23-летний основатель компании «Инвенд» Виктор Зубик разрабатывает и производит терминалы самообслуживания и инфокиоски для государства и частных заказчиков, таких как банк «Авангард». Выручка «Инвенда» в 2015 году превысит 75 млн рублей. Виктор рассказал о текущих проектах компании, например, о разработке красивых и недорогих российских автоматов, с которыми можно выйти на европейский рынок.
Виктор Зубик («Инвенд»). Российские терминалы захватывают рынок
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте. Сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Виктор Зубик, основатель компании «Инвенд», которая занимается производством и разработкой инфокиосков и терминалов самообслуживания. И Виктор, такой молодой парень, который сидит передо мной, уже создал компанию с оборотом больше 50 миллионов рублей по итогам 2014 года.
ВИКТОР ЗУБИК: За последний год. В общем уже, наверное, миллионов на 100 наторговали.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Когда мы готовились к программе, я узнал массу интересных вещей, которые Виктор создал. У него проекты и с государством, и с банком «Авангард». По очереди мы эти проекты обсудим.
ВИКТОР ЗУБИК: Мы начинали с того, что делали обычные информационные киоски. У нас было небольшое производство. Я начал этим заниматься где-то на третьем курсе в университете, и в принципе понял, что мне довольно скучно учиться, и стал активно прорабатывать данную тематику.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько тебе сейчас?
ВИКТОР ЗУБИК: Мне сейчас 23 года. В этой тематике я уже четыре года, со второго курса.
Начинали всё с сети платёжных терминалов. Нас тогда поставщик сильно со сроками затягивал, и мы решили сами собирать терминалы. Я как инженер получил какой-то опыт, и уже с багажом знаний мы стали продвигать данную тематику с точки зрения производства в России, и также поставляли по СНГ немного, в Казахстан и Беларусь. Сейчас мы пришли к концепции, что лучше продавать готовый продукт, это намного более интересно, чем продавать железо, потому что по железу поставщики могут демпинговать очень сильно, и маржа резко падает.
Одно из самых первых направлений — системы электронной очереди. Мы в основном занимаемся автоматизацией МФЦ. У нас есть крупные государственные заказчики, которые уже запланированы на этот год. Мы планируем в конце года установки. И дальше интересно не просто ставить электронную очередь, а дорабатывать продукт с точки зрения аналитики, сбора данных, потому что сейчас государство заинтересовано в том, чтобы понимать качество обслуживания клиентов.
Доходит до такой степени, что, если вы пришли за паспортом, записались через электронную очередь и вас обслужили, через некоторое время вам приходит смска: просят оценить качество обслуживания. Эти все данные собираются в общую систему аналитики, и отправляются в вышестоящие органы, которые в зависимости от рейтинга МФЦ перераспределяют бюджетные деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: МФЦ это…
ВИКТОР ЗУБИК: Многофункциональный центр.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Многофункциональный центр, который госуслуги оказывает.
ВИКТОР ЗУБИК: Один из клиентов сейчас у нас закупает без госзакупок. Мы добились этого решения, что у нас напрямую госкомпания закупает без проведения тендеров.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А это законно?
ВИКТОР ЗУБИК: Да, это законно. В первые года два я в тендеры не лез, потому что был какой-то страх. И мне сказали: попробуй. Мы попробовали, и видим, что есть тендеры, которые написаны на общих каких-то основаниях, может подаваться любой участник. Мы уже за этот год, учитывая то, что в этом году бюджеты сократили очень сильно, в районе 5-6 тендеров выиграли и, на прошлой неделе у нас были основные отгрузки. Без откатов. Я откатов не давал никогда.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что это за отгрузки, каких аппаратов?
ВИКТОР ЗУБИК: Сейчас мы отгружали информационные киоски по проекту помощи инвалидам «Доступная среда». Там для людей с ограничением по слуху есть, например, индукционная петля, которая крепится к информационной стойке (42 дюйма или 55 дюймов). И они могут подключить свой слуховой аппарат, чтобы лучше воспринимать аудиоинформацию. Также есть функции режима просмотра для слабовидящих людей и инвалидов-колясочников, которые не могут дотянуться до верхней части информационного терминала, и она разворачивается, чтобы они могли в горизонтальном исполнении пользоваться терминалом.
Также мы поставляли в Пермь и в Самару несколько установок электронной очереди. Там партнёры уже устанавливают.
Сейчас мы как раз занимаемся стандартизацией производства, чтобы сократить линейку терминалов и сделать более качественный продукт, потому что на рынке у нас все друг друга копируют, и никто не предлагает новых решений.
Несмотря на тяжёлую ситуацию на рынке (у нас не самая простая ситуация на рынке, всё-таки, это допуслуги, и некоторые могу отказаться от их покупки), мы решили использовать промышленный дизайн, и с начала года мы занимаемся разработкой новых терминалов электронной очереди и других терминалов именно с применением промышленного дизайна с целью выхода на европейский рынок.
То, что сейчас продают российские компании немножко в другой классификации. Они не могут продавать свои киоски в Латвию или Литву. Мы, наоборот, покупаем у них дорогие решения, платим кучу налогов, и банки готовы платить в четыре раза больше за киоски более презентабельного вида.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мы не умеем делать дизайн, получается.
ВИКТОР ЗУБИК: Не умеем вообще. С точки зрения производства металла всё очень сильно отстаёт. Все привыкли к каким-то стандартным решениям — и так покупают. Это неправильный подход. Мы стали анализировать рынок, и спад в начале года это показал.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но если нарисовать красивый дизайн киосков и терминалов, то можно их сделать в России?
ВИКТОР ЗУБИК: Да. Мы как раз этим занимаемся. Мы не только хотим сейчас заниматься промышленным дизайном. Один из главных факторов — себестоимость при изготовлении, и второй момент — многофункциональность. Мы делаем всё наподобие конструктора Lego: отдельные модули, которые можно либо докупить в ходе эксплуатации, либо наоборот отказаться.
Сейчас тот же банковский терминал из толстой стали делается и довольно сложен в производстве. А зачастую, например, банку функция приёма наличных, нужна как дополнительная функция. Терминал полностью из толстой стали — очень дорогое производство.
Мы решили по-другому сейчас делать: мы делаем информационный терминал, к которому можно дополнительно сделать пристёжку в виде банковского сейфа, который обеспечивает как принятие, так и выдачу наличных. И дальше заказчик решает: ему там нужно принятие наличных, либо нужна сдача. Мы не заставляем покупать сразу готовое банковское оборудование. Плюс данное решение можно использовать как информационные стенды, информационные терминалы.
С точки зрения производства это проще. Нам проще продавать один или два продукта, а не 10-20, как на рынке сейчас пытаются. Мы должны, на мой взгляд, решать за клиента, что он будет покупать.
Клиент не железку покупает, а решение. И нужно решение с симпатичным дизайном. Большой выбор может даже отвлекать клиента, и он зачастую удорожает производство, по сути, вы даже хуже клиенту делаете.
Мы целимся в производство 2-3 видов терминалов, но массово, от 100 единиц в месяц.
У нас сборка идёт в Москве, и даже производство металла тоже находится в Москве. Мы сами резиденты технопарка, и рядом с нами есть компания, которая занимается металлообработкой. Мы совместно с ними делаем решения, именно с точки зрения железа. Наш инженер чертит конструкторскую документацию, они уже делают конкретное изделие, сборка остаётся за нами. Но в планах перевести производство в область всё равно, когда мы выйдем на довольно большой объём. Не так просто вывести производство в область, учитывая, что нужно не только издержки на увеличение штата дополнительного, а на закупку самого оборудования для сборки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас есть такой стереотип, что все эти железки давно делаются в Китае.
ВИКТОР ЗУБИК: Глупость. Даже Qiwi в Китай поставляли терминалы первое время. Железо невыгодно возить из Китая. Когда я начинал, я активно возил из Китая комплектующие для сборки терминалов. И мы пытались как-то снизить себестоимость, даже пытались какие-то компьютерные комплектующие возить. В итоге сейчас с курсом это вообще не выгодно. Мне лучше сейчас договориться с официальным дистрибьютором в Москве, купить у него по безналу с НДС и ещё выпросить отсрочку, потому что в гостендерах 50% — это заказы с отсрочкой.
20-30 терминалов зачастую обходятся в приличную сумму — от миллиона рублей. Сейчас кредиты никто не даст без залогов, а учитывая то, что мы развиваемся без инвесторов и без дополнительных вливаний, то нужно делать за свои деньги. И поэтому сейчас намного эффективней договориться с официальным дистрибьютором, попросить у него отсрочку, купить это всё по безналу с НДС, чем вести из Китая, договариваться с таможней, решать все эти моменты.
Нужно учитывать стоимость денег. У нас не высокомаржинальный товар, не 300-400 процентов, и сейчас вообще нецелесообразно возить из Китая продукцию. Есть там инфракрасные рамки, например, которые из Китая выгодно возить, а в России их никто не делает.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Россия начала конкуренцию составлять Китаю с точки зрения производства?
ВИКТОР ЗУБИК: Конечно. Рабочая сила сейчас в Китае, на мой взгляд, даже в некоторых случаях дороже.
Есть небольшой ряд комплектующих, которые мы возим из Китая, потому что я доверяю качеству производителя. Я часто бываю в Китае и знаю зарплаты сотрудников, которые собирают наши комплектующие.
Зарплаты у техников-сборщиков, мне кажется, практически одинаковые. Поэтому сейчас как раз самая возможность делать хороший качественный продукт в России, и продавать его в Европу. Мы делаем простые вещи, не сверхъестественное. Мы сделали недавно разменный аппарат. Он делался для автомоек самообслуживания: вы подходите покупаете жетон, вставляете в аппарат и моете автомобиль. Автомойки самообслуживания очень популярны на юге России.
Наш терминал стоит в районе 1000 евро в России. В Европе такой стоит в районе 3000 евро, хотя по функционалу мы даже, может быть, лучше, потому что там разработки, скорее всего, 2008-2010 годов.
Этого можно достичь только благодаря тому, что делать полностью самим платы и все управляющие механизмы. Мы сами сконструировали плату, которая управляет данным терминалом. Мы не зависим от каких-то компьютерных комплектующих поставок на данный терминал.
Стоит на три года цель сделать свой универсальный российский компьютер, который позволял бы решать наши задачи. Спрос на это очень большой, потому что есть европейские, китайские производители, , которые делают компьютеры, но они всё-таки для обычных людей, либо на госкомпании.
Материнская плата, которая будет стоять в вертолёте, зачастую стоит в терминалах. Немножко не вижу смысла в этом.
Хотя вот мы делаем проект по автоматизации АЗС для компании из Уфы, которая уже шесть лет занимаются автоматизацией АЗС. Они закупали терминалы у компании из Финляндии. Он порядка миллиона рублей стоит. Надёжный. Качественный. Но миллион рублей. Они же продают в рублях, нужно снижать издержки. Поэтому они с нами начали сотрудничать.
И мы задались целью сделать хороший российский терминал самообслуживания для АЗС. Всё-таки это довольно сложная вещь, потому что она должна быть защищённая. У нас очень любят взламывать терминалы на автозаправках самообслуживания, потому что кажется, что там никого нет. Хотя полиция приезжает в течение трёх минут, и тут вопрос даже не в стойкости терминала…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: … А в скорости бега.
ВИКТОР ЗУБИК: Они знают, что за три-пять минут приедет полиция. Нужно открыть дверь за одну-две минуты. Они взламывают первую дверь, а там оказывается вторая дверь, а за второй дверью ещё сейф. Можно всё взломать, но на это нужно время. Когда они одну дверь сломали и видят вторую, они убегают.
Деньги не украли, но терминал уже испорчен. И поэтому нужно было сделать такую конструкцию, в которой легко меняется первая дверь. Все издержки могут быть в районе 200-300 долларов, а не больше 1000 долларов как при ремонте автомата. У нас в августе в Уфе будет тестовая установка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Виктор, а какие автоматы поставлялись в банк «Авангард»?
ВИКТОР ЗУБИК: Это проект 2013-14 года по автоматизации школьного питания. Проект временно заморозили, но вроде сейчас опять начинаем возобновлять. Мы специально по заказу банка «Авангард» сделали специальный терминал для оплаты школьного питания и получения чека школьниками.
Мы рассчитали рост школьника, чтобы ему было удобно брать чек, прислонять карточку. Действительно хорошая версия вышла только третья, потому что, оказывается, школьники плохо прислоняют карточку к вертикальному картридеры, нужно горизонтально, чтобы они положили карту. Мы автоматизировали практически всю Чувашскую республику, поставив порядка 250 терминалов в 150 школ.
Бизнес-модель очень простая, мы с ней сейчас выходим на рынки СНГ, в частности, в Белоруссию. Детям не надо носить с собой наличные деньги. Для родителей это неимоверная радость. Они через SMS видят, что ребёнок вошёл в школу, что он покупал в школьном буфете.
А родителям даётся вторая банковская карта. Если карта платная, то деньги там колоссальные. И мы сейчас считаем для одного белорусского банка, потому что у нас наработки все сохранились, а в России всё-таки довольно сложностей в проекте, потому что Сбербанк лезет в эту тематику.
В Беларуси рынок пустой, там тысячи школ — работать и работать на три-четыре года минимум. Единственное, что мы сейчас вообще хотим, уйти даже от терминалов для автоматизации школьного питания, потому что очень активно развиваются планшетные технологии, планшеты. И мы всё-таки предлагаем решения, мы не должны впихивать человеку железку. Нужно просто правильно считать бизнес-модели, которые будут выгоднее. И мы сейчас хотим сделать решение, которое будет позволять автоматизировать школу, наверное, за вечер. Школьники отучились, пришёл наш инженер с рюкзаком и за вечер полностью автоматизировал всю школу. Не нужно вызывать «Газель», вести все эти терминалы.
Терминалы будут оборудованы датчиком отпечатков пальцев, и школьник может просто прислонять свой палец и выбирать, что он хочет. И родителям на электронную почту приходит чек.
По планшетам видно, что, например, в 11-Б сегодня питается 20 человек. Меньше бюрократии с точки зрения чеков, различных бумажек. И допустим, мы можем автоматизировать не 10 школ в месяц, а, например, 30.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В 2014 году какой будет оборот компании «Инвенд»?
ВИКТОР ЗУБИК: Если в прошлом году было 50-51 млн рублей, то в этом году планируем 75 млн рублей. Рост не в два раза, но он более правильный. В том году мы нацеливались на объём, а в этом году — на маржу. От некоторых проектов мы отказываемся, потому что зачастую невыгодно, больше времени потратим на само изготовление, и нет толку с этих объёмов. Нужно же зарплату платить сотрудникам.
Но вообще есть планы сделать больше 100 миллионов, потому что это уже посчитано по клиентам. С точки зрения разработки программ для клиентов мы уже загружены до ноября точно. В ноябре-декабре будем дорабатывать проекты. Это самое активное время работы, особенно учитывая, что основные госпоставки идут в ноябре-декабре. С точки зрения разработки проектов мы загружены до конца года, и не планируем пока брать новых проектов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Виктор, расскажи, пожалуйста, про автоматизацию отелей.
ВИКТОР ЗУБИК: Сейчас это основной проект, которым мы занимаемся. Мы решили, что не обязательно наши клиенты должны быть банками, либо госкомпаниями, потому что они могут заморозить бюджеты, как это было в начале года. Это печально. Мы как разработчики хотим развиваться, что-то производить, а нам говорят: «Ребята, мы заморозили проект, ждите».
И поэтому было принято решение выходить на нишу партизанского маркетинга — аптеки и отели. По аптекам у нас разработан специальный терминал для продажи безрецептурных лекарств с специализированным софтом и двухсторонней связью (аудио и видео).
В данный момент проект немного у нас заморожен по причине того, что закон о продаже безрецептурных лекарств не принимают, но летом будут тестовые установки. Крупным аптекам, с которыми мы общались, это интересно. Можно в магазинах или на улице продавать, или автономные аптеки продавать по франшизе.
Особенно интересно автозаправкам, потому что в дороге проблема купить какие-то лекарства, а если вам нужно купить лекарства, вы выберете именно заправку, где есть терминал по продаже безрецептурных лекарств.
Но основным проектом на этот год был выбран проект для автоматизации отелей. Проект есть похожий в США, но он не активно развивается. Где-то в Европе есть. В России аналогов нет, и мы сейчас занимаемся патентом.
Это терминал, который позволяет без людей заселиться в отель. Это небольшая точка, куда вы можете подойти, выбрать бронь, либо оформить новую бронь, выбрать номер отеля и получить карту-ключ. Можно оплатить как наличными, так и безналичным путём. Есть потребность у компаний, которые занимаются строительством и обслуживанием отелей. Данный продукт позволяет сократить количество ненужного персонала, и приносить прибыль от шестого месяца использования. У нас, в принципе, все бизнес-модели рассчитаны на окупаемость от трёх до шести месяцев.
В бизнесе считают 12-24 месяца это хорошая окупаемость, то мы считаем, для устройств самообслуживания окупаемость должна быть до шести месяцев. Зачастую многие предприниматели не задумываются о стоимости персонала в год, многие считают в месяц.
Если мы говорим про кассира, либо человека на ресепшн, то там работа два для через два, то есть нужен не один человек, а два. Нужно ещё посчитать налоги, которые мы платим в пенсионный фонд, подоходный налог, больничные, отпуска, и если брать самую минимальную зарплату, в районе 20-25 тысяч рублей в месяц, то расходы на рабочее место кассира составляют от миллиона рублей в год. Наше решение в разы дешевле, и мы, например, готовы предлагать свои решения в рассрочку, как клиент платил бы зарплату сотруднику.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Виктор, сейчас всё так автоматизируется и в интернете, и с помощью всяких терминалов и т.д. Вообще, люди нужны будут через 5-10 лет?
ВИКТОР ЗУБИК: Мне часто говорят, что мы сокращаем количество персонала. С другой стороны, я создаю новую профессию, новые рабочие места. В университетах сейчас же нет нигде специальности «Разработка систем или устройств самообслуживания», хотя это одна из главных задач.
У нас с техническими университетами планируются по выдаче грантов для студентов, которые бы придумывали новые идеи по системам самообслуживания. С одной стороны, мы где-то сокращаем количество рабочих мест, с другой стороны, создаём новые рабочие места, включая персонал, который обслуживает всё это оборудование.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну да, Uber создаёт беспилотные автомобили. Тоже какой-то персонал будет это дело обслуживать. Но водители лишатся работы, если всё это будет запущено, а это миллионы человек. Интересно, как этот сдвиг цивилизации будет проходить. Мы сейчас видим, что в других странах нет работы просто. Если у нас в России ещё более или менее ситуация с работой нормальная, то куча стран, где такая хроническая безработица. А тут ещё «Инвенд», Uber, Apple, Google и куча других компаний, которые всё автоматизируют. Конечно, прогресс — это прекрасно. Наверное, люди тогда будут как при коммунизме работать по четыре-пять часов, а остальное время отдыхать.
ВИКТОР ЗУБИК: Сложный такой вопрос. Я считаю, что в природе, если брать полностью экосистему, всё равно должен быть баланс. Посмотрим, что к чему приведёт, но на данный момент, да, мы все гонимся за технологиями: автоматизация бизнеса, исключение человеческого фактора. На данный момент тенденция развития такая. Рынку нужны данные решения, мы, соответственно, создаём и позволяем использовать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Прекрасно, что вы производство в России делаете, создаёте рабочие места, по крайней мере, в производстве. Это хорошо. Я хочу пожелать грандиозных успехов и завоевания европейского рынка с красивыми дизайнерскими терминалами. И последний вопрос хочу задать: Виктор, вообще Россия насколько пригодна для бизнеса?
ВИКТОР ЗУБИК: На мой взгляд, она более привлекательна, чем другие любые страны, потому что здесь больше возможностей. В любой нише можно сделать лучше, чем делают конкуренты.
Единственное, главная, наверное, проблема российских предпринимателей — то, что хватаются за разные ниши. Считают, что российский предприниматель должен заниматься в разных областях.
На мой взгляд, Россия привлекательна в том случае, если вы зайдёте в какую-то нишу, и будете там работать более пяти лет и развивать свою компанию, а не делать какие-то стартапы, или мини-компании, которые поработают полгода-год, и закрываются. В этом плане Россия более привлекательна.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть нужно иметь, как у нас говорят, железные яйца, чтобы пять лет терпеть убытки или получать малые доходы?
ВИКТОР ЗУБИК: Действительно нужно серьёзные проекты делать, а не купи-продай. Мы этим тоже занимались на старте, но сейчас мы играем в долгую. И мы понимаем, что интересней сделать продукт, который легко продавать, и который, может быть, даже не нуждается в холодных или жёстких продажах. Играть в долгую — то есть на два-три года вперёд. Это намного интереснее, на мой взгляд.
Сейчас Россия как раз привлекательна для долгих, наверное, инвестиций в производство, ИТ, потому что год назад мы пользовались услугами белорусских программистов, но кризис способствовал тому, что мы наняли штат своих.
