Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов
Россияне перестали брать кредиты. «В сервисе «Юником24» сейчас одобренных кредитов несколько сотен, на сумму больше миллиарда рублей. И люди не берут кредиты. Либо отсрочили покупку квартиры, либо передумали, либо покупатель отказался от продажи квартиры.
Мы столкнулись с такой ситуацией буквально месяц-полтора назад», — говорит основатель компании «Юником24» Юрий Кудряков в интервью члену совета директоров интернет-бухгалтерии «Моё дело» Олегу Анисимову.
№29. Юрий Кудряков («Юником24»). Люди перестают брать кредиты
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет-бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями, и сегодня в гостях у нас Юрий Кудряков, основатель компании «Юником24», которая выступает агрегатором кредитных и страховых предложений от финансовых структур.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: О компании не так много знают в широкой среде…
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Не так широко, как некоторые другие стартапы. Мы очень мало денег инвестировали в маркетинг. Мы себя позиционируем как сервисная компания, только сейчас мы начинаем делать небольшие первые шаги в сторону рынка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Поскольку, информации про сервис мало, вот, с самого начала можно сказать, когда компания организована? Почему? Зачем?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Хороший вопрос. Нашему сервису чуть больше двух лет. Смысл в следующем: в России более 250 банков, активно занимающихся кредитованием, даже с тем учётом того, что у многих отозвали лицензии. Совокупно они дают несколько десятков или сотен тысяч кредитных предложений.
У каждого банка под каждое кредитное предложение свои требования по первоначальному взносу, к заёмщику, к объекту обеспечения и т.д., причём кредитные предложения по своей стоимости для конечного потребителя могут отличаться в разы. Эффективная ставка у одного банка может быть в районе 20%, у другого, при всех схожих обстоятельствах, достигать до 40-50%.
Я не говорю про историю, когда клиенты теряют время, собрав все необходимые документы, приходят в первый банк, второй, третий — и им отказывают, не объясняя причину.
С одной стороны, есть более 250 банков, с другой стороны, это мы с вами, в России сейчас проживает 142 миллиона человек, из них 85 миллионов человек — экономически активное население. И при таком количестве банков у нас получается, что колоссальный кусок приходится на Сбербанк, ВТБ24, потому что у них безумно развита филиальная сеть. Другие банки зайти на этот рынок не могут.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У них ставки довольно привлекательные для заёмщиков, если говорить о кредитовании.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Если посчитать стоимость переплаты, конечную стоимость продукта, то банки с государственным участием по некоторым направлениям значительно проигрывают. Могу доказать математически, как это происходит.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На каком продукте, например?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Например, даже на ипотеке, на кредитах по малому бизнесу. Суть в том, что, например, в Сбербанке работает больше 200 тысяч человек, у них продукты дешёвыми быть не могут. Им надо отбивать все эти издержки.
А есть банки небольшие, у которых фондирование другой стоимости, и они готовы продавать свои деньги за другую стоимость, и готовы кредитовать то население, от которого крупные банки отказались.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: «Юником24» — это сервис, который агрегирует предложения от банков и через сеть партнеров эти предложения доносит до конечной аудитории, да?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Фундаментально можно так сформулировать. У нас везде есть выбор. Вы, когда приходите в магазин, у вас есть выбор. Вы подходите к стойке с молоком, и несколько десятков видов молока. Вы выбираете то, которое вам нужно, не обязательно вы возьмете самое дешёвое или дорогое, или самое большое или маленькое.
Что касается кредитования, то такого в России нет. Вам невозможно сравнить кредитные продукты. Даже если вы сравнили их, никто не гарантирует, что, если вы обратитесь в банк, он выдаст вам кредиты по тем ставкам, которые были озвучены в оферте. И здесь и родилась история «Юником24». Чтобы создать сервис людям, чтобы они смогли удалённо получить одобренное решение по кредиту. Не лид, а окончательное решение, когда банк понимает, какой клиент перед ним, он видит кредитную историю, он видит пакет документов, который необходим по данному виду кредиту.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На Западе какой есть ближайший аналог?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Они в основном все эти истории довели до лидогенератора, в том или ином виде. Вы оставляете краткую заявку, банк с вами связывается, так или иначе.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это более глубокая интеграция, да?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Да. Вы здесь получаете окончательное решение, а в банк приходите уже за получением кредита. И сервис наш для клиентов, для конечных пользователей, он бесплатен, они не платят ни за проверку, ни за отправку заявки, ни за решение. Более того, по некоторым банкам у нас есть преференция, то есть банки нам доверяют. Через наш сервис получить кредит дешевле, экономия существенная, в районе 1%. Мало того, что вы ничего не заплатили, вы получили решение и с определённым дисконтом. И самое главное — скорость. У нас есть примеры, когда ипотеку одобрили за 23 минуты, в рамках такого города, как Москва, это невозможно представить.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Стоп. А как же история с медицинским свидетельством ипотечного заемщика?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Я не знаю такую историю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, он же должен сходить в поликлинику, чтобы страховая компания ему одобрила страховку, нужно сначала пройти исследование.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Может, это связано со страхованием, я не знаю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Страхование, да. Страхование ипотечного заемщика.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Банк, да, смотрит заемщика, у него определённые требования. Как правило, социодемографические и кредитные требования к заемщику. Если они подходят, то они готовы кредитовать, и как правило, страхуется недвижимость. Это сейчас, может быть, начинается история, связанная со страхованием жизни. Скажем так, в массовом применении таких историй не знаю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас выдается кредитов всего через сервис?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Несколько сотен в месяц.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: На какую сумму?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Мы стремимся к миллиарду, чтобы количество наших, выдаваемых нами кредитов дошло до миллиарда.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть, сейчас пока это несколько сот миллионов, да?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Да, мы небольшая компания, количество наших пользователей — около 50 тысяч. Мы хотим достичь количества пользователей около миллиона, у нас есть целевая группа, куда мы стремимся. Это риелторы, которых в России сейчас, по подсчётам разных аналитиков, 500 тысяч.
Это банковские клерки, порядка 400 тысяч. Порядка 100 тысяч — это страховые агенты. 30 тысяч — агенты НПФ, которые сейчас теряют работу. 10 тысяч туристических агентств, это тоже наша целевая группа. 5 тысяч автосалонов, официальных и неофициальных дилеров. Это наша целевая аудитория, куда мы должны придти с нашим продуктом.
Мы себя позиционируем, как кредитная доступность. Вы заходите на наш сервис, выполняете несколько элементарных операций, заполняете фамилию, имя и номер паспорта. Далее система говорит из персональных данных пользователей, в каком банке и на каких условиях, на какой срок, с каким минимальным первоначальным первым взносом, на какую максимальную сумму и с какой вероятностью одобрения может претендовать ваш клиент, это наше ноу-хау. Через наш сервис проходит заявок на десятки миллиардов рублей. Мы чётко понимаем, с какой эффективностью работает тот или иной банк. И уже на этапе подачи заявки в банк, даже еще заявку банк не получил, уже на этапе занесения данных по клиенту, пользователь сервиса понимает, с какой вероятностью он может получить кредит в том или ином банке, по конкретному предложению. Если, например, он хочет получить ипотеку, но сервисная система говорит, что вероятность одобрения по вашему клиенту менее 20%, а вероятность одобрения по другому кредиту 60%, тут вы можете делать выбор: либо вы рискуете инвестировать своё время с минимальным KPI, либо вы берёте то, что вы реально можете взять. Конечно, можно попытать счастье и отправить заявку в банк, но это немного не наша история. Мы должны на нашей стороне говорить, с какой вероятностью возможен тот или иной кредит.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В данном случае, с ипотекой вероятность просчитывается просто: если все документы банк устраивает по его требованию, то банк выдаёт кредит. А в случае с необеспеченным кредитом без залога, соответственно, гораздо всё сложнее, потому что можно на сайте попытаться предугадать, но это будет сложно, потому что тот же банк может с утра решить, что он должен выдавать в 2 раза меньше кредитов, например. Совершенно субъективные факторы вмешиваются, что сейчас, кстати, происходит.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: По некоторым банкам у нас конверсия заявки на выдачу составляет 85% благодаря этой системе предварительной оценки клиента.
Всё зависит от того, как работают банки. И как вы правильно сказали, какая у него политика кредитная именно сейчас. Есть общий конверсионный показатель, мы точно знаем, какой клиент нужен банку. И я с вами не соглашусь в той истории, когда даже, если вы придёте с полным пакетом документов в банк за ипотекой, и вам должны одобрить, нет.
Банк в первую очередь смотрит не на объект недвижимости, а на вероятность, того, что вы начнёте выполнять свои обязательства по кредиту. Он смотрит на вашу кредитную историю, на ваш социодемографический скоринг.
Кредитное поведение мужчины в возрасте от 25 до 35 лет в Москве, и, например, кредитное поведение мужчины в возрасте 25-35 лет, например, в Челябинской области, они противоположные. В Челябинске будут хуже платить.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но это очевидно. В Москве средний доход выше в три или в два раза.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Да. Но стоимость объектов недвижимости в Москве значительно выше, на тот же мой средний заработок по Москве. Смысл в том, что банк всегда смотрит в корень, он смотрит в ваше кредитное поведение, которое есть сейчас и которое было, по закрытым и действующим кредитам. Исходя из этого, банк принимает решение доверить деньги или не доверить. Вторая история связана уже с документами: смотрят на объект недвижимости, в разных банках может быть по-разному. Что касается банков, которые готовы давать по требованию обеспеченные кредиты, здесь всё значительно проще. Он смотрит только на ваши персональные данные, то есть, какая история у вас была до этого. Как вы платили, вовремя ли, были ли у вас просрочки. И исходя из этого, дают вам уникальное предложение: мы готовы, грубо говоря, вам дать 300 тысяч на полтора года под 25% годовых.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Расскажи два момента: первый, кем ты был до основания компании, и как эта мысль созрела? Второй момент: кто инвесторы, как они появились?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: До того, как основать компанию «Юником24», мы занимались примерно тем же самым, только мы были кредитными брокерами. Мы находились в Тюмени и в Тюменской области. Через нас проходило колоссальное количество заявок выдачи автокредитов. Мы сидели в автосалонах и прямо на местах выдавали автокредиты. Тут же страховали. Встал вопрос масштабирования. Мы пытались выйти в другие города, и мы понимаем, что методы, которые мы применяли в родном городе, абсолютно неприменимы в городах, куда мы пытались выйти.
Для чего мы хотели выйти? Мы хотели начать больше зарабатывать, понимая, что в рамках города масштабироваться невозможно. Планировали масштабироваться в деньгах, но банки нам сказали: вопросов нет. Вы сейчас получаете, грубо говоря, 10 тысяч рублей за 1 выданный автокредит. Если вы хотите получать 20, вам надо делать в три раза больше выдач. В рамках того города это сделать невозможно. Здесь родилась идея: почему бы не консолидировать рынок?
Хотим мы этого или нет, этот рынок исчисляется триллионами рублей. Могу немного цифр. За прошлый год автокредитов выдано на 800 миллиардов. Ипотеки — 1,3 трлн. Кредитных карт — больше 4 трлн рублей. И на всём этом рынке нет никакого инструмента, так или иначе позволяющего мне отправить заявку в банк и получить предварительное решение. Всё заканчивается лидогенерацией. Либо безумное количество кредитных калькуляторов, которые к жизни не имеют никакого отношения.
Автокредиты под 8% годовых — когда приходишь и начинаешь считать, выходит чуть или не 50% годовых. Пришла идея консолидировать рынок, придать ему чёткие правила и требования, и стать неким оператором.
Потребовались деньги, мы нашли частных инвесторов. Это бизнес-ангелы, они в эту идею поверили и начали в неё инвестировать. Сейчас мы в той стадии, когда понимаем, что, так или иначе, надо выходить в розницу. И вот, делаем первые шаги, создаём инструменты для розничного рынка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А инвесторы кто?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Они строители — не из банковского рынка, не из банковского или страхового рынка. Просто они поверили в идею. В то, что нужен инструмент, который позволяет получить решение, получить кредит здесь и сейчас.
Билеты сейчас в 80% случаев покупаются в интернете. Если я хочу что-то купить для дома, в половине случаев это уже, как минимум, находится в неких там… Стиральная машина, телевизор — он находится в интернете. Его там можно купить. Если мы берем колоссальный рынок, который исчисляется триллионами рублей, кредитный рынок, то в интернете никакую такую историю я сделать не могу. То есть, мне надо придти ногами в банк, собрать кучу документов, пройти через все жернова банка, чтобы потом банк мне сказал: вы знаете, мы в данное время не готовы вас кредитовать. А когда я смотрю предложения нескольких банков, которым я как минимум фундаментально подхожу, вероятность того, что я получу то, что мне нужно, возрастает. И здесь очень важно, что я, как пользователь, буду выбирать продукт, который мне нужен, а не тот, который мне навязал банк.
Приведу такой банальный пример: если бы мне потребовалась ипотека, то в 60% случаев я, как пользователь и потенциальный клиент, иду в один из государственных банков. Что мне банк может предложить? Он может мне предложить только один вариант, других условий не будет. На этом мой выбор, как гражданина Российской Федерации, закончился. Либо я беру, либо нет.
В «Юником24» вы можете выбирать по условиям, по переплате, по первоначальному взносу. И кредиты уже предодобрены. В России каждая четвёртая квартира — ипотечная. Сейчас ситуация будет ухудшаться в ближайшие несколько месяцев. Если взять опыт Америки, Европы, то там 80-90% ипотечных сделок. У нас слишком большая граница между банком и конечным пользователем. Банковский рынок в России ещё не созрел, ещё молодой. Но пути наметились. «Тинькофф» — красивый, ярчайший пример: ни одного фронтофиса. В определённом месяце кредитных карт выдавал больше, чем некоторые государственные банки. Почему бы нам не попробовать эту историю, связанную с ипотекой, потребительским кредитованием? Сейчас мы пытаемся, делаем первые шаги в сторону малого бизнеса и банковских гарантий.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ну, сейчас, люди стали более осторожны.
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Да/
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Во времена кризисные падает кредитная активность людей надёжных, и возрастает людей ненадёжных. Это сейчас уже почувствовалась на сервисе?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Да. У меня сейчас одобренных кредитов несколько сотен, на сумму больше миллиарда рублей. И люди не берут кредиты, хотя у них есть одобренные решения по очень интересной ставке. Им достаточно придти в банк и получить кредит. Не берут. Либо отсрочили покупку квартиры, либо передумали, либо покупатель отказался от продажи квартиры.
Мы столкнулись с такой ситуацией буквально месяц-полтора назад. Количество одобренных кредитов растет. Количество выдач уменьшается.
Конверсии падают. Некоторые банки вообще прекращают кредитовать, и начинают кредитовать только внутренних своих клиентов, потому что они понимают, как они будут себя вести с теми или иными деньгами. Но мы с оптимизмом смотрим вперед. Всё равно будет хорошо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В 2020 году?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Значительно раньше. В физике есть эффект сжатой пружины: чем пружину сильнее и глубже сжать, тем выше и сильнее она выстрелит. Потребность в новой машине, квартире, в новом телевизоре, новом холодильнике — никто и никогда эту потребность не отнимет. Просто, сейчас я эту потребность перекладываю на завтра. Но завтра всё равно настанет.
Это будет как в 2006-2007 годах. Люди брали, брали, брали… Пружина разжималась. Сейчас цикл такой, что пружина будет сжиматься. Нам всё равно есть куда расти, потому что сейчас, с точки зрения аудитории, у нас около 50 тысяч партнёров, пользователей системы. Мы хотим миллион.
Сейчас проникновение мизерное по сравнению с теми продажами, которые происходят в офлайне. То же самое было с авиа, ж/д билетами. Был определённый перелом, когда этих авиакасс было так много: зачем мне заходить в интернет, когда я могу на любом углу купить билет.
Определённый перелом прошёл сейчас. Тот же самый перелом проходит в бытовой технике, тот же самый прелом проходит с книгами. Здесь тоже должен произойти перелом. Все понимают, что, создав систему, которая работает 24 часа в сутки, без выходных, декретов, отпускных — это проще, чем содержать персонал, которому нужно давать определённые KPI, требовать что-то.
Банки сами идут в эту историю, создают такие системы, лендинговые страницы. Некоторые банки сейчас создают сайты, чтобы так или иначе принять либо заявку, либо дать предварительное решение.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А сколько сейчас банков подключено?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: 32.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Два вопроса от наших зрителей. Алекс Ясинский спрашивает: в чём принципиальное отличие «Юником24» от проекта Workle?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Спасибо за вопрос. Workle, это очень крутая история. Это наш стратегический партнёр. Я могу сказать, что мы предоставляем сервис для компании Workle. Пользователи Workle частично использует наши сервисы.
Также использует Российская гильдия риелторов, куда входит несколько сотен, если не тысяч, агентств недвижимости. Сейчас мы анонсируем историю, чтобы прямо с сотового телефона риелтора можно было отправить заявку в банк.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Роман Легасов спрашивает: в чём схема заработка «Юником24»?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Часть комиссионного вознаграждения мы оставляем себе. Банки нам платят за выдачу. Сейчас по некоторым банкам эта комиссия выше, чем на рынке. Соответственно, мы частью этой комиссии делимся с пользователем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Юрий, и последний вопрос, вообще, Россия пригодна для бизнеса?
ЮРИЙ КУДРЯКОВ: Знаете, да, наверное, отвечу. Это очень сложный, на самом деле, вопрос. Россия — страна больших возможностей, несмотря на все те проблемы, которые у нас сейчас есть. Конкретно перед нашей компанией открывается колоссальное окно возможностей, и я люблю нашу страну, и я верю в её колоссальный потенциал. И всё будет круто.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Спасибо.
