Интервью №24. У нас в гостях Аскар Рахимбердиев, основатель компании «МойСклад». Вы можете ознакомиться с полной аудиоверсией на iTunes и Подстере и с полной видеоверсией интервью на Youtube. Смотрите программу на телеканале PRO Бизнес!
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет-бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов, сегодня у нас в гостях Аскар Рахимбердиев, который является основателем компании по управлению торговлей под названием «МойСклад». Аскар Рахимбердиев («МойСклад»). Облачное управление торговлей.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями. Меня зовут Олег Анисимов, сегодня у нас в гостях Аскар Рахимбердиев, который является основателем компании по управлению торговлей под названием «МойСклад».
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Совершенно верно, здравствуйте, мы с тобой на ты.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Аскар, спасибо что пришёл, сразу скажи, как ты создавал компанию?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Это была довольно длительная история. Компания началась в 2007-2008 годах. В 2007 году это был проект, а в начале 2008 года он уже превратился в полноценную компанию, с клиентами, юрлицом, офисами и даже продуктом, что важно.
До этого, у меня уже несколько лет было такое желание — сделать свой бизнес, наверное, из области IT, потому что я сам человек с техническим бэкграундом, и всю жизнь работал в IT-компаниях. Не было хороших идей, что можно сделать, и потом в какой-то момент мы говорили с коллегами по тогдашней компании. И у кого-то возникла идея, что надо что-то сделать, потому что на западе есть мощный тренд — появляются облака. На самом деле, тогда не было слова «облако». Мне очень понравилась эта идея, несколько человек объединилось, и мы начали делать этот проект.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тогда из непосредственно облачных сервисом были сервисы Google.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Google Docs был и, наверное, всё. Было много интернет-сервисом, но ничего уровня Dropbox не было вроде. Gmail был, естественно, Google Docs, на западе были вполне мощные компании типа Salesforce, то ли с 1999, то ли с 2000 года. Мы посмотрели и подумали: то, что происходит в западном интернете, через некоторое время будет происходить в российском. У нас нет своего пути, всё мы всегда копируем. А в рунете тогда в плане b2b- сервисов была вообще полнейшая пустота. Может быть, какие-то поделки, но не полноценные сервисы, бизнесы. Из самых первых компаний сейчас работают и хорошо себя чувствуют «МойСклад» и «Мегаплан».
ОЛЕГ АНИСИМОВ: «Моё дело» себя хорошо чувствует…
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: «Моё дело» начиналось в конце 2009 года, может, в начале 2010 года, был мощный запуск, насколько я помню.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько сейчас в России облачных сервисов?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Сложно сказать, смотря как считать. Достаточно много стартапов. Я недавно делал такую оценку для РАЭК. Я думаю, порядка трехсот.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Включая зомби и камикадзе.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Включая зомби, камикадзе и стартапы, у которых нет клиентов, а если действующие бизнесы брать, то будет порядка 50 или 100.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Да, ситуация была понятная, пустой рынок, а кто был западным ориентиром для сервиса?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Есть такая мини-ERP-система NetSuite. Это такой сервис, позволяющий делать совершенно всё для большого западного бизнеса. Они там сделали всё, и бухгалтерию в том числе, но это было достаточно сложно. Это сложный продукт, там много всего.
Мы понимали, что разработка будет сложная, поэтому решили взять какую-то конкретную область. У нас было два варианта: бухгалтерия и складской учёт. Бухгалтерию мы не выбрали, потому что планировали до какого-то момента, что называется «бутстрапиться», делать продукт самостоятельно, а бухгалтерия — это дорогая история, там постоянно всё меняется, то есть нужно, наверное, на порядок больше вложить в разработку. Название «МойСклад» намекает, что когда-то это ограничивалось складом.
Мы взяли склад и подумали, что у нас есть куча локальных программ, которые разрабатывались, ставились на компьютер, непонятно, поддерживались или нет, поэтому мы каким-то образом будем их замещать и вытаскивать людей в облако.
На самом деле, потом это сильно изменилось, потому что, когда мы запустились, оказалось, что один склад не очень интересен людям, потому что склад — это такой кусок жизни компании, который вырван из основной цепочки. Это не прикольно. Прикольно, когда есть какой-то процесс, и ты приходишь со своим решением и говоришь, что процесс будет сделан от начала до конца, и это работает. А когда ты делаешь какой-то кусочек с этого процесса, они сначала спотыкаются.
Как-то должны дожить до твоего продукта. Допустим, продукт хороший, они классно живут в нём, потом опять начинается ручной кусок этого процесса, они опять начинают спотыкаться, и ничего хорошо не получается. Поэтому, в какой-то момент мы поняли, что делаем не фига не управление складом. Это совершенно никому не нужно, потому что управление складом — это человек, который сидит, какие-то накладные выписывает, он счастлив, всё хорошо работает, и владелец бизнеса тоже счастлив.
А когда мы запустились, начали первые клиенты появляться, и они нас просили какие-то вещи, со складом абсолютно не связанные: сделайте нам возможность выставлять счета, мы отправляем своим клиентам счета, сделайте возможность составлять заказы. Мы потихоньку добавляли эти возможности, а потом, по-моему, уже в районе 2010 года, мы внезапно поняли, что эта штука называется «управление торговлей». Идея заключается в том, что в относительно небольшой компании, где несколько десятков сотрудников, оперативное управление можно взять и перенести к нам.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И сейчас у компании сколько платных клиентов?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Платных около 6000.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Чем торгуют?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Компании, которые торгуют чем-то физическим, например, столами, табуретками, чем угодно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какой максимальный объём компании должен быть, чтобы она подходила под сервис?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Есть относительно небольшие компании, от одного человека — это ИП, до 20-30-40 сотрудников, может быть, 50. Они нормально, полностью пересаживаются в сервис. Если компания большая, то у них достаточно сложные процессы, и им эти процессы достаточно сильно надо допиливать.
«МойСклад», с одной стороны, простой, а с другой стороны — минус, он простой, значит, решения не можешь полностью переделать под себя. Поэтому, в компаниях побольше, если они приходят, надо одному отделу свою работу наладить, и в рамках одного отдела это всё хорошо ложится в «МойСклад».
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, а раньше эти все задачи как-то решались с помощью 1С?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: На самом деле, скорее нет. Мы тоже не сразу поняли, что основной конкурент, это не 1С, а Excel. И в основном, к нам приходят с Excel.
Вообще Excel — хорошая штука, он абсолютно универсальный. Если у тебя есть мозги, ты можешь делать много полезных вещей. Я помню, когда мы начинали, у нас была такая табличка в Google Docs, и в этой табличке что-то отмечалось цветами, статус клиента и т.д. У меня табличка считала основные метрики такие как выручка, средний чек. Мы сами в этой табличке жили, пока не упёрлись в ограничение по числу ячеек — в Google Docs есть такое ограничение. Поняли, что всё…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: …надо переходить на Excel.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Мы перешли на настоящую CRM-ку. Как происходит у новой компании? Человек запускает свой бизнес. У него куча головной боли: как с поставщиками работать, чем заниматься, будет это продаваться или нет. И если попался под руку Excel, он берёт Excel, если попался под руку «МойСклад», он берёт «МойСклад», потому что он тоже простой. Но, как правило, Excel, тем более он бесплатный.
И после этого, если что-то пошло не так, бизнес закрывается, а если всё хорошо, бизнес идет, человек нанимает второго сотрудника, третьего — и становится понятно, что с Excel что-то не то. С ним сложно работать, куча ошибок. Один сотрудник переписывает изменения друг другу, и происходит ерунда, и тут они думают, что же делать, выбирают какое-то решение автоматизации.
Мы поняли, у нас такая самая суровая борьба за клиентов, идёт с Excel , и при этом, каким бы ни был твой продукт дешевым, всё равно, с практически бесплатным Excel, конкурировать довольно сложно. В своё время мы приняли такое решение: сделали полностью бесплатный тариф для одного сотрудника. Пожалуйста, работайте, когда у вас появляется второй сотрудник, тогда это платный тариф.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ограничение функционала только по количеству сотрудников?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Там есть небольшие ограничения, но они фактически тоже завязаны на, то что в системе работает больше одного человека. Если ты действительно один, мы тебе даём возможность расти до такого состояния, когда тебе что-то будет нужно. Когда будет второй сотрудник, мы тебе дадим более серьёзный инструмент.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Как всё-таки эта борьба с Excel проходила все эти годы, за счёт чего удавалось привлекать клиентов?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: У нас основная база — это, всё-таки, пользователи, которым нужно что-то большее. Во-первых, у Excel есть много недостатков. Если ты начинаешь выписывать много документов каждый день, то в Excel ты начинаешь тормозить. Это долго. Если ты чем-то пользуешься, этот процесс будет быстрее. Мне это нравится делать с интернет-магазинами, потому что можно деление очень хорошее сделать.
Есть интернет-магазин, который только запустили, приходит один заказ в сутки, ты его записал, напечатал, отвёз, поставил фломастером зеленую галочку, тебе никакой автоматизации не нужно. Потом, если всё хорошо, и ты это дело не забросил, у тебя в какой-то момент становится этих заказов несколько, 5-6 в день, и ты начинаешь чувствовать какой-то дискомфорт, иногда что-то забыл, иногда что-то не отвёз, и покупатели недовольны, и ты начинаешь задумываться. В какой-то момент, заказов становится 10+ в день, и это всё. Я видел интернет-магазин, у которого было под сотню заказов в день, и он каким-то образом с бумажками справлялся, но такое бывает редко.
До 10 заказов в день ещё можно жить с дедовскими способами. От 10 до сотни — уже что-то нужно, а если больше 100, это отдельная категория, её даже надо рассматривать отдельно.
Та же самая история происходит со всем бизнесом. Не только с интернет-магазинами (их просто удобно мерить по заказам).
Я говорил недавно с одним из наших пользователей, с интересным интернет-магазином, и он рассказал, что компания похожа на айсберг. У него есть верхняя часть, на которую ты смотришь — она красивая, а есть огромная нижняя часть, она дурацкая, занудная, банальная, но её не видят клиенты, и её нужно делать.
Идея заключается в том, что если ты используешь правильные вещи, типа облачных сервисов, у тебя есть возможность эту подводную часть достаточно серьёзно уменьшить, и тогда ты можешь тратить больше денег на надводную часть и делать её более нарядной. Тогда у тебя появится довольно сильное конкурентное преимущество.
Это такая вещь, которая влияет на конкуренцию, как ты будешь жить на рынке. У нас об этом никто не думает, это плохо. Сейчас начинается такой период: мы пять лет росли постоянно, каждый год население тратило всё больше денег на покупки. На таком растущем рынке можно уже особо не думать. Если ты не делаешь совсем идиотских вещей, то будешь неплохо себя чувствовать. На рынке, который начинается сейчас (надеюсь, что полная задница не случится), когда у тебя нет автоматически постоянно растущих доходов, ты уже будешь думать, каким образом выжать больше с того, что есть. И тут такие штуки как облака сильно помогают. У меня есть надежда, что ситуация, которая началась, может нашему малому бизнесу поможет думать, как делать дешевле, быстрее и лучше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: С точки зрения структуры экономики, наверное, это будет хорошо, потому что у нас сейчас в некоторых отраслях не привлечь сотрудников, не хватает физически. И мы видим, что они занимаются непродуктивным трудом, ведут бухгалтерию руками, сидят охранниками там, где охранять особо нечего. У нас структура экономики такова, настолько построена она неэффективно, что у нас люди занимаются не тем, чем надо, непроизводительным трудом.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Есть куча людей, которая не делает ничего.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И поэтому, если облачный сервис решает эту задачу, это позволит людей направить на что-то производительное. Это очень хорошо,
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, это глобально смысл существования всего сегмента. Ну да, мы позволяем делать меньше идиотских вещей, я думаю, это правильно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А ты говорил про полную задницу. В твоём понимании полная задница что значит?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Я смотрю, конечно, по нашему сегменту, по торговле. Я надеюсь, не будет такого, что будут поживать только монстры типа Х5.
Малый бизнес для нас самое главное. Мы даже заметили, что была такая тенденция в прошлом году, поднимали фиксированные взносы для ИП, и было большое вымирание ИП, их становилось меньше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На 480 тысяч.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Минус 480 тысяч, очень много. Понятно, много из них было фиктивных, многие не вели деятельность, но просто не закрывались, так как нужно потратить время. Когда стало необходимо платить 34 тысячи в год за это удовольствие, они просто пошли и закрылись. Но много закрылось и настоящих. Во-вторых, что ещё хуже, много не открылось, потому что люди посмотрели, чем нужно рисковать, если ты что-то своё начинаешь, так как порог входа повысился. Сейчас его снова понизили, и это хорошо. В этом году исправилась тенденция — их уже становится больше. Сейчас большая проблема, связана с тем, что скачет курс, и не очень понятно, что будет дальше, поскольку большая часть нашей торговли завязана на импорт. И когда ты сильно завязан на курс, если ты не можешь прогнозировать, что будет дальше, то ты, возможно, тоже не откроешься. Это первое.
Второе — недавно было исследование, в сентябре уже на 20% меньше продаются непродовольственные товары, чем в сентябре 2013 года. Пока речь идёт о 10-20%, это не страшно, всё равно торговля работает. Это приятный сценарий. Если выживут только монстры, которые связаны с государством, тогда будет не хорошо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В 2009 году было падение ВВП на 9%, и все его очень сильно почувствовали.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: У меня нет такой хорошей статистики, потому что в 2008 году мы только запустились, и у нас было мало продаж и мало клиентов, и в 2009 году у нас тоже было мало клиентов. У нас, в принципе, ничего не изменилось.
В 2009 году мне не казалось, что была какая-то критичная ситуация. Люди начинали потихонечку считать деньги и смотреть на альтернативы. Облака — довольно серьёзная возможность платить меньше и не сразу. Поскольку ты оплачиваешь подписку, это получается типа рассрочки. Чем компания успешна в плане роста по числу новых клиентов, тем она больше уходит в минус финансово. Почему? Потому что с обычным разработчиком софта всё хорошо: он продал лицензию, и в этой цене заложил все свои затраты на разработку, на всё. У него появился новый клиент, и он получил с этого клиента сразу прибыль.
У нас по-другому. Мы получили с нового клиента оплату за месяц, и это сильно меньше, чем стоимость привлечения, стоимость разработки и тд. Дальше этот клиент начинает работать, и с какого-то момента, с 5-6 месяца (от нескольких месяцев до года), он для компании начинает выходить в плюс. Это означает, что мы фактически даём что-то типа кредита, займа. Если у нас 1000 новых пользователей в месяц, мы серьёзно просаживаемся. Мы потратили деньги, чтобы их привлечь, но в плюс они выйдут через полгода.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это ещё вопрос издержек на обслуживание, например, как часто они звонят. Но если они действительно сразу приносят постоянные издержки, то, может быть, не имеет смысла месячную плату выводить?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Тут уже всё зависит от конкретного бизнеса. Если живой человек завязан на обслуживании клиентов, это дорого. Ты не можешь эту стоимость сокращать, если есть живые консультанты. С другой стороны, понятно, что ты можешь заложить это в тарифах. Я хотел сказать, что это показывает, что для клиентов, для пользователей это выгодно, классно, это действительно так, потому что эти платежи можно размазать.
Так что нормальная облачная компания не может развиваться без инвестиций, потому что иначе она идёт в минус и всё. Тут никуда не денешься.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А как ты оцениваешь вообще ситуацию сейчас? На мой взгляд, она всё-таки в зачаточном состоянии — проникновение облачных сервисов в бизнес пока низкое. А как ты думаешь, сколько через 5 лет будет компаний, которые пользуются облачными сервисами?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: В деньгах, похоже, ещё довольно долго перевес будет в сторону обычного ПО. Там реально дорогие проекты, крупные клиенты, внедрение, ещё какое-то железо. Всё это вместе по деньгам тянет на очень серьёзные деньги. С другой стороны, на проникновение можно смотреть по пользователям, штукам, и в этом случае это произойдёт быстрее. Мне сложно делать какой-то прогноз. Я думаю, лет через пять количество новых лицензий такого офлайнового ПО станет меньше, чем количество новых подписок на облака. Это достаточно быстро произойдёт, может, даже быстрее, чем через пять лет. Лет через шесть-семь, наверное, сравняется по количеству, сколько нашего малого бизнеса сидит в облаках, а сколько сидит с обычными коробками. Но это малый бизнес. 2 млн ИП и ООО — это много, а деньги делают 10 тысяч больших компаний.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А вообще сейчас какие отрасли будут развиваться в интернете?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: До сих пор растёт и будет расти онлайн-ритейл, и никуда не девается. Растут очень быстро по объёмам потребительские вещи — быстрее, чем сервисы, которые на бизнес завязаны. Это всякие истории, связанные с агрегаторами билетов и т.д. У них просто быстрее динамика. Наша история более консервативна. С одной стороны, рост медленный. С другой стороны, она более постоянная. Потому что b2c завязано на многом. Сегодня модно пользоваться одним сервисом, завтра — другим.
Когда ты работаешь с бизнесом, у тебя больше лояльности, потому что пользователям сложно перейти из одного сервиса в другой. С другой стороны, весь сегмент начал расти позже. Сейчас достаточно хорошие темпы, облака растут на 60-70% в год. Я думаю, это одни из самых высоких цифр в интернете.
Если мы возьмём вещи типа онлайн-торговли, там цифры роста вроде пониже, но огромные объемы. И там, и там будет происходить одно и то же. Доля будет перекачиваться из офлайна в онлайн. Облака растут, но они пока небольшие — 350 млн долларов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Последний вопрос: как ты считаешь, насколько Россия пригодна для бизнеса?
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Я думаю, вполне. У нас достаточно адекватная налоговая система. Если она не будет меняться в худшую сторону, то для малого бизнеса условия вполне адекватные. А если говорить об IT, сейчас вообще всё замечательно, когда сделали льготы для IT-компаний, то есть понизили лимиты, чтобы их получать.
С другой стороны, у нас малый бизнес есть, он растёт, и он даёт большой серьёзный внутренний рынок. Это отличие России от маленьких стран, например, Эстонии. Там полтора миллиона человек живёт, и делать какой-то продукт для эстонского рынка
— не очень хорошая идея, поэтому тебе нужно делать сразу на глобальный рынок, штатовский, европейский. Это хорошо, потому что мировой рынок огромный, но там большая конкуренция. Получается, что российский рынок, это такая песочница, которая довольно хорошо огорожена.
«МойСклад» от западных конкурентов защищён полностью. Никто не будет делать заново российский налоговый учёт. Мы можем спокойно развиваться и конкурировать с внутренними конкурентами российского разлива.
Но эта песочница большая, в ней можно вырасти до достаточно солидных размеров. Посмотри на 1С. Внутренний рынок не помешал очень солидно вырасти. Это неплохо, можно дорасти до какого-то размера, и уже потом выходить на международный рынок, где всё более серьезно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо.
АСКАР РАХИМБЕРДИЕВ: Спасибо.
