Подписывайтесь на мой телеграм-канал Финсайд и потом не говорите, что вас не предупреждали: https://t.me/finside. Темы канала: экономика, инвестиции, финтех, банки. Автор: Олег Анисимов
Александр Альперн (Webinar.ru). Как конкурировать с Google и Skype
Интервью №25. У нас в гостях Александр Альперн, основатель Webinar.ru. Вы можете ознакомиться с полной аудиоверсией на iTunes и Подстере и с полной видеоверсией интервью на Youtube. Смотрите программу на телеканале PRO Бизнес!
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Здравствуйте, интернет-бухгалтерия «Моё дело» продолжает цикл интервью с предпринимателями. Сегодня у нас в гостях Александр Альперн, основатель компании Webinar.ru.
Надеюсь, он расскажет нам много интересного про своё дело. Сейчас, судя по разговором с интернет-деятелями, которые я регулярно веду, все тебе завидуют белой, а иногда не очень белой завистью, называя человеком, которому удалось прыгнуть в уходящий поезд, и в последний момент привлечь западные инвестиции. Webinar.ru привлёк 7,3 миллиона долларов. Расскажи, пожалуйста, про эту сделку.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Инвесторами были Intel Capital и Европейский банк реконструкции и развития (ЕБРР). Это была последняя сделка ЕБРР перед санкциями. Так же присоединились Flint Capital и VTB Capital, которые уже были нашими акционерами до этого.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Ты оцениваешь эту сделку как действительно последнюю в данном историческом промежутке для российских стартаперов?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Я не думаю. Что касается ЕБРР, то да — там есть формальные решения, что они не могут утверждать новые сделки в России. Для всех остальных, думаю, ещё сделки будут, в том числе для западных инвесторов. Не в таком объёме, но они обязательно будут.
Я, конечно, никогда не завидовал тому, кто поднимал деньги, но точно считаю, что не стоит завидовать тому, кто поднимает деньги, потому что это промежуточный результат, это инструмент для того, чтобы что-то сделать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Есть огромная куча денег, 7,3 млн долларов, это по нынешнему курсу 40 рублей за доллар, это 300 млн рублей. Куда их потратить?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Это не большая сумма по нашему объёму, по нашему бизнесу. Для стартапа, в котором несколько человек, это приличные деньги. Для нас не сказать, что заоблачная сумма. Мы нормально понимаем, как с ними оперировать и что с ними делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: И что?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Две вещи. Планируем активно вкладываться в продукт и немножко смотреть на другие рынки. Первый год мы будем заниматься исключительно продуктом, через год посмотрим, что можем предложить на других рынках помимо России.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А продукт будет каким образом совершенствоваться?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Мы сделаем новую версию, планируем выпустить в первом или втором квартале следующего года. Это будет версия платформы для веб-конференций в html5.
Пока нет нормальных аналогов, работающих в мире в этом стандарте. Выпустим новый продукт — будем смотреть на другие рынки.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: У нас сейчас перед программой поступил только один вопрос от зрителей. Антон Герасимов спрашивает, чем Webinar лучше, чем Webex?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Зависит от конкретных применений. Вообще, основное преимущество, это то, что мы работаем без установки клиента. Webex — это плагин, который нужно устанавливать на компьютер. Если вы находитесь в корпоративной сети, вам нужно вводить логин и пароль, или просить администратора, чтобы выдал разрешение на установку этого плагина. Мы в данный момент используем flash, но всё равно это уже удобно. На 99% компьютеров уже не нужно устанавливать ничего, уже всё готово к тому, чтобы использовать сервис.
Плагин Webex занимает порядка 10 мегабайта, у нас flash-приложение, которое запускается прямо в браузере — это 2 с чем-то мегабайта. И когда мы выпустим html5, это будет 40 килобайт, просто веб-страница, и для пользователя будет совершенно незаметно, никакой загрузки. Сервис будет сразу, фактически мгновенно работать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Тогда дилетантский вопрос, а чем сервис Webinar отличается от бесплатных сервисов, которые представляют в частности Google, Youtube?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: С Youtube, мы, наверное, никак не конкурируем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Прямые трансляции же позволяет Youtube делать бесплатно…
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Это другое применение. У нас сервис в основном позволяет организовывать совещания, презентации, обучение. Youtube используется для трансляций мероприятий или для создания каналов как у вас. У нас всё-таки другой сервис, он скорее конкурирует, со Skype и Google Hangouts. На самом деле, даже с ними мы не конкурируем, потому что есть понятные категории этих продуктов, начинается всё со Skype, который бесплатный. Их основная идея сделать, как можно более простым, звонок одному, двум, трём людям, которые есть в ваших контактах в Skype, Google или ещё где-то. Их идея — дать основной функционал максимально просто. Это peer to peer технологии, потому что Skype не может держать одновременно 100 миллионов звонков и пропускать весь трафик через себя. Они инициируют звонок, техническая информации проходит через них, голосовой трафик проходит между двумя пользователями и, соответственно, с этим ограничение, что не может участвовать много человек.
На другом конце находятся дорогие сервисы, решения для видеоконференций. Они устанавливаются в организацию. Это качественные системы с классной картинкой в Full HD, UHD, 3840 на 2160 пикселей.
Это действительно хорошие решения, которые обеспечивает возможность качественно поговорить между собой. Они доступны только в организациях. Почти во всех организациях есть такие системы для видеоконференций, они доступны 2% сотрудников, топ-менеджерам, которые имеют к ним физический доступ. Если надо пообщаться, решить стандартный вопрос, вы не побежите на другой этаж, в переговорку, которая занята и которую нужно бронировать. И здесь приходим мы с расширенным функционалом, существенно больше, чем в Skype.
И это доступно каждому сотруднику с его обычного устройства: компьютера, смартфона, планшета, без установки программного обеспечения. Соответственно, наш сервис доступен больше чем для 90% сотрудников организации.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас человек работает?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Порядка 70-80 человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Программистов сколько из них?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: R&D-команда, там ещё, включая администраторов, для нас это серьезная компетенция, порядка 13-14 человек.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сейчас последнее время с поиском людей насколько тяжело дела обстоят? Было время, когда программистов было не найти.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Лучше стало.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть, люди обучаются, новые появляются на рынке?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Даже не в этом дело. Я вижу причину в текущей макроэкономической ситуации. Какие-то компании закрываются, люди появляются на рынке. Если сравнивать, что было год назад, есть ощущение что получше, побыстрее находим людей, не только программистов, а во всех сферах.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какие нужны компетенции, чтобы работать программистом в Webinar?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: У нас принципиально несколько направлений, Первое — это работа со звуком и видео, отдельная компетенция, довольно узкая и не так много людей хороших. Второе — это всё, что связано с высокими нагрузками и надёжностью, и распределением этой нагрузки между различными дата-центрами, серверами. Для нас это критично. Даже какое-либо пропадание на несколько секунд одного из дата-центров (что нормальная ситуация), для нас большая проблема. Для нас очень важно делать распределять между разными дата-центрами трафик, чтобы пользователи этого не замечали. Мы работаем надёжнее, чем любой дата-центр, который мы используем, включая крупные известные облачные сервисы. Третье — более стандартное веб-программирование. До недавнего времени это был flash и java, сейчас переходим на html5.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Сколько сейчас клиентов у компании?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: У нас несколько тысяч клиентов, которые когда-либо с нами работали.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Это платные?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Да, платные.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Какой средний чек?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Средний чек порядка 200 долларов. Это средний чек в месяц. Средний чек побольше, потому что нам платят в основном за несколько месяцев вперёд. Есть тариф на месяц, полгода или год.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть очень узкая прослойка корпоративного сектора пользуется услугами…
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Пока да.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Но это позволяет всё равно развивать бизнес?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Сейчас это только-только начинает применяться. Два года назад нам приходилось рассказывать, что такое Webinar, для чего он используется, что с ним делать, то сейчас в определённых сегментах, отделах компаний осведомлённость уже довольно большая. И более того, нас знают, нам сейчас существенно проще продавать. Нам не нужно объяснять, что это такое. Все сразу же понимают, что мы предлагаем.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, какие сейчас ниши есть в интернете для того, чтобы стартовать новый бизнес нашим зрителям?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Хороший вопрос. Честно говоря, последнее время не думал об этом, наверное, с ходу не скажу. Я думаю, ниш очень много, нужно делать то, что умеешь и то, во что веришь. То, что тебе приятно делать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Всегда наши зрители спрашивают о том, какой опыт и какие ошибки допускал человек, чтобы потом их не повторять. Какие три ошибки Webinar допустил в своей истории?
16:07-
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Мы начинали фактически на свои деньги и «бутстрапили» до последнего момента. Мы стартовали с суммы 100-200 тысяч долларов — деньги основателей и одного инвестора и буквально через несколько месяцев начали работать в плюс. Потихоньку развивались, сделали M&A с компанией-конкурентом и дошли до этого раунда. У каждого бизнеса и каждого человека свои особенности, но для себя я бы сделал вывод, что надо было пораньше идти поднимать деньги. Объективно, «бутстрапинг» это хорошо, но в какой-то момент нужно инвестировать серьёзно в команду, в инфраструктуру, в кучу вещей. Наш бизнес SAAS ещё и критичный к операциям, нужно выстраивать execution очень серьёзно…
ОЛЕГ АНИСИМОВ: SAAS это software as a service, софт как сервис, а execution это исполнение. Просто у нас не все люди знают английские термины…
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Да, хорошо, M&A это слияние, поглощение. SAAS — сервис, который доступен через интернет, без установки на компьютер. Наша ситуация ещё критична, потому что любой простой, даже на секунду — проблема. Для нас надёжность очень важна, поэтому я бы пошёл пораньше поднимать деньги, чтобы раньше начинать инвестировать в команду.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А можно вообще построить бизнес, не привлекая инвестиции?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Можно. Много бизнесов можно так построить, но всегда нужно думать об особенности построения бизнеса без инвестиций. Вы всё время находитесь в состоянии экономии, всё время считаете копейки, думаете о том, каких сотрудников нанять, оцениваете зарплаты. В какой-то момент, когда вы понимаете, что бизнес пошёл, и самое время его масштабировать, это начинает мешать.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Итак, первая ошибка — слишком поздно задумался о привлечении инвестиций. Вторая ошибка?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Вторая ошибка относится к работе с командой. Основной приоритет должен быть на команде, на том, чтобы привлекать лучших людей и расставаться с людьми, которые не подходят, и делать это сразу без промедлений.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: А какие люди не подходят?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Это зависит от бизнеса, зависит от конкретной ситуации. Только основатели или генеральный директор, или руководитель поймёт, какие люди ему подходят, а какие — нет. В ритейле одни люди подходят, в рекламном агентстве — другие, но это зависит от того, что они должны делать, от корпоративной культуры, от ценностей, которые вы для своей команды пропагандируете. Нужно проверять людей на совпадения с этими ценностями и совпадения с вашей корпоративной культурой.
Не нужно стараться людей изменять, это очень тяжело, нужно подбирать тех, кто максимально подходит.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Вот у Егора Руди, который недавно был в программе, другая психология. Он человеку пытается найти его место в структуре. Если он видит, что человек не выполняет свою роль, он будет долгое время искать, куда бы засунуть этот кирпич, чтобы он сыграл в стене важную роль.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Это другое, я с этим тоже могу согласиться. Да, кто-то может больше подойти для другой работы. Но, я как раз говорю о том, что не нужно пытаться изменить человека, заставить его делать другую работу, которую ему не свойственно делать.
И третье, что я бы сделал по-другому: более серьёзное внимание уделял финансам и аналитике важно. Три ошибки, которые привели к этим выводам.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: В привлечении новых клиентов в b2b-сервисы, тяжёлые с точки зрения продаж, аналитику строить сложнее, чем в простых вещах, типа покупок в интернет магазинах.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Посложнее, потому что там, где применяется ручной труд, это всё время сложнее. Если вы делаете интернет-сервис, там по-другому. Я являюсь инвестором в сервисе Printio, где можно заказать футболку, кружку, ручку, любой предмет с изображением.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Знаю, Шамис.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Да, Александр Шамис, основатель. Там всё проходит через сайт, и соответственно, покупка, обработка, продажи идут через сайт и проще навешать везде счётчики, и за всем этим следить.
С другой стороны, в противоположной ситуации находятся продажи тяжёлого софта или системная интеграция, где всё проходит через личные контакты. Есть там одна продажа за квартал. Она долго выращивается и готовится. Это другая крайность.
У нас много приходится обрабатывать информацию. Мы с сайта получаем довольно много лидов, и наполовину работа строится через сайт и интернет.
Часть, это ручные продажи: колл-центр, обработка, другие системы, которые можно между собой интегрировать.
И третье, это холодные продажи.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если речь идёт о 1000 клиентов, насколько нужна мощная система, если там, грубо говоря, в Excel можно посмотреть кто, откуда, там нет такой потребности, как в случае миллионов клиентов.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: 1000 клиентов это всё равно, так или иначе, десятки или сотни тысяч лидов. То есть, чтобы получить несколько тысяч клиентов, нужно иметь базу в 100 тысяч. 100 тысяч — это какие-никакие данные. И когда они приходят с различных каналов, с интернета, где одна схема их обработки и обсчёта, с колл-центра, с мероприятий, с выставок, с личных контактов, то совмещать все эти подходы — уже какой-никакой труд.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Из интернет рекламы какая лучше работает?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Для лидогенерации в нашем случае, конечно, контекст, но при этом мы не останавливаемся часто, мы делаем тех таргетинг на определённые категории пользователей, которые пришли на сайт, дошли до какого-то этапа и дальше не продвинулись на следующий этап. Мы пытаемся их не отпускать, и используем другие инструменты рекламы, ретаргетинг в различных сетях. Если мы говорим именно о привлечении, то для нас это контекст.
Мы, тем не менее, пробуем и немножко баннеры, пробовали CPA. Баннеры вообще не решают эту задачу, скорее служат для брендинга. CPA не работает в нашем случае. Поэтому нам остаётся контекст.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, вопрос такой, какой совет можно дать, ключевой самый главный для тех ребят, которые хотят привлечь инвесторов в свой бизнес?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Во-первых, нужно инвестора воспринимать и искать его из тех соображений, что это не просто тот, кто даст деньги, а нужно понимать, что это партнёр в бизнесе, в полноценном понимании этого слова. Соответственно, нужно его подбирать исходя именно из этих соображений, и оценивать, с кем вам комфортно провести следующие несколько лет вместе. И оценивать не только из того, что вы хотите просто привлечь деньги. Нужно чётко понимать, что это партнёр в бизнеса, и понимать с кем вы хотите работать, с кем не хотите.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть Василия Иваныча, который был бандитом в 90-х годах, наверное, не стоит привлекать в качестве партнёра, потому что он может оказаться некомфортным…
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Это зависит, если вам комфортно с ним, если бизнес пересекается, то почему нет? Просто нужно понимать, хотите ли вы конкретно этого Василия Иваныча видеть партнёром на несколько лет.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Если он имеет бэкграунд бандитских 90-х, то, наверное, не очень его захотят видеть партнёром наши молодые предприниматели. Александр, последний вопрос, завершающий в нашей программе, насколько Россия вообще пригодна для бизнеса?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Я так скажу, она пригодна, потому что здесь хорошие возможности, много ниш, которые не заняты. Например, если говорить прямо и откровенно, то в Америке я бы этот бизнес совершенно точно не запустил. По разным соображениям. Во-первых, там уже эта ниша была занята и давно. Во-вторых, когда мы начинали, фактически у меня был первый или второй год после университета, и у меня практически не было никаких представлений о том, как делать бизнес. Всё-таки в Америке существенно больше людей, которые это представление имеют. А здесь была свободная ниша, даже домен мы купили очень хороший, за 150 долларов.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: То есть, это была не первичная покупка?
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Да, это была не первичная покупка, он был на аукционе. В 150 долларов мне обошёлся в своё время. Сразу несколько вещей, которые важны для успеха бизнеса, здесь, в России, можно было спокойно применить, не нужно было обладать какой-то серьёзной финансовой подушкой за спиной. Мы начинали практически на свои деньги. В этом смысле, конечно, в России много возможностей, и я ещё помню не так давно, времена несколько лет назад, многие из Америки приезжали сюда делать бизнес. Сейчас последнее время поменьше, к сожалению, я вижу сейчас, что этот тренд остановился. Это не из-за того, что стало меньше возможностей, а из-за какого-то информационного фона.
ОЛЕГ АНИСИМОВ: Александр, спасибо большое за интересный рассказ.
АЛЕКСАНДР АЛЬПЕРН: Спасибо.
