Герман Гаврилов заработал свой первый миллион долларов на сервисе печати на холстах Procanvas, выполняющий 120 заказов в день. Для его эффективного продвижения пришлось разработать систему бизнес-аналитики Roistat. Вложив в проект больше 20 млн рублей, Герман выходит с ним на рынок, ставя цель создать компанию стоимостью более миллиарда долларов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, сегодня в гостях у интернет-бухгалтерии «Моё дело» Герман Гаврилов, который основал сразу две компании из совершенно разных сфер деятельности. Первая компания называется Procanvas, это печать картин на холстах, и вторая компания называется Roistat, это система бизнес-аналитики в основном для интернет-маркетинга. Герман, спасибо, что ты пришёл.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Спасибо, Олег, что пригласил.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты пользуешься большой популярностью среди начинающих бизнесменов. Мне говорили: приглашай обязательно Германа, потому что это человек — гений цифр и аналитики. Как я уже понял, это действительно так, потому что у Германа полтора миллиона созданных объявлений только в «Яндекс.Директе». Так может только человек, влюблённый в цифры и в аналитику.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: В цифры. В аналитику. Всё правильно.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Герман скажи, пожалуйста, как создать полтора миллиона объявлений на продукт типа холстов?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Я всегда задумывался: если бы занимался какой-нибудь другой сферой, например, микрокредитованием, наверно, был бы сейчас сильно богаче. Но всё-таки ниша была холсты, нужно было поднимать продажи, и придумывали всякие штуки.
Разные сферы пробовали, и потом понял, что есть сфера, куда можно углубиться. Это снижение расходов по «Яндекс.Директу» и увеличение дополнительных заказов через масштабирование, на разные регионы, на разные подниши, даже не сильно связанные с картинами.
Печать на холсте гуглят или ищут в «Яндексе» немного людей, всего около 15 тысяч в месяц, а продажи нужно делать.
У меня всё в бизнесе выстроено на делении больших задач на очень маленькие. Офис бизнеса по холстам расположен в Великом Новгороде, где не так много маркетологов, которые в принципе знают, что такое «Яндекс.Директ». По крайней мере, их очень сложно найти, а делать нужно.
Мы придумали просто декомпозировать создание объявления на микрозадачи. Например, один человек делает (парсит) ключи, другой пишет к этим ключам заголовки, третий пишет текст к этому заголовку, четвёртый пишет второй вариант заголовка для А/Б тестирования.
У нас работало около 20 маркетологов, и по специальности маркетинга там не так много людей было. Там были слесаря, крановщики. А так как задача поставлена очень просто и понятно, то совершенно не важно, какой компетенцией обладает человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какое самое странное объявление в «Яндекс,Директе» есть у тебя?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Ну, если по ключам, очень много разных. Например, могу вспомнить: «Что подарить любовнице на 23 года». Мы захватывали и подарочный сегмент, и печать на холсте, и всякие необычные сюрпризы и т.д.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты называл цифру 300 лидов в день.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Не постоянно такая цифра. Но такой цифры мы достигаем, в день 300 заявок обрабатывает внутренний колл-центр, который сидит в Великом Новгороде. Это 300 лидов, продаж чуть меньше, около 40%.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. В Великом Новгороде есть производство?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Нет, производство именно в Москве, потому что из Москвы более гибкая логистика по всей России. На самом деле, было производство в Питере, но мы его через год закрыли, потому что из Москвы довольно доступно, за день можно доставить в Питер, и по факту никакой разницы, а курировать два производства сложнее. Поэтому в Москве производство, пять человек всего работает, а в Новгороде большой штат: маркетинг, колл-центр, дизайнеры, операторы, руководство.
Я из Великого Новгорода. Я там жил до 22 лет. По факту сейчас только третий год в Москве. Но приехал сюда именно открывать производство. До этого у меня был подрядчик, с которым расстались. Я открыл производство, и оказался в Москве.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Герман, расскажи, пожалуйста, свою биографию, кратенько. Тебе сейчас?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: 25 полных лет, скоро будет 26. Я по образованию программист и называю себя таким бизнес-ботаном, потому что я очень много читал всяких книг, слушал подкастов, в том числе смотрел разные передачи по бизнесу. Но при этом особо не делал, был программистом и думал, что моя жизнь сложилась.
Зарабатывал какие-то деньги, у меня была уже машина, я хорошо перепродал родительскую квартиру и уже жил в квартире. И думал: устроюсь на работу в московскую компании удалённо, буду получать тысяч 50 рублей и куплю себе Hyundai Tucson. Думал, что вся моя жизнь сложилась.
Меня потом осенило, что всё это неправильно, и начались какие-то бизнес-мутки. Естественно, была куча попыток формирования первоначально бизнеса. Я и технику пытался с партнёром возить из Питера в Новгород, и игрушками занимался. И какой-то стартап мы пилили в 2009 году с Пашей, который у меня сейчас главный разработчик в Procanvas.
И это был именно такой путь такого страдальческого предпринимательства, когда каждый день по 18 часов что-то творишь. Сейчас уже, к счастью, всё не так, я научился как-то управлять процессами.
И помню, когда я работал программистом, очень сильно не хотел быть предпринимателем. Я думал: «Это такие люди, на которых работают другие люди. Они должны ими руководить, а это так сложно. Работники обманывают предпринимателей. Я думал, что никогда в жизни не буду бизнесменом». Но как-то затянуло меня через кучу попыток. Одну попытку я дожал.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько вообще компаний занимается аналогичным продуктом?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Честно, мы никогда не анализировали конкурентов. Никогда мы этого делать, наверное, не будем. Примерно знаю, какие есть игроки, и всё, нам не интересно.
Мы делаем свой продукт хорошо, и в целом нам не важно, что происходит снаружи. Естественно, маркетологи иногда просматривают соотношение цен, но мы не углубляемся в маркетинговый анализ конкурентов.
Может, ошибка, но я так веду дела. Пока всё нормально. Мы придумываем всякие штуки, которые потом копируют. Если бы смотрел, наверное, не смог бы придумывать, пытался бы копировать чужие штуки у других людей.
Пока такой подход и в Roistat: мы не смотрим особо, что делают по сторонам. Мы делаем крутой продукт и пытаемся делать его лучше.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты говорил, был период, пробовали использовать масляные краски.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Мы печатали на холсте, потом художники дорисовывали маслом, но процесс усложняется, появляется много человеческого фактора, а я это не очень люблю. Пытаюсь максимально снизить все процессы, зависящие от людей.
Либо, по крайней мере, чтобы человек был легко заменяем. А художник — это такая беда! С ними надо договориться, они все такие креативные — то у них вдохновения нет, то мазок не ложится. В общем, мы отказались от этой идеи.
В принципе наш продукт, это печать на холсте. Это разные постеры. В основном люди присылают какие-то фотографии и печатают для своего интерьера. Какие-то портреты заказывают, например, в какого-то рыцаря вписывают своё лицо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Автоматизируя всю эту историю с холстами ты создал, по сути, систему анализа Roistat…
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Я, как говорил, бизнес-ботан, и знаю, что нужно всё мерить. Мы мерили вообще всё, у нас были какие-то цепочки по Google Analytics, всякие цели и т.д.
Цифр было настолько много, что я стал думать: что же теперь с ними делать? Я знал какую-то последовательность, которая приводит к продаже, но в целом не очень понимал, как на неё влиять.
Мы уже тогда тратили приличный бюджет на рекламу, около миллиона рублей в месяц на контекст. И я понимал, что больше половины бюджета я реально сливаю, не зная объективных цифр.
По одному каналу из 120 переходов может быть только две продажи. По такому же объявлению, например, в девичьей группе в «Вконтакте» 80 заявок и 70 продаж. И я понимал, что характеристики у каждого канала свои. У них средние чеки разные, оцениваются они по-разному. Разные каналы. И к тому же я понимал, что не так уж круто моя компания делает директ, был уверен, что другие компании делают лучше маркетинговую рекламу.
Мы пытались отдать всё это дело на аутсорсинг в агентство, и я понимал, что агентство будет продавать лиды и конверсию. И так оно и получилось. Я быстренько накидал прототип будущего Roistat, который брал данные по продажам, соединял их с данными по рекламе и показывал ROI (return on investment).
И если у меня конверсия в заявку была 0,89%, но ROI при этом 160%, то есть, мы зарабатывали, а агентство сделало конверсию 3,5%, но при этом ROI отрицательный.
По факту агентство мне выстроило такую машину по сливу денег. Я понял, что систему нужно развивать, при этом я ещё показывал всяким своим знакомым по бизнесу. Они говорили: хочу.
Полгода я всем отказывал, но потом меня осенило. Я нашёл текущего партнёра Женю, предложил ему эту идею. Так по факту появился продукт, который в целом разрабатывался из потребностей Procanvas. И по факту все результаты Procanvas сейчас обусловлены этим продуктом. Они вроде различны, но по факту Roistat вырос полностью из Procanvas.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: ROI — return on investment, возврат на инвестиции, чтобы наши зрители понимали. Ты ещё до съёмок сказал мне любопытную и амбициозную вещь по поводу будущей оценки своей компании.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Я действительно сказал тебе, что Roistat вижу как ярдовую компанию.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ярдовая компания — это компания, которая стоит миллиард долларов.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Ну, не менее. Потому что я думаю, она будет больше стоить. Да, я всегда хотел ИТ заниматься, у меня даже какое-то время студия была своя, за два-три месяца мы сделали пару сайтов и закрыли. В целом, бизнес по холстам довольно маржинален приносит деньги, на которые Roistat сейчас развивается.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В Roistat ты вложил 20 миллионов рублей?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Больше, на самом деле.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты пока на стадии инвестирования в продукт.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Да, мы пока ещё убыточны, но в принципе, я думаю, что мы к осени выйдем на окупаемость. Штат дорогой, офис, ИТ-заморочки дорогие. Тенденция прироста денег есть, без рекламы, чисто сарафан. Сейчас основной процесс в Roistat — это разработка.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Roistat нацелен на международные рынки.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Procanvas масштабируется на Россию. Дальше её масштабировать очень сложно. Даже когда отправляешь картину куда-нибудь за пределы РФ, нужно писать документы, что это не историческая ценность и т.д.
Мне хотелось всегда какого-то серьёзного масштаба. И в целом, я бы не занимался Roistat, если бы не видел в нём этой истории. Российский рынок с точки зрения потребности в аналитике, ещё даже не сильно дорос, а более продвинутые, с точки зрения интернета, страны, это Европа и Америка, они-то голодны до этих цифр.
У них бизнес начинается по факту с внедрения CRM-системы, а у нас в России внедрение CRM-системы идёт, когда уже не можем в экселе или в блокнотах работать, когда перевалили за несколько миллионов выручки. У Roistat ценность в том, что он интегрируется с CRM и берёт реальные данные из бизнеса.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Подожди, я не могу поверить, что на западе это не умеют делать.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Есть продукты, которые это делают. Похожую штуку делают RJMetrics, Kissmetrics, Mixpanel. В целом, я ими всеми пытался пользоваться, и не смог решить свои задачи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Хорошо. А самая углублённая настройка Google Analytics не даёт ничего подобного?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Даёт. В целом, она может показать эти цифры, но ты будешь страдать, пока этим пользуешься. Сейчас к нам переходят люди из Google Analytics, Kissmetrics, Mixpanel и говорят: «Слава Богу, что вы есть, потому что мы всё перепробовали».
В то же время, я подтвержу твоё сомнение. Да, честно, я не знаю, что там на западе. Я не знаю, что в Америке, какой бы я аудит не делал, я всё равно не пойму, пока туда не выйду. Поэтому у нас первая цель — в июле получить несколько транзакций со всего мира.
И после этого, естественно, что-то в моей голове поменяется. Как это будет — не знаю. Просто я знаю, что цель точно ярдовая. По-любому это будет не тот продукт, который есть сейчас, он точно будет изменяться, он уже за год очень сильно изменялся. Я тут не тешу себя надеждами, но смысл анализировать, очень глубоко копаться. Пока проще сделать, посмотреть и поменять какой-то вектор.
Объективно, естественно, я смотрел продукты, смотрел другие сервисы, пытался их внедрять. Естественно, я не хотел заниматься разработкой своей системы для Procanvas, но сервисы что-то не позволяли делать.
По факту я считаю, что у нас конкурентов нет. Нас пытаются с кем-то сравнивать, но мне безразлично.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Слушай, а офлайновые рекламы можно через систему замерять каким-то образом?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Да, есть коллтрэкинги, можно разным рекламным источникам давать свои телефоны. Есть компании, которые занимаются чисто коллтрэкингом, а у нас это одна из функций.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть номерная ёмкость.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Да, конечно. У нас несколько договоров, мы передаём эти номера. Полноценный коллтрэкинг, динамический, статический, всё как надо, как у больших.
В Roistat есть волшебная кнопка — оптимизация по прибыли. Очень простой алгоритм: увеличиваем ставку, пока ROI не начнёт падать. Это очень всё просто. Естественно, с хитринками, но простые вещи делают очень серьёзный результат, и всё мы тестируем на бизнесах, которые у нас сейчас работают.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вопросы от наших читателей и зрителей. Алексей Овчинников спрашивает: как набирался персонал, разрабатывающий функционал Roistat, программисты и аналитики.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Интересный вопрос Алексея. Тут тоже уйду чуть-чуть в историю. Почему у меня никогда не было ИТ-бизнеса? Я всегда понимал, что ИТ-бизнес по факту выстраивается на людях, на мозгах. Его нельзя на микрозадачи поделить, и я понимал в этом проблему.
Но судьба меня свела с талантливым программистом Женей, я ему позвонил, рассказал про идею, он три дня подумал и погнали.
По факту, всю архитектуру выстраивает Женя. Это просто гениальнейший программист, имеющий опыт в трёх хайлоуд-проектах, два из которых популярны за пределами России. Он по факту выстраивал весь механизм. Программистов мы ищем через собеседования, как обычные люди. Сегодня у нас вышло два программиста: senior back-end и senior front-end.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ещё Алексей Овчинников спрашивает про портрет среднестатистического клиента сервиса?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Портрет… Вот никогда этим я не занимался. Женщина 25 лет, которая ходит куда-то…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Любовница, 23 года.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Никогда этим не занимался, честно, не анализировал, может быть, моя ошибка, но в целом я не могу сказать сейчас.
Я изначально думал, что будет для малого бизнеса, сейчас понимаем, что средний и даже больше крупный. Они просто понимают, это, по крайней мере, в России.
Малые говорят: «Ой, дорого», а большие: «Дайте-дайте быстрей». У нас есть крутые ребята, у меня нет права называть их бренды, но я знаю, что есть компания, которая с помощью нашей аналитики сдаёт отчёты перед инвесторами. Это, по-моему, круто.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Слушай, а эту аналитику нужно вести только в Roistat, или ещё в Google Analytics, «Яндекс.Метрике»?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Мы не мешаем этим системам, там может всё так же оставаться. Мы просто берём данные сами, на свой счётчик, сами берём данные по рекламным расходам, источникам и данные из бизнеса.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Насколько система требует поддержки в виде вбивания данных?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: По факту всё работает автоматизированно. Подключение AmoCRM или Битрикс24 идёт в два клика. Очень всё просто, готовые модули ставятся, и всё работает из коробки. Это была цель.
Никакой системы с Google Analytics так не настроишь. Нужно несколько миллионов потратить, чтобы она как-то работала. И при этом, если у тебя бизнес-процесс изменится, ты будешь опять страдать и платить деньги.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Система позволяет по каждому клиенту сказать, с какого источника он пришёл, что он вбил в Google для поиска, сколько было потрачено на привлечение?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Посчитать все показатели. При этом, если человек сначала зашёл с SEO, потом через директ, потом через Adwords, у нас есть режим мультиканальной атрибуции, где он распределит прибыль по каждому каналу, в зависимости от значимости. Таким образом, мы не только покажем цепочку, но и посчитаем ROI с этой особенностью. Это очень круто, и крупные игроки от этого просто тащатся.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Там сложно высчитать офлайновый эффект.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Можно через флаеры мерить, через промокоды, через телефоны. Всё это тоже мерим.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Павел спрашивает про Procanvas. Выгодно ли включать бесплатную доставку по России в целом?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Так. По-моему, у нас нет бесплатной доставки. Честно, я не знаю, есть ли она. Может быть, на сайте что-то встречается, я не занимаюсь операционной деятельностью. По-моему, мы сейчас цены даже доставку подняли.
Цена стояла 250 рублей, и новый директор пришёл и сказал, что таких цен уже давно нет на рынке, надо повышать, мы теряем деньги. Я говорю, разбирайтесь.
Там есть руководящий состав, который этим занимается, я — только стратегией. У меня политика такая управления бизнесом. И в Roistat я не занимаюсь операционкой, у меня есть директор, СТО, и они рулят проектом. А я — стратегией.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А где заканчивается стратегия? У разных людей она заканчивается в разных местах, в том числе на уровне утверждения визиток у некоторых.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Это правильный вопрос, я сам иногда над этим задумываюсь. Я буквально неделю назад на него для себя ответил.
Для меня стратегия — любой новый процесс в компании. Если мы первый раз заказываем визитки, значит, в принципе, я этому уделю внимание, второй раз уже не буду.
В целом я показываю некое видение и передаю его сотруднику, и он дальше должен транслировать. Например, сейчас начали думать про маркетинг Roistat, но опять же я не буду ручками директ делать. Я сформирую некий медиаплан, как мы привлекаем клиентов, поучаствую первое время, а потом маркетологи будут этим заниматься.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Скажи, пожалуйста, как ты выбирал эту сферу печати на холстах?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Это была не моя идея, а моего партнёра Виталика, с которым мы расстались спустя год после начала. Если бы я занимался микрофинансированием, наверное, был бы богаче. Но почему-то мне эта идея понравилась. Она казалась красивой, креативной, благородной.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Для микрофинансирования, всё-таки, нужен капитал, чтобы деньги давать в долг.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Ну, можно было бы, не знаю, сделать C2C-историю (customer-to-customer). Брать у одних, давать другим.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В России эти истории как-то не очень развиваются в силу юридических причин, в силу, может быть, психологических причин, но они до сих пор небольшие.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Это естественно, я так в шутку сказал. То есть, как занялся, партнёр Виталик сказал, у него есть такая идея, и я сказал, давай я буду заниматься технической. Вот так мы начали. А потом просто я увлёкся настолько, что занимался всем: от бухгалтерии до доставок, договоров, подрядчиков и т.д. Спустя год мы с ним расстались.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие три самых больших ошибки ты совершил в бизнесе?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Три ошибки… Пять классных заголовков. Не знаю! Ошибок каждый день миллион просто, этих ошибок. Не надо переставать пробовать. В начале из 100 действий 99 было ошибками. Вообще точности никакой не было. А сейчас, возможно, из 100 действий 70% ошибки. Процент точно сильно повысил, но по факту я постоянно пробую.
Какую-то новую идею услышал — тут же пытаюсь внедрить. Очень быстро, скорость реакции, и естественно, какие-то вещи остаются правильные, какие-то вещи просто откидываем, либо на пересмотр потом. Не могу сказать три ошибки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Герман, скажи, пожалуйста, сейчас какие самые интересные каналы по привлечению клиентов?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Медиамикс по холстам очень большой. Там нет лидирующего канала. Есть принцип, которого я придерживаюсь: если есть лидирующий канала, это риск бизнесу. Есть директ, Adwords, соцсети, тизерки, CPA. Пытаемся использовать всё.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А в соцсетях что работает? Посты в сообществах?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Знаю, посты работают. Знаю, очень много того, что мы продавали, не работает. Сейчас мы пытаемся с ребятами из Hiconversion замутить по CPA лиды, экспериментируем.
Есть модели разные, и таргет мы сейчас делаем. Мы таргетируемся на девушек, у парней которых день рождения на следующей неделе. Например, через «Церебро» мы таргет делаем, и интересный результат показываем: CPA меньше 100 рублей. А есть каналы, по которым CPA 6 тысяч рублей.
Это очень много, но в то же время мы знаем цифру повторных продаж, LTV через тот же Roistat, и можем себе позволить тратить на привлечение больше, чем он приносит нам с первой покупки.
Есть твёрдая почва, от которой мы отталкиваемся. Если мы знаем, что клиент приносит, предположим, 30 тысяч рублей за некий период, то мы можем потратить, допустим, 15 тысяч на его привлечение. Пока таких цифр мы не тратим, но нужно иметь некое очень точное обоснование, чтобы работать в рекламе в минус в начале.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Компании, которые занимаются продажами в интернете сейчас стараются уйти от варианта платить больше, чем зарабатывается с первой продажи, потому что слишком неустойчивая модель. Возможно, он и будет прибыльным, возможно — нет.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Мы не сомневаемся, потому что в Roistat есть когортный анализ, по которому цифры мерим. Пока мы постоянно экспериментируем. Это, наверное, наша отличительная черта.
Люди не способны, потому что цифр не знают. Сколько сейчас я вижу бизнесов, которые к нам приходят. Человек думает, что он столько зарабатывает, а мы ему показываем: нет, чувак, ты зарабатываешь в 10 раз меньше, потому что ты не учитывал это, это, это, и у тебя куча всякого мусора.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Понятно. Скажи, пожалуйста, Герман, ты считаешь, Россия пригодна для бизнеса?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Да, я же делаю здесь бизнес, значит, пригодна, как это ещё оценивать. Только по себе обычно судят. Да, есть бизнес, он работает.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А что для тебя бизнес по-русски?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Такие вопросы…. Я не знаю. Я другого не знаю, поэтому для меня всё, что сейчас есть, это бизнес по-русски. Как это сказать… Не знаю других моделей, мне сравнивать не с чем. Вот позови меня в августе — поговорим, я попытаюсь сравнить, что значит бизнес за бугром и у нас. Не знаю.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А когда по твоим оценкам Roistat будет стоить миллиард?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Ох, хороший вопрос. Точно не в пределах двух-трёх лет, однозначно, а дальше трёх лет я никогда и не планировал. Поэтому я знаю, что точно история ярдовая, когда-то будет однозначно, цели другой нет. Это именно амбиции. Никакого бизнес-плана с точной цифрой нет.
Я понимаю, что любые данные, которые мы сейчас спрогнозируем, через полгода уже будут неверными, потому что сейчас всё настолько сильно меняется. Например, я не знаю, через год может вообще нас закрыть от внешнего мира, с точки зрения, я же не знаю, что произойдёт. А может любая другая страна закрыться от нас. Китай же закрылся от сервисов Google. Например, мы стопудово для Китая очень хороши. Там нет Google Analytics, например. Пойдём в Китай. Если каждый китаец купит у нас за тысячу долларов какой-нибудь сервис, будет неплохо.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А помимо таргетинга в соцсетях, который ты используешь в Procanvas, как ты ещё используешь вот эту энергию, которую сейчас нам дают социальные сети, все эти связи?
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Очень плохо. То есть, только пытаемся найти какой-то подход. Поэтому сейчас экспериментируем. Мы уже больше полутора лет экспериментируем, и не сказал бы, что это суперканал по показателям.
Пока я не очень социальный такой с точки зрения маркетинга. Я именно планировал всякие автоматизированные штуки, а в социальных сетях нужно с душой работать.
Мы это только сейчас начинаем. По факту план на лето 2015 года — это выход в Instagram, очень плотный. Всякие подарки дарить звёздам, покупать посты у звёзд. Это правильная работа с социальными сетями. Просто не находил человека, который способен это сделать, сейчас знаю, что отдел маркетинга ищет этого человека. Будем экспериментировать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Мне очень понравилось, как компания, которая проводит генетические тесты, продвигалась: она просто подарила довольно популярным людям коробки с тестами. И я постоянно, каждую там неделю в ленте вижу отзывы людей, сделавших эти генетические тесты с названием компании. Они очень грамотно продвигались.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Это крутая штука, просто не моя сильная сторона. И собственно, сейчас моя задача — найти человека, у которого это будет сильная сторона. Как мы решаем все задачи? У нас всегда есть одна проблема, и мы в неё идём. Узкое горлышко.
Когда мы задачу решили, узкое горлышко перемещается в какую-то другую сферу. Получается, у тебя постоянно есть слабое место, но ты постоянно растёшь. Сейчас у нас вот реально на июль, на лето 2015 года, стоит цель иметь не менее 100 дополнительных лидов через социальные сети, Instagram и «Вконтакте». В Instagram вроде должны продаваться, это же именно картинки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Да. Но как ты их замеришь, если в Instagram не работают ссылки.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: А есть WhatsApp, есть Viber, там же можно мерить. Для Instagram выделить один номер WhatsApp и мерить, почему бы нет. Опять же какое-нибудь промокодирование использовать. Сначала нужно нагнать, а в целом, стратегия, как это мерить, уже есть.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Давай так договоримся, мы разместим наше интервью, и попросим людей задавать свои вопросы. И мы там уже в текстовом виде ответим.
ГЕРМАН ГАВРИЛОВ: Да, давай, супер, я буду очень рад. У меня очень так высокая благодарность подобным записям, которые ты ведёшь. Потому что меня по факту это подбадривало очень сильно, когда я начинал. Те полтора-два года были постоянные падения, Записи людей, которые что-то делают, не сдаются, мне всегда помогали. Поэтому я сейчас чувствую некий долг, чтобы как-то помочь тем, кто начинает.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Так что, ребята, давайте свои вопросы в комментариях оставляйте, в Youtube, в «Вконтакте», в Facebook, в Instagram. Везде есть аккаунты «Моё дело», и Герман придёт, чтобы отвечать.
