курсах, хоп притащил, наш кейс разбирал в качестве примера, как надо делать, там ещё кто-то начинает цитировать, и получается, что если последовательно какие цифры, какие-то KPI тащить наверх, то рано или поздно ты можешь оказаться примером для рынка. И кроме непосредственно для цифр, ты получишь дополнительный маркетинг, потому что тебе говорят не только про твою основную деятельность, а про то, что вон ту технологическую вещь ребята умеют делать хорошо. Мы мерим средний чек, средний первый заказ, средний второй заказ, конверсию из регистрации в покупателей, из покупателей в повторных покупателей, средний лайфтайм велью регистрации, с регистрации

 

и как ты перешёл из сферы наёмного работника, наёмной работы, в сферу предпринимательства.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: О, я наёмной работой перестал заниматься году в 2003-м. В предыдущей компании я тоже был один из основателей, а в 2012 году ушёл и как-то быстро история с Invisible как-то сама меня нашла и стартовала.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты там был миноритарным акционером…

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Я был один из четырёх основателей.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну да, ну здесь ты как большой акционер, единственный, кто принимает стратегические решения?

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: Да нет, разницы особой не было, что в той, что в этой компании. То есть, в любом случае, мне кажется, чисто российская такая история, как царь Кощей над златом чахнет, так чахнут над процентами, а у меня там 75, я контролирую, а у него 2, он не контролирует.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если у тебя 25%, ты в принципе, всё равно не можешь принимать решения в компании.

СЕРГЕЙ КУРЛОВИЧ: В реальности решения принимаются не исходя из процентов, как правило, а исходя из возможности влиять на ситуацию. В предыдущей компании мне хватало самостоятельности делать то, что я делаю. Я уходил, и когда стало понятно, что наши гипотезы, наши планы немножко не оправдались. У нас получилась классная технология, которая не совсем стала продуктом. И даже если бы она стала продуктом, технология ещё не продукт, продукт ещё не бизнес.

Когда стало понятно, что на этом рынке что-то серьёзное можно будет сделать только через 3-5 лет, и то, что можно выжать, уже выжали (и то, что делал я, было вполне прибыльным), у всей этой истории получился потолок, а дальше настраивать себе пенсию было неохота. Я немножко сбился с твоих стартовых вопросов. Возвращаюсь к вопросу про Invisible: стартовые вложения были минимальны, потому что в предыдущей компании я хорошо увидел, что бывает, если ты получил огромные инвестиции. Потратив 10% этих инвестиций, ты понимаешь, что какие-то гипотезы не подтвердились. И дальше ты в странной ситуации. С одной стороны, у тебя есть ресурсы. С другой стороны, у тебя нет идей. Здесь я попытался сделать историю с другой стороны: одновременно веря, что история заработает, дать ей максимум шансов помереть как можно быстрее.

Даём себе окно в столько-то месяцев, столько-то ресурсов. Если мы не выходим на такие цифры, то не спасаем то, что помрёт, а помогаем тому, что и так живёт.

Виктор Сартаков-Коржов привлёк инвестора и вложил 20 млн рублей в петербургскую хлебопекарню «Коржов» мощностью полторы тонны хлебной продукции в день. С какими проблемами сталкивается пекарня в российских условиях? Почему сливочное масло для пекарни приходится возить из Новой Зеландии? Когда окупится бизнес? Готовы ли люди платить по 50 рублей за багет и 120 рублей за каравай?

Вы можете ознакомиться с аудиоверсией на iTunes и Подстере и видеоверсией интервью на Youtube. Программа выходит на телеканале PRO Бизнес.

Виктор Сартаков-Коржов (хлебопекарня «Коржов»). Бизнес на багетах по 50 рублей 

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Виктор Сартаков-Коржов, основатель хлебопекарни «Коржов», созданной в Петербурге. Почему двойная фамилия, Виктор? Привет.

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Привет, Олег. Когда женились, решили взять — супруга мою, я — её, поэтому первая — моя фамилия, вторая — супруги. И вот образовалась двойная фамилия Сартаков-Коржов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Нестандартный подход к вопросу, а бренд «Коржов» как тогда образовался?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Бренд «Коржов» образовался, когда было принято решение о создании пекарни-кондитерской. Выбирали имя, думали над разными названиями, прорабатывали несколько вариантов. И одной из идей было, почему бы не назвать «Коржов»? Потому что созвучная фамилия, и вроде как я имею отношение к этому бизнесу непосредственное.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это было после свадьбы, соответственно?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Ну, конечно. Достаточно простая история: поженились, решили взять двойную фамилии, а бизнес создан более чем через пять лет.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько вложили в хлебопекарню?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Изначально-бизнес план был рассчитан где-то на 13 миллионов рублей, и со временем, в течение стройки, появилась необходимость в дополнительном финансировании, прежде всего, на подключение дополнительных мощностей. Стоимость проекта возросла и увеличилась почти до 20 миллионов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Существует некое убеждение у людей, что хлебопекарни — это очень дёшево.

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Правда, такое убеждение есть. Очень многие пишут письма, спрашивают советов, мол, Виктор, хотим открыть пекарню. И когда уже переходишь к конкретике, спрашиваешь: а сколько планируете, какие возможности; или я просто называю какие-то суммы, цифры, то люди удивляются — а куда и как же так?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Давай тогда разберём эту ситуацию. На что потратились 20 миллионов?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Больше половины денег однозначно ушло на оборудование, на технологический проект, который мы разработали для конкретного помещения. Оборудование мы купили напрямую во Франции, в Страсбурге.

Bongard — это достаточно популярная фирма, её оборудование находится во многих пекарнях, в том числе и в России. Я просто написал письмо: ребята, открываем пекарню, и хотели бы у вас купить, и с вами технологию вместе сделать, давайте? Давайте. Пригласили и действительно помогли дельными советами.

В общем, большую часть технологического оборудования привезли из Франции. И потом уже ещё что-то докупалось, конкретно под помещение, в моменты осмысления, понимания, как этот процесс будет работать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Из 20 миллионов рублей сколько на оборудование потрачено?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Около 300 тысяч евро по старому курсу, по с чем-то 40 рублей?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: 12 миллионов рублей. А оставшиеся восемь?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Ну, это ремонт. Мы взяли в очень плохом состоянии помещение в новом жилом доме. Там планировался сначала паркинг, а потом решили всё-таки коммерческие помещения сделать.

Метраж — 200 метров, и большую часть, 130 метров, занимает производство. Оставшаяся часть — небольшие помещения: фойе для гостей и зона кафе — 60-70 квадратных метров.

Ремонт можно разными способами сделать, и дешевле. Но мы на пол брали немецкую уличную клинкерную плитку. Она неубиваемая и мощная. Одной плиткой выложены все 200 метров, что создаёт единое пространство. Это всё через концепцию прослеживается. Окна везде стоят, цеха открыты, всё видно. Открытость тоже стоит денег. Чтобы показать, как мы производим кондитерские изделия, как мы производим хлеб.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И последний вопрос по оборудованию. Сколько оно позволяет производить?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Где-то полторы тонны в день, за 20 часов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Теперь вопрос, который уже созрел в головах у большинства наших зрителей: откуда взялись 20 миллионов?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Наверное, может показаться рискованным, что такие большие деньги вложены в пекарню. Но я работал в инвестиционной компании управляющим проектами, и очень давно вынашивал проект пекарни.

Партнёр поверил в бизнес-план, в то, что мы сможем создать продукт, что он будет востребован. Как я уже сказал, изначально речь шла не о 20 миллионах, а о 13 миллионах, наверное, не таких страшных. Впоследствии расходы выросли, и срок окупаемости, соответственно, уже начинает двигаться.

Идея заключалась в том, чтобы не только в одну точку влить. Полторы тонны в сутки — это достаточно много, и мы можем себе позволить обслужить не только нашу пекарню.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Инвестиционная компания финансировала?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Да.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И как сдвинулся срок окупаемости, какой он?

 

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Планировался где-то 3,5 года, сейчас чуть больше пяти лет.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это когда будет?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Мы строить начали в 2013 году, а финансировать — в конце 2012 года. Сейчас у нас активно идёт стройка на двух новых объектах. 1 июля планируем открыть две новые точки, уже в центре города. Одна — 112 квадратных метров, другая — 140 метров — они позволят нам реализовывать продукцию под нашим брендом, через наши пекарни-кондитерские. Грубо говоря, мы выполняем бизнес-план, заложенный давно. Надо было делать так сразу, но какие-то трудности были в финансировании, ещё что-то.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. А насколько сейчас бренд «Коржов» известен в Петербурге? Я просто бываю редко, и поэтому не могу так визуально судить.

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Известен, наверное, на Академической, где мы открыты. Основная идея заключалась в том, чтобы создать пекарню-кондитерскую с натуральным, чистым продуктом рядом с домом. У нас большие жилые массивы, и мы хотели повысить качество жизни людей, которые находятся в конкретном северном районе.

Выбрали достаточно густонаселённый жилой массив; вокруг около 10-12 тысяч людей живёт. Большое количество людей внушает оптимизм: наверняка кому-то наш продукт будет интересен.

Когда мы проект запустили, к нам заходили, появилась динамика, но не такая, как сейчас, когда мы намного активнее стали общаться с нашими соседями, продвигать себя. И на районе, я могу сказать, о нас знают, и в интернете. Особенно после поста Ники Белоцерковской. Услышали, поприезжали даже с центра города.

И, безусловно, повысить узнаваемость бренда позволило пресловутое сарафанное радио. Мы приносим людям в офисы нашу продукцию, попробовать. У людей уже заведомо хорошее впечатление, а когда попробуют, начинается: а слышали, а были?

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сколько сейчас производите в день?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Сейчас мы ещё не вышли на полную мощность, у нас пока одна пекарня-кондитерская. Но при этом мы поставляем продукцию в магазины. Это направление B2B, составляющее где-то 30-35 процентов от выручки. Если в цифрах, то, наверное, мы выполняем сейчас половину от полутора тонн. Мы ещё не загрузились где-то на 700 килограммов.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Стратегия всё-таки заключается в том, чтобы развивать локальные точки, или работать с магазинами?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: С магазинами сложнее работать. Нам очень нравится работать с конечным потребителем. Мы понимаем, что, несмотря на дождь, снег и ещё что-то, они всегда будут к тебе приходить в магазин. Если представить, что заключили с кем-нибудь контракт, с большой фирмой, начали продавать, а они в какой-то момент закрылись или перешли на других поставщиков — достаточно нестабильны, всё-таки, эти B2B продажи. Но не скажу, что не востребованы.

Как вы понимаете, магазинам мы продаём не по розничной цене, а со скидками, поэтому с точки зрения экономики не настолько это интересно. Тут логистика включается.

В конце месяца считаешь, смотришь, думаешь: очень много факторов, которые не совсем выгодные. Хотя, в какой-то момент помогает, чтобы не простаивало производство.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Виктор, какие были самые большие сложности при запуске, кроме того, что бюджет проекта вырос?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Наверное, с электричеством. Требовались большие мощности, и это действительно затормозило нас. Если в цифрах: было 20 киловатт, а нам нужно 100. Нам пообещали, что мы достаточно быстро сможем получить дополнительные мощности, а когда копнули, столкнулись с конкретной проблемой. Выяснилось, что большой магазин «О’Кей» рядом, жилые массивы — они всё скушали, и ты уже не у дел, никому до тебя нет дела. Это под риск вообще весь проект ставит. Если у тебя нет мощности, а ты уже ремонт почти закончил — что ты будешь делать?

Другая сложность, безусловно — ингредиенты. Это уже следующий этап развития. Были рецепты, были идеи, как их реализовывать. Ингредиенты — не только моя проблема, но и всех, кто с этим сталкивается, например, в ресторанах.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, мука же основной ингредиент?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Не только мука, вода…

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в чём сложность муки? Нестабильного качества?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Всё правильно, нестабильного качества. Мы искали муку, которая бы нас устраивала. Если ты выпечку делаешь каждый день, ты же видишь качество, каждый день с этим сталкиваешься. Мы нашли муку в Старом Осколе и возим её, покупаем на территории Санкт-Петербурга. Ведь особенность нашего производства в том, что мы на российских ингредиентах делаем достойный продукт. Ту же чиабатту — говорили, что можно только на итальянской муке. Или багет — мол, нужно вести муку из Франции. А мы делаем на нашей муке.

Могу однозначно сказать, что она также «плавает». Муку не просеивали, но после того, как мы в хлебе нашли шурупчик маленький, решили просеивать. Проблема в том, что не совсем чистая, как хотелось бы, мука поступает к нам на производство. Просто необходимо контролировать, чего, наверное, где-то там, в Европе, не станут делать.

Ингредиенты — не только мука, ещё масло сливочное. Я по сей день ищу сливочное масло, на выставках пробуем. Свои изделия мы делаем только на сливочном масле, и масло должно быть с заведомо определёнными характеристиками: температуроустойчивым и эластичным для того, чтобы ты мог хорошо вкатать его в тесто. До санкций мы покупали сливочное масло из Франции, в России не могли найти. Когда ввели санкции, стали покупать из Новой Зеландии. Ну, не можем мы в России найти масло, которое бы нам позволяло сделать слоёные изделия — те же круассаны, плюшки — достойными, сливочными, не размазанными, со слоями. И чтобы это выглядело так, как нам кажется, должно выглядеть. Поэтому, когда я говорю своим партнёрам из-за границы — немцам, французам, что масло из Новой Зеландии покупаю, вы не представляете их реакцию! У них в голове это не укладывается — как?!

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в чём химическая разница новозеландского масла и российского?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Как я уже сказал, для того, чтобы работать со слоёными изделиями, масло должно обладать определёнными характеристиками. И одной из характеристик является его эластичность, термоустойчивость. То есть, мы вкатываем сливочное масло в тесто, такая физическая работа. А если масло не поддаётся, оно будет вылезать из разных краёв, крошиться на какие-то маленькие, ненужные частицы, и потом это всё будет в конечном изделии.

А из масла глубокой заморозки, что приходит из Новой Зеландии, получается делать. Что касается российских производителей, мы, правда, много пробовали. Вологодское масло нашли одно, обрадовались, но там такая цена! Оно дороже, чем французское получалось в то время.

С подмосковным заводом сейчас активно переписываемся, уже вышли на такой уровень, что составили требования. Они для нас попытаются сделать. У нас объёмы выросли, мы им уже стали в какой-то момент интересны. Но это всё не быстро делается. На сей день мы не нашли нужного масла, и это проблема. Ну, если мы говорим о качестве, можно и маргарин вкатать, и, как говорят, наши покупатели разницы не заметят. Но это не так. Замечают.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Виктор, сколько стоит самая минимальная пекарня? Если у нас есть предприниматель, у которого нет инвесторов? Сколько ему надо вложить, чтобы какой-то минимальный объём получить?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Ну, я вообще слышал, в Купчино мужчина дома печёт хлеб и продаёт его на какой-то остановке. Я так понимаю, что вложения там вообще минимальные. Он там рожь проращивает, и сам чуть ли не мелет. Тут я ушёл в крайность, но, тем не менее, это вопрос желания. Если ты хочешь, чтобы твой хлеб продавался — можно и дома попробовать. А если нет инвестора — просто объёмы будут другие.

Можно купить бывшее в употреблении оборудование, есть те же печи для пиццы, у них назначение другое, но всё равно можно изловчиться сделать хлеб. Но, опять же, надо уйти в какой-то монопродукт, моноисторию — фокачча, чиабатта, и на высокой температуре печь.

Можно что-то придумать. Ведь по большому счёту, что нам нужно? Нам нужно замесить хлеб, то есть нужен тестомес.

Нам нужно расстойку делать, но, если нет денег на расстойку, можем в тележке: на тележку положил, плёнкой обмотал. Или просто, как пишут в домашних рецептах: поставить в тёплое место. Безусловно, всё легко на словах, но со временем можно найти способ, как расстоять без специальных расстоек. Чтобы этот хлеб распечь — нужны формы для хлеба. Всё. Я уже сказал в начале, что можно печь и в какой-то другой печи.

Наша сумма затрат на проект сравнима с нормальной. Такая же будет в Европе, в Париже, в Германии. Абсолютно те же деньги, чтобы открыть этот бизнес на таком уровне.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Думаю, сейчас зрители немножко испугаются такой цифры: как мы всё потом отобьём, если вложим столько денег?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Изначально проект рассчитывался не на одну пекарню. И, здорово, что нам поверили в какой-то момент, чтобы такой проект осуществить. И сейчас строим две новых пекарни, которые, на самом деле, и покажут, как наша бизнес-модель работает.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А где они находятся?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: В центре Петербурга, одна прямо напротив станции метро «Чкаловская», другая — на улице Восстания.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Там же, насколько я знаю, на улице Восстания, не так много жилых домов?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Да, вы правы, жилых не так много, но там очень много людей работают постоянно, много школ. Мы считали трафик, смотрели, кто ходит, качество этих людей. Это место позволяет нам нашу концепцию сохранить: здорово, когда большая часть гостей — постоянные. Практика показывает, что 80-90 процентов — постоянные гости пекарни.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие советы можно дать ребятам, которые хотят открыть пекарню?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Совет один: чтобы делали натуральный продукт, натуральный хлеб. Чтобы с этой мыслью приходили в этот бизнес, потому что уже хватит всякого другого. И советую всегда попробовать каждый день попечь хлеб. В пять утра вставать или даже пораньше. Каждый день по одной буханочке сделать.

А если у человека желание ещё останется, можно попробовать и бизнесом заняться. Это всё-таки реально каждодневная работа с тестом. Если мы говорим о маленьком бизнесе, однозначно человек должен сам печь, сам реализовывать. Будет ли это подруга делать или семья, в любом случае, это каждодневная работа. И как показывает опыт, нужно рано вставать, любить это делать.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. А как сейчас вообще в Питере с потребительским спросом? Чувствуется, что у людей стало меньше денег?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: По нашей пекарне не скажу, что меньше денег стало. Когда начались в конце прошлого года какие-то движения относительно санкций, цены и курсы начали скакать, мы решили цены не поднимать и очень долго их держали. Да и сейчас мы подняли цены всего на несколько позиций. И, могу вам однозначно сказать, процентов, наверное, 90 людей сказали, что давно надо было это сделать.

С момента открытия пекарни, с 2013-го года, мы вообще не поднимали цены, только их проиндексировали, когда поняли, что и масло подорожало. Если смотреть закупочные цены на продукты, у нас по факту они не сильно подорожали. А мы-то зачем будем поднимать цену? Безусловно, можно на этом сыграть. Мы смотрим постоянно на себестоимость, за что мы покупаем, какой процент от выручки.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Хорошо. А какой ценовой уровень? Я знаю, в «Азбуке вкуса» багеты очень вкусные по 100 рублей, а в пекарне «Коржов» какой ценовой уровень?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: У нас багеты по 50 рублей.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в «Ашане», например, стоит 12 рублей, такой здоровый.

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Да, да, в «О’Кее» тоже.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: И меня всё время удивляет, почему такая большая разница, в 10 раз.

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: У нас гости тоже приходят, говорят, а почему мы должны покупать ваш багет за 50, если в «О’Кее» он за 10 рублей?

Что тут скажешь? Что я багет делаю восемь часов, отдельно ставлю для него пшеничную закваску, отдельно всё вручную формуем, режем. Здесь ручной труд, ремесленное производство. И вкус, я уже не говорю про мякиш, дырки, которые должны быть в багете, особый хруст. Нам кажется, багет должен быть таким. Это другой продукт и другая ценовая категория.

У нас есть хлеб, так называемый бездрожжевой каравай, он стоит 120 рублей. Это самый дорогой хлеб, который у нас есть, и, что самое интересное — самый популярный. Сейчас такое поверье, что бездрожжевой хлеб надо есть, вроде полезно. Может и так, но мы думаем, что нет. Но хлеб удачный получился, на нашей закваске его делаем.

Ценовая категория хлеба у нас — от 40 до 120 рублей. Если говорим про кондитерские изделия, торты у нас доходят до 1100-1500 рублей, и то делаем такие на праздники. А в среднем, торт стоит около 1000 рублей. Эклеры, пирожные — от 80 до 150 рублей. Хочется думать, что у нас качество превышает цену.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вопросы от наших зрителей и слушателей. Евгений Ахунов спрашивает: «Пекарня закупает оборудование за рубежом, а в России вообще нет достойных аналогов?».

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Достойных аналогов… Достойных нет, аналоги есть. Ну, я говорю сейчас про пекарни и кондитерские, которые не промышленного производства. На последней выставке Modern Bakery в Москве было представлено российское оборудование, больше настроенное на хлебозаводы. Выбирая для себя какой-то тестомес или печь, мы не находим того, что нам нужно.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Человек с ником ul_simbir спрашивает: «Какая была любимая, лучшая и изменившая книга?»

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: Библия, наверное.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Илья Михайлов спрашивает: «Как Виктор проводит свободное время?»

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: С друзьями и семьёй, с женой и ребёнком. С собакой люблю гулять.

ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. И наш последний вопрос, обычный: насколько Россия пригодна для бизнеса?

ВИКТОР САРТАКОВ-КОРЖОВ: На 100 процентов пригодна. Мне кажется, Россия — одно из лучших мест для ведения бизнеса. У нас куча возможностей, и это правда. Я говорю, опять же, про свою область. Здесь конкуренция не такая высокая. Да, есть трудности с ингредиентами, но они решаемые.

Есть большой опыт прохождения практик в той же Франции, Германии; я вижу, насколько им тяжелее и намного больше приходится трудиться, чем нам. И я однозначно говорю, что мы находимся в очень комфортных условиях, и у нас здесь есть масса возможностей, и не только в хлебопекарном бизнесе. Постоянно смотришь, сравниваешь — у нас прямо хорошо.