Вышло часовое, крайне полезное интервью с основателем Cityads Media (рекламная сеть с оплатой за результат) Александром Савченковым. Всем людям, имеющим отношение к маркетингу и интернету, смотреть, читать или слушать обязательно!!! МАСТ!
Полное видео: https://www.youtube.com/MoedeloTV
Полное аудио: http://moedelo.podster.fm/6.
Интервью №5. Александр Савченков (CityAds Media)
У нас в гостях основатель CityAds Media Александр Савченков. Ниже вы можете прочитать текстовую версию интервью. Также вы можете ознакомиться с полной аудиоверсией и полной видеоверсией интервью.
Александр Савченков: «Некоторые вебмастеры зарабатывают $250000 в месяц»
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, уважаемые зрители, интернет-бухгалтерия «Моё дело» представляет цикл интервью с предпринимателями. Сегодня у меня в гостях Александр Савченков, основатель компании CityAds Media. Это крупнейшая в России CPA-сеть. То есть рекламная сеть с оплатой за результат.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Всем привет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, спасибо, что пришёл. Так всё-таки крупнейшая, или входит в двойку-тройку?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Публичных замеров никто не делал. Все на нашем рынке говорят, что они крупнейшие, но есть некоторые объективные и субъективные принципы измерения. Я думаю, что основной казус кроется в вертикалях. Одни CPA-сети крупнее в одних вертикалях, другие — в других. В тех вертикалях, где мы присутствуем и активно развиваемся, я думаю, что да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В финансах это самая популярная сеть. 600 тысяч заявок на кредиты в месяц происходит?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, примерно. В среднем на данный момент мы генерируем примерно 600-650 тысяч заявок ежемесячно, а под Новый год этот объём увеличивается.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас в сети вебмастеров работает?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Опять же вопрос: кто такой вебмастер и про какой рынок мы говорим? Если мы говорим про так называемых русскоязычных вебмастеров, то всего зарегистрировано порядка 100-120 тысяч аккаунтов. Из которых примерно 30% — это активные вебмастеры, то есть те, которые в течение месяца зарабатывают себе минимальную комиссию.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько максимум человек может заработать применительно к CityAds Media?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Все зависит от старания и, наверно, от индустрии. Мне известны примеры, когда не группа лиц в виде вебмастеров, не мини-компании (достаточно популярное сейчас явление), а именно как индивидуальные предприниматели и индивидуальные вебмастеры зарабатывают порядка 200-250 тысяч долларов в месяц.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Очень неплохо.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Вполне. И кстати говоря — это финансовая индустрия, если говорить про Россию.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть это на уровне топ-менеджеров государственной компании типа «Газпрома»?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Я думаю, да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Может быть познакомишь с таким. Я его с удовольствием приглашу на беседу.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Запросто. Я думаю, у нас не один такой. Можно со всеми познакомить.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я с радостью встретил новость, что CityAds Media успешно работает в Бразилии. Это всегда приятно, что наши компании, наш интеллект, экспортируется за границу. Расскажи, пожалуйста, о работе в Бразилии.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Бразилия — это очень специфический рынок. Он очень похож и достаточно повторяет рынок российский, но есть и свои особенности. Бразилия нам очень нравится. Там в первую очередь хороший климат. С точки зрения того, как там работать, я могу сказать, что бразильцы очень любят интернет. И, например, интернет-магазин средней руки в Бразилии имеет оборот около 1 миллиарда долларов США. В то время, как у нас очень крупный магазин имеет оборот 200-300 миллионов долларов. И такие у нас можно пересчитать по пальцам одной руки. В Бразилии люди ходят в офлайн как в шоу-рум, а затем приходят и заказывают в интернете. Поэтому с точки зрения таких компаний как мы этот рынок очень интересный. И я могу сказать, что в единицу времени Бразилия, конечно, опережает Россию по количеству контрактов, но по количеству денег проигрывает примерно в семь раз, с точки зрения того, сколько платят в Бразилии. И, наверное, одна из основных проблем, которые мы испытывали при выходе на бразильский рынок, — это некая конкуренция с международными платформами, которые уже давно завоевали себе имя. Такие как Zanox и местными affiliate-сетями или, как у нас принято говорить лидогенераторами, перфоманс-сетями, но мы достаточно быстро доказали рекламодателям, чьи технологии сильнее и более передовые и чьи платформы в настоящий момент являются лучшими на рынке. Я вообще всегда считал, что лучшие программисты в России, что и показывает наша практика.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А можно поподробнее, чем технологии CityAds Media лучше американских? Я специально смотрел, сколько лидогенераторов в Америке. Их десятки, причём достаточно крупных. Так чем же технологии CityAds Media лучше?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: На мой сугубо персональный взгляд, лидогенераторы, которые есть на текущем рынке, остались где-то в двухтысячных, потому что их платформы не претерпели никаких изменений, они не придумали никаких новых инструментов. Да и технологические решения, считающиеся классическими, у них достаточно устаревшие. А мы больше позиционируем себя как платформу, которая сидит на стыке технологий. То есть мы, с одной стороны — классическая affiliate-сеть, с другой — обладаем собственной RTB-экосистемой. Если говорить умными словами — это Big data, ретаргетинг, динамический баннер и так далее. Мы внутри себя совместили две эти науки. Когда я защищал кандидатский диплом, у меня была тема «На стыке двух наук». Наша перфоманс-сеть CityAds Media стоит как раз на стыке двух технологий: классических и новых. Мы все это совместили и дали возможность нашим вебмастерам работать с этим. И это позволяет нам повышать эффективность работы наших вебмастеров и даёт возможность продавать наши услуги на уже занятых рынках, таких как Бразилия.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Расскажи подробнее про ретаргетинг. Как он работает?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: На самом деле достаточно просто, ведь основная идея интернета, да и вообще любой рекламы — это показать что-то именно в тот момент, когда человеку это интересно ли когда он думает об этом.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я имею в виду, в приложении именно к лидогенерационной сети?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Применительно к лидогенерационной сети это на самом делё всё то же самое. Пришёл человек на интернет-магазин, посмотрел какую-то сумку или другой аксессуар для себя и после этого каким-то образом попал на ресурс вебмастера. На этом ресурсе банальным образом мы можем показать ему динамический баннер, на котором будет именно эта сумка или этот аксессуар именно с этого магазина. В результате человек кликнет, перейдёт и купит этот товар.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: CityAds Media покажет этот товар или вебмастер?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Покажет вебмастер, но при помощи технологий CityAds Media. Вебмастер обладает всего лишь сайтом, ресурсом, а задача CityAds Media — дать набор рекламных предложений от рекламодателей и технологии, которые позволят сконвертировать аудиторию, которая есть у вебмастера в деньги, а для рекламодателя — в продажи, а в конечном итоге — тоже в деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, скажи, пожалуйста, какой дневной трафик должен быть у вебмастера, чтобы для него в этом был какой-то смысл, и он имел возможность заработать значимую сумму в этой сети.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Именно в перфоманс-маркетинге не всё измеряется объёмом трафика, потому что, во-первых, трафик трафику рознь, а во-вторых в данной модели происходит оплата за конверсию и более целевая аудитория вебмастера конвертируется лучше, чем менее целевая. На этом и основан в основной принцип, почему существуют такие компании как CityAds Media. Ведь по сути любой рекламодатель может прийти, например, в Mail.ru, Facebook и купить там медийное пространство, но при этом он получит широкий охват, но не узкий таргетинг по своим интересам. Потому что, допустим на Mail.ru приходит достаточно много посетителей, но рекламодателю достаточно сложно «выцепить» именно нужную ему аудиторию и именно в тот момент, когда интерес этой аудитории совпадает с тем, что хочет предложить этой аудитории рекламодатель. А с другой стороны есть сотни тысяч, даже миллионы мелких сайтов, на которых может находиться аудитория 5, 10, 100 человек в день, но из-за того, что эти сайты узкопрофильные, их аудитория супертаргетированная. И, по сути, когда человек туда попадает, он попадает на такие ресурсы с определённым интересом. Например, ищет какую-нибудь суперсумку. Или, например, он читает блог какого-нибудь художника или дизайнера, который рассказывает про то, как модно он оделся на последний показ и говорит, что, допустим, взял вот эту сумку и с ней скомпоновал этот пиджак, и это выглядело круто. И если в этот момент этой аудитории показать то, о чём пишет блогер, то это приведёт скорее всего, к конверсии. Конверсия в данном случае может составлять одну продажу на 2-3 перехода. В то время как с крупных ресурсов при клике на обычные медийные баннеры может быть 100, 200, 300 кликов и одна продажа. Вообще это даже разные модели. Одна направлена больше на бренд-охват, то есть на вовлечённость аудитории в бренд, а другая больше на перфоманс и ежеминутные действия аудитории этих небольших ресурсов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас какие есть моменты самые популярные кроме финансовых лидов?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Финансовые лиды уже стали прошлым веком, с точки зрения, допустим, российского рынка просто потому что экономика в стране претерпевает не самые лучшие времена, и ни для кого не секрет, что бум банковский или финансовый закончился в декабре прошлого года и сейчас фактически остались только те банки, которые умеют работать с этим, а случайные игроки, которые в большом количестве были представлены год-два назад, вышли из игры.
Поэтому в настоящий момент растут другие вертикали. В первую очередь e-commerce, конечно. Это и трэвэл-сегмент.
Я бы всех рекламодателей поделил на мультипродуктовых и монопродуктовых. Образно говоря, онлайн-игра или банк — это монопродукт. Напиши на баннере «возьми кредит» и всем понятно, что такое кредит. А вот в интернет-магазине, в котором представлены тысячи и сотни тысяч товаров, если написать на баннере «иди и купи в магазине товары», то пользователи, наверно, и так знают, что продаётся в этом магазине, поэтому основная сложность — прорекламировать уже не конкретный бренд, как монопродукт, а разобрать фактически этот бренд на кучу кусочков, на конкретные товары и именно их прорекламировать. Технологии уже позволяют это делать и поэтому данный сегмент больше всего и растёт в интернете, по крайней мере, российском.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но в финансовой лидогенерации всё равно остаются объемы, хоть игроков и стало меньше?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, безусловно. Ведь есть такой фактор, с точки зрения перфоманса, как фактор насыщения, то есть, условно говоря, если привести простой пример, взять абстрактный сайт, например, про кредитные карты, разместить там пять разных предложений от пяти разных банков, удовлетворённость аудитории будет примерно 60%. Люди кликнут, при этом 40% прочитают и уйдут. Если разместить предложений от пяти до девяти, то удовлетворённость останется 100%. При этом, если измерять объём в заявках, которые получаются с этого ресурса, то он не упадёт. Но если разместить большее количество банков или финансовых предложений на этом ресурсе, то на единицу рекламодателя объём получаемых с этого ресурса заявок уже упадёт, то есть аудитория размоется. Что произошло? Ушли игроки, которые не понимают, что они покупают в интернете, которые не совсем умеют управлять разными факторами при получении людей из интернета, а остались те, кто умеют, хотят и имеют видение, что они делают в интернете. С этой точки зрения объёмы потребления не упали. Они остались такими же, как в прошлом году, а в некоторых случаях даже выросли.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие новые отрасли сейчас еще развиваются в лидогенерации?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Мне очень нравится, как на российском рынке развивается трэвэл-сегмент в первую очередь, потому что, если раньше различные авиакомпании предпочитали рекламироваться через классические каналы рекламы, через баннерную рекламу или такие классные компании как Aviasales, Skyscanner, то в настоящий момент авиакомпании уже обратили свои взгляды на перфоманс-платформы и готовы уже напрямую с ними взаимодействовать. Для нас это хорошо, потому что мы в первую очередь получаем бренд рекламодателей, который взаимодействует с конечным потребителем. Условно говоря, «Аэрофлот» везёт потребителей, и рекламировать «Аэрофлот» гораздо легче, чем рекламировать компанию, которая перепродаёт билеты «Аэрофлота». Поэтому данный сектор в этом году начал очень хорошо себя чувствовать и расти. Там есть деньги, и авиакомпании готовы тратить деньги на привлечение новых пользователей.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас такое ощущение, что авиакомпании последний год объявили такую негласную войну агрегаторам, типа OneTwoTrip и AnyWayAnyDay, и хотят забрать эти потоки на себя. А почему они раньше этого не делали?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Мне кажется, это больше интернет-сообщество перемалывает эти слухи. OneTwoTrip и другие — это великие компании, которые оказывают очень хороший сервис своей аудитории, потому что продажа билетов аудитории — это не только простая финансовая транзакция, это ещё и сервис: кол-центр, дополнительные услуги, выбор отелей и так далее. Я думаю, в данном случае речь идёт больше обо всем известных событиях, связанных с Eviterra, когда некоторые продавцы не совсем чистоплотно исполняли свои обязанности. Я думаю, есть ещё некая тенденция, когда рекламодатели начинают всё больше и больше смотреть на перфоманс как на то, насколько эффективно они вкладывают деньги в интернет-рекламу и именно поэтому они помимо классических и стандартных для них каналов получения конечных потребителей начали смотреть и на перфоманс-платформы такие как CityAds Media. Это и позволяет развивать и растить этот сегмент.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сколько же сейчас CityAds Media даёт в этом сегменте?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Для нас это пока в России новый сегмент, новая вертикаль и развитие каждой вертикали связано в первую очередь с двумя факторами. Первый — это наличие вебмастеров, которые умеют добывать целевой трафик для рекламодателей, с другой стороны есть рекламодатели, которые умеют конвертировать этот трафик. Наши объёмы: примерно 500-700 проданных билетов ежедневно для авиакомпаний. Но, к слову сказать, когда начинался финансовый сектор в нашей компании, и когда мы сгенерировали 10 заявок в день для банка «Тинькофф Кредитные Системы», для нас это был успех. А потом всё это выросло в сотни раз.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я распечатал список офферов, которые есть в системе. Меня поразил объём, сотни различных офферов, и есть достаточно любопытные. Например, инфопродукт по увеличению губ. Это как вообще работает?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Я бы поделил все товары на обычные и импульсные. Но в данном случае речь идёт о так называемой индустрии инфотоваров. Это, фактически, различные прикольные вещи, которые люди покупают под влиянием чего-либо. В данном случае, скорее всего речь идёт о том продукте, когда девушка собралась на свидание и ей срочно нужно помимо макияжа улучшить свои характеристики. Поэтому, действительно, такие продукты продаются, и наша индустрия этих продуктов гораздо меньше, чем, например, в США.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я специально залез в инфопродукт увеличения губ. За него вебмастеру заплатят тысячу рублей, если продукт будет продан. Но я посмотрел на сайте, и он стоит в принципе столько же. Какой смысл тогда платить вебмастеру, если продукт стоит столько же?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Дело в том, что помимо всего прочего при продаже любого товара есть и свои подводные камни. В первую очередь нужно внимательно читать условия продажи того или иного товара. Не обязательно инфопродукта. Это могут быть финансовые услуги или товары в интернет-магазинах. За что именно платит рекламодатель? Возможно, в данном случае идёт оплата за уже доставленный заказ, когда заказ доставлен непосредственно конечному пользователю и деньги рекламодатель за него получил. Стоимость, которую может заплатить этот же потребитель на сайте непосредственного продавца, зачастую может быть такой же. Но при этом туда не включены транспортные издержи, стоимость за возврат и другие нюансы. Это первый принцип. А второй принцип в том, что мы как платформа всегда стараемся делать так, чтобы выплата вебмастеру была в разных местах всегда одинаковая, чтобы не было так называемых сообщающихся сосудов внутри вебмастеров. Чтобы вебмастер постоянно не переходил из одной системы в другую в поисках лучших финансовых условий.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я смотрю, некоторые компании предлагают достаточно серьёзные деньги. Например, Уральский банк реконструкции и развития (УБРР) за привлечение клиента даёт 4000 рублей.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, 4000 рублей платятся непосредственно вебмастеру за выданный кредит. И такая сумма релевантна для данного банка, просто потому, что в интернете обратный принцип с офлайном. Если в офлайне за опт просят скидку, то в онлайн-индустрии за опт просят наценку. Чем больше трафика — тем больше цена.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но 4000 рублей в банковской сфере не на каждом клиенте удаётся заработать, то есть банки достаточно серьёзно делятся с интернет-индустрией своим будущим доходом.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, УБРР очень активен последние, наверное, год-полтора. Я связываю это с приходом того менеджмента, который драйвит фактически весь этот процесс и я могу сказать, что они очень быстро растут.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Даже не буду спрашивать, что такое инфопродукт «сквирт-оргазм»…
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Я понятия не имею.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Весёлый, конечно, список, но очень любопытный. Позволяет увидеть какие-то тренды, что развивается, а что нет. Вот здесь есть два столбца, которые показывают эффективность тех или иных офферов на тысячу кликов…
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Вообще есть два измерения эффективности оффера с точки зрения вебмастера. Первое — это стоимость конверсии, то есть, по сути, сколько за одну конверсию получит вебмастер. Это может быть доставленный заказ, выданный кредит, неважно. Просто некая стоимость за конверсию. Если представить себе совсем простой график и по оси Х отложить эту стоимость, то по оси Y нужно отложить другое измерение, то есть объём проходимых денег по данной рекламной компании. У нас он измеряется в виде рейтинга. Это показывает то, насколько много такого трафика находится в интернете, и вебмастеры умеют его добывать. И фактически на пересечении этих двух измерений и находится некая эффективность оффера. Условно говоря, за продажу суперэлитного жилья можно платить очень большие деньги, но при этом достать трафик, который конвертируется в такую продажу, очень сложно и его будет очень мало. А вебмастер должен потратить огромные усилия, чтобы его найти. С другой стороны, есть онлайн-игры, обычные браузерные игры, где цена конверсии может составлять от 10 рублей до доллара, но при этом активных игроков очень-очень много, и в конечном итоге вебмастер получит гораздо большие деньги, работая с этой индустрией, нежели с другой.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Я смотрю, есть даже бразильские оффера для россиян.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Дело в том, что вебмастеры не имеют границ. Вообще мы делим вебмастеров по языковому принципу. И в России у нас офис по управлению русскоязычными вебмастерами. Англоязычный офис находится в другой стране. Офис, работающий с теми, кто говорит на португальском языке, находится в Бразилии. Так как мы по сути являемся международной компанией, любой вебмастер может взять любой оффер из любой страны мира и начать с ним работать. По сути, с точки зрения вебмастера ему совсем не важно, где ему делать сайт — в Бразилии, Америке, Австралии или России.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А зачем тогда нужно было специально идти в Бразилию, а не пойти в США, например?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Дело в том, что я как предприниматель отталкиваюсь от возможностей и пытаюсь их не упустить те из них, которые есть прямо здесь и сейчас. Почему Бразилия? Потому что мы изначально знали, что это очень хороший и очень большой рынок с точки зрения интернета и нам удалось найти сразу сильную команду, которая поедет и без потерь времени там откроет офис и начнёт качественно взаимодействовать как с рекламодателями, так и с вебмастерами. Такая же история произошла у нас в Китае, где мы на данный момент уже физически открыли офис и активно развиваем его. Почему не США? Потому что мы пока не нашли команду, которая может это делать эффективно в Америке. Меня как предпринимателя не пугает ни один из рынков, и для меня нет никакой разницы, где делать бизнес. Мне кажется, все сказки о том, что в Китае тяжело делать бизнес, они очень субъективные.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как оцениваются подобные компании, с каким мультипликатором и в зависимости от чего?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Если честно, то сделок с классическими перфоманс-платформами публичных, которые всем известны, их очень мало. По сути, на моей памяти только три сделки, которые можно выделить. Это сделка Zanox, которую эта компания делала с одной из американских перфоманс-сетей, CJ входит в группу Valueclick и компания публичная, и есть самая крупная перфоманс-сеть в мире — это Rombuten. Но при этом есть куча сделок с компаниями, которые оперируют в RTB или Big data экосистемах, такими как Criteo, например, и поэтому наша стратегия как раз иметь стык двух наук или двух технологий и мы стараемся котироваться выше. И нам это удаётся.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какие ошибки совершают компании, когда запускают свою партнёрскую программу с лидогенераторами?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: В первую очередь, на мой взгляд, основная ошибка, когда маркетинг рекламодателя не прислушивается к советам, которые дают ему менеджеры перфоманс-сети. Потому что зачастую всё зависит не только от фактора, насколько много будет платить рекламодатель. Например, в случае с интернет-магазином сколько он платит за заказ — далеко не первый фактор. Потому что любой вебмастер соизмеряет свою эффективность при работе с оффером А или с оффером Б с тем, насколько много денег он получит от аудитории, которую направит или на оффер А, или на оффер Б. И по сути, в цепочке ценностей, в успехе от сотрудничества с перфоманс-платформой, я бы поставил на первое место и дал бы 40% узнаваемости бренда, 30% — отлаженности бизнес-процессов данного рекламодателя, и то, что останется — стоимость, которую рекламодатель готов платить за конверсию, которую он покупает. Могу привести такой пример. В нашей сети в одной из стран есть два магазина. Торгуют одинаковыми товарами — электроникой. Купить iPhone в одном или в другом магазине по одной и той же стоимости — это одно и то же. Но при этом один магазин конвертируется примерно в десять раз лучше, чем второй, из кликов — в заказы, а из заказов — в доставленные заказы. У одного магазина исполняемость 80%, у другого примерно 35%. По сути, если сложить все составляющие бизнес-процесса, то второму магазину нужно платить в 10-20 раз больше, чем первому за одно и то же действие. Поэтому в первую очередь нужно обращать внимание на то, какие советы дают менеджеры перфоманс-платформы. Во-вторых, необходимо серьёзным образом относиться к рекламным компаниям своих конкурентов, которые уже запущены в перформанс-платформе, и внимательно относиться не только к ценам, которые платят конкуренты, но и к условиям, которые они выставляют на разрешённые виды трафика для привлечения вебмастерами.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть достаточно сложные продажи, где идёт оценка в зависимости от суммы покупки в процентах…
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: … а нет ли там какой-то нечестности со стороны магазинов?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: За всю историю существования CityAds Media был всего один случай, когда рекламодатель хотел нас обмануть. Это был очень маленький рекламодатель. На самом деле всё просто — каждый рекламодатель конкурирует со своим конкурентом не только напрямую в своём виде бизнеса, но и за трафик, в том числе в перфоманс-платформах. В моём предыдущем примере про магазины электроники один и тот же товар продаётся в разных магазинах, и с точки зрения вебмастера нет никакой разницы, рекламировать товар в одном магазине или в другом. Все рекламодатели осознают, что чем выше их эффективность в стоимости на клик, тем лучше для них, поэтому они могут обманывать. Но делать это нужно с умом, таким образом, чтобы их эффективность в доходности для вебмастера не падала ниже порогового значения, иначе трафик кончится, и обманывать больше не получится. Вебмастеры — очень умная группа людей, в первую очередь потому, что они работают сами на себя, считают свои деньги и обмануть их очень сложно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вебмастеры — это предприниматели или технари?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Кто такой классический вебмастер? Это молодой человек, который не ходит в офис и может находиться где угодно: сегодня в Таиланде, завтра в Эквадоре, послезавтра вернётся в Россию. Для него нет границ как внутри интернета, так и внутри стран. Он сидит там, где ему комфортно, добывает каким-то образом интернет-трафик и пытается на нём заработать, перепродавая через такие компании, как наша. Такие люди являются предпринимателями, причём свободными предпринимателями, потому что могут сегодня работать, а завтра — нет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Надо помнить, что таких, кто много зарабатывает, довольно мало.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, средний заработок вебмастера — 700-800 долларов в месяц. Но этих денег вполне достаточно, чтобы свободно чувствовать себя в Таиланде или Эквадоре, где очень большая тусовка русскоязычных вебмастеров.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Такой вопрос: а где теперь добыть трафик?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Если серьёзно отвечать на этот вопрос, то он должен быть задан более фундаментально — где добыть трафик на опредёленную индустрию, потому что трафик трафику рознь. И в трафике на игровую индустрию доминируют одни способы добычи трафика, в интернет магазинах они могут быть другими, в трэвэле — третьи. Классических видов трафика очень много. Они начинаются от создания банальных тематических сайтов и продвижения их в поисковиках, второй тип трафика — покупка его у других систем, например, в «Одноклассниках», «Вконтакте», в конце концов в контекстной рекламе. Я бы подходил к этому вопросу более фундаментально, смотрел бы, что делают мои коллеги по цеху, пошёл бы туда же, посмотрел бы на конверсию, на отдачу финансовую трафика, что я смог добыть так или иначе, и потом уже развивал бы направление трафика, которое приносит мне наибольшую выгоду в плане денег. Причём, как правило, даже не на единицу капитала, а в промышленном объёме.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Кстати, сколько CityAds Media платит в месяц?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: К сожалению, не могу раскрыть такие подробности, я могу сказать, что за прошлый год объём выручки компании CityAds Media превысил 50 миллионов долларов. Это объём платежей, заплаченных рекламодателями, включая комиссию вебмастеров и комиссию самой компании. В среднем комиссия компании составляет по разным офферам, индустриям от 20% до 30%. Мы стараемся держаться ближе к 30%.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть чистая выручка компании — 15 миллионов долларов?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: В данном случае будет более правильно оперировать оборотом и этот оборот примерно 50 миллионов долларов, даже чуть больше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как это смотрится на фоне мировых, американских компаний?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Одинаковые в индустрии взаимоотношений, как за рубежом, так и в России. Каждый пытается выставить наружу свои более сильные стороны и спрятать слабые. Но факт остаётся фактом — до тех пор, пока кто-то не выкладывает свою аудиторскую отчетность, всё остальное — это просто разговоры. Поэтому можно опираться, наверное, только на такие компании, как Commission Junction, которые являются публичными. Их оборот составляет примерно 150-200 миллионов долларов в год. Учитывая, что CJ 15 лет, и они оперируют на супербольших рынках, таких как США, мы от них не сильно отстаём. Объём компании Criteo в момент выхода на IPO, наверно, 300 миллионов долларов был. Вот на это можно ориентироваться.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А у CityAds Media есть шанс войти в тройку мировых лидеров?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Конечно, мы ставим себе планы стать самой большой перфоманс-сетью и надо признать, что на это есть все шансы, потому что, как показывает наша практика, на тех рынках, на которые мы вышли, мы не испытываем особых проблем при конкуренции с мировыми лидерами. И более того, российский рынок — наверное, самый демонический рынок из встречавшихся мне, он самый беспринципный и самый жёсткий. Именно на российском рынке находятся смарт-игроки именно в перфомансе. Поэтому, если уж мы выжили здесь, то на других рынках будет всё проще.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Можно поподробнее про беспринципность? С примерами.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, пожалуйста. Беспринципностью я называю здесь скорее то, что многие компании забывают, что им нужно зарабатывать деньги. Грубо говоря, ради оборота готовы работать в ноль, бесплатно, чтобы для чего-то показать свои обороты рекламодателям и якобы застолбить за собой право на существование в светлом будущем. Но как показывает практика, от таких ценовых войн выигрывают только конечные потребители, в данном случае — вебмастеры, а компании остаются в большом проигрыше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть они просто не получают свою маржу?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да по сути. Мы часто сталкиваемся со случаями, когда маржа известных нам компаний начинает составлять 2-3%, иногда 5%.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А цена для вебмастеров в разных компаниях должна быть одинаковая?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Конечно, лучше, чтобы она была одинаковая и конкурировать лучше за счёт технологий, за счёт коммуникаций между менеджерами компаний и вебмастерами. И, конечно, ценовые войны, в которые, по сути, играют все, это не самый лучший способ для того, чтобы бурно расти. Образно говоря, в нашей компании работают чуть больше 200 человек, из которых более 100 — это программисты. Чтобы оплачивать такой штат программистов, менеджеров, нужно, чтобы были деньги, а если вы работаете в ноль, то ваше развитие будет остановлено. И вы не сможете программировать что-то новое и предлагать новые инструменты, и в какой-то момент сильно отстанете от тех игроков, которые вас сильно опережают технологически.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, раньше у тебя была компания Troywell и она была довольно известна в рунете. Почему пришлось поменять бренд?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Я начал делать бизнес в партнёрстве с определёнными людьми и в какой-то момент понял, что этим людям или бизнес был неинтересен, или они были, по сути, так называемыми «пассажирами». То есть приходили в офис к трём часам дня, работали до шести вечера и после этого уходили домой. Я понял, что с такими партнёрами мне не по пути и ушёл делать компанию CityAds Media. Мои бывшие партнёры сменили название, продолжают заниматься перфоманс-бизнесом, но достаточно посмотреть на нас и на них, и всё будет понятно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А с Troywell что сейчас?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Ничего, это прошлый бренд. Компания закрыта и вместо неё теперь по сути CityAds Media. Бизнес есть бизнес, как говорится, и не нужно путать личные отношения с бизнесом. Лично я вообще не сторонник таких дружественных отношений на работе, потому что они очень часто мешают.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почти все гости, которые приходили на программу, говорили об опасности установления неправильных отношений с партнёрами. Это существенная в России проблема. Как всё-таки выбрать правильного партнёра?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Это очень непростой вопрос. Для меня в первую очень правильный партнёр — это партнёр, который готов вкалывать на работе больше, чем я сам, хотя я сам работаю по 20 часов, потому что мне нравится. Я верю в то, что если человек готов много работать вместе с тобой, то, наверное, это правильный партнёр, если человек не сконцентрирован и не готов вкалывать засучив рукава, то от таких людей лучше держаться подальше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие ошибки ты ещё допускал в своей бизнес-жизни?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Вообще я очень много ошибок допускаю, и, к сожалению, не всегда учусь на прошлых ошибках. В первую очередь, мне кажется, я достаточно лояльно отношусь к подчинённым и прощаю ошибки, которые совершил, например, менеджмент, который работает со мной. В результате, все начинают привыкать, что ошибки будут прощены. Это, наверное, первая моя ошибка. Наказание должно быть неизбежно и, если пообещал, ни в коем случае нельзя прощать.
Вторая ошибка — это неправильный выбор бизнес-партнёра. Вообще хороший выбор бизнес-партнёра экономит много сил, времени и позволяет быстро развиваться.
Третья ошибка —витать где-то в облаках. Надо понимать, что интернет — это настолько быстрая субстанция, что если у вас нет денег прямо сейчас, то летать где-то в облаках и думать, что я сейчас создам какой-то суперсайт и стану вторым Facebook, это скорее всего утопия и скорее всего вас ждёт провал. В интернете деньги должны быть через месяц после того, как вы начали чем-то заниматься. Иначе — либо идея неправильная, либо вы делаете что-то не то.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но есть много примеров, когда растили компании, не получая доходов. А Instagram даже продался за миллиард долларов, не получая ни единого доллара дохода.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Я не сторонник бизнесов, когда в карман нечего положить. Безусловно, есть истории, когда суперубыточные компании становились великими и большими, но с точки зрения предпринимателя, я сторонник того, чтобы балансировать свои риски и зарабатывать здесь и сейчас. Безусловно, конечно, я ориентируюсь в стратегии развитии своей компании на то, что будет большая капитализация, много разных возможностей, разных рынков. Но мы как компания никогда не были убыточными. Я не скажу, что это плохо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А зачем тогда привлекаются сторонние инвесторы, если компания прибыльная?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: У нас было очень много разных предложений от разных фондов, лиц. И учитывая мой предыдущий опыт, когда я создал вместе со своими партнёрами венчурный фонд капитализацией 200 миллионов долларов и успешно инвестировал, я прекрасно понимаю, что дают инвесторы и что от них можно получить. И в данной сделке, во-первых, миноритарный пакет, во-вторых сделка больше призвана систематизировать и помочь нам в некоторых процессах в первую очередь это при работе на международных рынках.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это Klever Internet Investments Limited.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, там очень крутые ребята работают, которые помогают своим видением подстегнуть некоторые процессы, которые у нас идут, структурировать их. В конечном счёте, их опыт позволяет нам общаться в несколько другой, скажем так, прослойке общения, чем мы могли позволить себе до этого.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как распределены по сферам деятельности сотрудники Cityads Media?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Всего сотрудников чуть больше 200. Я, честно говоря, уже особо не считаю, а смотрю на финансовые показатели. Но мы набираем постоянно, у нас постоянно пытаются хантить людей, что является безусловным нашим преимуществом. То есть, если у тебя не хотят переманить готовых сотрудников, то они недостаточно компетентны. Для меня это показатель нашей успешности.
Я всегда стремлюсь, так как мы технологическая компания, чтобы минимум 50% были инженеры и 50% были бизнес менеджеры. И я сторонник такой поговорки, что один MBA в компании — это минус два миллиона долларов в капитализацию, а один инженер — плюс четыре миллиона долларов в капитализацию.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в MBA ты не веришь?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Я в MBA верю больше как в некий career jump, который многие люди пытаются совершить. У меня была возможность, я даже поступил, но понял, что мне это вообще ни к чему. В 24 года я стал партнёром и сооснователем венчурного фонда в 200 миллионов долларов, сейчас я занимаюсь компанией, и у меня нет потребности в получении дополнительного образования. Если мне нужны какие-то люди, я их найму.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Можно подробнее про тот фонд и что с ним в итоге стало?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Тот фонд мы создали с партнёром Максимом Шеховцовым. Были ещё два других партнёра, но Максим Шеховцов, очень известный специалист в данной области, был основным партнёром. Мы с ним создавали фонд в 2008 году, у нас было всего 4 фонда, общей суммой капитализации в 200 миллионов долларов. Фонды были частно-государственного партнёрства, то ест фактически это был венчурный фонд с правительствами Москвы, Перми, Мордовии и Российской венчурной компании. Инвестировали мы в разные ниши, но в первую очередь в интернет и делали такие сделки как, например, компания Tvigle. У нас достаточно большое количество сделок было. Фонд был проинвестирован. И я пошёл уже из инвесторов в операционный менеджмент.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как избрал эту сферу деятельности?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Это был 2010-й, наверное, год. В нашем фонде я отвечал за интернет в основном, поэтому я через себя пропускал очень много аналитической информации, встречался со многими предпринимателями, и увидел, что очень хорошая возможность открылась в сфере перфоманс-маркетинга, ни в коем случае не лидогенерации, как неправильно называют это в России.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в чём разница?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Лидогенерация — это очень небольшая часть перфоманс-маркетинга. Это, по сути, перфоманс-маркетинг, когда вы собираете какую-то информацию и передаете ее конечному потребителю. В случае с банками — это ФИО, город, телефон и какую сумму хочет взять человек. Так вот объём этой лидогенерации очень небольшой. А перфоманс-маркетинг — это когда идёт оперирование не уже собранными данными, а интернет-трафиком, который направляется непосредственно на сайты рекламодателей, где уже происходит конверсия. И нет никакой разницы с точки зрения рекламодателя, как к нему пришла эта конверсия, или мы где-то сгенерировали и передали или он со своих каналов это получил. Поэтому перфоманс-маркетинг — это в первую очередь маркетинг про результат, а лидогенерация — про сбор каких-то заявок на что-либо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На самом деле, большинство понимает под лидогенерацияей и продажи конечные.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Это скорее проблема российского рынка, в целом просто привилось это понятие лидогенерации. Если приехать на любые крупные конференции, например, в Сан-Франциско, или в Бразилию, то там идёт абсолютно чёткое разделение между лидогенераторами и перфоманс-платформаи, более того там есть отдельное направление мобильная лидогенерация. Поэтому у нас просто в силу новизны рынка используется неправильное понятие.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Почему ты выбрал именно лидогенерацию или перфоманс-маркетинг? Потому что уже были знания некоторые в этой сфере?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: В тот момент я увидел, что это достаточно лёгкая возможность входа на рынок, по сути была на тот момент только одна компания, которая в России серьёзно работала в обрасти перфоманс-маркетинга, и я достаточно быстро нашёл технологическую компанию, которая на тот момент в течение месяца запрограммировала первый трекинг-движок, а через месяц мы начали активные продажи, а через пять-шесть месяцев мы уже стали прибыльными. Это всё быстро происходило.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие советы можешь дать молодым предпринимателям, которые сейчас хотят сделать бизнес?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Всё очень индивидуально. Первый совет — много работать. Я как предприниматель не верю, что все твои усилия могут уйти в песок. Если ты прикладываешь максимум усилий, у тебя будет результат, если ты прикладываешь сверхусилия, постоянно развиваешься, у тебя будет намного лучший результат.
Второй совет — не заниматься утопиями и созданием фейсбуков и инстаграмов. Все эти сервисы изначально создавались не ради больших компаний, а для решения каких-то определённых и локальных задач. Facebook — для общения в студгородке, Instagram —для выкладывания фотографий. В результате того, что эти сервисы начали выполнять те потребности, они и стали большими серьёзными компаниями. Поэтому совет такой —занимайтесь решением конкретных проблем людей, и в этом случае вы получите успех. Стройте прибыльный бизнес.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тебе сейчас каких услуг или товаров не хватает как пользователю?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: В интернете всё настолько скоротечно, и я не лучший, наверное, пример, потому что я достаточно консервативный. У меня, например, до сих пор нет аккаунта в Instagram. Честно говоря, я даже с трудом представляю, как он выглядит. Вообще — мне хотелось бы больше видеть каких-то крутых, прикольных вещей, которые позволяли бы мне меньше кликать на мышку. И чтобы то, что я хочу, происходило быстрее.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А у нас в России сколько может быть миллиардных в долларах интернет-компаний. кроме Яндекса, Mail.ru?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Вопрос интернета в России очень сложный. Потому что не совсем понятно, что такое российская и не российская компания с точки зрения интернета. Скорее это компания, которая начинала делать бизнес в России, а потом смогла выйти за её пределы. Я считаю, что в России находится больше всего очень умных предпринимателей и крутых программистов. Поэтому я считаю, что миф о том, что самые крутые работают в Силиконовой долине в Сан-Франциско далёк от реальности.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но всё-таки многие уезжают?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Мне кажется, это больше спекуляции. Посмотри на R&D центр Intel, а ведь не зря Intel производит свои наиболее технологические вещи для своей корпорации именно в России. Потому что здесь в первую очередь находятся сильнейшие умы. Microsoft открывает R&D центр, всё это неспроста. Безусловно, есть люди, которые ищут, по их мнению, лучшей жизни и уезжают, например, в Пало-Альто, в Сан-Франциско. Но я знаю много людей, которые, если их спросить, хотели бы вы уехать, они ответили бы, что нет, так как в России многие вещи делать гораздо проще и лучше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: С точки зрения разработки?
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Да, с точки зрения разработки. Программный код — он и в Африке программный код. Тут важнее найти компанию, в которой хотелось бы работать. Что такое программист? Это творческая профессия, они по большому счёту не очень далеко ушли от художников, поэтов, писателей. Если иметь все необходимые для такой работы качества, то всё и так будет прекрасно, и не нужно будет никуда уезжать. Безусловно, кому-то больше нравится Кливленд, но прелесть и в снеге есть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть ты считаешь, что Россия пригодна для бизнеса.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Однозначно да. Я как предприниматель считаю, что как у природы нет плохой погоды, так и у предпринимателя не может быть плохих и хороших стран для ведения бизнеса. Есть некие страновые особенности и то, насколько хорошо ты их решаешь, говорит о качестве тебя как предпринимателя.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо, Александр, большое!
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: Спасибо, что пригласили.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Господа, задавайте, пожалуйста, свои вопросы в комментариях, Александр на них ответит.
АЛЕКСАНДР САВЧЕНКОВ: До свидания!
